Whats в ем для меня?
Иногда, одна из самых трудных вещей для того чтобы научить начиная профессионалам сбываний будет разницей между характеристиками и преимуществами. Все слишком част, сбывания населяют список их продукт или характеристики обслуживания, без артикулировать как те характеристики предельно помогут тем перспективности или клиенту. Несчастливо, ваши перспективности или клиенты не могут всегда сделать то перескакивание для себя. И когда они не видят преимущество, они не покупают. Так- будет разницей между характеристиками и преимуществами? Как вы артикулируете ту разницу?
Характеристиками продукта или обслуживания будут факт-они справедливы там. Не будет реальной стоимости или суждения прикрепленных к им. Они просто существуют. Например, продукт голуб, будет некоторыми размером или формой. Другой пример: магазин будет открытыми сутками.
Самая важная вещь, котор вы хотите вспомнить о характеристиках является следующим:
Никто заботит!
Ваши клиенты покупают преимущества. Они говорят к себе, "находится в ем для меня?" "завещают это сделайте для меня?" "завещают это сделайте для моей компании?" "как это повлияет на мою главную идею?" "как это повлияет на моих работников?" "как это повлияет на отношений с клиентами?"
Населите покупку для их собственных причин, не для твоего. И покупка людей потому что они верят что продукт или обслуживание получат их они хотят. И они реально хотят будут большим преимуществом. Большими преимуществами будут вещи как финансовая стабильность, влюбленность, опознавание, независимость? Много-potomu что они будут основными людскими желаниями.
Клиенты и клиенты хотят они хотят; не вы думаете они могут хотеть или должны хотеть. Они имеют их собственные причины для покупать. Вы можете помочь им определить те причины, но они будут theirs, не твоим.
Проиллюстрировать разницу между характеристиками и рассказом preimu5estv-licnym:
В моей living комнате, я имею 2 бежевых lounges фаэтона. Я имел эти бежевые lounges фаэтона для poka-tak, они не были no longer довольно настолько бежевы, и я решил было временем иметь их быть очищенным.
Я вызвал обслуживание чистки сказало они пошлет над "специалистом чистки" к "оценивает" мои 2 бежевых lounges фаэтона и дает мне "варианты чистки." Я skazanny1-"Send он сверх!" Я очень был возбужен!
На назначенный день, "специалист чистки" приехал, laden с его оборудованием чистки. Он посмотрел мои 2 бежевых lounges фаэтона и после того как я сказан мне он смог очистить их с разрешением а. Это стоило бы $100.
Был "специалистом чистки," я был confused. Я никогда не слышал разрешения а. И кроме того, я хотел варианты!
Я выразил мою запутанность, whereupon "специалист чистки" объяснил что разрешением а были "химикаты." Он сказанный другой вариант был бы разрешением б; то стоило бы $200.
Я спросил, "будет разрешением б?"
"специалист чистки" сказал мне, "разрешением б будет больше химикатов." Он добавил другой вариант: Разрешение Ч. То стоило бы $300.
Догадка находилось в разрешении ч?
Even more химикаты!
Химикатами, больше химикатов и even more химикатами будут все характеристики. И я не позаботил! Я хотел чистые, бежевые lounges фаэтона!
$100, $200 и $300 будут также всеми характеристиками. Я позаботил немного больше о т-no я все еще хотел чистые бежевые lounges фаэтона!
"специалист чистки" продавал характеристики: химикаты и цена. Он должен продавать большие преимущества, i.e.-"You're идя иметь красивейший дом."
Здесь легкая дорога определить преимущества: Сделайте перечень все из facts/features вашего продукта или обслужите. Не думайте о ем, не оценивайте его или не судите его. Справедливо перечислите их. Как только вы имеете тот список, пойдите через деталь списка деталем, кладя в ботинки вашей перспективности. Скажите к себе (как ваша перспективность), "находится в ем для меня?" После этого, напишите вниз ответ. Как только вы делали то, вы должны иметь compelling перечень клиент-qentrizovannye преимущества. Как только вы имеете тот перечень преимущества, будет легко сделать ваши перспективности и клиенты понять находится в ем для их.
Wendy Weiss, "ферзь холода вызывая & продавая успех," сбывания тренер, автор и сбывания coach. Ее недавн выпущенная программа, холодный вызывая коллеж, and/or ее книга, холодный вызывать для женщин, могут быть приказаны путем посещая http://www.wendyweiss.com. Свяжитесь она на wendy@wendyweiss.com. Получите e-zine Wendy's свободно на http://www.wendyweiss.com.
6A?Ж'6Aў4a"¬8AЎ6A?4a??6A"@4a© Wendy 2004 Weiss
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
