Faremo di nuovo ----- una storia fittizia basata sui fatti, sulle vendite di successo di gestione
Bill frontiere intensificato sul podio. Era appena stato presentato come il nuovo Vice President of Sales per Kiechler Building Supplies. Mentre guardava i sette cinquanta volti a fissare verso di lui, il tempo sembrò fermarsi e tutti erano immobili. Bollette mente vagava. Questa non era una reazione nervosa, era più di un check.Bill realtà aveva già incontrato la maggior parte dei cinquantasette volti che erano ormai a guardarlo in previsione di ciò che si potrebbe dire. In realtà, aveva singoli conversazione casuale con molti di quei volti nella audience.Bill era stato assunto da Tom Thompson, terza generazione presidente / proprietario del Kiechler Building Supplies appena cinque brevi mesi fa, ma lui era già riuscito a visitare personalmente ognuno dei rami sedici Kiechler di proprietà. È stato assunto per cambiare la direzione della società, per riconquistare quote di mercato perdute, per ringiovanire la forza vendita e mettere Kiechler torna sulla pista di crescita per diventare il distributore premier fornisce la costruzione nel sud-ovest, una volta again.Bill era sicuro che avrebbe potuto raccogliere la sfida che Tom Thompson aveva messo fuori prima di lui. La sua storia personale e la conoscenza del settore ha dato credibilità alla sua fiducia. Sfida non era estraneo a Bill frontiere. Trattandosi di un sergente dei marine decorate plotone combinata con la strada esperienza che ha maturato cresciuto nel settore di fornitura dell'edificio, a condizione che Bill esattamente con la qualità della leadership necessarie per affrontare le questioni Kiechler aveva dovuto affrontare negli ultimi cinque anni. Perso quote di mercato, deterioramento vantaggio competitivo, una cultura di compassione che ha perso tutto è la conoscenza di responsabilità e una mancanza di fiducia nella leadership della società è stato Kiechler spingendo verso il punto di disaster.As Bill stava sul palco, di fronte alla sua forza vendita tutti insieme per la prima volta, ha acquisito la stanza guardando da sinistra a destra e poi a destra a sinistra. Mentre guardava in faccia le persone che detenevano una quota importante del destino finale Kiechler nelle loro mani molto, egli brevemente rivisitato la sua decisione di accettare l'offerta di Tom Thompson e motivo per uscire di pensionamento e di aiutare a ricostruire una società che era sembrato ha perso la sua passione, è l'energia, è il senso di urgenza e più importante è la volontà di riconquistare la notorietà di detenuti per oltre cinquanta anni, come il distributore premier fornitura edificio nel Southwest.Bill aveva venduto sua azienda situata nel nord-ovest e si trasferì in California del Sud quattro anni fa. Era solo cinquanta otto anni all'epoca. Pensionamento sembrava la cosa che voleva fare. Dopo due anni di gioco cinque giorni la settimana di golf e relax con la lettura più di 100 libri diversi, la noia ha iniziato l'impostazione a. Poi Tom Thompson si avvicinò con una offerta. Bill ha accettato l'offerta di Tom e hanno concordato un contratto di tre anni che avrebbe preso Bill a sessanta cinque anni. Bill sapeva con assoluta certezza che avrebbe potuto risolvere i problemi Kiechler e ricreare il fattore di successo che un tempo era esistito presso l'azienda. Bill sapeva che Tom Thompson bisogno di una guida, coaching e mentoring, ma credeva che Tom non è stata la causa principale del problema, anche se era un quarantina di giovani di due anni Presidente cercando di colmare le scarpe di suo padre. Bill era sicuro che in tre anni, che avrebbe fatto Kiechler Building Supplies il numero di un distributore nel sud-ovest, ancora una volta. Era sicuro che avrebbe potuto riaccendere la passione, l'impegno, la cultura e, infine, la reputazione Nonno di Tom's ha iniziato a creare il giorno in cui ha aperto l'attività nel 1957. Sapeva che sarebbe stata una sfida, ma Bill sembrava che la qualità unica di leadership che la gente vuole fatti a seguirlo. Aveva unica che capacità di convincere la gente a liberare l'energia discrezionale che è un fattore critico per il successo, l'energia che viene rilasciato solo se si crede nella società e credete nella vostra leader.A pochi secondi erano passati da Bill che salì sul palco, ma il tempo era ancora a un punto morto nella mente di Bill. Scrutava la stanza ancora una volta. Lentamente questa volta guardando dritto negli occhi degli uomini e delle donne che ha rappresentato il 125 milioni di dollari entrate Kiechler