Vamos fazê-lo de volta ----- uma história fictícia baseada em fatos reais sobre o sucesso das vendas de gestão
Bill Fronteiras intensificou ao pódio. Ele tinha acabado de ser apresentado como o novo Vice President of Sales for Kiechler Building Supplies. Quando ele olhou para o cinqüenta sete faces olhando para ele, o tempo pareceu parar e todo mundo estava imóvel. Bills mente vagava. Esta não foi uma reação nervosa, mas foi mais de uma check.Bill realidade já reuniu mais de cinqüenta e sete faces que agora estavam olhando para ele na expectativa de que ele poderia dizer. Na verdade, ele teve uma conversa casual individual com muitos desses rostos na audience.Bill tinha sido contratado por Tom Thompson, de terceira geração presidente / dono do Kiechler Building Supplies apenas cinco curtas meses atrás, mas ele já havia conseguido visitar pessoalmente cada um dos ramos dezesseis Kiechler propriedade. Ele foi contratado para mudar a direção da empresa, para reconquistar participação de mercado perdida para rejuvenescer o força de vendas e Kiechler colocar de volta no caminho de crescimento para se tornar o principal distribuidor de material de construção no sudoeste vez again.Bill estava confiante de que ele poderia responder ao desafio que Tom Thompson tinha estabelecido antes dele. Sua história pessoal e conhecimentos da indústria deu credibilidade a sua confiança. Desafio era um estranho para o Bill Fronteiras. Sendo um sargento de pelotão decorado marinha combinado com a rua experiência que ele adquiriu crescer no ramo de materiais de construção, desde Bill exatamente com a qualidade da liderança necessária para abordar as questões Kiechler vinha enfrentando nos últimos cinco anos. Perdeu quota de mercado, deterioração da vantagem competitiva, uma cultura da compaixão, que perdeu todo o ele é conhecido com a responsabilidade ea uma falta de confiança na liderança da empresa foi empurrando Kiechler em direção à beira do disaster.As Bill estava no palco, em frente a sua força de vendas, todos juntos pela primeira vez, ele examinou o quarto à procura da esquerda para a direita e depois à direita para a esquerda. Quando ele olhou para o rosto das pessoas que detinham uma quota importante do destino final Kiechler em suas próprias mãos, ele brevemente revisitados sua decisão de aceitar a oferta Tom Thompson e fundamento para sair da aposentadoria e ajudar a reconstruir uma sociedade que pareciam perderam é paixão, é energia, é senso de urgência e, mais importante é a vontade de recuperar o prestígio que manteve durante mais de cinquenta anos como o principal distribuidor de construção de fornecimento no Southwest.Bill tinha vendido sua própria empresa, localizado no noroeste e se mudou para o sul da Califórnia, há quatro anos. Ele era apenas cinqüenta e oito anos de idade na época. Aposentadoria parecia a mesma coisa que ele queria fazer. Após dois anos de jogar golfe, cinco dias por semana e relaxar lendo mais de 100 diferentes livros, o tédio começou a aparecer Então Tom Thompson se aproximou dele com uma oferta. Bill aceitou a oferta de Tom e concordaram com um contrato de três anos que levaria a sessenta Bill cinco anos. Bill sabia com total confiança que ele pudesse resolver os problemas Kiechler e recriar o fator de sucesso que outrora existiram na empresa. Bill sabia que Tom Thompson Precisava de orientação, coaching e mentoring, mas ele acreditava que o Tom não era a causa raiz do problema, apesar de ser um quarenta jovens de dois anos o presidente a tentar ocupar o lugar de seu pai. Bill estava confiante de que em três anos, ele faria Kiechler Building Supplies o número um distribuidor no sudoeste, mais uma vez. Tinha certeza de que ele poderia reacender a paixão, o compromisso, a cultura e, finalmente, a reputação Avô de Tom começou a criar o dia que ele abriu os negócios em 1957. Ele sabia que seria um desafio, mas Bill parecia ter a qualidade de liderança único que as pessoas se querem segui-lo. Ele tinha que original habilidade de levar as pessoas a liberar a energia discricionário que é crítico para o sucesso, a energia que é liberada somente se você acredita na empresa e você acredita em sua leader.A alguns segundos se passaram desde Bill pisou nessa fase, mas o tempo ainda estava parado na mente de Bill. Ele examinou a sala mais uma