Θα το κάνει πίσω ----- μια φανταστική ιστορία βασίζεται σε γεγονότα σχετικά με τις πωλήσεις επιτυχία διαχείριση
Bill Σύνορα ενταθούν επάνω στο βάθρο. Είχε μόλις είχε εισαχθεί ως νέος αντιπρόεδρος πωλήσεων για Kiechler Building Supplies. Όπως κοίταξε έξω στα πενήντα επτά πρόσωπα κοιτάζει πίσω σε αυτόν, ο χρόνος έμοιαζε να σταματήσει και όλοι ήταν ακίνητος. Γραμμάτια μυαλό περιπλανήθηκε. Αυτό δεν ήταν ένα νευρικό αντίδραση? Ήταν περισσότερο ένα check.Bill πραγματικότητα είχε ήδη συναντηθεί με τα περισσότερα από τα πενήντα επτά πρόσωπα που αναζητούν τον εν αναμονή του τι θα μπορούσαμε να πούμε. Στην πραγματικότητα, είχε μεμονωμένες χαλαρές συζητήσεις με πολλούς από αυτούς πρόσωπα κατά την audience.Bill είχε προσληφθεί από τον Tom Thompson, τρίτης γενιάς, πρόεδρος / ιδιοκτήτης της Kiechler Building Supplies μόλις πέντε σύντομες μήνες πριν, αλλά είχε ήδη καταφέρει να επισκεφθεί προσωπικά κάθε μία από τις δεκαέξι υποκαταστημάτων Kiechler ανήκει. Προσλήφθηκε για να αλλάξετε την κατεύθυνση της εταιρείας, για να ανακτήσει το απολεσθέν μερίδιο αγοράς, για να αναζωογονήσει την πωλήσεις ισχύος και να Kiechler στην τροχιά της ανάπτυξης για να γίνει το κορυφαίο διανομέας κτίριο προμήθειες στο νοτιοδυτικό φορά again.Bill ήταν πεπεισμένος ότι θα μπορούσε να αντιμετωπίσει την πρόκληση που Τομ Τόμσον είχε που ορίζονται πριν από αυτόν. Προσωπική του ιστορία και γνώση του κλάδου έδωσε αξιοπιστία της εμπιστοσύνης του. Πρόκληση δεν ήταν ξένος στον Μπιλ Σύνορα. Όντας διακοσμημένο λοχίας διμοιρία Marine σε συνδυασμό με το δρόμο εμπειρία που αποκτήθηκε μεγαλώνουν σε επιχείρηση προμήθειας κτίριο, με την προϋπόθεση ο Bill με ακρίβεια την ποιότητα της ηγεσίας αναγκαία για την αντιμετώπιση των ζητημάτων Kiechler είχε αντιμετωπίσει για τα τελευταία πέντε χρόνια. Απολεσθέν μερίδιο αγοράς, επιδείνωση ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, μια κουλτούρα της συμπόνιας που έχασε όλα του είναι γνωριμία με την υπευθυνότητα και την έλλειψη εμπιστοσύνης στην ηγεσία της εταιρείας ήταν Kiechler ωθεί προς τα όρια της disaster.As Bill ανήλθε σε αυτό το στάδιο, που αντιμετωπίζουν οι πωλήσεις του ισχύ όλες μαζί για πρώτη φορά, που εξέτασε το δωμάτιο κοιτώντας από αριστερά προς τα δεξιά και στη συνέχεια δεξιά προς τα αριστερά. Όπως κοίταξε στα πρόσωπα των ανθρώπων που πραγματοποιήθηκε ένα σημαντικό μερίδιο της τελικής μοίρα Kiechler σε πολύ χέρια τους, θα επανεξεταστεί σύντομα την απόφασή του να αποδεχθεί την προσφορά της Tom Thompson και λόγος για να βγει από τη συνταξιοδότηση και να βοηθήσει στην ανοικοδόμηση μιας εταιρείας που έμοιαζε να έχουν χάσει αυτό το πάθος, η ενέργεια είναι, είναι αίσθηση του επείγοντος και το σημαντικότερο θα είναι να ανακτήσει τη φήμη που κρατούνται για πάνω από πενήντα χρόνια ως το κορυφαίο διανομέα προσφοράς κτίριο στην Southwest.Bill είχε πωλήσει δική του επιχείρηση που βρίσκεται στα βορειοδυτικά και κινήθηκε προς νότια Καλιφόρνια πριν από τέσσερα χρόνια. Ήταν μόνο πενήντα οκτώ ετών κατά τη στιγμή. Συνταξιοδότηση έμοιαζε πολύ πράγμα που ήθελε να κάνει. Μετά από δύο χρόνια παίζοντας γκολφ πέντε ημέρες την εβδομάδα και χαλάρωσης με την ανάγνωση πάνω από 100 διαφορετικά βιβλία, ανία άρχισε τη in. Τότε Τομ Thompson τον πλησίασε με μια προσφορά. Bill αποδεχθεί την προσφορά του Tom και συμφώνησαν σε συμβόλαιο τριών χρόνων που θα λάβει Bill σε εξήντα πέντε ετών. Bill ήξερε με απόλυτη εμπιστοσύνη ότι θα μπορούσε να λύσει τα προβλήματα Kiechler και να αναδημιουργήσει τις παράγοντας επιτυχίας που είχε κάποτε υπήρχαν στην εταιρεία. Bill γνώριζε ότι ο Tom Thompson χρειάζονται καθοδήγηση, καθοδήγησης και συμβουλευτικής, αλλά πίστευε ότι ο Tom δεν ήταν η βασική αιτία του προβλήματος, ακόμη και αν αυτός ήταν ένας νέος σαράντα δύο χρόνια παλιά Πρόεδρος προσπαθεί να πληρώσει τα παπούτσια του πατέρα του. Bill ήταν βέβαιοι ότι σε τρία χρόνια, θα κάνει Kiechler Building Supplies το νούμερο ένα διανομέα στη Νοτιοδυτική πάλι. Ήταν σίγουρος ότι θα μπορούσε να αναζωπυρώσει το πάθος, τη δέσμευση, την κουλτούρα και τελικά η φήμη Παππού Tom ξεκίνησε δημιουργώντας την ημέρα που άνοιξε η επιχείρηση το 1957. Ήξερε ότι θα ήταν μια πρόκληση, αλλά ο Bill φαινόταν να έχει την μοναδική ποιότητα ηγεσία που έκανε τους ανθρώπους να θέλουν να τον ακολουθήσουν. Είχε ότι η μοναδική ικανότητα να κάνουμε τους ανθρώπους να απελευθερώσουν τη διακριτική της ενέργειας που είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία, η ενέργεια που απελευθερώνεται μόνο αν πιστεύουν στην εταιρεία και να πιστεύετε στην leader.A λίγα δευτερόλεπτα σου έχει περάσει από Bill ενισχυθεί στην εν λόγω φάση, αλλά ο χρόνος ήταν ακόμη σε στασιμότητα στο μυαλό του Bill. Ο σάρωση το δωμάτιο μια φορά. Σιγά-σιγά αυτή τη στιγμή ψάχνουν ξεκάθαρα στα μάτια των ανδρών και των γυναικών που εκπροσωπούνται τα $ 125 εκατομμυρίων έσοδα Kiechler αναφερθεί το προηγούμενο έτος. Αυτή ήταν μια χρονιά που αντικατοπτρίζεται κατά 20% μείωση των πωλήσεων του προηγούμενου έτους. Όπως Bill κοίταξε στα μάτια των πωλήσεων ισχύος του, αισθάνθηκε ότι θα μπορούσε να αισθάνεται σχεδόν τις πολλές διαφορετικές πτυχές από τα προβλήματα που αντιμετωπίζει η εταιρεία. Η δύναμη των πωλήσεων πριν από αυτόν φάνηκε να στείλετε αυτό το μήνυμα. Στα μάτια του Μπιλ, τα περισσότερα από τα προβλήματα που γράφτηκαν σε όλο το πενήντα επτά πρόσωπα που κοίταζε πίσω σε αυτόν από την τάξη Ρύθμιση στυλ σε αυτή τη διάσκεψη hall.A λίγα πρόσωπα μέσα στο πλήθος ήταν ακόμη μεγαλύτερο από ό, τι ο ίδιος ο Bill με μια ματιά που φώναξε, "Τι ξέρεις; Τι έχεις να μου πεις; Γιατί να ακούσουμε τη γνώμη σας; Γιατί πρέπει να προτομή μου πισινό; Είμαι ικανοποιημένος με την εργασία τους τρόπους πράγματα εδώ. Δεν χρειαζόμαστε καμία "Rah Rah σας δίνει τη δυνατότητα όλοι να εργαστούμε σκληρά ομιλία". "Αυτή η ματιά δεν φαίνεται μόνο στα πρόσωπα από τις λίγες στο κοινό που ήταν μεγαλύτερα από Bill. Μπορούσε να δείτε που μοιάζουν με τα περισσότερα από τους βετεράνους στο ακροατήριο που είχε δέκα ή δεκαπέντε χρόνια της υπηρεσίας με την εταιρεία. Bill είχε δει ότι πριν από την εμφάνιση. Ήταν