It?s ένα πράγμα για τους ανθρώπους για να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά It?s άλλο για τους για να διαστίσει το σας
Θ*Ωηλληαμ Harley και αρθούρος Davidson, και τα δύο στις πρόωρες δεκαετίες του '20 τους, έχτισαν την πρώτη μοτοσικλέτα τους σε 1903, Κατά τη διάρκεια του πρώτου έτους τους, η ολόκληρη παραγωγή της επιχείρησης ήταν μόνο 1 μοτοσικλέτα εντούτοις, μέχρι το 1910, η επιχείρηση είχε πωλήσει 3,200. τους κινηματογράφους όπως ο εύκολος αναβάτης που έγινε Harleys μια πολιτιστική εικόνα και σύντομα η επιχείρηση προσέλκυσε τους ανθρώπους που αγάπησαν το mystique κακός-αγοριών, το powerfulness, τη φωνή βοής, το διακριτικό βρυχηθμό, και την ανθεκτικότητά του. Ήχησε όπως την τίποτα άλλο στο δρόμο, και ακόμη και Elvis Presley και ο Steve McQueen για να οδηγήσουν ένα.
Harley-Davidson Motor Company είχε τις διακυμάνσεις του, και κατά περιόδους, κατεβάζει σαν θα τελείωναν στην πτώχευση. Στη δεκαετία του '60, Honda, Kawasaki, και Yamaha εισέβαλαν στην αμερικανική αγορά, και όταν άρχισαν να ψάχνουν τις πωλήσεις σε χαρλευ- Davidson που έπεσαν δραστικά λόγω στη μειωμένος ποιότητα και τον αυξανόμενο ανταγωνισμό, η επιχείρηση τους αγοραστές και πωλήθηκαν τελικά. Εντούτοις, οι νέοι ιδιοκτήτες Harley Davidson ήξεραν ελάχιστα για το πώς να αποκαταστήσουν την αποδοτικότητα. Η ποιότητα έγινε τόσο κακή που οι έμποροι έπρεπε να τοποθετήσουν το χαρτόνι κάτω από τα ποδήλατα στην αίθουσα εκθέσεως για να απορροφήσουν τη διαρροή πετρελαίου.
Ο Ντάνιελ Gross, στις μέγιστες επιχειρησιακές Forbes ιστορίες όλων των χρόνων, εξιστορεί πώς το 1981, με την ενίσχυση Citibank, μια ομάδα των προηγούμενων ανώτερων υπαλλήλων χαρλευ- Davidson άρχισε τις διαπραγματεύσεις για να ανακτά την επιχείρηση και να την διασώζει από την πτώχευση. Μεταξύ αυτών οι ανώτεροι υπάλληλοι ήταν William Davidson, ο εγγονός του ιδρυτή αρθούρος Davidson. Σε έναν κλασικό η αγορά, συγκέντρωσαν $1 εκατομμύρια στη δικαιοσύνη και δανείστηκαν $80 εκατομμύρια από έναν μόλυβδο κοινοπραξίας των τραπεζών από Citibank.
Η ομάδα διάσωσης του Harley των πιστών ανώτερων υπαλλήλων ήξερε ότι οι ιαπωνικοί κατασκευαστές μοτοσικλετών ήταν μακριά μπροστά όσον αφορά την ποιοτική διαχείριση, και έλαβαν μια τολμηρή απόφαση να περιοδευθούν κοντινές εγκαταστάσεις Honda. Παράδοξα, οι Ιάπωνες είχαν μάθει τη συνολική ποιοτική διαχείριση από τους Αμερικανούς, το Edwards Deming και το Joseph Juran. Η νέα επιχειρησιακή έννοια που περιγράφηκε από αυτούς τους δύο πρωτοπόρους ήταν μια νέα διοικητική προσέγγιση που, αρκετά κατά τρόπο ενδιαφέροντα, ήταν απορριμμένη από τους αμερικανικούς κατασκευαστές. Κατά συνέπεια, πρόσφεραν αυτήν την προσέγγιση στις ιαπωνικές κατασκευές που ήταν πρόθυμες να την μάθουν και να εφαρμόσουν. Επομένως, σύντομα μετά από το γύρο τους των εγκαταστάσεων Honda, το Harley Davidson Motor Company αποφάσισε να βάλει σε εφαρμογή αυτήν την αρχικά απορριφθείσα προσέγγιση.
