Wij zullen het terug ----- een fictief verhaal gebaseerd op feiten over sales management succes
Bill Borders opgevoerd op het podium. Hij was net ingevoerd als de nieuwe Vice President Sales voor Kiechler Building Supplies. Terwijl hij keek naar de zevenenvijftig gezichten staren naar hem, de tijd leek te stoppen en iedereen was stil. Te gedachten dwaalden. Dit was niet een nerveuze reactie, het was meer een realiteit check.Bill reeds voldaan grootste deel van de zevenenvijftig gezichten die nu werden naar hem te kijken in afwachting van wat hij zou kunnen zeggen. In feite had hij individuele ongedwongen gesprek met veel van die gezichten in de audience.Bill was gehuurd door Tom Thompson, de derde generatie voorzitter / eigenaar van Kiechler Building Supplies slechts vijf korte maanden geleden, maar hij had al in geslaagd om persoonlijk bezoeken elk een van de zestien vestigingen Kiechler eigendom. Hij was ingehuurd om de richting van het bedrijf, te heroveren verloren marktaandeel, te verjongen de verkoopteam en zette Kiechler terug op het groeipad om de premier gebouw levert de distributeur in het zuidwesten eenmaal again.Bill was ervan overtuigd dat hij de uitdaging die Tom Thompson had aangelegd zou kunnen voldoen voor hem. Zijn persoonlijke geschiedenis en kennis van de industrie gaf geloofwaardigheid aan zijn vertrouwen. Uitdaging was geen onbekende voor Bill Borders. Als een versierde Marine peloton sergeant in combinatie met de straat ervaring die hij opgedaan opgroeien in het gebouw levering bedrijf, op voorwaarde dat Bill met precies de kwaliteit van het leiderschap nodig is om de problemen Kiechler was geconfronteerd met de afgelopen vijf jaar aan te pakken. Verloren marktaandeel verslechterende concurrentiepositie, een cultuur van mededogen, dat allemaal verloren's kennismaking met verantwoording en een gebrek aan vertrouwen in de leiding van het bedrijf werd Kiechler te duwen naar de rand van disaster.As Bill stond op dat moment geconfronteerd met zijn sales force allemaal samen voor de eerste keer, gescand hij de kamer kijken van links naar rechts en dan rechts naar links. Toen hij keek in de gezichten van de mensen die heeft een groot aandeel in het uiteindelijke lot Kiechler in hun eigen handen, hij kort zijn besluit opnieuw aan te bieden Tom Thompson's en middel te komen van pensionering te accepteren en helpen bij de wederopbouw een bedrijf dat leek te hebben verloren, het is passie, het is energie, is het gevoel van urgentie en het belangrijkst het is zal de reputatie zijn bezit terug te krijgen voor meer dan vijftig jaar als de belangrijkste gebouw levering distributeur in de Southwest.Bill had verkocht zijn eigen bedrijf gelegen in het noordwesten en verhuisde naar Zuid-Californië vier jaar geleden. Hij was pas achtenvijftig jaar oud op het moment. Pensioen leek het heel wat hij wilde doen. Na twee jaar van het spelen golf vijf dagen per week en ontspannen door het lezen van meer dan 100 verschillende boeken, verveling begon instelling inch Toen Tom Thompson benaderde hem met een aanbod. Bill aanvaard aanbod Tom en zij overeenstemming bereikt over een driejarig contract dat zou Bill de leeftijd van vijfenzestig. Bill wist met volledig vertrouwen dat hij kon oplossen Kiechler problemen en recreëren de succesfactor die ooit bestond bij het bedrijf. Bill wist dat Tom Thompson nodig begeleiding, coaching en mentoring, maar hij geloofde dat Tom niet de oorzaak van het probleem ook al was hij een jonge tweeënveertig jaar oud president probeert schoenen van zijn vader te vullen. Bill was ervan overtuigd dat in drie jaar zou hij doen Kiechler Building Supplies de