vez. Lentamente, desta vez olhando diretamente nos olhos dos homens e mulheres que representou os US $ 125 milhões em receitas Kiechler relatados no ano anterior. Este foi um ano que refletiu um declínio de 20% nas vendas do ano anterior. Como Bill olhou nos olhos de sua força de vendas, ele sentia que quase podia sentir as muitas facetas diferentes dos problemas que a empresa enfrentou. A força de vendas antes dele parecia para enviar essa mensagem. Aos olhos de Bill, a maioria dos problemas foram escritos em todas as cinqüenta e sete faces que olhou para ele da sala de aula Configuração do estilo nesta conferência hall.A alguns rostos na multidão eram ainda mais velho do que Bill-se com um olhar que gritou: "O que você sabe? O que você pode me dizer? Por que eu deveria ouvi-lo? Por que meu busto I butt? Estou feliz com as coisas maneiras trabalhar aqui. Nós não precisamos de nenhum "Rah Rah permite que todo o discurso de trabalhar mais". "Aquele olhar não aparecem apenas nas faces dos poucos na platéia que eram mais velhos do que Bill. Ele podia ver esse olhar sobre a maioria dos veteranos na audiência que tinha há dez ou quinze anos de serviço com a empresa. Bill tinha visto aquele olhar antes. Era um olhar de complacência. Ele gostava de se referir a ela como a pickup " caminhão e barco síndrome ". Ele realmente tinha um vendedor na sua própria empresa confirmar sua teoria cara a cara uma vez. Recordou as palavras como se ele tivesse ouvido ontem como ele se abaixou e virou-se na sua microfone de lapela para começar a sua apresentação à sua força de vendas. "Eu não preciso de trabalhar mais a minha bunda fora. Paguei minhas dívidas. Estive em torno de um longo tempo. possuo meus clientes. eu tenho o meu barco, eu vou pesca de cada fim de semana e meu filho terminou a faculdade. O que mais está lá? A vida é boa e alguns dólares extra por ano não vale a pena estragar o meu estilo de vida. "Bill quase riu em voz alta como ele lembrou que a conversa com um stogy veterano da indústria que tinha trabalhado para ele. Demorou um pouco, mas Bill tinha chegado que as vendas do veterano e hoje ele é um bom amigo e ainda o número de uma pessoa de vendas no Bill's old company.Bill 's lembrança de que a conversa também lembrou que a caminhonete "e bote" síndrome é provavelmente apenas uma parte do problema. Os caras antes dele parecia confirmar essa suspeita. Lá estavam os rostos ansiosos das pessoas mais novas vendas disposto a aprender, mas talvez eles não tiveram a oportunidade. Bill sabia que a empresa "falou ao" Fale professando na sua declaração de missão que os empregados são o seu activo mais importante, mas eles não conseguiram lucros investir em treinamento e desenvolvimento. Bill também viu um olhar diferente no rosto da maioria das pessoas as suas vendas. Aquele olhar parecia apontar que eles estavam sendo mantidos em cativeiro em uma cultura abraçando uma reativa, passiva a fim de tomar o ambiente, uma cultura que nem sequer compreender a criação da demanda, uma cultura tão distante da responsabilidade que a mentalidade rota reativa vendas tornou-se a plataforma de partes Kiechler de mercado degeneration.Bill 's microfone foi ao vivo e um guincho alta do sistema de som trouxe sua consciência de volta para o momento. O último pensamento que competi através de sua mente antes de ele começou a falar o levou de volta para o maior desafio que já havia enfrentado em sua vida. Por um breve momento ele estava de volta na floresta nos arredores de Danang, no Vietnã. Ele fez um discurso nesse dia também, um discurso muito mais importante. Ele olhou para os olhos dos homens que ele tinha que levar também. Homens jovens, jovens guerreiros, os fuzileiros navais jovens que olhou para ele como seu sargento do pelotão. Ele olhou para eles e disse-lhes que acreditava neles. Ele fez uma promessa nesse dia. Ele prometeu que iria levá-los de volta, levá-los de volta para casa. Vinte e cinco dos seus homens na luta das suas vidas naquele dia, o dia DaNang acabou executado. Vinte e quatro de eles voltaram para casa. Bill lamenta que uma perda, mas todos os seus homens sabiam que ele era um, mas apenas um dos poucos líderes que poderia ter conseguido através deles naquele dia. Eles acreditavam nele e que foram pagos. Bill levou-os para trás home.Bill iniciou sua fala pouco