Cinco passos para maximizar o sucesso na orientação para o crescimento
Segmentação é o processo de seleção de alta contas de clientes potenciais para receber o foco de vendas intensas. Meta configuração que traduz um elevado potencial em realizáveis numérica, ou seja, receitas e margem growth.Each Gerente de Território deve selecionar um número predeterminado de Contas Alvo Crescimento (TGA). Criando foco neste grupo de contas selecionadas não significa uma Territory Manager deve ignorar outras contas, ele é sempre Espera-se que o seu serviço todo o território. Ao tomar decisões sobre o seu tempo, no entanto, ele ou ela deve sempre considerar estes alvo seleccionado crescimento contas priority.The um objectivo primário de segmentação e estabelecimento de metas é manter gerentes de território centrou-se no objectivo estratégico de se tornar o fornecedor de eleição. Da meta de crescimento da plataforma Conta pode ser usado como um guia flexível para o crescimento bem sucedido através de segmentação, definição de metas e planejamento de ações. Da meta de crescimento da plataforma conta reflecte a evolução da força de vendas fora de ser impulsionado principalmente transação e auto-suficiente para o desenvolvimento de cliente venda de intimidade e com equipe de base. É a evolução de ser um lobo solitário para se tornar um lobo da ligação, que apoia o crescimento da rentabilidade, receitas e quota de mercado! Selecionando Target Crescimento Contas exige cuidado pensamento e esforço substancial. Anual de vendas, margem e as metas são estabelecidas, e planos de acção detalhado deve ser criado para cada uma dessas contas. Para a maioria dos Gerentes de Território, TGA vai contribuir com um substancial parcela do total de crescimento das vendas território. Este "grande esforço para a grande recompensa" significa que o número de TGA deve ser limitado, e que o tempo suficiente para ter sucesso é atribuído a cada plano de ação assegura one.An conta que o Gestor do Território é pró-activa prossecução do crescimento de vendas e que não existe uma base sólida para a conta dele esperando para ser cumpridas. Ao monitorar estes planos de acção, tanto o Gerente de Vendas e Territory Manager pode gerenciar as atividades em vez de esperar pelos resultados. Em resumo, a meta de crescimento da plataforma Conta dispõe: Best * Focus * Processo * Prática Disciplina AccountabilityThe Territory Manager necessita de apresentar um pré - número de contas-alvo que têm um elevado potencial de crescimento, com uma alta probabilidade de sucesso. Estas contas são aprovadas pelo Gerente de Vendas e tornar-se o foco do Gerente de Território e do gerente de vendas. Esta seleção conta deve incluir um número de perspectivas que estão fazendo negócios muito pouco ou nenhum contato com a empresa. Isto irá manter o gasoduto em plena consideração. Todo vendedor perde contas. Sem a desenvolvimento de perspectivas, eventualmente, o gasoduto vai correr seca e do território vão encolher e perder quota de mercado. Metas de vendas individuais são estabelecidos para cada uma dessas contas e acordados pelo Território Gerente de Vendas e intenção Manager.The de planejamento e definição de objectivos é dar foco no alvo Crescimento Contas. Estas são as contas com o maior potencial de crescimento. Isso não significa que o Gestor do Território Agora, só tem um número limitado de contas de destino. Ele deve continuar a serviço de sua base de toda a conta. Estas são as contas de destino que têm elevado potencial de crescimento e que foram identificadas para receber um pró-ativa, foco agressivo para o growth.Managing TGA Platforma Sales Manager tem muitas prioridades concorrentes. Um dos mais importantes é a necessidade de gerir as funções de vendas. O planejamento TGA e apresentação de relatórios da plataforma eo diversas atividades que são uma parte dela se destinam a ajudar a melhorar as vendas de Vendas skills.From gestão de uma perspectiva de gestão, o objetivo da TGA é melhorar a qualidade do ajuste do objetivo de segmentação, esforços de planejamento e ação de seus vendedores. Seu objetivo principal é proporcionar foco, disciplina e processo que irá melhorar a performance do território. Este aprimoramento levará a um aumento nas vendas, rentabilidade e quota de mercado para cada território individual. O processo em si torna-se uma eficaz gestão de vendas tool.An reunião território inicial TGA entre o Gerente de Vendas e Gerente de Território é a mais importante passo no processo de TGA, porque é aí que as expectativas da empresa de desempenho de vendas são definidas. Este encontro cria território de diálogo que é essencial para a gestão eficaz de vendas, suporte e transferência de conhecimento. Cada gerente de Território