nummer een distributeur in het zuidwesten opnieuw. Hij was ervan overtuigd dat hij de passie kon weer op te rakelen, de inzet, de cultuur en uiteindelijk de reputatie Tom's grootvader begon het creëren van de dag dat hij opende het bedrijf in 1957. Hij wist dat het zou een uitdaging zijn, maar Bill leek dat uniek leiderschap kwaliteit die die mensen willen hebben om hem te volgen. Hij had die uniek het vermogen om mensen op de discretionaire energie die bepalend is voor succes, alleen energie die vrijkomt als je gelooft in het bedrijf en je gelooft in je leader.A enkele seconden waren verstreken sinds Bill release stapte op dat moment, maar de tijd is nog steeds op een stilstand in gedachten Bill's. Hij keek de kamer nog een keer. Langzaam deze tijd op zoek vierkant in de ogen van de mannen en vrouwen die vertegenwoordigde de 125 miljoen dollar in ontvangsten Kiechler melding gemaakt van het voorgaande jaar. Dit was een jaar dat een 20% daling van de verkoop vorig jaar weergegeven. Bill keek in de ogen van zijn sales force, voelde hij dat hij kon bijna voelen de vele verschillende facetten van de problemen die het bedrijf geconfronteerd. De verkoop van kracht voor hem leek te zenden die boodschap. In de ogen van Bill's, waren de meeste van de problemen geschreven over de zevenenvijftig gezichten die terug staarde hem uit de klas stijl setup in deze conferentie hall.A enkele gezichten in de menigte waren zelfs ouder dan Bill zich met een blik die riep: "Wat weet je? Wat kun je me vertellen? Waarom zou ik naar je luisteren? Waarom zou ik mijn buste butt? Ik ben blij met de manier waarop dingen werken hier. We hoeven geen 'Rah Rah laat alle harder werken speech'. "Die blik bleek niet alleen op de gezichten van de weinigen in de doelgroep die waren ouder dan Bill. Hij zag die blik op de meeste van de veteranen in het publiek dat tien of vijftien jaar dienst had met het bedrijf. Bill had gezien die er voorheen. Het was een blik van zelfgenoegzaamheid. Hij vond het leuk om te verwijzen naar het als de "pick-up vrachtwagen en boot syndroom. "Hij had eigenlijk een verkoper op zijn eigen bedrijf te bevestigen zijn theorie een keer face to face. Hij herinnerde zich deze woorden alsof hij gehoord had ze gisteren toen hij bukte zich en draaide zich op zijn Lavaliere microfoon om zijn presentatie te beginnen om zijn sales force. "Ik hoef niet op mijn kont werk uit niet meer. betaalde ik mijn contributie. Ik heb al heel lang. Ik ben eigenaar van mijn klanten. Ik heb mijn boot, ga ik visserij elke weekend en mijn zoon klaar college. Wat is er? Het leven is goed en een paar extra bucks elk jaar is het niet waard knoeien mijn leven stijl. "Bill bijna grinnikte hardop als hij herinnerd dat gesprek met een stogy oude veteraan van de industrie die werkte voor hem. Het duurde een tijdje, maar Bill had bereikt dat de verkoop veteraan en vandaag is hij een goede vriend en nog steeds de nummer een verkoper in Bill's oude company.Bill 's herinnering aan dat gesprek ook herinnerde hem eraan dat de "pick-up truck en boot" syndroom is waarschijnlijk slechts een deel van het probleem. De gezichten voor hem leek dat vermoeden te bevestigen. Er waren de gretige gezichten van de nieuwere verkoop mensen bereid om te leren, maar misschien hebben niet de kans gehad. Bill wist de onderneming "Talked the Talk" belijden in hun mission statement dat werknemers zijn hun belangrijkste troef, maar ze niet om de winst te investeren in opleiding en ontwikkeling. Bill zag ook een andere blik op de gezichten van de meerderheid van zijn verkopers. Die blik leek erop te wijzen dat zij werden gevangen gehouden in een cultuur