e dizendo: "Hoje em dia, os vendedores devem ser solucionadores de problemas capazes de gerar soluções para os clientes nos seus tempos de necessidade. Portanto, temos de possuir uma grande quantidade de conhecimentos sobre negócios de nossos clientes. Precisamos realmente definir o que são essas necessidades, porque o cliente não pode saber, nem ter tempo para explicar se eles sabem fazer. Os clientes querem que a gente tem o conhecimento e inteligência para compreender e analisar os seus problemas antes de aparecer na porta. Os clientes irão ouvir e comprar do vendedor que encontra a "dor" e leva-lo embora. "Bill hesitou um pouco para o efeito, antes de continuou. "Isso significa que nós precisamos voltar ao básico. Nós vamos revisitar as melhores práticas de vendas. Alguns de vocês sabem exatamente o que estamos falando. Alguns de vocês podem ter esquecido ele e alguns de vocês podem que nunca conheceram os princípios sobre os quais nós estamos indo para reconstruir a nossa força de vendas. Na indústria da construção civil hoje o nosso ambiente de vendas inclina-se para uma atmosfera mais multifacetada, os vendedores devem se tornar os estrategistas com um plano. Este plano requer mais conhecimento sobre o negócio, relacionamentos melhores e melhores soluções. Alguns vendedores velha escola pode acreditar que eles sabem o que é preciso. Eles têm a experiência. Eles estão por aí um longo tempo. Eles também podem estar erradas. O mundo mudou, senhoras e senhores. Para recriar a vantagem competitiva que Kiechler beneficiaram no passado, devemos fazer as coisas de forma diferente. Não podemos dar ao luxo de ser complacente. Complacência destrói a vantagem competitiva. Como profissionais de vendas, não podemos ficar cheio de nós mesmos, não importa quanto tempo nós estivemos em campo, não importa o quanto a experiência que temos. "Bill olhar procurou a veteranos da platéia quando falou essas palavras. Ele continuou: "Voltando ao básico e revisitar as melhores práticas significa que estamos indo falar sobre a segmentação, definição de metas, planejamento de ações e clientes profiling. Segmentação é o processo de seleção de alta contas de clientes potenciais para receber o foco de vendas intensas. Meta configuração que traduz um elevado potencial em realizáveis numérica, ou seja, receitas e margem crescimento. O planejamento de ações significa que temos de definir as atividades que são necessárias para atingir os resultados esperados. É sobre a elaboração de estratégias, descobrir exatamente o que é preciso fazer para ter sucesso em cada indivíduo conta de nós de destino. É por isso que é importante que entendamos o cliente do cliente e da indústria do cliente. Ser mais experiente e consciente do problema do nosso cliente. Já não estamos vendendo um produto, estamos vendendo uma solução para tornar sua vida mais fácil, mais feliz, melhor, menos complicada, ou mais divertido. Ao entender o negócio do cliente e seus clientes, nós ajudá-los a fazer um lucro através de reduções de custos, maior eficiência, maior valor e aumento de vendas. Soluções vir de várias formas e pode ter nada a ver com os nossos produtos. Tudo bem. Olhe para a dor, independentemente do que ele é e foco na solução. Os clientes não querem produtos, querem lucros - ou formas de obter lucros. Eles querem satisfação, sentimentos de conforto, orgulho, elogios e auto-estima. Eles são pessoas como nós. Bem, talvez eles não têm o mesmo genética louco que temos como vendedores, mas eles são tão inteligentes, tão atenciosa e têm necessidades semelhantes e sentimentos pessoais. "Bill parou novamente ao contemplar a reação que ele pode chegar à sua introdução eficácia de um processo de vendas. Um processo que ele próprio havia empregado em sua própria empresa. Uma de suas primeiras iniciativas como o novo Vice President of Sales era criar uma equipe para desenvolver e implementar esse processo em Kiechler Building Supplies. Bill tinha formado uma mão pegou equipe que incluía dois de seus gerentes de vendas, uma pessoa de TI e de três representantes de vendas. Essas três representantes de vendas estavam na audiência de hoje. Conta conhecia rumores foram voando sobre o que esta equipe foi até, mas nada havia sido oficialmente divulgada a partir desta data. A equipe trabalhou duro e desenvolveu