O risco de ser um puxa-saco
Vendas é tudo sobre a negociação. Está negociando a partir da primeira palavra de seus lábios, em uma fria chamada, para o momento que você tocar o seu contrato com a assinatura do cliente molhado sobre ela. Sempre que você está ouvindo dizer-lhe uma perspectiva sobre algo que eles querem ou queixam-se de um problema que eles querem você para ajudar a resolver, não ser muito rápido para chegar a acordo. Se o fizer, corre o risco de perder a sua alavancagem. Aqui está um exemplo. Digamos que você está vendendo fotocópia máquinas. A sua perspectiva diz que ele acredita que o seu custo mensal para copiar são demasiado elevados. Até aí, tudo bem - aqui está uma perspectiva que tem uma dor que você pode vender para. Você pergunta-lhe para lhe dizer por isso ele acredita que seus custos são muito altos. Sua perspectiva começa a dizer-lhe todas as razões pelas quais ele pensa seus custos são elevados, e que ele acredita que as soluções para o problema são. Ele diz-lhe que tipo de novas serviços ou equipamentos e capacidades que ele precisa. Ele vai a por 5 minutos ou mais falar sobre isso. Ser um profissional de vendas, você é mais provável que chamamos uma "pessoa das pessoas". A maioria das pessoas tem uma alta nas vendas necessidade de aprovação de outras pessoas. Nós prosperar na interacção com os outros e enfartes. Durante a sua 5 + minutos de uso da palavra que você está naturalmente inclinado a dar pistas verbais e físicas para incentivá-lo a manter a falar. Você são incapazes de apenas sentar lá como uma estátua de madeira. É normal sentir uma necessidade de retribuir a comunicação em pequena mas perceptível maneiras. Com uma grande necessidade de aprovação, que são susceptíveis de favorecer a sua perspectiva para continuar falando, dando positivo pistas verbais e físicas. Como ele está a falar-lhe acenar com a cabeça a cabeça ocasionalmente, você diz coisas como "Sim", "OK", ou "direita". Isto é onde muitos de nós ficar em apuros. Ao usar tais sinais positivos, você está dizendo sutilmente sua perspectiva de que você pode resolver seu problema, ou que você pode dar o que eles querem. Por que isso é ruim? No nosso exemplo aqui, você não deseja que sua perspectiva de saber ainda se pode resolver o problema. Você deseja que o foco para ficar com ele, o problema dele, e as consequências do mesmo. Se você deixar, em que você pode resolvê-lo muito em breve, então dê a sua alavancagem. * * Ele quer saber se você pode resolver seu problema. E quando ele sabe que você pode resolver seu problema, ele vai querer saber de preços, termos, referências dos clientes, etc O foco será em si (em vez de sobre ele), e você terá perdido o controlo da as vendas chamada. Ele vai desassociar a partir de suas emoções em torno de seu problema. É neste ponto que a perspectiva começa a ficar intelectual, e tenta descobrir o modo de jogo que você, como para obter o que ele quer de você em o melhor preço possível. Você pretende manter o foco das vendas chamada sobre a perspectiva ea sua dor, para que você pode descobrir mais informações importantes. Você quer saber o que seu orçamento é, qual a sua decisão aprovação processo é, e quer ver se ele vai me fazer um razoável compromisso com você, se você pode resolver seu problema. Por isso, em vez de dar sinais positivos, enquanto ele está falando por 5 minutos sobre o porquê sua cópia custos são tão alto, neutro dar pistas. Incentive-o a manter a língua, usando palavras e frases como "continua", "diga-me mais", "interessante", "uau", e "Eu ouço o que você está dizendo". O que você deseja é simpatizar sem concordando. Se você concorda em breve, então você dar algo afastado sem ter o que você precisa em troca. Prática esta altura que estão a negociar com uma perspectiva. Em outras palavras, é prática de todos os tempos. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, uma Shamus Brown © 1999-2004, Todos os Direitos Reserved.Shamus Brown é um profissional de vendas e antigo treinador de alta tecnologia vendas pró que começou sua carreira vendendo para a IBM. Shamus tem escrito mais de 50 artigos sobre a venda e é o criador do popular Persuasivo Selling Skills CD Audio Program. Você pode ler mais de Shamus Brown's vendas dicas na http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e você pode Saiba mais sobre o seu treinamento em habilidades de vendas persuasiva http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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