omarmen een reactieve, passieve volgorde gerangschikt met milieu, een cultuur die niet eens begreep de vraag creatie, een cultuur van verantwoording zo ver dat reactieve route mentaliteit verkoop werd het platform voor de markt Kiechler aandeel degeneration.Bill 's microfoon ging wonen en een luide kreet van de sound-systeem bracht zijn bewustzijn terug naar het moment. De allerlaatste gedachte dat racete over zijn hoofd, voordat hij begon te spreken nam hem mee terug naar de grootste uitdaging die hij ooit had te maken in zijn leven. Voor een kort moment dat hij terug was in de jungle aan de rand van Danang, Vietnam. Hij maakte een toespraak die dag Ook een veel belangrijker toespraak. Hij keek in de ogen van die mannen moest hij ook leiden. Jonge mannen, jonge krijgers, jonge mariniers die keek naar hem als hun peloton sergeant. Hij keek naar hen en vertelde hen dat hij geloofde in hen. Hij maakte hen een belofte die dag. Hij beloofde dat hij zou ze terug, terug mee naar huis nemen. Vijfentwintig van zijn mannen waren in de strijd van hun leven die dag, de dag Danang was voorbij lopen. Twintig vier ze thuis kwam. Bill betreurt dat een verlies, maar al zijn mannen wist dat hij een van, maar slechts een paar leiders die zou kunnen heb hen door die dag. Ze geloofden in hem en vruchten afgeworpen. Bill nam ze terug home.Bill begon zijn praatje door te zeggen: "Vandaag de dag, moeten verkopers worden probleemoplossers in staat om oplossingen te genereren voor klanten in hun tijd van nood. Daarom moeten we bezitten veel kennis over business van onze klanten. We moeten eigenlijk definiëren wat die behoeften zijn, omdat de klant niet weet, noch de tijd nemen om uit te leggen als ze weet. Klanten willen dat wij over de kennis en intelligentie om begrijpen en analyseren hun problemen voordat weergegeven aan de deur. Klanten zullen luisteren en kopen van de verkoper dat de "pijn vindt" en neemt het weg. "Bill aarzelde een beetje voor, alvorens hij voortgezet. "Dat betekent dat we nodig hebben om terug te gaan naar de basis. We gaan met de verkoop opnieuw de beste praktijken. Sommigen van u zullen weten precies wat we het over hebben. Sommigen van u kunnen vergeten en een aantal van jullie heb nooit geweten de beginselen waarop we gaan ons verkoopteam herbouwen. In de bouwsector vandaag onze sales milieu neigt naar een meer veelzijdige sfeer moet, verkopers strategen geworden met een plan. Dit plan vereist meer kennis over het bedrijf, betere relaties en betere oplossingen. Sommige oude school verkopers mogen geloven dat ze weten wat er nodig is. Zij hebben de ervaring. Ze hebben rond zijn een lange tijd. Zij kan ook verkeerd. De wereld is veranderd dames en heren. Om opnieuw het concurrentievoordeel dat Kiechler genoten in het verleden moeten we dingen anders doen. We kunnen het ons niet veroorloven achterover te leunen. Zelfgenoegzaamheid vernietigt concurrentievoordeel. Als sales-professionals, kunnen we niet vol raken van onszelf, hoe lang we al in het veld, ongeacht hoeveel ervaring die we hebben. "Bill's blik zocht de veteranen in het publiek als hij die woorden sprak. Hij vervolgde: "Going back to basics en het herzien van de beste praktijk betekent dat we gaan spreken over het richten, doelen stellen, actie planning en klant profilering. Targeting is het proces van de selectie van een hoge potentiële klant de rekeningen aan intense focus verkoop ontvangen. Goal setting vertaalt dat hoge potentieel in numerieke haalbare doelstellingen, dwz de ontvangsten en marge groei. Actie planning betekent dat we de activiteiten die nodig zijn om onze verwachte resultaten te bereiken