我们会回来-----一个虚构的故事有关销售管理是成功的基础
条例草案国界加强登上领奖台。他刚刚推出的新副总裁的Kiechler建筑用品的销售。当他望着57内面临盯着他，时间似乎停止 每个人都一动不动。条例草案心徘徊。这不是一个紧张的反应，它是一个现实check.Bill更已经达到了57脸上现在在看他最期待什么 他可能会说。事实上，他曾与许多个别的偶然的谈话面临被汤姆，第三代主席汤普森/建筑装潢的Kiechler只有5人短期雇用了audience.Bill 几个月前，但他已经成功地亲自到每一个拥有16个分支机构Kiechler单之一。他被聘请为改变公司的发展方向，以夺回失去的市场份额，以振兴 销售人员，并使增长轨道，成为建设的首要供应西南分销商一旦again.Bill相信他能够满足汤姆汤普森的挑战奠定了回来Kiechler 在他面前。他的个人历史和行业知识的可信度了他的信心。挑战是没有国界草案陌生人。作为一个海洋排装饰警长与街道合并 他获得了越来越多的经验，在建立供应创业，提供了确切的领导质量的必要，以解决当前的问题Kiechler已为过去五年所面临的条例草案。失去的市场份额， 日益恶化的竞争优势，同情中失去了全部的文化与问责制和信任，在公司领导层缺乏相识推向边缘的Kiechler disaster.As草案站在舞台上，他的销售队伍面临的所有的第一次合作，他扫视了房间从左至右看，然后从右到左。当他调查了人们的脸上 举行他们自己的手里，Kiechler的最后命运的大份额，他简要地重新决定接纳汤姆汤普森的提议，并呼吁今后的退休生活，帮助重建一个似乎已经公司 已失去了它的激情，它的能源，它的紧迫感和最重要的是将重新举行的声誉，进行了50多年的建设作为首要的Southwest.Bill供应分销商已售出 他自己的公司位于西北，搬到南加州4年前。他只是五十八年当时旧。退休似乎很喜欢的事，他想做的事。经过两年的比赛两年 高尔夫5天每周超过100种不同的书籍阅读放松，无聊，开始建立英寸接着汤姆汤普森找一个给他。条例草案接受了汤姆的报价，他们是在3年合同的约定 该条例草案将65岁。知道这项条例草案完全有信心，他Kiechler能够解决的问题，并重新创建成功的因素是曾在该公司存在。比尔知道汤姆汤普森 必要的指导，辅导和指导，但他认为，汤姆是不是问题的根源，尽管他是个年轻的四十二年岁的总统试图填补他父亲的鞋子。条例草案有信心 三年，他将在西南Kiechler建筑装潢的头号经销商一次。他相信，他可以重新点燃激情，承诺，文化和最终的声誉 汤姆的祖父开始，他创造了一天1957年开设了业务。他知道这将是一个挑战，但条例草案似乎是独一无二的领导品质，使人们想跟着他。他有独特 能够让人们释放能量的自由裁量是成功的关键，只有能量释放，如果你相信在公司和您在几秒钟内leader.A相信过去了条例草案 走上这个阶段，但当时仍处于草案的头脑停顿。他扫视了房间一次。慢一点探讨的男子和妇女的眼睛正视这代表了1.25亿美元 报告收入Kiechler上年。这是一年，反映了上一年度的销售额将下降20％。由于条例草案通过成为其销售队伍目光，他觉得自己几乎可以感受到许多不同的方面 该公司面临的问题。销售人员在他面前似乎发送该邮件。在比尔的眼中，大部分的问题是写各地57脸上盯着他回到了课堂 在本次会议的风格，在人群hall.A几个面孔，甚至比比尔本人较大，这看起来喊道设置，“你知道吗？你能告诉我吗？我为什么要听你们的？为什么我要我的胸部 屁股？我与快乐的事情的方式在这里工作。我们不需要任何'拉赫拉赫让所有努力工作讲话'。“这看起来似乎没有关于刚刚在那些年纪较大的观众数比比尔面孔。他能看到 看起来对在观众说，该公司曾与10或15年的退伍军人服务最。