ένα βλέμμα του εφησυχασμού. Του άρεσε να αναφερθώ σε αυτό ως το "επανάλειψη φορτηγό πλοίο και το σύνδρομο ". Είχε πράγματι ένας πωλητής σε δική του εταιρεία να επιβεβαιώσει τη θεωρία του πρόσωπο με πρόσωπο μία φορά. Υπενθύμισε αυτές τις λέξεις, σαν να τους είχε ακούσει χθες καθώς έφθασε τα κάτω και γύρισε για του περιδέραιο μετά μεταλλίου μικρόφωνο για να ξεκινήσει την παρουσίασή του στο δυναμικό πωλήσεων του. "Δεν χρειάζεται να εργάζονται πισινό μου μακριά πια. πλήρωσα τέλη μου. Έχω εδώ και πολύ καιρό. εγώ τη δική τους πελάτες μου. Έχω το σκάφος μου, πάω αλιείας κάθε Σαββατοκύριακο και ο γιος μου τελείωσε το κολλέγιο. Τι άλλο υπάρχει; Η ζωή είναι καλή και μερικά έξτρα δολάρια κάθε χρόνο, δεν αξίζει μπέρδεμα πάνω του τρόπου ζωής μου. "Bill σχεδόν γέλασε δυνατά όπως ο ίδιος υπενθύμισε ότι η συνομιλία με φθηνό πούρο παλιά βετεράνος του κλάδου που είχαν εργαστεί γι 'αυτόν. Πήρε λίγο, αλλά ο Bill είχε φτάσει ότι οι πωλήσεις βετεράνος και σήμερα είναι ένας καλός φίλος και παραμένει η νούμερο ένα πρόσωπο πωλήσεων στο νομοσχέδιο για παλαιά company.Bill 's ανάμνηση αυτής της συζήτησης και του θύμισε ότι η "φορτηγό πλοίο και" σύνδρομο είναι πιθανώς μόνο ένα μέρος του προβλήματος. Τα πρόσωπα πριν από αυτόν φαινόταν να επιβεβαιώσω ότι η υποψία. Υπήρχαν οι πρόθυμοι πρόσωπα των νεότερων ατόμων πωλήσεις πρόθυμοι να μάθουν αλλά ίσως δεν είχαν την ευκαιρία. Bill γνώριζε η εταιρεία "μίλησε η Talk" που εκδηλώνουν στην περιγραφή της αποστολής τους οι εργαζόμενοι είναι πιο σημαντικό περιουσιακό στοιχείο τους, αλλά απέτυχαν να επενδύσουν τα κέρδη στον τομέα της κατάρτισης και της ανάπτυξης. Bill είδε επίσης μια διαφορετική ματιά σχετικά με τα πρόσωπα της πλειοψηφίας του λαού πωλήσεών του. Αυτή ματιά φάνηκε να επισημάνω ότι κρατούνταν σε αιχμαλωσία σε έναν πολιτισμό περικλείει ένα αντιδραστικό, για παθητική λήψη περιβάλλον, έναν πολιτισμό που δεν κατάλαβα καν την αύξηση της ζήτησης, μια κουλτούρα τόσο μακριά από την ευθύνη που αντιδραστική νοοτροπία διαδρομή πωλήσεων έγινε η πλατφόρμα για degeneration.Bill μερίδιο αγοράς της Kiechler 's μικρόφωνο πήγε ζουν και μια δυνατή στριγκλιά από το ηχητικό σύστημα έφερε συνείδηση αυτού του τελευταίου προς το παρόν. Η τελευταία σκέψη ότι έτρεξε όλη μυαλό του πριν αυτός άρχισε να μιλά τον πήρε πίσω με την μεγαλύτερη πρόκληση που είχε αντιμετωπίσει ποτέ στη ζωή του. Για μια στιγμή ήταν πίσω στη ζούγκλα στις παρυφές της Danang, Βιετνάμ. Έκανε μια ομιλία εκείνη την ημέρα πολύ, πολύ πιο σημαντική ομιλία. Ο κοίταξε στα μάτια των ανδρών που είχε να οδηγήσει επίσης. Νεαροί άνδρες, νέοι πολεμιστές, τους νέους πεζοναύτες που φάνηκαν μέχρι τον ως λοχία διμοιρία τους. Κοίταξε τους και τους είπε ότι πίστευαν σε αυτά. Έκανε τους μια υπόσχεση εκείνη την ημέρα. Υποσχέθηκε ότι θα τα πάρει πίσω, να τα πάρει πίσω στο σπίτι. Είκοσι πέντε από τους άνδρες του ήταν στον αγώνα της ζωής τους εκείνη την ημέρα, η ημέρα ήταν πάνω από Danang τρέξει. Είκοσι τέσσερις από τους ήρθε σπίτι. Bill λυπηρό το γεγονός ότι μία απώλεια, αλλά όλοι