definiëren. Het gaat over strategievorming, uitzoeken wat het precies gaat nemen om te slagen op elk individu houden wij richten. Daarom is het belangrijk dat we begrijpen de klant van de klant en de industrie van de klant. Wees meer kennis en zich bewust van het probleem van onze klanten. We zijn niet langer de verkoop van een product, we verkopen een oplossing om hun leven gemakkelijker, gelukkiger, beter, minder ingewikkeld, of meer plezier. Door inzicht in de bedrijfsactiviteiten van de klant en zijn klanten, helpen wij hen een winst te maken door kostenverlagingen, verbeterde efficiency, verhoogde waarde en een hogere omzet. Oplossingen zijn er in vele vormen en kan niets te maken met onze producten. Dat is okay. Kijk voor de pijn, ongeacht wat het is en focus op de oplossing. Klanten hoeven geen producten willen, ze willen winst - of manieren om winst te maken. Ze willen tevredenheid, gevoelens van comfort, trots, lof en eigenwaarde. Het zijn mensen net als wij. Nou, misschien hebben ze niet dezelfde gek genetica, die we hebben als verkopers, maar ze zijn net zo slim, net als zorgzaam en hebben vergelijkbare persoonlijke behoeften en gevoelens. "Bill zweeg weer als hij de reactie kan hij krijgt om zijn inleiding overwogen van een verkoop effectiviteit proces. Een proces dat hij zelf had aangesteld bij zijn eigen bedrijf. Een van zijn eerste initiatieven als de nieuwe Vice President Sales was het creëren van een team te ontwikkelen en de uitvoering van dit proces op Kiechler Building Supplies. Bill had gevormd een hand geplukt team dat twee van zijn sales managers, inclusief een IT-persoon en drie vertegenwoordigers. Deze drie vertegenwoordigers waren in het publiek vandaag. Rekening wist geruchten had vliegen over wat dit team was tot aan, maar niets was officieel bekend was gemaakt met ingang van deze datum. Het team werkte hard en ontwikkelde een proces en programma dat Kiechler terug zou brengen tot een niveau playing field met de concurrentie. Dit proces zou geven hen de mogelijkheid te verjongen de verkoop kracht en het succes te creëren die nodig zijn om het marktaandeel hebben verloren in de afgelopen vijf jaar te heroveren. Bill begon zijn introductie van de nieuwe verkopen effectiviteit programma door te zeggen: "Er is een pil genaamd Nexiom dat sommige mensen geloven is een wonder drug. Het lost een aantal problemen. Het doet wonderen voor mensen die hebben ervaren nood. Ik wou dat ik kon passeren een pil voor elk en ieder van ons met ons hele management team om meteen een succes te maken. Helaas is er geen "Purple Pill" dat u kunt kopen aan het geneesmiddel ons sales team. Er is geen "Purple Pill" dat doeltreffender zullen maken, is er geen "Purple Pill" dat de winst zal toenemen, is er geen "Purple Pill" dat er meer zal genereren inkomsten, er is geen "Purple Pill" dat het marktaandeel zal toenemen, maar er is een bewezen proces dat in stand houdt continue verbetering die u kunnen helpen om al die doelstellingen. Het is eigenlijk heel simpel, en niet zo moeilijk van een methodologie. Het heet een Sales Effectiviteit proces. Dit is gewoon een structuur voor het voortdurend verbeteren van sales force prestaties door focus, discipline en proces gebouwd op een platform van verantwoording. We hebben samen een team dat heeft geholpen ontwikkeling van een dergelijk proces voor ons bedrijf. Dit team heeft heel hard gewerkt de afgelopen vier maanden de ontwikkeling van dit proces gebaseerd op een best practice platform. "Bill bijna kon voelen de angst ervaren door een deel van zijn omzet mensen in het publiek. Bill wist dat door de invoering van de verkoop effectiviteit