条例草案已看到三思。这是一个自满的外观。他喜欢并称其为“皮卡它 卡车和船只综合症“。事实上，他曾在自己的公司推销员证实他的理论面对面一次。他回忆起那些仿佛听到了他们昨天的话，他蹲下来，打开了他的 领夹式话筒，开始他的介绍他的销售力量。“我不需要工作，我的屁股起飞了。我付了费。我已经存在很长时间了。我拥有我的客户。我有我的船，我去渔船每 周末和我的儿子完成大学学业。还有什么？生活是好的，一些额外的钱，每年不值得搞乱了我的生活方式。“比尔几乎笑出声，他回忆起一个谈话 stogy老兵认为，已经为他工作的行业。花了一小会儿，但条例草案已达成，销售的老将，今天他是一个很好的朋友，还是在条例草案的老头号销售人员 company.Bill氏这一谈话的回忆也提醒他，“皮卡车和船”综合症很可能只是问题的一部分。之前，他的脸似乎证实了这种怀疑。 有较新的销售人员对愿意学习，但他们也许还没有机会渴望的面孔。知道这项条例草案，该公司“谈话的谈话”在他们的使命宣言信奉雇员 是他们最重要的资产，但是他们不能投资于培训和发展方面的利润。条例草案还看到了关于他的销售多数人面临着不同的外观。看起来似乎指出，他们 被关押在一个文化俘虏拥抱被动，消极的命令采取的环境，文化，甚至不明白创造需求，从问责制的文化太遥远，反应路线心态 销售成了Kiechler的市场份额degeneration.Bill氏话筒平台投入运行，并从完善的制度，大声尖叫把他的意识回到时刻。在最后一想到比赛 在他的头脑才开始说话了他回到他的最大挑战曾经在他的生活困难。对于一个短暂的时刻，他是在对岘港，越南郊区丛林回来。他发表讲话的一天 也更加重要讲话。他窥视到这些人，他也带领眼睛。年轻的男人，年轻的战士，作为眼光看着他们排警长向他年轻海军陆战队员。他看着他们，告诉他们，他 相信他们。他使他们的承诺那一天。他承诺，他将带他们回来，带他们回家。他的20人5人在其生活的斗争这一天，一天岘港市在运行了。 20 4 他们回家。条例草案感到遗憾的是一个损失，但所有的人知道他是一个，但只有一个可能通过这一天了少数领导人。他们相信他，他收到了回报。比尔带回 home.Bill开始时，说他的小说，“如今，销售人员必须是解决问题的能手能产生客户在他们需要时间解决。因此，我们必须具备的知识不少有关 我们的客户的业务。其实，我们必须确定这些具体需求，因为客户可能不知道，也不花时间去解释，如果他们不知道。客户希望我们的知识和智慧 理解和分析之前，在门口展示了他们的问题。客户将听取和营业员购买那找到“痛苦”，带着它去了。“比尔犹豫效力之前，他一点 继续。“这意味着我们需要回到基本的问题。我们将重新销售的最佳做法。你们有些人会知道，正是我们所谈论。你们有些人可能已经忘记了，有些你可能 从来不知道基于什么原则，我们是要重建我们的销售队伍。在我们今天的建筑行业的销售环境向更加多元化的气氛倾斜，销售人员必须成为战略家 有一个计划。这一计划需要更多的知识业务，改善关系，以及更好的解决方案。一些老学校销售人员可能会认为他们知道那意味着什么。他们的经验。他们已经在这个 很长一段时间。他们也可能是错误的。世界已经改变，女士们，先生们。要重新创建的竞争优势，Kiechler过去，我们必须做的事情不同的享受。我们不能自满。 自满破坏竞争优势。作为销售的专业人士，我们不能成为自己充满了多久我们在这个领域已经没有任何问题，无论怎样，我们有许多经验。“比尔的目光征求了 退伍军人的观众，他说那句话。他继续说：“让我们回到基本知识，并重新最佳做法意味着我们将要讨论关于配置，目标设定，行动计划和客户 分析。定位是选择高潜力客户帐户，以接收焦点激烈的销售过程。目标设置转换成高潜力实现的数字目标，即收入和利润 增长。