Μετά από να εφαρμόσουν την πάνω στην ώρα συμμετοχή καταλόγων (JIT) και υπαλλήλων, οι δαπάνες σε Harley είχαν μειωθεί σημαντικά αυτό σήμανε ότι η επιχείρηση έπρεπε μόνο να πωλήσει 35.000 ποδήλατα αντί 53.000 προκειμένου να σπάσει ακόμη και. Η πίεσή τους στην Ουάσιγκτον βοήθησε επίσης, και τα δασμολόγια εισαγωγών αυξήθηκαν προσωρινά από 4 έως 40 τοις εκατό στα ιαπωνικά ποδήλατα. Αυτό το πρόσθετο διάστημα αναπνοής ήταν κάτι που η επιχείρηση ΑΜΕΡΙΚΑΝΙΚΩΝ μοτοσικλετών χρειάστηκε απελπισμένα για την αποκατάστασή της.
Ο συνδυασμός επίσκεψης ιαπωνικών εγκαταστάσεων κατασκευής μοτοσικλετών και πίεση στην Ουάσιγκτον για τα δασμολόγια εισαγωγών ήταν μια να τολμήσει κίνηση εξ ονόματος των ανώτερων υπαλλήλων Harley στην προσπάθειά τους να επαναφέρουν την αποδοτικότητα και την αύξηση στην επιχείρηση. Μια άλλη σημαντική στρατηγική κίνηση ήταν οι μοναδικές εκστρατείες μάρκετινγκ και μαρκάρισμα της επιχείρησης. Οι μελέτες έδειξαν ότι περίπου 75% των πελατών Harley που γίνονται επαναλαμβάνουν τις αγορές, και οι ανώτεροι υπάλληλοι αναγνώρισαν γρήγορα ένα σχέδιο που επικέντρωσε εκ νέου τη γενική στρατηγική της επιχείρησης. Απλά τεθειμένοι, έπρεπε να βρούν έναν τρόπο να απευθυνθούν στην εξαιρετική πίστη των πελατών, την οποία βρήκαν στη δημιουργία μιας κοινότητας που εκτίμησε την εμπειρία ένα Harley περισσότερο από το ίδιο το προϊόν.
Η εγγυοδοσία μιας "ομάδας των ιδιοκτητών Harley" είναι μια από τις δημιουργικότερες και καινοτόμες στρατηγικές που έχει βοηθήσει να δημιουργήσει την εμπειρία αυτού του προϊόντος. Χωρίς πραγματοποίηση του, οι ανώτεροι υπάλληλοι Harley είχαν καινοτομήσει ένα νέο παράδειγμα που θα αγκαλιαζόταν όλο και περισσότερο από άλλες βιομηχανίες στην αναζήτησή τους για να αυξήσει την αποδοτικότητα με τη μετατροπή του προϊόντος τους σε μια εμπειρία. Η επιχείρηση άρχισε να οργανώνει τις συναθροίσεις για να ενισχύσει τη σχέση μεταξύ των μελών της, έμποροι, και υπάλληλοι, επίσης προωθώντας την εμπειρία Harley στους πιθανούς πελάτες. Οι ομάδες των ιδιοκτητών Harley έγιναν πάρα πολύ δημοφιλείς επέτρεψε στους ιδιοκτήτες μοτοσικλετών για να αισθανθεί σαν άνηκαν σε μια μεγάλη οικογένεια. Το 1987, υπήρξαν 73.000 εγγραμμένα μέλη, και Harley καυχάται τώρα για να έχει τουλάχιστον 450.000 μέλη.
Το 1983, η επιχείρηση προώθησε μια εκστρατεία μάρκετινγκ αποκαλούμενη SuperRide, το οποίο επέτρεψε σε πάνω από 600 αντιπροσώπους για να προσκαλέσει την δοκιμή-κίνηση Harleys ανθρώπων. Πάνω από 40.000 πιθανοί νέοι πελάτες δέχτηκαν την πρόσκληση, και από έπειτα επάνω, πολλοί πελάτες αγόραζαν όχι μόνο μια μοτοσικλέτα όταν αγόρασαν ένα Harley αντ' αυτού, αγόραζαν "την εμπειρία Harley."