deverá preparar, organizando algumas informações importantes para cada uma das etapas Selecionado.O TGA contas das etapas TGA PlatformThe importante no planejamento de segmentação, ea meta processo de definição são retratados em uma descrição que se segue para 1 each.Step: Conta plataforma TGA SelectionThe destina-se a aumentar o foco de seu esforço de vendas sobre os tipos de atividades específicas que levem à crescimento nas vendas, margem e quota de mercado. Antes destas actividades são definidos com precisão para a plataforma de TGA, o Gerente de Território deve selecionar seu alvo Crescimento Contas e analisá-las com o gerente de vendas. Alvo Crescimento contas devem ser seleccionadas com base no dólar do seu potencial de seleção de growth.Careful TGAs é, obviamente, fundamental para o sucesso de todos os esforços subseqüentes. A selecção deve basear-se no vazio "real potencial ". gerentes de território deve explicar suas razões para a sua seleção apoiada por dados que justifiquem que 2 selection.Step: Atenção ProfileWhen um cliente faz a sua decisão de compra, ele o faz com base em determinados pressupostos, percepções e expectativas. Quando o cliente coloca uma ordem, esses pressupostos e / ou percepções tornam-se realidade aos olhos do cliente. Sua incapacidade de compreender estes pressupostos e percepções muitas vezes leva a mal cara, resultando em um cliente decepcionado. A chave para evitar os mal-entendidos é obter o livro "sobre o cliente. Somente através da compreensão de suas necessidades, percepções e expectativas você pode evitar misunderstandings.Remember: * O valor aos clientes "percepção de sua empresa conduz suas expectativas * O valor de desempenho da sua empresa conduz seus clientes a satisfactionGetting "livro" sobre o cliente significa definir o perfil do cliente. Ele contém informações sobre o funcionamento interno de seu cliente, incluindo tudo, desde a história da empresa e propriedade ao seu dia-a-dia ordenação processo. Gerentes de território deve preencher um perfil de cliente para cada uma das contas que tiverem seleccionado. E-mail Info@CEOstrategist.com Este endereço de e-mail está sendo protegido de spam, você precisa de Javascript habilitado para vê-lo por uma amostra de clientes de perfis formulário.O perfil do cliente é o núcleo da plataforma TGA. Cada elemento perfil torna-se um bloco de construção na fundação do programa. Sem diálogo bom com destino contas, garantir as informações necessárias para formular um plano de ação significativa torna-se muito difícil. Para garantir o máximo proveito das informações coletadas, as perguntas e as respostas deverão ser documentados. Isso permite que tanto o Gestor do Território e do gerente de vendas para melhorar os seus conhecimentos da conta. Sugestões para obter as informações necessárias incluem: * Análise de dados internas histórica * Do exterior investigação sobre a indústria do cliente * Peça o cliente diretamente * Desenvolver um relacionamento com o Gate Keepers * Use a internet para pesquisar a indústria eo mercado do cliente, o cliente customer'sUnderstanding's eo negócio é necessário desenvolver um plano de crescimento. Você precisa dessa inteligência para determinar e atribuir os recursos necessários. Você precisa entender o negócio do seu cliente, a fim de compreender a forma de atingir suas necessidades, curar sua dor e vender para ele. Compreender o seu negócio envolve conhecer seus mercados, clientes e da concorrência. O perfil do mercado é utilizado para obter conhecimento dos clientes do seu cliente. Em qual mercado segmentos que eles participem e que é a estratégia do seu cliente para o crescimento de quota de mercado? Isso requer discussões sérias com várias pessoas no local do seu cliente. Você vai definir os principais agentes e sua pontos de contato sobre o perfil de clientes de monitoramento form.Areas para explorar incluem: quais os tipos de mercados é que eles estão? Seus mercados estão crescendo ou diminuindo? Qual é a sua quota de mercado? Eles estão explorando novos mercados? Que tipos de clientes depois que eles estão? Quem são seus principais clientes? Como é que podem gerar novos negócios? Qual é a sua grande proporção de clientes de pequeno porte? Quem é a sua concorrência? Que pressões sobre os preços ou o lucro são experimentando? Isso ajuda você a obter uma melhor compreensão do seu negócio. Ao compreender os seus tipos de clientes que você será capaz de determinar os prazos da ordem de entrega. Qual é sua ligação ordenando-time? O que poderia ser feito para abreviar o tempo de ciclo e, talvez, determinar os fatores que seus clientes são dor? A. Informações Gerais --- Um cliente OverviewThis fornece um instantâneo importante da conta TGA. Diz-lhe