Qu'est dans lui pour moi ?
Parfois, une des choses les plus difficiles pour enseigner les professionnels commençants de ventes est la différence entre les dispositifs et les avantages. Tous trop fréquemment, des ventes peuplent la liste leur produit ou dispositifs de service, sans articuler comment ces dispositifs bénéficieront finalement cette perspective ou client. Malheureusement, vos perspectives ou clients ne peuvent pas toujours faire ce saut pour elles-mêmes. Et quand ils ne voient pas l'avantage, ils n'achètent pas. Ainsi-quelle est-ce qu'est la différence entre les dispositifs et les avantages ? Comment articulez-vous cette différence ?
Les dispositifs de produit ou de service sont fait-eux sont justes là. Il n'y a aucune vraie valeur ou jugement attaché à eux. Ils existent simplement. Par exemple, le produit est bleu, c'est une certaine taille ou forme. Un autre exemple : le magasin est des 24 heures ouvertes.
La chose la plus importante que vous voulez vous rappeler au sujet des dispositifs est :
Personne ne s'inquiète !
Vos clients achètent des avantages. Ils disent à eux-mêmes, "ce qui est dans lui pour moi?" "ce qui veulent ceci faites pour moi?" "ce qui veulent ceci faites pour ma compagnie?" "comment ceci affectera mon résultat inférieur?" "comment ceci affectera mes employés?" "comment ceci affectera des relations de client?"
Peuplez l'achat pour leurs propres raisons, pas pour le vôtre. Et achat de personnes parce qu'elles croient que le produit ou le service les obtiendra ce qu'ils veulent. Et ce qu'ils veulent vraiment est un grand avantage. Les grands avantages sont des choses comme la stabilité financière, amour, identification, l'indépendance ? Il y a beaucoup de-parce qu'ils sont des désirs humains de base.
Les clients et les clients veulent ce qu'ils veulent ; pas ce que vous pensez elles peuvent vouloir ou devraient vouloir. Elles ont leurs propres raisons d'acheter. Vous pouvez devoir les aider à identifier ces raisons, mais elles seront à eux, pas vôtre.
Pour illustrer la différence entre les dispositifs et l'histoire personnelle d'avantages-un :
Dans ma pièce vivante, j'ai deux salons beiges de cabriolet. J'ai eu ces salons beiges de cabriolet pour tandis que-ainsi, ils n'étaient plus tout à fait si beiges, et j'ai décidé qu'il était temps pour les faire nettoyer.
J'ai appelé un service de nettoyage qui a indiqué qu'ils enverraient l'excédent que un "expert en matière de nettoyage" à "évaluent" mes deux salons beiges de cabriolet et me donnent des "options de nettoyage." Je dit-"Send il plus de!" J'ai été très excité !
Le jour désigné, l'"expert en matière de nettoyage" est arrivé, chargé avec son équipement de nettoyage. Il a regardé mes deux salons beiges de cabriolet et dit me le pourrait les nettoyer avec la solution A. Ceci coûterait $100.
N'étant pas un "expert en matière de nettoyage," j'étais confus. Je n'avais jamais entendu parler de la solution A. Et en outre, j'ai voulu des options !
J'ai exprimé ma confusion, sur quoi l'"expert en matière de nettoyage" a expliqué que la solution A était des "produits chimiques." Il dit une autre option serait la solution B ; cela coûterait $200.
J'ai demandé, "ce qui est la solution B?"
L'"expert en matière de nettoyage" m'a dit que, l'"solution B est plus de produits chimiques." Il a ajouté une autre option : Solution C. Cela coûterait $300.
Conjecture ce qui était en solution C ?
Bien plus de produits chimiques !
Les produits chimiques, plus de produits chimiques et bien plus de produits chimiques sont tous les dispositifs. Et je ne me suis pas inquiété ! J'ai voulu les salons propres et beiges de cabriolet !
$100, $200 et $300 sont également tous les dispositifs. Je me suis inquiété peu davantage au sujet de ces-mais je voulais toujours les salons beiges propres de cabriolet !
L'"expert en matière de nettoyage" vendait des dispositifs : produits chimiques et prix. Il devrait avoir vendu les grands avantages, i.e.-"You're allant avoir une belle maison."
Voici une manière facile d'identifier des avantages : Faites une liste de tout le facts/features de votre produit ou service. Ne pensez pas cela, ne l'évaluez pas ou ne le jugez pas. Juste énumérez-les. Une fois que vous avez cette liste, passez par l'article de liste par l'article, se mettant dans des chaussures de votre perspective. Dites à vous-même (en tant que votre perspective), "ce qui est dans lui pour moi?" Puis, notez la réponse. Une fois que vous avez fait cela, vous devriez avoir une liste contraignante d'avantages client-centrés. Une fois que vous avez cette liste d'avantages, il sera facile d'inciter vos perspectives et clients à comprendre ce qui est dans lui pour elles.
Wendy Weiss, "la reine du froid appelle et vendant le succès," est des ventes entraîneur, auteur et les ventes donnent des leçons particulières. Son programme récemment libéré, université appelante froide, et/ou son livre, réclamation froide des femmes, peuvent être commandés par http://www.wendyweiss.com visitant. Contactez-l' à wendy@wendyweiss.com. Obtenez le É-zine libre de Wendy à http://www.wendyweiss.com.
Ã?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"© Wendy 2004 Weiss
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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