programma zouden ze allemaal maar heffen die plaats voor de niet performers in zijn groep te verbergen. Hij verwacht dat ongeveer 20% van zijn omzet kracht niet in staat zou zijn om de eisen van dit nieuwe programma te voldoen. Hij zal naar verwachting volledig te vervangen. Hij was er zeker van dat hij had verschillende sales managers die groot geweest zijn verkopers in een keer maar net waren niet gesneden te zijn sales managers. Hij had zichzelf denken en Tom de president dat mededogen was een bewonderenswaardig kwaliteit, maar het was ook een van de grootste zwakke punten die niet-beursgenoteerd bedrijven exposeren de hele groothandel. Bill legde uit dat we kunnen denken dat we worden ethische en handelen met integriteit door niet ter vervanging van onder performers die zijn onder het uitvoeren voor een lange tijd. Maar in werkelijkheid, zijn we bezig met een grote dienst bewijzen aan de meerderheid van onze medewerkers die willen zij intensiever en dat gevoel van urgentie opnieuw voor succes dat vermist is de afgelopen vijf years.Bill vervolgde hij zijn introductie van de verkoop effectiviteit programma met behulp van power point dia's om te praten over een sales force scorecard dat zou worden ingevoerd. "Nadat we begrijpen fundamentele verkopen de beste praktijken en ervoor zorgen dat we hebben ons hele verkoopteam getraind, het is echt over de uitvoering. Uitvoering gaat het dag-tot-dag activiteiten van de verkoper. Voor de meeste bedrijfstakken, dien de geplande, proactieve taken en opportunistische, reactieve gebeurtenissen die de verkoper onthult door het doen van de juiste dingen op de juiste plaats op het juiste moment. Het is essentieel dat de vooruitgang van de taken in de doelstelling actieplannen worden zorgvuldig gecontroleerd om verrassingen te voorkomen. Onze nieuwe sales effectiviteit proces zal omzeilen de meest voorkomende fout gemaakt in de distributie vandaag proberen om de resultaten te beheren. We moeten beheren activiteiten omdat het de activiteiten is dat de resultaten bekend. Zodra de resultaten zijn in, het paard is uit de schuur en alles wat we vanaf dat moment doen, is reactief. Dat is de grootste fout die we hebben gemaakt voor de afgelopen vijf jaar. Als we proactief beheer van de activiteiten, de verwachte resultaten zullen volgen. "Bill zweeg opnieuw te zoeken in de gezichten in de menigte om een gevoel te krijgen voor hun reactie op zijn woorden. Meeste van de gezichten gloeide van opwinding. Sommige toonde minachting, een blik van ongeloof en een aantal had die blik van: "Ya rechts, zal ik gewoon wachten en zien." Bill wist dat het zou niet gemakkelijk zijn, maar hij was tevreden met wat hij zag tot nu toe. Hij voortgezet; "Verkopen is een vak dat professionele verkopers vereist. Elk bedrijf moet agressief, creatief en vindingrijk verkopers om hun bepaalde producten, aanvaard hebben en gebruikt door de klanten. Zonder geïnformeerd en kunnen verkopers veld, kon geen enkel bedrijf, met inbegrip van Kiechler hoop om te concurreren in de markt gister nog van mening dat goede verkopers, het soort die een bedrijf echt kan helpen groeien, niet alleen gebeuren om mee te gaan door toeval of lot. Er is niet zoiets als een "geboren verkoper," omdat de verkoop van het vermogen van veel meer is dan een immaterieel gegeven dat een persoon, hetzij heeft of niet heeft. Toegegeven, de verkoop vereist bepaalde eigenschappen in een persoon en sommige mensen zijn van nature geboren met deze attributen en sommige niet. Ook moet de persoon intelligent, in staat om ideeën en informatie gemakkelijk te begrijpen, ze te bewaren en terugroepen ze voor gebruik, zo nodig