οι άνθρωποι του ήξερε ότι ήταν ένα από τα πολύ λίγα όμως οι ηγέτες που θα μπορούσε να τους έχεις μέσα από εκείνη την ημέρα. Πίστευαν σε αυτόν και αυτό απέδωσε. Bill τα πήρε πίσω home.Bill άρχισε λίγο μιλήσω του λέγοντας? "Σήμερα, οι πωλητές πρέπει να είναι σε θέση λύτες πρόβλημα για την εξεύρεση λύσεων για τους πελάτες στο χρόνο της ανάγκης τους. Ως εκ τούτου, θα πρέπει να έχουν πολλές γνώσεις σχετικά με επιχειρήσεων των πελατών μας. Πρέπει πράγματι καθορίζουν ποιες είναι οι ανάγκες αυτές, επειδή ο πελάτης δεν μπορεί να γνωρίζει, ουτε να αφιερώσετε λίγο χρόνο για να εξηγήσει αν ξέρουν. Οι πελάτες μας θέλουν να έχουν τις γνώσεις και την ευφυΐα να κατανοήσει και να αναλύσει τα προβλήματα τους, πριν εμφανιστεί στην πόρτα. Οι πελάτες θα ακούσουν και να αγοράσετε από το πωλητή που βρίσκει το "πόνο" και τα παίρνει μακριά. "Bill δίστασαν λίγο για το αποτέλεσμα πριν συνέχισε. "Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να επιστρέψουμε στα βασικά. Πρόκειται να επανεξετάσει τις πωλήσεις των βέλτιστων πρακτικών. Μερικοί από εσάς θα γνωρίζουν τι ακριβώς μιλάμε. Μερικοί από εσάς μπορεί να το ξεχάσει και κάποιοι από εσάς μπορεί να δεν έχει λάβει γνώση των αρχών στις οποίες πρόκειται να αποκατασταθούν δυναμικό πωλήσεων μας. Στην οικοδομική βιομηχανία σήμερα το περιβάλλον μας πωλήσεων κλίνει προς μια πιο πολύπλευρη ατμόσφαιρα, οι πωλητές πρέπει να γίνουν στρατηγοί με ένα σχέδιο. Το σχέδιο αυτό απαιτεί περισσότερη γνώση σχετικά με τις επιχειρήσεις, καλύτερες σχέσεις και καλύτερες λύσεις. Ορισμένοι πωλητές παλιό σχολείο μπορεί να πιστεύουν ότι γνωρίζουν τι χρειάζεται. Έχουν την εμπειρία. Θα έχετε ήδη γύρω καιρό. Επίσης, μπορεί να είναι λάθος. Ο κόσμος έχει αλλάξει κυρίες και κύριοι. Για να αναδημιουργήσει το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που απολαμβάνουν Kiechler στο παρελθόν, πρέπει να κάνουμε τα πράγματα διαφορετικά. Δεν έχουμε την πολυτέλεια του εφησυχασμού. Εφησυχασμός καταστρέφει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Καθώς οι πωλήσεις τους επαγγελματίες, δεν μπορούμε να γίνουν πλήρη του εαυτού μας, δεν έχει σημασία πόσο καιρό έχουμε ήδη στον τομέα, δεν έχει σημασία πόσο μεγάλη εμπειρία που έχουμε. "Bill βλέμμα ζητείται από την βετεράνοι στο ακροατήριο όπως μίλησε αυτές τις λέξεις. Και συνέχισε: "Το να επιστρέψουμε στα βασικά και την επανεξέταση των βέλτιστων πρακτικών σημαίνει ότι πρόκειται να μιλάμε για στόχευση, τον καθορισμό του στόχου, προγραμματισμού δράσης και των πελατών χαρακτηριστικών. Στόχευση είναι η διαδικασία επιλογής υψηλό δυναμικό τους λογαριασμούς των πελατών να λάβουν έντονη εστίαση των πωλήσεων. Γκολ ρύθμιση μεταφράζει ότι μεγάλες δυνατότητες σε αριθμητική εφικτοί στόχοι, δηλαδή τα έσοδα και το περιθώριο ανάπτυξη. Δράση προγραμματισμός σημαίνει ότι πρέπει να καθοριστούν οι δραστηριότητες που απαιτούνται για την επίτευξη των αναμενόμενων αποτελεσμάτων μας. Πρόκειται για στρατηγικά, figuring έξω ακριβώς τι πρόκειται να λάβει για να πετύχει σε κάθε άτομο υπόψη μας στόχος. Γι 'αυτό είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τον πελάτη του πελάτη και τη βιομηχανία του πελάτη. Να διευρύνουν τις γνώσεις και την επίγνωση του προβλήματος των πελατών μας. Δεν είμαστε πλέον πωλούν ένα προϊόν, πουλάμε μια λύση για να τους κάνει τη ζωή πιο εύκολη, πιο ευτυχισμένοι, καλύτερα, λιγότερο περίπλοκη, ή πιο διασκεδαστικό. Με την κατανόηση των επιχειρήσεων των πελατών και των πελατών του, θα τους βοηθήσει να πραγματοποιήσει κέρδη μέσω της μείωσης του κόστους, βελτίωση της αποτελεσματικότητας, αυξημένη αξία και την αύξηση των πωλήσεων. Λύσεις έρχονται σε πολλές μορφές και δεν έχουν καμία σχέση με τα προϊόντα μας. Αυτό είναι εντάξει. Δείτε για τον πόνο ανεξάρτητα από το τι είναι και να επικεντρωθεί στην λύση. Οι πελάτες που δεν θέλουν τα προϊόντα? Θέλουν κέρδη - ή τρόπους για να κάνουν κέρδη. Θέλουν ικανοποίηση, συναισθήματα της άνεσης, της υπερηφάνειας, τον έπαινο και την αυτοεκτίμηση. Είναι άνθρωποι σαν εμάς. Καλά, ίσως δεν έχουν την ίδια τρελό γενετική που έχουμε ως πωλητές, αλλά είναι εξίσου έξυπνα, όπως και φροντίδα και έχουν παρόμοιες προσωπικές ανάγκες και τα συναισθήματά του. "Bill διακοπεί πάλι, όπως αυτός προβλέπεται να πραγματοποιηθεί η αντίδραση μπορεί να πάρει την εισαγωγή του της αποτελεσματικότητας μιας διαδικασίας πώλησης. Μια διαδικασία είχε ο ίδιος απασχολούνται σε δική του επιχείρηση. Μια από τις πρώτες πρωτοβουλίες του ως νέος αντιπρόεδρος πωλήσεων ήταν να δημιουργήσει μια ομάδα για να αναπτύξει και να εφαρμόσει αυτή τη διαδικασία σε Kiechler Building Supplies. Bill είχε σχηματίσει ένα χέρι πήρε ομάδα που περιλάμβανε δύο διευθυντές πωλήσεων του, ένα πρόσωπο ΤΠ και τρεις εκπροσώπους των πωλήσεων. Αυτές οι τρεις εκπρόσωποι των πωλήσεων ήταν στο ακροατήριο σήμερα. Λογαριασμός γνώριζε φήμες είχαν φέρει για το τι αυτή η ομάδα ήταν μέχρι, αλλά τίποτα δεν είχαν κοινοποιηθεί επίσημα από την ημερομηνία αυτή. Η ομάδα δούλεψε σκληρά και να αναπτύξει μια διαδικασία και πρόγραμμα που θα φέρει Kiechler πίσω σε ένα επίπεδο όροι ανταγωνισμού με τον ανταγωνισμό. Η διαδικασία αυτή θα τους δώσει την ευκαιρία για να αναζωογονηθούν οι πωλήσεις δύναμη και να δημιουργήσει την επιτυχία για να ανακτήσει το μερίδιο αγοράς που έχουν χαθεί στη διάρκεια των τελευταίων πέντε ετών. Bill άρχισε την εισαγωγή του από το νέο πρόγραμμα της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων με το ρητό, "Υπάρχει ένα χάπι που ονομάζεται Nexiom ότι μερικοί άνθρωποι πιστεύουν ότι είναι ένα φάρμακο θαύμα. Θα λύνει αρκετά προβλήματα. Κάνει θαύματα για τους ανθρώπους που βίωσαν αγωνία. Μακάρι να μπορούσα να περάσει ένα χάπι για τον καθένα από εμάς συμπεριλαμβανομένων ολόκληρων διοικητική ομάδα μας να δημιουργήσουμε αμέσως επιτυχία. Δυστυχώς, δεν υπάρχει "Purple Χάπι" που μπορείτε να αγοράσετε σε πωλήσεις φάρμακο της ομάδας μας. Δεν υπάρχει "Purple Χάπι" που θα βελτιώσει την αποτελεσματικότητα, δεν υπάρχει "Purple Χάπι" που θα αυξήσει τα κέρδη, δεν υπάρχει "Purple Χάπι" που θα δημιουργήσει περισσότερα έσοδα, δεν υπάρχει "Purple