It?s uma coisa para que os povos comprem seu produto ou serviço, mas It?s outro para que tattoo o seu
William Harley e Arthur Davidson, ambos em seus twenties adiantados, construíram sua primeira motocicleta em 1903. Durante seu primeiro ano, a saída inteira da companhia era somente 1 motorbike; entretanto, por 1910, a companhia tinha vendido 3.200. Os filmes tais como o cavaleiro fácil fizeram a Harleys um ícone cultural e logo a companhia atraiu os povos que amaram seus mystique do mau-menino, powerfulness, voz rumbling, rugido distintivo, e toughness. Soou como nada mais na estrada, e Elvis uniforme Presley e Steve McQueen longed para montar um.
O Harley-Davidson Motor Companhia teve o seu levanta e penas, e às vezes, as penas pareceram como se terminariam na bancarrota. Nos sixties, Honda, Kawasaki, e Yamaha invadiram o mercado americano, e quando as vendas em Harley-Davidson deixaram cair dràstica devido à competição diminuindo da qualidade e de aumento, a companhia começaram a procurar compradores e foram vendidos finalmente. Entretanto, os proprietários novos de Harley Davidson souberam pouco sobre como restaurar o profitability. A qualidade tornou-se assim má que os negociantes tiveram que colocar o cartão sob bicicletas no showroom para absorver escapar do óleo.
Daniel bruto, nas histórias as mais grandes de todas as vezes, recounts do negócio de Forbes como em 1981, com o dae (dispositivo automático de entrada) de Citibank, uma equipe de executivos anteriores de Harley-Davidson começou negociações ao reacquire a companhia e as salva da bancarrota. Entre estes executivos era William Davidson, neto do founder Arthur Davidson. Em um buyout leveraged clássico, pooled $1 milhões na equidade e pediram $80 milhões de um consortium dos bancos conduzem por Citibank.
A equipe do salvamento de Harley de executivos leais soube que os fabricantes japoneses do motorbike eram distantes adiante com respeito à gerência da qualidade, e fizeram uma decisão bold(realce) para excursionar uma planta próxima de Honda. Paradoxically, o japonês tinha aprendido a gerência de qualidade total dos americanos, do Edwards Deming e do Joseph Juran. O conceito novo do negócio esboçado por estes dois pioneiros era uma aproximação nova da gerência que, interessante bastante, fosse rejeitada por fabricantes de Americano. Em conseqüência, ofereceram esta aproximação aos japoneses manufaturam que estavam ansiosos para a aprender e executar. Conseqüentemente, logo depois que sua excursão da planta de Honda, o Harley Davidson Motor Companhia se decidiu pôr na prática esta aproximação originalmente rejeitada.
Após ter executado a participação just-in-time do inventário (JIT) e do empregado, custos em Harley tinha deixado cair significativamente; isto significou que a companhia necessitou somente vender 35.000 bicicletas em vez de 53.000 a fim quebrar mesmo. Seu lobbying em Washington ajudou também, e as tarifas de importação foram levantadas temporariamente 4 a 40 por cento em bicicletas japonesas. Este espaço respirando extra era algo esse a companhia do motorbike de ESTADOS UNIDOS necessitada desesperadamente para sua recuperação.
A combinação de visitar uma planta de manufacturing japonesa do motorbike e de lobbying em Washington para tarifas de importação era um movimento audaz em nome dos executivos de Harley em sua tentativa de trazer para trás o profitability e o crescimento à companhia. Um outro movimento estratégico importante era o marketing original e as campanhas marcando da companhia. Os estudos mostraram que aproximadamente 75 % de clientes de Harley fizeram compras do repeat, e os executivos reconheceram rapidamente um teste padrão que refocused a estratégia total da companhia. Postos simplesmente, necessitaram encontrar uma maneira apelar à lealdade extraordinária dos clientes, que encontraram em criar uma comunidade que avaliasse a experiência de montar um Harley mais do que o produto próprio.
O sponsorship de "de um grupo dos proprietários Harley" foi uma das estratégias as mais creativas e as mais inovativas que ajudou criar a experiência deste produto. Sem realizá-lo, os executivos de Harley tinham aberto caminho um paradigm novo que embraced cada vez mais por outras indústrias em seu quest para aumentar o profitability convertendo seu produto em uma experiência. A companhia começou organizar rallies para strengthen o relacionamento entre seus membros, negociantes, e empregados, ao também promover a experiência de Harley aos clientes potenciais. Os grupos dos proprietários de Harley tornaram-se immensely populares; permitiu que os proprietários da motocicleta sentissem como se pertenceram a uma família grande. Em 1987, havia 73.000 membros registados, e Harley boasts agora para não ter nenhum menos de 450.000 membros.
Em 1983, a companhia lançou uma campanha do marketing chamada SuperRide, que autorizou sobre 600 negócios para convidar povos teste-dirige Harleys. Sobre 40.000 clientes novos potenciais aceitou o invitation, e de então sobre, muitos clientes não eram compra justa um a motocicleta quando compraram um Harley; instead, compravam "a experiência de Harley."