Χαρλευ- Davidson πρόσφερε στους πελάτες του μια ελεύθερη ενός έτους ιδιότητα μέλους σε μια τοπική οδηγώντας ομάδα, δημοσιεύσεις μοτοσικλετών, ιδιωτικές υποδοχές στα γεγονότα μοτοσικλετών, μια ασφάλεια, μια υπηρεσία ακρών του δρόμου έκτακτης ανάγκης, τις ρυθμίσεις ενοικίου στις διακοπές, και έναν πλήθο άλλων οφελών μελών. Μαρκάροντας την εμπειρία, όχι μόνο το προϊόν, έχει επιτρέψει στην επιχείρηση για να επεκτείνει πώς συλλαμβάνει την αξία, συμπεριλαμβανομένης μιας γραμμής ιματισμού, μια επιχείρηση μερών και εξαρτημάτων, και την κάρτα θεωρήσεων χαρλευ- Davidson.
Εάν επρόκειτο να ανιχνεύσετε τον κατάλογο επιχειρήσεων που παρέδωσε τις μέγιστες επιστροφές στην επένδυση κατά τη διάρκεια της δεκαετίας του '90, θα ανακαλύπτατε χαρλευ- Davidson. Μόνο μερικές επιχειρήσεις έχουν επιτύχει να εφεύρουν εξ ολοκλήρου τα νέα επιχειρησιακά πρότυπα, ή βαθιά να εφεύρουν πάλι τους υπάρχοντες αυτούς. Χαρλευ- Davidson πήγε από την παροχή των μοτοσικλετών στους αντικοινωνικούς επιδρομείς στην πώληση ενός τρόπου ζωής στο γηράσκον κακό αγόρι wannabes που πιάστηκε midlife τους στις κρίσεις. Παραδοσιακά, οι ιδιοκτήτες ποδηλάτων χαρλευ- Davidson προήλθαν από την εργασία και τις μέσες κατηγορίες, αλλά ως ποιότητα και τιμές των κακός-αγόρι-ποδηλάτων αυξήθηκε, και με το ενεργητικό μάρκετινγκ, η επιχείρηση προσέλκυσε σύντομα μια διαφορετική κατηγορία αγοραστής-αυτήν την περίοδο ενός τρίτου των αγοραστών Harley είναι επαγγελματίες ή διευθυντές, και 60% είναι πτυχιούχοι κολλεγίων. Τα νέα τμήματα πελατών Harley είναι οι αναβάτες Rolex ή οι πλούσιοι αστικοί ποδηλάτες. Οι άγγελοι της κόλασης δεν τρέχουν στην ίδια ομάδα άλλο. Τώρα υπάρχουν ομάδες λογιστών, δικηγόρων και γιατρών. Οι γυναίκες αποτελούν επίσης μια σημαντική μερίδα των νέων αναβατών, και υπάρχουν γυναίκα-μόνο λέσχες αναβατών όντας εξαπλωμένος σε όλη τη σφαίρα.
Το μέλλον φαίνεται φωτεινό για την επιχείρηση ΑΜΕΡΙΚΑΝΙΚΩΝ μοτοσικλετών. Σύμφωνα με τον οικονομολόγο, οι γενικές ΑΜΕΡΙΚΑΝΙΚΕΣ πωλήσεις αύξησαν πάνω από 20% το 2000, και περισσότερες από 650.000 νέες μοτοσικλέτες πωλήθηκαν στις ΗΠΑ στο ίδιο έτος, επάνω από 539.000 το έτος πριν. Οι αγοραστές ποδηλάτων ξόδεψαν κατ' εκτίμηση $5,45 δισεκατομμύρια στα νέα ποδήλατα το 2000.
Η επιφυλακή παραμονής και τον παίρνει νωρίς. Το νέο παράδειγμα μαρκαρίσματος είναι να πωληθεί ένας τρόπος ζωής, μια προσωπικότητα και είναι επίσης για να απευθυνθεί στις συγκινήσεις των πελατών σας. Όλο και περισσότερο, θα είναι όλο και περισσότεροι για τη δημιουργία μιας εμπειρίας γύρω από το προϊόν. Οι διευθυντές και οι ανώτεροι υπάλληλοι εμπορικών σημάτων θα χρειαστούν ένα νέο σύνολο φακών. Οι κανόνες έχουν αλλάξει καθώς επίσης και οι ευκαιρίες να μεγιστοποιηθεί η αποδοτικότητα και να δημιουργηθεί η αξία στη διαδικασία. Εν τούτοις, η πλειοψηφία των επιχειρήσεων συνεχίζει να ακολουθεί τις παραδοσιακές εκστρατείες αγγελιών και φαίνονται να αγνοούν το γεγονός ότι τα μέσα έχουν τεμαχίσει στις εκατοντάδες των καναλιών καλωδίων, χιλιάδες τίτλοι περιοδικών και τα εκατομμύρια των σελίδων Διαδικτύου.
