It?s una cosa affinchè la gente comprino il vostro prodotto o servizio, ma It?s un altro affinchè loro tatuaino il vostro
William Harley ed Arthur Davidson, entrambi nel loro inizio degli anni '20, hanno costruito il loro primo motociclo in 1903. Durante il loro primo anno, l'intera uscita dell'azienda era soltanto 1 motocicletta; tuttavia, entro 1910, l'azienda aveva venduto 3.200. I film quale il rider facile hanno reso a Harleys un'icona culturale e presto l'azienda ha attratto la gente che amava il relativi mystique del difettoso-ragazzo, powerfulness, voce di barilatura, ruggito distintivo e durezza. Ha suonato come niente altrimenti sulla strada ed Elvis perfino Presley e Steve McQueen hanno desiderato per guidare uno.
Il Harley-Davidson Motor Company ha avuto relativo aumenta e bassi ed occasionalmente, i bassi hanno sembrato come se si concludessero nel fallimento. Negli anni sessanta, Honda, Kawasaki e Yamaha hanno invaso il mercato americano e quando le vendite a Harley-Davidson hanno caduto drasticamente dovuto la concorrenza di diminuzione aumentare e di qualità, l'azienda hanno cominciato a cercare i compratori ed infine sono stati venduti. Tuttavia, i nuovi proprietari di Harley Davidson hanno conosciuto piccolo circa come ristabilire il profitto. La qualità è diventato così difettosa che i commercianti hanno dovuto disporre il cartone sotto le bici nello showroom per assorbire la fuoriuscita dell'olio.
Daniel lordo, nelle storia più grandi di tutte le volte, conteggi di affari di Forbes come in 1981, con l'aiuto di Citibank, una squadra di ex quadri di Harley-Davidson ha cominciato le trattative a reacquire l'azienda e le salva da fallimento. Fra questi quadri era William Davidson, il nipote del fondatore Arthur Davidson. In un rilevato leveraged classico, hanno riunito $1 milione nell'equità ed hanno preso in prestito $80 milioni da un consorzio della banca conducono da Citibank.
La squadra di salvataggio del Harley di quadri leali ha saputo che i fornitori giapponesi della motocicletta erano lontani avanti rispetto all'amministrazione di qualità ed hanno preso una decisione GRASSETTO per fare un giro ad una di una pianta vicina di Honda. Paradossalmente, il giapponese aveva imparato l'amministrazione di qualità totale dagli Americani, dal Edwards Deming e dal Joseph Juran. Il nuovo concetto di affari descritto da questi due pionieri era un nuovo metodo dell'amministrazione che, abbastanza interessante, era stato rifiutato dai fornitori dell'American. Di conseguenza, hanno offerto questo metodo ai giapponesi producono che erano desiderosi di impararlo ed effettuare. Di conseguenza, presto dopo che il loro giro della pianta di Honda, il Harley Davidson Motor Company decida mettere in pratica questo metodo originalmente rifiutato.
Dopo avere effettuato la partecipazione just-in-time di inventario (JIT) e degli impiegati, costi a Harley era caduto significativamente; ciò ha significato che l'azienda ha dovuto soltanto vendere 35.000 bici anziché 53.000 per rompersi persino. Il loro incitamento a Washington inoltre ha aiutato e le tariffe di importazione sono state sollevate temporaneamente 4 - 40 per cento sulle bici giapponesi. Questo respiro supplementare era qualcosa quella l'azienda della motocicletta degli STATI UNITI stata necessaria disperatamente per il relativo recupero.
La combinazione di visita della pianta di manufacturing giapponese della motocicletta e di incitamento a Washington per le tariffe di importazione era un movimento daring a nome dei quadri del Harley nel loro tentativo di riportare il profitto e lo sviluppo all'azienda. Un altro movimento strategico importante era la vendita unica e le campagne marcanti a caldo dell'azienda. Gli studi hanno indicato che circa 75 % dei clienti di Harley hanno fatto gli acquisti di ripetizione ed i quadri hanno riconosciuto rapidamente un modello che refocused la strategia generale dell'azienda. Messi semplicemente, hanno dovuto trovare un senso fare appello alla lealtà straordinaria dei clienti, che hanno trovato nella generazione della Comunità che ha stimato l'esperienza in guida del Harley più del prodotto in se.
La garanzia "di un gruppo dei proprietari di Harley" è stata una delle strategie più creative e più innovarici che avesse contribuito a generare l'esperienza in questo prodotto. Senza realizzarla, i quadri di Harley avevano aperto la strada ad un nuovo paradigma che sempre più sarebbe abbracciato da altre industrie nella loro ricerca per aumentare il profitto convertendo il loro prodotto in esperienza. L'azienda ha cominciato organizzare i raduni per rinforzare il rapporto fra i relativi membri, commercianti ed impiegati, mentre però promuovendo l'esperienza di Harley ai clienti potenziali. I gruppi dei proprietari di Harley sono diventato immenso popolari; ha permesso che i proprietari del motociclo ritenessero come se appartenessero ad una famiglia grande. In 1987, ci erano 73.000 membri registrati e Harley ora si vanta per avere non meno di 450.000 membri.
In 1983, l'azienda ha lanciato una campagna di vendita denominata SuperRide, che ha autorizzato oltre 600 gestioni commerciali per invitare la gente prova-guida Harleys. Oltre 40.000 nuovi clienti potenziali ha accettato l'invito e da quel momento in poi, molti clienti non provenivano acquisto giusto un il motociclo quando hanno comprato un Harley; invece, stavano comprando "l'esperienza di Harley."