行动规划意味着我们必须确定所需要的达到我们预期的结果的活动。它是关于运筹帷幄，准确计算出它会在每个人要获得成功 帐户时，我们的目标。这就是为什么我们必须了解客户的客户和客户的行业。是知识化和客户的问题意识。我们不再销售产品， 我们销售的解决方案，以使他们的生活更轻松，更快乐，更出色，更复杂，而且更加有趣。通过了解客户的业务和他的客户，我们帮助他们通过降低成本获取利润， ，提高效率和增加价值，增加销售。解决方案有许多形式，可能无关我们的产品。这没关系。查询的痛苦，无论它是什么和解决方案的重点。 客户不需要的产品，他们希望获得利润-或如何赚钱。他们希望满意，舒适，自豪感，赞誉和自我感受的自尊。他们跟我们一样的人。好吧，也许他们没有相同 疯狂遗传学，我们作为销售人员，但他们一样聪明，一样有类似的关怀和个人的需要和感受。“比尔又停了下来，因为他所设想的反应，他可能在他的介绍 销售效益的过程。阿他本人曾在自己的公司工作的过程。作为新的销售副总裁，他的首要举措之一是建立一个负责制订和实施这一进程 Kiechler建筑装潢。条例草案已形成了手工采摘的团队，其中包括他的销售经理，二是IT人员和三名销售代表。这三个销售代表在今天的观众。帐单 知道的谣言已经满天飞这是什么队最多不过并没有做出正式成为这个日期披露。团队努力和发展的进程和程序，将使Kiechler回到水平 玩的竞争领域。这个过程将使他们有机会重振销售队伍，创造必要的成功，夺回市场份额，他们在过去五年丢失。 比尔说，他开始了新的销售计划实施的有效性，“有一种药叫做Nexiom，有些人认为是一种神奇的药物。它解决了一些问题。它为人们的奇迹 经历了痛苦。我希望我能传递出每个药丸每个人包括我们的整个管理团队，创造马到成功。不幸的是，没有“紫丹”，你可以买到 药物的销售队伍。没有“紫丹”，将提高效率，没有“紫丹”，将增加利润，没有“紫丹”，将会产生更多的 收入，没有“紫丹”，将增加市场份额，但有一个成熟的过程，维持持续改进，可以帮助您实现所有这些目标。这其实很简单， 并没有那么困难的一种方法。它被称为一个销售过程的有效性。这只不过是一个不断完善的销售队伍，通过集中的表现，纪律和在建过程的结构 平台的问责制。我们已经组成了一个已经帮助建立这样一个团队，我们公司的流程。这个团队一直非常过去4个月努力开发最佳实践建立了这个过程 平台。“比尔几乎可以感受到他的销售人员一些观众。草案知道的焦虑，实行了销售效率的计划，但他们都将消除任何地方 在他的表演团体的非隐藏。他预计，约有20％的销售队伍将无法满足这个新计划的要求。他充分预计将取而代之。他还认为肯定他 有几个销售经理可能有伟大的推销员，在同一时间内，只是没有被削减了销售经理。他提醒自己和汤姆的总统，同情是一个令人敬佩的质量，但它是 亦是最大的弱点是私人持股的公司展示整个批发业务。条例草案解释说，我们可能会认为我是道德和与不完整下行事取代 已经在很长一段时间以来演员表演。但在现实中，我们正在做的主要损害了我们的员工是要加强它，并重新为成功的紧迫感大多数 已在过去五年years.Bill失踪继续使用电源点，他效力的销售计划出笼幻灯片谈销售队伍记分卡将推出。“一旦我们 了解基本的销售最佳做法，并确保我们的部队培养了整个销售，它只是一个关于执行。执行涉及天的销售人员进行日常活动。对于大多数行业，这就需要 无论是计划，积极主动的工作和机会，反应事件，该营业员做了正确的地点在正确的时间正确的事情揭示。这是关键的在任务进展 目标行动计划，认真监督，避免意外。我们新的销售效率的进程将绕过最普遍的错误分配的今天，试图管理的结果。我们必须管理 活动，因为它的活动，产生的结果。一旦结果是，马是走出谷仓和一切我们从点上做的，是被动。