Χάπι" που θα αυξήσει το μερίδιο αγοράς, αλλά έχει αποδειχθεί ότι υπάρχει διαδικασία που διασφαλίζει τη συνεχή βελτίωση που μπορεί να σας βοηθήσει να επιτύχει όλους τους στόχους αυτούς. Είναι πραγματικά πολύ απλό, και ότι δεν είναι δύσκολο μιας μεθοδολογίας. Λέγεται Πωλήσεις αποτελεσματικότητα της διαδικασίας. Αυτό είναι απλά μια δομή για τη συνεχή βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων ισχύ, με την εστίαση, την πειθαρχία και τη διαδικασία κτισμένο σε μια πλατφόρμα της λογοδοσίας. Έχουμε συγκεντρώσει σε μια ομάδα που βοήθησε να αναπτυχθεί μια τέτοια διαδικασία για την εταιρεία μας. Αυτή η ομάδα έχει εργαστεί πολύ σκληρά κατά τη διάρκεια των τελευταίων τεσσάρων μηνών ανάπτυξη αυτής της διαδικασίας κτισμένο σε μια βέλτιστη πρακτική πλατφόρμα. "Bill θα μπορούσε να αισθάνομαι σχεδόν το άγχος που αντιμετωπίζουν ορισμένες από τις πωλήσεις του λαού στο ακροατήριο. νομοσχέδιο γνώριζε ότι με την εισαγωγή στο πρόγραμμα της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων που θα εξαλείψει όλα, αλλά κάθε χώρα για την μη εκτελεστών στην ομάδα του να κρύψει. Είναι αναμενόμενο ότι περίπου το 20% των πωλήσεων δύναμη του δεν θα είναι σε θέση να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις του νέου αυτού προγράμματος. Είναι πλήρως αναμένεται να έχει για να τους αντικαταστήσουν. Επίσης αισθάνθηκε σίγουρος ότι είχε αρκετές διευθυντές πωλήσεων που μπορεί να έχουν μεγάλη πωλητές σε ένα χρόνο, αλλά απλώς δεν ήταν κομμένες να διευθυντές πωλήσεων. Είχε υπενθύμισε ο ίδιος ο Tom και ο Πρόεδρος ότι συμπόνια ήταν μια αξιοθαύμαστη ποιότητα αλλά ήταν Επίσης, μία από τις μεγαλύτερες αδυναμίες που παρουσιάζουν ιδιωτική εταιρείες σε όλη χονδρικής διανομής. Bill εξήγησε ότι μπορούμε να πιστεύουμε ότι οι ηθικές και ενεργούν με ακεραιότητα, μη αντικατάσταση υπό καλλιτέχνες που έχουν υπό εκτέλεση για μεγάλο χρονικό διάστημα. Αλλά στην πραγματικότητα, κάνουμε ένα σημαντικό επιζήμιο για την πλειονότητα των εργαζομένων μας που θέλουν να εντείνουν και να αναδημιουργήσει ότι η αίσθηση του επείγοντος για την επιτυχία που έχει εξαφανισθεί για τα τελευταία πέντε years.Bill συνέχισε την εισαγωγή του, το πρόγραμμα της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων με τη χρήση διαφανειών σε power point για να μιλάμε για μια scorecard δύναμης πωλήσεων που θα εισαχθεί. "τη στιγμή που θα κατανοήσουν τις βασικές πωλήσεις των βέλτιστων πρακτικών και να εξασφαλίσουμε ότι θα έχουν παρακολουθήσει όλη τη δύναμη πωλήσεων μας, είναι πραγματικά για την εκτέλεση. Εκτέλεσης αφορά την τρέχουσα δραστηριότητες ημέρα του πωλητή. Για περισσότερες βιομηχανίες, αυτό συνεπάγεται δύο προγραμματιστεί, ενεργητική καθήκοντα και ευκαιριακά, αντιδραστικά γεγονότα που αποκαλύπτει ο πωλητής τους, κάνοντας τα σωστά πράγματα στη σωστή θέση τη σωστή στιγμή. Είναι ζωτικής σημασίας ότι η πρόοδος των εργασιών στο Τα σχέδια δράσης στόχος παρακολουθείται προσεκτικά για την αποφυγή εκπλήξεων. Νέα διαδικασία αποτελεσματικότητά μας πωλήσεις θα παρακάμψει το πιο κοινό λάθος που