Harley-Davidson ha offerto ai relativi clienti un insieme dei membri di un anno libero ad un gruppo locale di riding, alle pubblicazioni del motociclo, alle ricezioni riservate agli eventi del motociclo, ad un'assicurazione, ad un servizio del bordo della strada di emergenza, alle disposizioni locative sulla vacanza e ad una miriade di altri benefici del membro. Marcando a caldo l'esperienza, non appena il prodotto, ha permesso che l'azienda si espandesse come blocca il valore, compreso una linea di vestiti, lle parti ed il commercio degli accessori e scheda di visto di Harley-Davidson.
Se doveste esplorare la lista delle aziende che hanno trasportato i ritorni più grandi sull'investimento durante gli anni 90, scoprireste Harley-Davidson. Soltanto alcune aziende sono riuscite in inventare i modelli interamente nuovi di affari, o profondamente reinventare quei esistenti. Harley-Davidson è andato dai motocicli fornenti ai raiders antisocial a vendere un lifestyle ai wannabes difettosi del ragazzo di invecchiamento interferiti nelle loro crisi di midlife. Tradizionalmente, i proprietari della bici di Harley-Davidson sono venuto dal funzionamento e codici categoria centrali, ma mentre la qualità ed i prezzi della rosa delle difettoso-ragazzo-bici e con l'introduzione sul mercato energica, l'azienda presto hanno attratto un codice categoria differente dei compratori-corrente un terzo dei compratori di Harley sono i professionisti o i responsabili e 60% sono laureati dell'università. I nuovi segmenti del cliente di Harley sono i riders di Rolex o i bikers urbani ricchi. Gli angeli degli inferno non funzioneranno nello stesso gruppo più. Ora ci sono gruppi dei ragionieri, degli avvocati e dei medici. Le donne inoltre rappresentano una parte significativa di nuovi riders e ci sono randelli dei riders delle donne-soltanto che spandono dappertutto il globo.
Il futuro sembra luminoso per l'azienda della motocicletta degli STATI UNITI. Secondo l'economista, le vendite generali degli STATI UNITI aumentate più di 20% di 2000 e più di 650.000 nuovi motocicli sono state vendute già negli STATI UNITI durante lo stesso anno, su 539.000 l'anno. I compratori della bici hanno speso i $5.45 miliardo valutato sulle nuove bici in 2000.
Rimanga l'allarme ed ottengalo presto. Il nuovo paradigma marcante a caldo deve vendere un lifestyle, una personalità ed è inoltre circa fare appello alle emozioni dei vostri clienti. Sempre più, sarà più e più circa la generazione dell'esperienza intorno al prodotto. I responsabili ed i quadri di marca avranno bisogno di nuovo insieme degli obiettivi. Le regole sono cambiato come pure le occasioni elevare profitto e generare valore nel processo. Ciò nonostante, la maggior parte delle aziende continua a seguire le campagne di annuncio tradizionali e sembrano ignorare il fatto che i mezzi ha spezzettato nelle centinaia delle scanalature del cavo, nelle migliaia dei titoli dello scomparto ed in milioni di pagine del Internet.
I consumatori più non stanno sedendo le anatre per gli annunci pubblicitari; stanno cercando le nuove esperienze. Se è il difettoso-ragazzo-bad-boy-aura dell'esperienza di riding di Harley, dell'esperienza squisita del caffè di Starbucks cafÃ?©s, o della partecipazione attiva alle più e più aziende nette delle Comunità, dovrà seguire questi nuovi pionieri marcanti a caldo in anticipo. Dovranno esaminare il dynamics dei loro rapporti con i clienti e la natura della loro interazione. Dovranno farsi alcune domande serie "della fuori-de-$$$-SCATOLA" se desiderano muoversi con il valore mobile che è il risultato costantemente di cambiare gli stati del mercato.
Marcare a caldo è cambiato ed in modo da ha l'introduzione sul mercato e campagne pubblicitarie. La nuova variabilità, l'eterogeneità dove ci era una volta omogeneità, gli stratifications recentemente d'emersione di ricchezza, le nuove preferenze ed i nuovi stili di vita sono tutte le caratteristiche del cliente di ventunesimo secolo che sono qui per rimanere. Otteniamo più meglio usati ad esso, al contratto d'affitto fino a scoprire il paradigma seguente. Ricordisi di, le aziende che stanno generando la nuova ricchezza non sono ottenere giusto più meglio; sono differente-mente-bogglingly diventante differente!
Bibliografia:
Barker, Joel. Paradigmi. Harper Business, 1993.
Bedbury, Scott. Un Nuovo Mondo Di Marca: Otto principii per realizzare direzione nel ventunesimo secolo, pressa di Viking, 2002 di marca.
Gross, Daniel: Storia più grandi di affari di Forbes di tutti i tempo, John Wiley & Sons, 1997.
Hamel, Gary. "innovazione ora," in Fast Company (http://www.fastcompany.com/online/65/innovation.html), dicembre del 2002
Kotter, John P., cambiamento principale, pressa della scuola di affari de Harvard, 1996, pp 4? 14.
Teerlink, rich ed Ozley, rifugi: Più di un motociclo: Il viaggio di direzione a Harley-Davidson, pressa della scuola di affari de Harvard, 2000. Giovani, James Webb. Tecnica per produrre le idee, McGraw-Collina, p. 14.
Josef Schinwald è consulente nella misura di prestazioni ed il professore nella strategia di affari all'università di Belgrano, di Buenos Aires, de Argentina e di suo materiale didattico non deve essere ripiegato senza il dato permesso fare così. Innovazione 2003-2005© Di Disegno Di Affari Del Copyright Ã"â. Josef è inoltre proprietario di ValueQuest, LLC, un commercio di e-commercio e potete visitare i suoi luoghi al mio cuoio http://www.my-motorcycle-leather.com del motociclo ed ai favori stylish http://www.stylish-wedding-favors.com di nozze.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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