这是最大的错误，我们已经为 过去5年。如果我们主动管理活动，预期成果将随之而来。“比尔暂停再次搜索在人群中面临的时间把自己的反应，他的话感觉。大部分的面孔 闪着激动。有些显示的蔑视，是难以置信的外观和一些有这样的期待，“亚好吧，我等着看。”比尔知道这并不容易，但他与他看来迄今为止高兴。他 继续说，“销售是一个专业，需要专业的营销人。每个公司都需要积极的，创造性的和足智多谋的销售人员，其指定的产品，客户的接受和使用。 如果没有能够实地了解情况和销售人员，任何公司，包括Kiechler可能希望参与市场竞争状态：离开认为良好的销售人员，那种谁可以帮助公司真正的成长，不只是 来发生的机会或命运一起。没有一个“天生的销售人员这样的东西”，因为销售能力远远超过了给一个人或有或没有无形的。诚然，销售 并规定某些属性的一个人，有些人天生就有这些属性，有些则不是。此外，该人一定是聪明的，能够把握的想法和细节容易，留住人才和回忆 他们在必要时使用的销售情况。这些因素以及与人与人之间的情感特征是造成许多人在化妆的专业销售人员的元素。但是， 这些属性本身并不能让销售人员也没有成功的保证。这需要不止于此。销售人员必须有足够的工具，资源和领导，发挥最大效能。我在这里 提供这种领导。我在这里把我们带回了成功的水平来享受这家公司。事情会发生变化。贵国总统作出了承诺，我和你，我们将有资源和 培训要实现这一目标。这项新计划是我们的第一步。这就是为什么销售效力的过程是很重要的。这是程序，它提供的支持和资源，使每 你们每一个人的机会，从而优化您的个别地区个人效能。这是我们的机会来证明我们是专业人士。这是我们的机会来证明我们可以创造成功。这是我们的 我们有机会重新在市场上的地位。这是我们的机会重新赢得我们的骄傲。我们在我们公司，我们在我们的领导感到自豪，我们对彼此更重要的是这是我们的骄傲自豪的机会 恢复我们对自己的骄傲。“比尔，被噪音回掌声。意外所有观众的人起立欢呼。这是令人振奋。条例草案原计划讲一个 20分钟。他将讨论销售管理审查进程。他将解释参与他的手。他想讲功能交叉销售，但是知道这项条例草案时，他已经命令。和 当您有订单您需要关闭了。他等待着掌声死结束了，他说那天他说，“我相信在这家公司，否则我不会站在这里。我在我们的主席或我相信 就不会在这里。我相信我们有能力改变这家公司的方向，我不会在这里。但我想告诉我从心底里，我在你相信你。如果我没有，我就不会在这里。我 知道，你可以成为最为人津津乐道的，最可怕，最成功的销售产品在建筑行业目前存在的力量。我对你有信心。我相信你，我会在你身边的 我们赢了这场战斗在一起。我们会回来，回到成功。“比尔走下舞台的掌声震耳欲聋。他有一个在他的脸上灿烂的笑容，他喃喃地说在他的呼吸，”步骤 1！“（电子邮箱为五个步骤rick@ceostrategist.com最大化的目标客户成功）埃里克博士”里克“约翰逊（rick@ceostrategist.com）是战略家LLC的创始人兼首席执行官。一个经验丰富的 公司专门配。公司首席执行官战略家。在与董事会代表，执行教练，球队教练以及教育和培训经销商管理咨询能力，工程，使变化 要建立或保持竞争优势。您可以致电352-750-0868，或了解更多information.Rick访问http://www.ceostrategist.com他们收到了凯勒研究生院工商管理硕士在 伊利诺伊州芝加哥并在运营管理学士学位，首都大学，俄亥俄州哥伦布。里克最近完成了他的战略领导的论文并获得博士学位他还出版
文章来源: Messaggiamo.Com
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