Harley-Davidson ofereceu a seus clientes uma sociedade one-year livre a um grupo local da equitação, a umas publicações da motocicleta, a umas recepções confidenciais em eventos da motocicleta, a um seguro, a um serviço do roadside da emergência, a uns arranjos rental em férias, e a um anfitrião de outros benefícios do membro. Marcando a experiência, não apenas o produto, permitiu que a companhia expanda como captura o valor, including uma linha da roupa, umas peças e o negócio dos acessórios, e cartão do visto de Harley-Davidson.
Se você devesse fazer a varredura da lista das companhias que entregaram os retornos os mais grandes no investimento durante os 1990s, você descobriria Harley-Davidson. Somente algumas companhias foram bem sucedidas em inventar modelos inteiramente novos do negócio, ou profundamente em reinventing existir. Harley-Davidson foi das motocicletas fornecendo aos incursores antisocial a vender um lifestyle aos wannabes maus do menino do envelhecimento travados em suas crises do midlife. Tradicional, os proprietários da bicicleta de Harley-Davidson vieram do funcionamento e classes médias, mas enquanto a qualidade e os preços da rosa das mau-menino-bicicletas, e com marketing energético, a companhia atraíram logo uma classe diferente dos compradores-atual um third de compradores de Harley são os profissionais ou os gerentes, e 60% são graduados da faculdade. Os segmentos novos do cliente de Harley são os cavaleiros de Rolex ou os bikers urbanos ricos. Os angels do inferno não funcionam no mesmo grupo anymore. Agora há uns grupos dos contabilistas, dos advogados e dos doutores. As mulheres esclarecem também uma parcela significativa dos cavaleiros novos, e há clubes dos cavaleiros das mulheres-somente que espalham tudo sobre o globo.
O futuro olha brilhante para a companhia do motorbike de ESTADOS UNIDOS. De acordo com o economista, as vendas totais de ESTADOS UNIDOS aumentaram sobre 20% em 2000, e mais de 650.000 motocicletas novas foram vendidas nos ESTADOS UNIDOS no mesmo ano, acima de 539.000 o ano antes. Os compradores da bicicleta gastaram uns $5.45 bilhões estimado em bicicletas novas em 2000.
Permaneça o alerta e comece-o cedo. O paradigm marcando novo deve vender um lifestyle, uma personalidade e é também sobre apelar às emoções de seus clientes. Cada vez mais, será mais e mais sobre criar uma experiência em torno do produto. Os gerentes e os executivos do tipo necessitarão um jogo novo das lentes. As réguas mudaram assim como as oportunidades de maximize o profitability e criar o valor no processo. Nonetheless, a maioria das companhias continua a seguir campanhas de anúncio tradicionais e parecem ignorar o fato que os meios fragmentaram em centenas das canaletas do cabo, em milhares de títulos do compartimento e em milhões de páginas do Internet.
Os consumidores não são nenhum pato sentando-se mais longo para comerciais; estão procurando experiências novas. Se é o mau-menino-bad-boy-aura da experiência da equitação de Harley, da experiência exquisite do café em Starbucks cafÃ?©s, ou da participação ativa em mais e mais companhias líquidas das comunidades, necessitará seguir estes pioneiros marcando novos adiantados. Necessitarão olhar na dinâmica de seus relacionamentos com clientes e a natureza de sua interação. Necessitarão fazer-se algumas perguntas sérias da "para fora-$$$-$$$-CAIXA" se quiserem se mover com o valor deslocando que é o resultado constantemente de mudar condições de mercado.
Marcar mudou e assim que tem o marketing e campanhas anunciando. O variability novo, o heterogeneity onde havia uma vez uma homogeneidade, os stratifications recentemente emergentes da riqueza, as preferências novas, e os estilos de vida novos são todas as características do cliente do século XXI que estão aqui permanecer. Nós começamos mais melhor usados a ele, no aluguer até que o paradigm seguinte esteja descoberto. Recorde, as companhias que estão criando a riqueza nova não são começar justo mais melhor; são diferente-mente-bogglingly tornando-se diferente!
Bibliografia:
Barker, Joel. Paradigms. Harper Negócio, 1993.
Bedbury, Scott. Um Mundo Novo Do Tipo: Oito princípios para conseguir a liderança no século XXI, imprensa do tipo de Viking, 2002.
Gross, Daniel: As histórias as mais grandes do negócio de Forbes de toda a hora, John Wiley & Filho, 1997.
Hamel, Gary. "inovação agora," em Rápido Companhia (http://www.fastcompany.com/online/65/innovation.html), dezembro 2002
Kotter, John P., mudança principal, imprensa da escola de negócio de Harvard, 1996, pp. 4? 14.
Teerlink, rich, e Ozley, lee: Mais do que uma motocicleta: A viagem da liderança em Harley-Davidson, imprensa da escola de negócio de Harvard, 2000. Jovens, James Webb. Técnica para produzir idéias, McGraw-Monte, p. 14.
Josef Schinwald é consultante na medida de desempenho e o professor na estratégia de negócio na universidade de Belgrano, de Buenos Aires, de Argentina, e de seu material didactic não deve replicated sem a permissão dada fazer assim. Inovação 2003-2005© Do Projeto Do Negócio Do Copyright Ã"â. Josef é também o proprietário de ValueQuest, LLC, um negócio do e-comércio, e você pode visitar seus locais em meu couro http://www.my-motorcycle-leather.com da motocicleta e nos favores stylish http://www.stylish-wedding-favors.com do casamento.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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