riferito all'anno precedente. Questo è stato un anno che riflettono un calo del 20% delle vendite dell'anno precedente. Bill guardato negli occhi della sua forza vendita, sentiva di poter quasi sentire i molti e diversi aspetti dei problemi della società di fronte. La forza di vendita davanti a lui sembrava per inviare questo messaggio. Agli occhi di Bill, la maggior parte dei problemi sono stati scritti in tutto il cinquantasette facce che lo fissava dalla classe l'installazione di stile a questa conferenza hall.A alcuni volti tra la folla erano addirittura più di Bill se stesso con uno sguardo che gridò: "Che ne sai tu? Cosa puoi dirmi? Perché dovrei ascoltarti? Perché dovrei busto mio butt? Sono felice con le cose modi di lavoro qui. Non abbiamo bisogno di alcuna 'Rah Rah consente a tutti discorso lavorare di più'. "Quello sguardo non compare solo sui volti dei pochi tra il pubblico, che erano più grandi di Bill. Vedeva quello sguardo sulla maggior parte dei veterani del pubblico che aveva dieci o quindici anni di servizio con la società. Bill aveva visto quello sguardo prima. E 'stato uno sguardo di compiacenza. Amava riferirsi ad esso come il pick-up " camion e barche "sindrome. Lui in realtà era un venditore di una propria società di confermare la sua teoria faccia a faccia una volta. Ha ricordato quelle parole come se avesse sentito ieri come li ha raggiunti e si voltò verso il basso per la sua Microfono lavallière per iniziare la sua presentazione alla sua forza vendita. "Non ho bisogno di lavorare il mio culo più largo. ho pagato i miei debiti. Sono stato in giro da molto tempo. Possiedo i miei clienti. Ho la mia barca, vado pesca ogni week-end e mio figlio finito il college. Che altro c'è? La vita è bella e un paio di dollari extra ogni anno non vale la pena di rovinare il mio stile di vita ». Bill ridacchiò quasi ad alta voce, come ha ricordato che la conversazione con un stogy veterano del settore che avevano lavorato per lui. Ci volle un po 'di tempo, ma Bill era giunta che le vendite del veterano, e oggi è un buon amico e ancora il numero uno delle vendite persona presso il vecchio Bill company.Bill 's ricordo di quella conversazione anche ricordato che il camion "pick-up and boat" sindrome è probabilmente solo una parte del problema. Le facce davanti a lui sembrava confermare questo sospetto. Ci sono stati i volti ansiosi dei nuovi addetti alle vendite disposte a imparare, ma forse non hanno avuto l'opportunità. Bill sapeva la società "parlava di Talk" professare nella loro dichiarazione d'intenti che i dipendenti sono loro bene più importante, ma non hanno saputo investire i profitti nel settore della formazione e dello sviluppo. Bill ha visto anche uno sguardo diverso sul volto della maggioranza del suo popolo di vendita. Quello sguardo sembrava sottolineare che erano tenuti prigionieri in una cultura che abbraccia uno reattivo, passivo per prendere l'ambiente, una cultura che non ha nemmeno capito la creazione della domanda, una cultura così lontana dalla mentalità di responsabilità che il percorso reattiva vendite è diventato la piattaforma per degeneration.Bill Kiechler quota di mercato 's microfono è andato dal vivo e un forte stridio dal sistema audio ha la sua coscienza indietro al momento. Il pensiero che all'ultimo corso in tutta la sua mente prima che cominciasse a parlare lo riportò alla sfida più grande che abbia mai affrontato nella sua vita. Per un attimo era di nuovo nella giungla, alla periferia di Danang, Vietnam. Ha fatto un discorso, quel giorno Anche un discorso molto più importante. Egli guardò negli occhi di quegli uomini che aveva a condurre anche. Giovani uomini, giovani guerrieri, i giovani marines che guardava a lui come sergente di plotone. Egli li guardò e disse loro che creduto in loro. Egli ne ha fatto una promessa quel giorno. Ha promesso che li avrebbe portati indietro, portarli a casa. Venti cinque dei suoi uomini nella lotta della loro vita quel giorno, il giorno Danang è stato più eseguito. Ventiquattro del questi tornò a casa. Bill deplorato il fatto che una sconfitta, ma tutti i suoi uomini sapevano che lui era uno solo, ma di pochi leader che avrebbe potuto ottenere attraverso quel giorno. Hanno creduto in lui e sono stato ripagato. Bill ha preso indietro home.Bill ha iniziato il suo discorso poco da dire, "Al giorno d'oggi, i venditori devono essere risolutori di problemi in grado di generare soluzioni per i clienti nel momento del bisogno. Pertanto, si deve possedere una grande quantità di conoscenze su business dei nostri clienti '. Dobbiamo definire ciò che in realtà tali bisogni sono perché il cliente non può sapere, né il tempo di spiegare se lo so. I clienti che vogliono farci avere la conoscenza e l'intelligenza di comprendere e analizzare i propri problemi prima di mostrare fino alla porta. I clienti potranno ascoltare e acquistare dal venditore che trova il "dolore" e lo porta via ». Bill esitò un po 'per l'effetto, prima di ha continuato. "Ciò significa che dobbiamo tornare alle basi. Stiamo andando a rivedere le vendite delle migliori pratiche. Alcuni di voi sapranno esattamente che cosa stiamo parlando. Alcuni di voi potrebbero averlo dimenticato e forse alcuni di voi non hanno mai conosciuto i principi su cui ci accingiamo a ricostruire la nostra forza vendita. Nel settore edile oggi il nostro ambiente di vendita si china verso un ambiente più sfaccettature, i venditori devono diventare strateghi con un piano. Questo piano richiede una maggiore conoscenza del business, migliorare le relazioni e le soluzioni migliori. Alcuni venditori di vecchia scuola può credono di sapere quello che ci vuole. Hanno l'esperienza. Sono stati circa un lungo periodo. Essi possono anche essere sbagliato. Il mondo è cambiato signore e signori. Per ricreare il vantaggio competitivo che Kiechler goduto in passato, dobbiamo fare le cose diversamente. Non possiamo permetterci di abbassare la guardia. Compiacenza distrugge vantaggio competitivo. Come professionisti delle vendite, non possiamo diventare pieni di noi stessi, non importa quanto tempo siamo stati in campo, non importa quanta esperienza che abbiamo ». Bill lo sguardo a cercare il veterani tra il pubblico, come egli pronunciò queste parole. Ha continuato: "Going Back to Basics e rivisitazione delle migliori pratiche significa che stiamo per parlare di targeting, definizione degli obiettivi, pianificazione degli interventi e dei clienti profiling. Targeting è il processo di selezione dei conti ad alto potenziale cliente a ricevere intenso fuoco di vendita. Goal impostazione che si traduce ad alto potenziale in realizzabili gli obiettivi numerici, cioè le entrate e il margine crescita. Pianificazione delle azioni significa che dobbiamo definire le attività che sono necessarie per raggiungere i risultati attesi. Si tratta di Strategia, capire esattamente che cosa sta andando a prendere per riuscire ad ogni individuo conto ci rivolgiamo. È per questo che è importante capire il cliente del cliente e l'industria del cliente. Essere più informati e consapevoli del problema dei nostri clienti. Non siamo più vendere un prodotto, stiamo vendendo una soluzione per rendere loro la vita più facile, più felici, migliore, meno complicato, o più divertenti. Comprendendo il business del cliente e dei suoi clienti, li aiutiamo a realizzare un profitto attraverso la riduzione dei costi, migliorare l'efficienza, l'aumento di valore e un incremento delle vendite. Le soluzioni sono disponibili in molte forme e può avere nulla a che fare con i nostri prodotti. That's okay. Se vuoi il dolore indipendentemente da ciò che è e concentrarsi sulla soluzione. I clienti non vogliono prodotti; vogliono utili - o modi di fare profitti. Vogliono la soddisfazione, il senso di comfort, l'orgoglio, la lode e la stima di sé. Sono persone come noi. Beh, forse non hanno la stessa Crazy genetica che abbiamo come venditori, ma sono altrettanto intelligenti, proprio come la cura e hanno simili esigenze personali e sentimenti ». Bill si fermò di nuovo, come ha previsto la reazione che possono venirne a sua introduzione di un processo di efficacia delle vendite. Un processo che egli stesso aveva impiegato presso la propria azienda. Una delle sue prime iniziative, come il nuovo Vice President of Sales era quello di creare un team per sviluppare e implementare questo processo a Kiechler Building Supplies. Bill aveva formato una squadra a mano che comprendeva due dei suoi responsabili delle vendite, l'IT persona e da tre rappresentanti di vendita. Questi tre rappresentanti di vendita sono stati tra il pubblico di oggi. Conto sapeva voci stavano volando su ciò che questa squadra è stata fino a, ma nulla era stato divulgato ufficialmente a partire da questa data. La squadra ha lavorato duro e ha sviluppato un processo e un programma che avrebbe portato Kiechler tornato ad un livello condizioni di parità con la concorrenza. Questo processo avrebbe dato loro la possibilità di ringiovanire la forza vendita e creare il successo necessario per recuperare la quota di mercato che hanno perso negli ultimi cinque anni. Bill