exatamente que tipo de empresa que você está lidando. Áreas a explorar são: Quando foram fundadas? Como é que se começar? Trata-se de uma parceria ou sociedade unipessoal? É a sua família envolvida no negócio? Onde eles estão indo? Será que eles têm um plano estratégico? Quais são as suas expectativas de crescimento? Quem são os diretores da empresa? Quais são os seus dados demográficos que se refere ao seu mercado, seus escritórios? O que é suas receitas correntes e previsão? Como muitos locais e funcionários têm? Qual é a sua margem de vendas ea divisão entre os produtos e serviços? Qual é a sua condição financeira e rating de crédito? B. Produtos ServicesWhat e tipos de produtos e serviços que eles vendem? São os seus produtos e serviços sazonais? Faça os seus produtos e serviços passam por ciclos de vendas? Em caso afirmativo, quanto tempo duram? C. Comprando ProcessWhat é seu processo de controle de estoque? Será que eles compram com base na previsão, planejamento de necessidades de material (MRP) ou a metodologia do gabinete vazio? Qual é a sua prática encomenda? Ao compreender o seu processo, você pode melhorar determinar os fatores de dor e as oportunidades para se tornar um hero.D. Vendedor PracticesAre que implementar um programa de redução de vendedor ou qualquer outro tipo de programa que tem um impacto significativo sobre a sua compra práticas? Que tipos de programas comprador que eles têm? Eles são membros de um grupo ou a analisar a compra? Será que eles pagam as suas contas em dia? Existem quaisquer condições especiais necessárias? E. RequirementsDetermine Especial todos e todas as exigências especiais, tais como embalagens, recebendo certificações ou commerce.F eletrônicos. Tornando-se o fornecedor de ChoiceA perfil atual de análise do cliente é a base que lhe permite compreender a sua posição atual com o candidato TGA. Ele fornece o ponto de partida de onde a informação vai ajudar você a entender o cliente "Rules of Engagement". Olhe para todas as oportunidades para provar o seu valor como fornecedor de escolha. Este produto inclui questões relacionadas com as questões dos serviços relacionados e até e-commerce. Manter esta informação actual, as oportunidades vêm e vão. O que eles procuram em um vendedor? O que eles pensam de você? Quem são os seus principais concorrentes para esta conta e que eles estão fazendo para ganhar o negócio? Estas são sugestões de perguntas para você pensar. Não pára por aí; ser criativo. Quanto mais você sabe sobre a sua conta de destino, melhor você estará preparado para encurtar o tempo necessário para atender às suas objectives.G. Cliente ContactsA aspecto crítico da plataforma TGA é a identificação de todos os contactos chave. Este é mais um contato lista. Às vezes apenas a obtenção de dados pode ser uma aventura e uma experiência de aprendizagem para o seu force.H vendas. Decisão MakersSome parte dos contactos identificados no número anterior devem ser considerados "chave tomadores de decisão "na organização do seu cliente. Eles são as pessoas que influenciam fortemente a decisão de compra ou fortemente influenciar aqueles que tomam a decisão de compra. Essas pessoas merecem uma atenção especial. You deve compreender a opinião de que cada tomador de decisão prende-chave sobre suas necessidades críticas de um fornecedor e que é preciso para se tornar fornecedor de choice.I. ProfileWho competitivos são os seus principais clientes concorrentes? Como eles vendem contra eles? Por que escolher os seus clientes? Qual é a sua vantagem competitiva? J. Questões fundamentais: o que seria de seus clientes dizer que eles realmente valor de seu cliente o? Quais são define os seus clientes TGA «competências-chave, ou seja, que eles são realmente bons? o Quem são os concorrentes de seus clientes principais? o Como é o seu cliente posicionada no seu mercado? K. RequirementsCustomer requisitos do cliente são todos dos critérios específicos que você deve se reunir para fazer o negócio com um cliente. Muitas vezes, essas são questões mundanas como as condições de pagamento e de certificação de qualidade. Pense nisso como os obstáculos que devem ser claros, a fim de ser um fornecedor qualificado para o seu cliente. As regras de engajamento identificar as condições que são necessárias para a sua empresa para ganhar o negócio. Considerá-las as qualificações mínimas. Seu gerentes de território deve identificar esses requisitos para cada uma das suas contas selecionadas. Embora eles sejam mais importantes para as perspectivas, você pode se surpreender ao encontrar o que você irá descobrir durante a sua investigação para os clientes existentes. Você pode achar que seu negócio existente está em risco, porque você não está satisfazendo os