Οι καταναλωτές δεν κάθονται πλέον τις πάπιες για τους αντιπροσώπους ψάχνουν τη νέα εμπειρία. Εάν είναι η κακός-αγόρι-αύρα της εμπειρίας οδήγησης Harley, η έξοχη εμπειρία καφέ σε Starbucks cafΓ?Β©s, ή η ενεργός συμμετοχή στις κοινότητες δικτύου, όλο και περισσότερες επιχειρήσεις θα πρέπει να ακολουθήσει αυτούς τους πρώτους νέους μαρκάροντας πρωτοπόρους. Θα πρέπει να εξετάσουν τη δυναμική των σχέσεών τους με τους πελάτες και τη φύση της αλληλεπίδρασής τους. Θα πρέπει να αναρωτηθούν μερικές σοβαρές ερωτήσεις "έξω-$$$-Ο-ΚΙΒΩΤΊΩΝ" εάν θέλουν να κινηθούν με τη μετατοπιζόμενη αξία που είναι το αποτέλεσμα των συνεχώς μεταβαλλόμενων συνθηκών στην αγορά.
Το μαρκάρισμα έχει αλλάξει και έχει έτσι τις εμπορικές και διαφημιστικές εκστρατείες. Νέα μεταβλητότητα, ετερογένεια όπου υπήρξε μόλις η ομοιογένεια, stratifications πρόσφατα ανάδυσης του πλούτου, νέες προτιμήσεις, και οι νέοι τρόποι ζωής είναι όλα τα χαρακτηριστικά του πελάτη του 21$ου αιώνα που είναι εδώ να μείνουν. Το συνηθίζουμε καλύτερα, στη μίσθωση έως ότου ανακαλύπτεται το επόμενο παράδειγμα. Θυμηθείτε, οι επιχειρήσεις που δημιουργούν το νέο πλούτο παίρνουν όχι μόνο καλύτερα γίνονται διαφορετικός-μυαλό- bogglingly διαφορετικοΐ
Βιβλιογραφία:
Κράχτης, Joel. Παραδείγματα. Επιχείρηση Harper, 1993.
Bedbury, Scott. Ένας νέος κόσμος εμπορικών σημάτων: Οκτώ αρχές για την ηγεσία εμπορικών σημάτων στο 21$ο αιώνα, Τύπος Βίκινγκ, 2002.
Ακαθάριστος, Ντάνιελ: Μέγιστες επιχειρησιακές ιστορίες Forbes όλων του χρόνου, του John Wiley & των γιων, 1997.
Hamel, Gary. "Καινοτομία τώρα," στη γρήγορη επιχείρηση (http://www.fastcompany.com/online/65/innovation.html), Δεκέμβριος 2002
Kotter, John P., κύρια αλλαγή, Τύπος επιχειρησιακού σχολείου του Χάρβαρντ, 1996, Σ. 4; 14.
Teerlink, πλούσιοι, και Ozley, Lee: Περισσότερο από μια μοτοσικλέτα: Το ταξίδι ηγεσίας σε χαρλευ- Davidson, Τύπος επιχειρησιακού σχολείου του Χάρβαρντ, 2000 νεολαίες, james Webb. Τεχνική για τις ιδέες, μθΓραω-λόφος, σελ. 14.
Ο Josef Schinwald είναι σύμβουλος στη μέτρηση απόδοσης και καθηγητής στην επιχειρησιακή στρατηγική στο πανεπιστήμιο Belgrano, Μπουένος Αιρες, Αργεντινή, και το διδακτικό υλικό του δεν πρέπει να ξαναδιπλωθεί χωρίς τη δεδομένη άδεια να κάνει έτσι. Καινοτομία επιχειρησιακού© σχεδίου πνευματικών δικαιωμάτων Γ"β 2003-2005. Ο Josef είναι επίσης ιδιοκτήτης ValueQuest, LLC, μια επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου, και μπορείτε να επισκεφτείτε τις περιοχές του στο δέρμα χττπ://ωωω.μυ-μοτοσικλέτα- leather.com μοτοσικλετών μου και ο μοντέρνος γάμος ευνοεί χττπ://ωωω.στυλησχ-γάμος- favors.com.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Water Car Pro» Muscle Gaining Secrets
» Winning Lotto Strategies
» Auctions PASS
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