πραγματοποιήθηκε στη διανομή και σήμερα, προσπαθεί να διαχειριστεί τα αποτελέσματα. Πρέπει να διαχειρίζονται δραστηριότητες γιατί είναι οι δραστηριότητες που παράγουν αποτελέσματα. Μόλις τα αποτελέσματα είναι, το άλογο είναι έξω από το στάβλο και όλα όσα κάνουμε από το σημείο είναι αντιδραστική. Αυτό είναι το μεγαλύτερο λάθος που έχουμε σημειώσει για τα τελευταία πέντε χρόνια. Αν καταφέρουμε ενεργά τις δραστηριότητες, τα αναμενόμενα αποτελέσματα θα ακολουθήσει. "Bill διακοπεί και πάλι για να αναζητήσετε τα πρόσωπα μέσα στο πλήθος για να πάρετε μια ιδέα για την αντίδρασή τους με τα λόγια του. Τα περισσότερα από τα πρόσωπα καηκαν με ενθουσιασμό. Μερικές έδειξαν περιφρόνηση, μια ματιά από δυσπιστία και μερικοί που είχαν βλέμμα του? "Ya δεξιά, εγώ απλά θα περιμένουμε και να δούμε." Bill ήξερε ότι δεν θα είναι εύκολο, αλλά ήταν ικανοποιημένος με όσα είδε μέχρι τώρα. Αυτός συνέχισε? "Πωλήσεις είναι ένα επάγγελμα που απαιτεί επαγγελματίες πωλήσεων. Κάθε επιχείρηση χρειάζεται επιθετικό, δημιουργική και επινοητικός πωλητές να διαθέτουν τα προϊόντα τους που αναφέρονται, αποδεκτό και χρησιμοποιείται από τους πελάτες. Δεν μπορούν να ενημερώνονται και πωλητές τομέα, δεν εταιρείας, συμπεριλαμβανομένων των Kiechler μπορούσε να ελπίζει να ανταγωνιστεί στην αγορά today.I πιστεύω ότι η καλή πωλητές, το είδος που μπορούν να βοηθήσουν μια εταιρεία πραγματικά αυξάνεται, δεν μόνο συμβεί να έρθει από την τύχη ή την τύχη. Δεν υπάρχει τέτοιο πράγμα όπως ένα "γεννήθηκε πωλητή," επειδή πώλησης ικανότητα είναι πολύ περισσότερο από ένα άϋλο δεδομένου ότι ένα πρόσωπο είτε έχει είτε δεν έχει. Χορηγηθεί, πώληση απαιτεί ορισμένες ιδιότητες σε ένα πρόσωπο και ορισμένοι άνθρωποι γεννιούνται φυσικά με αυτά τα χαρακτηριστικά και κάποιες άλλες δεν είναι. Επίσης, το άτομο πρέπει να είναι ευφυής, είναι σε θέση να κατανοήσουν τις ιδέες και τις λεπτομέρειες εύκολα, να διατηρούν τους και ανάκληση τους για χρήση όταν κρίνεται απαραίτητο πώληση καταστάσεις. Οι παράγοντες αυτοί και πολλοί άλλοι που αφορούν την προσωπική και συναισθηματική χαρακτηριστικά στοιχεία που συνέβαλαν στη σύνθεση του επαγγελματία πωλητή. Ωστόσο, αυτά τα χαρακτηριστικά από μόνα τους δεν κάνουν ένα πρόσωπο πωλήσεων Επίσης, δεν εγγυώνται την επιτυχία. Χρειάζεται κάτι παραπάνω από αυτό. Ένα πρόσωπο πωλήσεων πρέπει να διαθέτουν τα κατάλληλα μέσα, τους πόρους και την ηγεσία για να μεγιστοποιήσουν την αποτελεσματικότητά τους. Είμαι εδώ για να προβλέπουν ότι η ηγεσία. Είμαι εδώ για να μας πάει πίσω στο επίπεδο της επιτυχίας αυτής της εταιρείας που χρησιμοποιείται για να απολαύσετε. Τα πράγματα θα αλλάξουν. Πρόεδρος σας έχει δεσμευθεί σε μένα και σε σας ότι θα έχουμε τους πόρους και την κατάρτιση που απαιτείται για να συμβεί αυτό. Αυτό το νέο πρόγραμμα είναι το πρώτο βήμα μας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι πωλήσεις αποτελεσματικότητα της διαδικασίας είναι τόσο ζωτικής σημασίας. Αυτό είναι το πρόγραμμα που παρέχει την υποστήριξη και τους πόρους για να καταστεί δυνατή η κάθε μία και κάθε