um processo e um programa que traria Kiechler volta a um nível igualdade de condições com a concorrência. Esse processo seria dar-lhes a oportunidade de rejuvenescer a força de vendas e criar o sucesso necessário para recuperar a quota de mercado que perderam nos últimos cinco anos. Bill começou a sua introdução do novo programa de vendas eficácia, dizendo: "Existe um comprimido chamado Nexiom que algumas pessoas acreditam que é uma droga milagrosa. Resolve vários problemas. Ele faz maravilhas para as pessoas que têm dificuldade experimentada. Eu gostaria de poder passar a uma pílula para cada um de nós, incluindo a nossa equipe de gerenciamento de toda a criação de sucesso instantâneo. Infelizmente, não há "Purple Pill" que você pode comprar a nossa equipe de vendas de drogas. Não há "Purple Pill", que irá melhorar a eficácia, não há "Purple Pill", que irá aumentar o lucro, não há "Purple Pill", que irá gerar mais receita, não há "Purple Pill", que irá aumentar a quota de mercado, mas há um processo comprovado que sustenta a melhoria contínua que pode ajudá-lo a atingir todos esses objetivos. É realmente muito simples, e não tão difícil de uma metodologia. É chamado de Vendas Efetividade do Processo. Isto é simplesmente uma estrutura para melhorar continuamente o desempenho da força de vendas com foco, disciplina e processo construído em uma plataforma de prestação de contas. Reunimos uma equipa que ajudou a desenvolver um processo como para a nossa empresa. Esta equipa tem trabalhado arduamente nos últimos quatro meses desenvolvendo esse processo construído em uma das melhores práticas plataforma. "Bill quase podia sentir a ansiedade vivida por algumas pessoas de suas vendas na platéia. Bill sabia que, ao instituir o programa de eficácia das vendas iriam todos, mas eliminar qualquer lugar para o Performances não em seu grupo para se esconder. Ele espera que cerca de 20% de sua força de vendas não seria capaz de satisfazer os requisitos deste novo programa. Ele esperava ter que substituí-los. Ele também tinha certeza de que ele tinha vários gerentes de vendas que podem ter sido grandes vendedores de uma só vez, mas simplesmente não estava talhado para ser gerente de vendas. Ele lembrou que ele e Tom, o Presidente que a compaixão era uma qualidade admirável, mas foi também uma das maiores fraquezas que exibem as empresas de capital privado em toda a distribuição grossista. Bill explicou que podemos pensar que estamos a ser ético e agir com integridade, não substituindo em executantes que têm sido sujeitos realizando, por um longo tempo. Mas, na realidade, estamos fazendo um grande desserviço para a maioria dos nossos funcionários que querem intensificar-se e recriar a sensação de urgência para o sucesso que tem faltado para o years.Bill cinco últimos continuou sua introdução do programa de eficiência de vendas, usando slides power point para falar sobre um scorecard força de vendas que seriam introduzidas. "Uma vez que compreender as melhores práticas de vendas básico e certifique-se que temos treinado toda a nossa força de vendas, é realmente sobre a execução. Execução envolve o dia-a-dia do vendedor. Para a maioria das indústrias, isto implica ambas previstas, tarefas pró-ativa e oportunista, eventos reativa que o vendedor descobre fazendo as coisas certas no lugar certo na hora certa. É fundamental que o progresso das tarefas no planos de acção alvo são cuidadosamente monitorado para evitar surpresas. Nosso processo de eficácia de vendas irá contornar o erro mais comum cometido na distribuição de hoje, tentando administrar resultados. Temos de gerir atividades, pois é nas atividades que produzem resultados. Assim que os resultados estão dentro, o cavalo está fora do celeiro e tudo o que fazemos a partir deste ponto é reativa. Esse é o maior erro que temos vindo a fazer para Nos últimos cinco anos. Se gerenciar proativamente as atividades, os resultados esperados se seguirão. "Bill parou novamente para procurar os rostos na multidão para ter uma idéia de sua reação a suas palavras. A maioria dos caras brilhavam de excitação. Alguns mostraram desprezo, um olhar de descrença e alguns tiveram que olhar de, "Ya direita, eu vou apenas esperar e ver." Bill sabia que não seria fácil, mas ele estava satisfeito com o que viu até agora. Ele continuado; "Vendas