¿Cuál está en él para mí?
A veces, una de las cosas más difíciles para enseñar a profesionales de las ventas que comienzan es la diferencia entre las características y las ventajas. Todos demasiado con frecuencia, las ventas pueblan la lista su producto o características de servicio, sin la articulación de cómo esas características beneficiarán en última instancia a esa perspectiva o cliente. Desafortunadamente, sus perspectivas o clientes no pueden siempre hacer ese salto para sí mismos. Y cuando no ven la ventaja, no compran. ¿Tan-que' es la diferencia entre las características y las ventajas? ¿Cómo usted articula esa diferencia?
Las características del producto o de servicio son hecho-ellos son justas allí. No hay valor o juicio verdadero unido a ellas. Existen simplemente. Por ejemplo, el producto es azul, es un cierto tamaño o forma. Otro ejemplo: el almacén es 24 horas abiertas.
La cosa más importante que usted desea recordar sobre características es:
¡Nadie cuida!
Sus clientes están comprando ventajas. Están diciendo a sí mismos, "cuál está en él para mí?" "qué quieren esto haga para mí?" "qué quieren esto haga para mi compañía?" "cómo esto afectará mi fondo?" "cómo esto afectará a mis empleados?" "cómo esto afectará relaciones de cliente?"
Pueble la compra por sus propias razones, no para el tuyo. Y compra de la gente porque ella cree que el producto o el servicio la conseguirá qué desean. Y qué realmente desean son una ventaja grande. ¿Las ventajas grandes son cosas como la estabilidad financiera, amor, reconocimiento, independencia? Hay mucho-porque son deseos humanos básicos.
Los clientes y los clientes desean lo que desean; no qué usted piensa pueden desear o deben desear. Tienen sus propias razones de comprar. Usted puede tener que ayudarles a identificar esas razones, pero serán las suyas, no la tuya.
Para ilustrar la diferencia entre las características y la historia personal de las ventajas-uno:
En mi sitio vivo, tengo dos salones amarillentos del chaise. He tenido estos salones amarillentos del chaise para mientras que-tan, eran absolutamente tan amarillentos no más largo, y decidía que era tiempo hacerlos limpiar.
Llamé un servicio de la limpieza que dijo que enviarían el excedente que un "experto de la limpieza" a "evalúa" mis dos salones amarillentos del chaise y que me da "opciones de la limpieza." Yo dicho-"Send él encima!" ¡Muy me excitaron!
En el día designado, el "experto de la limpieza" llegó, cargado con su equipo de la limpieza. Él miraba mis dos salones amarillentos del chaise y dicho me lo podría limpiarlos con la solución A. Esto costaría $100.
No siendo un "experto de la limpieza," era confuso. Nunca había oído hablar de la solución A. ¡Y además, deseé opciones!
Expresé mi confusión, con lo cual el "experto de la limpieza" explicó que la solución A era "productos químicos." Él dicho otra opción sería la solución B; eso costaría $200.
Pedí, "cuál es la solución B?"
El "experto de la limpieza" me dijo que, la "solución B sea más productos químicos." Él agregó otra opción: Solución C. Eso costaría $300.
¿Conjetura cuál estaba en la solución C?
¡Aún más productos químicos!
Los productos químicos, más productos químicos y aún más productos químicos son todas las características. ¡Y no cuidé! ¡Deseé salones limpios, amarillentos del chaise!
$100, $200 y $300 son también todas las características. ¡Cuidé poco más sobre eso-pero todavía deseé salones amarillentos limpios del chaise!
El "experto de la limpieza" vendía características: productos químicos y precio. Él debe haber vendido las ventajas grandes, i.e.-"You're que va a tener un hogar hermoso."
Aquí está una manera fácil de identificar ventajas: Haga una lista de todo el facts/features de su producto o manténgala. No piense de él, no lo evalúe ni juzgúelo. Justo enumérelos. Una vez que usted tenga esa lista, pase a través del artículo de la lista por el artículo, poniéndose en los zapatos de su perspectiva. Diga a se (como su perspectiva), "cuál está en él para mí?" Entonces, anote la respuesta. Una vez que usted haya hecho eso, usted debe tener una lista que obliga de ventajas cliente-centradas. Una vez que usted tenga esa lista de ventajas, será fácil hacer que sus perspectivas y clientes entienden cuál está en él para él.
Wendy Weiss, "la reina del frío que llama y que vende éxito," es las ventas amaestrador, autor y las ventas entrenan. Su programa recientemente lanzado, universidad que llama fría, y/o su libro, el llamar frío para las mujeres, se pueden pedir por http://www.wendyweiss.com que visita. Éntrela en contacto con en wendy@wendyweiss.com. Consiga el e-zine libre de Wendy en http://www.wendyweiss.com.
Ã?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"© Wendy 2004 Weiss
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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