ένας από σας την ευκαιρία να μεγιστοποιήσετε την προσωπική σας αποτελεσματικότητα σε επιμέρους εδάφη σας. Αυτή είναι η ευκαιρία μας να αποδείξει είμαστε επαγγελματίες. Αυτή είναι η ευκαιρία μας να αποδείξει μπορούμε να δημιουργήσουμε επιτυχία. Πρόκειται μας ευκαιρία να ανακτήσει τη θέση μας στην αγορά. Αυτή είναι η ευκαιρία μας να ανακτήσει την περηφάνια μας. Την υπερηφάνεια μας στην εταιρεία μας, την υπερηφάνεια μας στην ηγεσία μας, την υπερηφάνεια μας σε κάθε άλλο, αλλά το πιο σημαντικό αυτή είναι η ευκαιρία μας να ανακτήσει την περηφάνια μας, στους εαυτούς μας. "Bill ήταν να επιστρέφονται από τον θόρυβο, τα χειροκροτήματα. απροσδόκητα όλους τους ανθρώπους στο κοινό αυξήθηκε στα πόδια τους και επευφημούσαν. Θα ήταν συναρπαστική. Μπιλ είχε προγραμματίσει να μιλήσω για ένα άλλο είκοσι λεπτά. Ότι επρόκειτο να συζητηθεί η διαχείριση των πωλήσεων διαδικασία αναθεώρησης. Ότι επρόκειτο να εξηγήσει τα χέρια του για τη συμμετοχή. Ήθελε να μιλήσει για λειτουργική πώληση σταυρό, αλλά ο Bill ήξερε όταν είχε τη σειρά. Και όταν έχετε τη σειρά που πρέπει να σκάσεις. Περίμενε για το χειροκρότημα να πεθαίνουν κάτω και αυτός τελείωσε μιλήσει του εκείνη την ημέρα με το ρητό, "πιστεύω ότι σε αυτήν την επιχείρηση ή δεν θα ήμουν εδώ. Πιστεύω στην Πρόεδρό μας και εγώ δεν θα ήταν εδώ. Πιστεύω στην ικανότητά μας να αλλάξουμε την κατεύθυνση αυτής της εταιρείας ή δεν θα ήμουν εδώ. Αλλά θέλω να σας πω από τα βάθη της καρδιάς μου ότι πιστεύω σε σας. Αν δεν είχα, δεν θα ήμουν εδώ. Εγώ ξέρετε ότι μπορείτε να γίνει το πιο πολυσυζητημένο, το πιο φόβος και η πιο επιτυχημένη οργάνωση πωλήσεων στη βιομηχανία οικοδομικών προϊόντων που υπάρχει σήμερα. Έχω πίστη σε σένα. Πιστεύω σε σας και θα είμαι στο πλευρό σας ως θα κερδίσουμε αυτή τη μάχη μαζί. Θα το κάνει πίσω, πίσω προς την επιτυχία. "Bill αποχώρησε από τη σκηνή με ένα χειροκρότημα που ήταν εκκωφαντική. Είχε ένα μεγάλο χαμόγελο στο πρόσωπό του, όπως αυτός μουρμούρισε υπό την αναπνοή του," Βήμα ένα! "(E-mail rick@ceostrategist.com για τα Πέντε Βήματα για Μεγένθυνση επιτυχία στις Target Λογαριασμών) Δρ Eric" Rick "Johnson (rick@ceostrategist.com) είναι ο ιδρυτής του CEO στρατηγός LLC. έμπειρος βάση εταιρεία που ειδικεύεται στη διανομή. CEO στρατηγός LLC. λειτουργεί με συμβουλευτικό ρόλο, με στελέχη διανομέα στην εκπροσώπηση του σκάφους, εκτελεστικό προπόνηση, προπόνηση της ομάδας και της εκπαίδευσης και κατάρτισης ώστε να κάνουν τις αλλαγές αναγκαία για τη δημιουργία ή διατήρηση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. Μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί με την κλήση 352-750-0868, ή επισκεφθείτε http://www.ceostrategist.com για περισσότερες information.Rick έλαβε MBA από Keller Graduate School στο Σικάγο, Ιλινόις και πτυχίο στη Διοίκηση Επιχειρήσεων από το Πανεπιστήμιο Κεφαλαιαγοράς, Columbus Οχάιο. Rick ολοκλήρωσε πρόσφατα διατριβή του για τις Στρατηγικές Ηγεσίας και έλαβε το διδακτορικό του Είναι επίσης ένα δημοσιευμένο
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