é uma profissão que exige profissionais de vendas. Toda empresa precisa agressivo, criativo e inventivo vendedores que têm seus produtos específicos, aceitos e utilizados pelos clientes. Sem os vendedores de campo informados e capazes, nenhuma empresa, incluindo Kiechler podia esperar para competir no mercado acreditam que há uns bons vendedores, o tipo que pode ajudar uma empresa realmente crescer, não basta vir a acontecer ao longo por acaso ou destino. Não há tal coisa como um "vendedor nascido", porque a capacidade de venda é muito mais do que um intangível, uma vez que uma pessoa tem ou não tem. Concedido, venda exige certos atributos de uma pessoa e que algumas pessoas são naturalmente nasce com esses atributos e algumas não são. Além disso, a pessoa deve ser inteligente, capaz de compreender idéias e informações com facilidade, retê-los e recordar los para uso sempre que necessário em situações de venda. Estes e muitos outros fatores relacionados a características pessoais e emocionais são elementos que contribuem na composição do vendedor profissional. Contudo, estes atributos não bastam para tornar uma pessoa de vendas nem garantia de sucesso. É preciso mais do que isso. Uma pessoa de vendas deve ter as ferramentas adequadas, recursos e liderança para maximizar sua eficácia. Estou aqui para fornecer essa liderança. Estou aqui para nos levar de volta para o nível de sucesso desta empresa utilizou para desfrutar. As coisas vão mudar. Seu presidente assumiu um compromisso para mim e para você que vamos ter os recursos ea formação necessária para fazer isso acontecer. Este novo programa é o nosso primeiro passo. Por isso, a eficácia do processo de vendas é tão vital. Este é o programa que fornece o apoio e os recursos para permitir que cada um e cada um de vocês a oportunidade de maximizar a sua eficácia pessoal em seus territórios. Esta é a nossa chance de provar que são profissionais. Esta é a nossa chance de provar que podemos criar sucesso. Esta é a nossa chance de recuperar nossa posição no mercado. Esta é a nossa chance de recuperar o nosso orgulho. Nosso orgulho de nossa companhia, nosso orgulho de nossa liderança, nosso orgulho em si, mas o mais importante é esta a nossa oportunidade de recuperar o nosso orgulho em nós mesmos. "Bill foi levado de volta pelo ruído, os aplausos. inesperadamente todas as pessoas na platéia se levantaram e aplaudiram. Foi emocionante. Bill tinha planejado falar de outro vinte minutos. Ele estava indo para discutir o processo de análise de gestão de vendas. Ele estava indo para explicar as mãos sobre o envolvimento. Ele queria falar sobre a venda cruzada funcional, mas Bill sabia quando tinha a ordem. E não estaria aqui. Eu acredito na nossa capacidade de mudar a direção da empresa, ou eu não estaria aqui. Mas quero dizer-lhe do fundo do meu coração que eu acredito em você. Se eu não, eu não estaria aqui. I sabe que pode se tornar o mais falado, o mais temido e de maior sucesso de vendas na indústria de produtos de construção que existe hoje. Tenho fé em você. Eu acredito em você e eu estarei ao seu lado como podemos vencer esta batalha juntos. Vamos fazê-lo de volta, de volta ao sucesso. "Bill saiu do palco para um aplauso que era ensurdecedor. Ele tinha um grande sorriso em seu rosto como ele murmurou sob sua respiração," Step um! "(E-mail rick@ceostrategist.com para os Cinco Passos para maximizar o sucesso em alvo de Contas) Dr. Eric" Rick "Johnson rick@ceostrategist.com () é o fundador da CEO Estrategista LLC. uma base experiente empresa especializada na distribuição. CEO Estrategista LLC. trabalha em uma capacidade consultiva com os executivos da distribuidora de representação no conselho, coaching executivo, coaching de equipe e de educação e formação para fazer as mudanças necessárias para criar ou manter vantagem competitiva. Você pode contatá-los através do número 352-750-0868, ou visite http://www.ceostrategist.com para mais information.Rick recebeu um MBA da Escola Superior de Keller Chicago, Illinois e um bacharelado em Gestão de Operações de Capital University, Columbus Ohio. Rick concluiu recentemente sua dissertação sobre Liderança Estratégica e recebeu seu Ph.D. Ele também é publicada
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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