in de verkoop van situaties. Deze factoren en vele anderen met betrekking tot persoonlijke en emotionele kenmerken dragen elementen in de samenstelling van de professionele verkoper. Echter, deze attributen maken het niet alleen een verkoper evenmin garanderen succes. Het duurt meer dan dat. Een verkoper moet beschikken over adequate instrumenten, middelen en leiderschap te maximaliseren hun doeltreffendheid. Ik ben hier om bepalen dat leiderschap. Ik ben hier om ons terug te nemen naar het niveau van het succes van dit bedrijf gebruikt om te genieten. Dingen zullen veranderen. Uw voorzitter heeft een toezegging gedaan voor mij en voor u dat wij de middelen en zal de opleiding die nodig is om dit gebeuren. Dit nieuwe programma is onze eerste stap. Dat is de reden waarom de Sales Effectiveness proces zo belangrijk is. Dit is het programma dat de steun en de middelen biedt om elk en laat ieder van u de mogelijkheid om uw persoonlijke effectiviteit te optimaliseren in uw individuele gebieden. Dit is onze kans om te bewijzen wij zijn professionals. Dit is onze kans om te bewijzen dat we succes kunnen maken. Dit is onze kans om weer onze positie in de markt. Dit is onze kans om onze trots te herwinnen. Onze trots op ons bedrijf, onze trots in onze leiders, onze trots in elkaar, maar nog belangrijker dit is onze kans om herwinnen van onze trots op onszelf. "Bill terug was genomen door het lawaai, het applaus. onverwacht alle mensen in het publiek steeg tot hun voeten en juichten. Het was opwindend. Bill had gepland om te praten voor een ander twintig minuten. Hij ging te discussiëren over de sales management review proces. Hij ging zijn handen leggen op de betrokkenheid. Hij wilde praten over functionele cross-selling, maar Bill wist toen hij de bestelling. En wanneer u de bestelling moet u shut up. Hij wachtte tot het applaus te sterven naar beneden en hij eindigde zijn gesprek die dag door te zeggen: "Ik geloof in deze onderneming of ik zou hier niet zijn. Ik geloof in onze voorzitter of I zou worden hier. Ik geloof in ons vermogen om de richting van dit bedrijf veranderen of ik zou hier niet zijn. Maar ik wil u zeggen uit de grond van mijn hart dat ik in je geloof. Als ik dat niet deed, zou ik niet hier. Ik weet dat u de meest gesproken over, de meest gevreesde en de meest succesvolle verkoop van kracht in de bouw producten industrie die vandaag bestaat. Ik heb vertrouwen in je. Ik geloof in je en ik zal door uw zijde als we winnen deze slag samen. Wij zullen het terug, terug naar succes. "Bill liep van het podium om een applaus dat was oorverdovend. Hij had een grote glimlach op zijn gezicht terwijl hij mompelde onder zijn adem," Stap een! "(E-mail rick@ceostrategist.com voor de vijf stappen voor een maximaal succes op TARGET-rekeningen) Dr Eric" Rick "Johnson (rick@ceostrategist.com) is de oprichter van CEO Strategist LLC. basis van een ervaren gespecialiseerd in de distributie. CEO Strategist LLC. werkt in een adviserende rol met distributeur kaderleden in de raad van bestuur vertegenwoordiging, executive coaching, teamcoaching en onderwijs en opleiding om de veranderingen nodig te creëren of te behouden concurrentievoordeel. U kunt contact met hen opnemen door te bellen met 352-750-0868 of bezoek http://www.ceostrategist.com voor meer information.Rick ontving een MBA van Keller Graduate School in Chicago, Illinois en een Bachelor's degree in Operations Management uit Capital University, Columbus Ohio. Rick onlangs voltooide zijn proefschrift over Strategisch Leiderschap en ontving zijn Ph.D. Hij is ook een gepubliceerd
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