ha iniziato la sua introduzione del nuovo programma di vendita efficacia dicendo: "C'è una pillola chiamata Nexiom che alcuni credono sia un farmaco miracoloso. Essa risolve diversi problemi. Lo fa miracoli per le persone che hanno provato angoscia. Vorrei poter passare da una pillola a tutti ea ciascuno di noi compreso il nostro team di gestione tutta per creare un successo immediato. Purtroppo, non c'è "Purple pillola" che si possono acquistare alla droga e il nostro team di vendita. Non c'è "Purple Pill", in grado di migliorare l'efficacia, non vi è "Purple Pill", che farà aumentare il profitto, non c'è "Purple pillola" che genererà più entrate, non vi è "Purple Pill", che aumenterà la quota di mercato, ma c'è un processo dimostrato che sostiene il miglioramento continuo che può aiutarvi a raggiungere tutti questi obiettivi. In realtà è molto semplice, e non così difficile di una metodologia. Si chiama l'efficacia delle vendite di processo. Questa è semplicemente una struttura per migliorare continuamente le prestazioni di vendita attraverso la forza di messa a fuoco, la disciplina e il processo di costruzione su un piattaforma di responsabilità. Abbiamo messo insieme una squadra che ha contribuito a sviluppare un tale processo per la nostra azienda. Questa squadra ha lavorato molto duramente negli ultimi quattro mesi nello sviluppo di questo processo costruito su una best practice piattaforma. "Bill poteva quasi sentire l'ansia sperimentato da alcune delle persone che le vendite nel pubblico. Bill sapeva che con l'introduzione del programma l'efficacia delle vendite sarebbero tutti, ma di eliminare qualsiasi luogo per la interpreti non nel suo gruppo per nascondere. Si prevede che circa il 20% della sua forza vendita, non sarebbe in grado di soddisfare le esigenze di questo nuovo programma. Egli si aspettava di avere a sostituirli. Si sentiva anche sicuro che avuto diversi responsabili delle vendite, che possono essere stati commessi grande in una sola volta, ma solo che non sono stati tagliati fuori da responsabili delle vendite. Egli aveva ricordato lo stesso Tom e il Presidente che la compassione è una qualità ammirevole, ma è stato anche uno dei maggiori punti deboli, che la società privata di esporre tutta la distribuzione all'ingrosso. Bill ha spiegato che si può pensare che siano etiche e di agire con integrità, non in sostituzione ai sensi artisti che sono in fase di esecuzione per un lungo periodo. Ma in realtà, stiamo facendo un cattivo servizio importante per la maggior parte dei nostri dipendenti che vogliono gradino e ricreare quel senso di urgenza per il successo che è scomparso negli ultimi cinque years.Bill continuato la sua introduzione del programma l'efficacia delle vendite utilizzando le diapositive in power point per parlare di una scorecard forza vendita, che verrebbero introdotte. "Una volta che abbiamo capire le vendite di base delle migliori pratiche e assicurarsi che abbiamo addestrato tutta la nostra forza vendita, è davvero su di esecuzione. Esecuzione comporta la giorno per giorno le attività del venditore. Per la maggior parte delle industrie, questo comporta sia previsto, le funzioni proattive e opportunista, eventi reattivi che il venditore scopre facendo le cose giuste nel posto giusto al momento giusto. È molto importante che i progressi dei compiti in piani d'azione target sono attentamente monitorati per evitare sorprese. Il nostro nuovo processo di vendita efficacia sarà aggirare l'errore più comune made in distribuzione oggi, cercando di gestire i risultati. Dobbiamo riuscire a gestire attività perché è l'attività che producono risultati. Una volta che i risultati sono, il cavallo è fuori dalla stalla e tutto quello che facciamo da quel punto in poi è reattivo. Questo è l'errore più grande che abbiamo per fare Negli ultimi cinque anni. Se noi gestire in modo proattivo le attività, i risultati attesi seguiranno ». Bill si fermò di nuovo alla ricerca di volti tra la folla per ottenere un tatto per la loro reazione alle sue parole. La maggior parte delle facce brillavano per l'eccitazione. Alcuni hanno mostrato disprezzo, uno sguardo di incredulità e alcuni avevano quello sguardo di, "Ya destra, io solo aspettare e vedere." Bill sapeva che non sarebbe stato facile, ma lui era contento di quello che ha visto finora. Egli ha continuato, "Sales è una professione che richiede professionisti addetti alle vendite. Ogni impresa ha bisogno aggressiva, creativo e pieno di risorse venditori di avere i loro prodotti specificati, accettati e utilizzati dai clienti. Senza venditori settore informati e capaci, nessuna compagnia, comprese le Kiechler poteva sperare di competere nel mercato negli ultimi giorni credo che buoni venditori, il tipo che può aiutare una società veramente crescere, non solo capita di venire insieme per caso o destino. Non esiste una cosa come un "venditore nato", perché la capacità di vendita è molto più di un bene intangibile, dato che una persona ha uno o non ha. Concesso, la vendita ha bisogno di determinati attributi in una persona e alcune persone sono naturalmente nati con questi attributi e alcuni non lo sono. Inoltre, la persona deve essere intelligente, in grado di cogliere idee e informazioni con facilità, mantenerle e richiamo per utilizzarle quando necessario, in situazioni di vendita. Questi fattori e molti altri in merito alle caratteristiche personali ed emotive sono elementi che contribuiscono alla composizione del venditore professionale. Comunque, questi attributi da soli non fanno una persona di vendita né una garanzia di successo. Ci vuole di più. Una persona di vendita deve avere strumenti adeguati, le risorse e la leadership per massimizzare la loro efficacia. Sono qui per prevedere che la leadership. Sono qui per prendere ci riporta al livello di successo di questa azienda utilizzata per godere. Le cose cambieranno. Il vostro presidente ha preso un impegno per me e per voi che avremo le risorse e le necessarie per fare questo accadere di formazione. Questo nuovo programma è il nostro primo passo. È per questo che il processo di efficacia delle vendite è così vitale. Questo è il programma che fornisce il supporto e le risorse per consentire a ciascuno e ognuno di voi la possibilità di massimizzare l'efficacia della tua personale nel vostro singoli territori. Questa è la nostra occasione per dimostrare che sono dei professionisti. Questa è la nostra occasione per dimostrare che possiamo creare successo. Questa è la nostra possibilità di ritrovare la nostra posizione nel mercato. Questa è la nostra possibilità di ritrovare il nostro orgoglio. Il nostro orgoglio nella nostra azienda, il nostro orgoglio della nostra leadership, il nostro orgoglio di ogni altro, ma soprattutto questa è la nostra occasione per ritrovare il nostro orgoglio in noi stessi ». Bill è stato ripreso dal rumore, gli applausi. inaspettatamente tutte le persone del pubblico si alzò in piedi e applaudirono. E 'stato esilarante. Bill aveva programmato di parlare per un altro venti minuti. Stava per discutere del processo di vendita di riesame della direzione. Stava per spiegare le sue mani sul coinvolgimento. Voleva parlare di cross-selling funzionali, ma Bill sapeva quando ha avuto l'ordine. E quando si ha l'ordine di cui avete bisogno per stare zitto. Aspettò che gli applausi a morire giù e finì il suo discorso, quel giorno, dicendo: "Io credo in questa azienda, o non sarei qui. Credo che nel nostro Presidente o I non sarebbe qui. Io credo nella nostra capacità di cambiare la direzione di questa società o non sarei qui. Ma voglio dirvi dal profondo del mio cuore che io credo in voi. Se non avessi, non sarei qui. Io So che si può diventare il più parlato, il più temuto e la forza vendita di maggior successo nel settore dei prodotti edificio che esiste oggi. Ho fiducia in voi. Io credo in voi e sarò sempre al tuo fianco, come si vince questa battaglia insieme. Faremo di nuovo, ritorno al successo ». Bill se ne andò sul palco per un applauso che è stato assordante. Aveva un grosso sorriso sul suo viso, mormorò sottovoce," Step uno! "(E-mail rick@ceostrategist.com per i Cinque Passi per massimizzare il successo sui conti TARGET) Dr. Eric" Rick "Johnson (rick@ceostrategist.com) è il fondatore del CEO Strategist LLC. un esperto basato azienda specializzata nella distribuzione. CEO Strategist LLC. lavora in qualità di distributore di consulenza con i dirigenti in rappresentanza di bordo, executive coaching, team coaching e l'istruzione e la formazione di apportare le modifiche necessarie per creare o mantenere un vantaggio competitivo. È possibile contattare loro chiamando 352-750-0868 o visitare il http://www.ceostrategist.com per più information.Rick conseguito un MBA presso Keller Graduate School in Chicago, Illinois, e una laurea nelle operazioni di gestione da Capital University, Columbus in Ohio. Rick ha recentemente completato la sua tesi sulla condotta strategica e ha ricevuto il suo Ph.D. Ha pubblicato anche un
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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