requisitos mínimos! O seguinte é uma lista parcial das áreas típicas em que as regras de engajamento são aplicadas: * Inventário termos de exigências de crédito * termos * Pagamento políticas Return * * * preços Contrato programas de qualidade e certificação integrada * * Fonte de transporte especial e de movimentação * Drop navios EDI - comunicação via Internet * capacidade de vendas de cartão de crédito * Formação de alianças estratégicas * * Freqüência de Remessa communicationsStep vendedor 3: Definir GoalsAfter o Gestor do Território escolheu seus alvos e recolhidos perfil crítico informações sobre eles, é hora de quantificar metas. Para cada conta de TGA, o Gerente de Território agora deve definir metas para a receita de vendas, margem bruta e os objectivos do produto potencial. O primeiro item a ser considerado é exatamente onde você está como um fornecedor ou direito potencial fornecedor now.Served Livre Mercado (SAM) O primeiro passo é quantificar o potencial de cada conta de TGA. Mercado total disponível, menos outros fornecimento de canais que você não participar, é igual Served Mercado Livre. Este é o verdadeiro potencial de receita que você tem a oportunidade de ir atrás. Só porque o cliente compra um total de US $ XX, não significa sua compra total é realisticamente disponíveis para você. Entramos agora na idade de multi-canal de distribuição. Seu SAM deve representar um grande potencial, com uma alta confiança para o sucesso de mandado de contratar os recursos necessários para capturar a conta. O candidato deve combinar as capacidades da sua empresa para executar. Você deve compreender e ser capaz de realizar ao abrigo das exigências desse cliente, ou as suas "Regras de Engajamento ". ForecastTerritory gerentes devem previsão de receita de vendas, margem bruta e vendas, por linha de produto ou fornecedor mensal. Este não é" torta no céu "adivinhação. Eles devem ser capazes de fazer backup de seus previsão com dados sólidos e um processo de pensamento razoável. Em outras palavras, como e por que eles sentem que podem realizar este objetivo? Observe que essas previsões devem ser revistas com base em planos de acção desenvolvidos no step.step próximos 4: Plano de acção acção plansThe é o plano de ataque - as medidas que permitirão a conta para chegar ao seu objetivo. Deve desenvolver-se naturalmente a partir do conhecimento do Gestor do Território adquirida em sua pesquisa e contato com o cliente. Um detalhado plano de ação deve ser desenvolvida para cada conta de destino. Naturalmente, os planos de contas com as quais você atualmente fazer negócios e ter capital próprio relacionamento pode ser mais extensas do que as perspectivas para a mais recente. Este plano de acção determina como combinar os recursos de sua empresa a cada oportunidade que existe dentro dessa tarefa account.Each no plano inclui três elementos essenciais: um "entrega" ou resultado de que a tarefa será produzir, um proprietário responsável para a tarefa, e uma data de vencimento. Uma clara definição deliverable garante que você está movimento não confundir com o progresso. Você deve ser claro sobre o que você está tentando fazer em cada passo para ter a certeza de que o plano global produzirá o resultado desejado. As entregas são a diferença entre previsão e planejamento passiva ativa. O proprietário da tarefa é o pessoa responsável pela sua realização. Isso não é necessariamente a pessoa que vai fazer todo o trabalho envolvido. Cada participante do plano deve reconhecer e aceitar a responsabilidade por sua parte do plan.Task proprietários podem incluir: * As vendas internas * Bairro Manager ou Gerente Regional * Vice President of Sales * Crédito e pessoal de coleções * Operations manager gerente de filial * * CEO em especial planos de ação são casesDefinitive mais visitas de conta pessoal, uma vez por mês. São mais de introduções para alta gerência e eles são mais do que um compromisso de trabalhar com gestão de apresentar o menor lance. Os planos de acção devem ser precisos, definitiva e mensuráveis. Eles podem incluir tarefas para obtenção de informações específicas dos clientes, a introdução de novas linhas de produtos, entretendo os jogadores-chave, não etc.Do cometer o erro de colocar toda a sua energia em seu maior contas. Isto é especialmente verdadeiro quando você está recebendo a maior parte de passar de uma conta. Lembre-se, TGA o processo centra-se no maior potencial de crescimento. Em vez de simplesmente aprender a "fazer o que sempre temos feito um pouco melhor, "precisamos tomar consciência e compreensão prática que envolve a re-análise de tudo o que fazemos - incluindo o modo como pensamos sobre nossos clientes e nosso papel em sua future.This muitas vezes significa abrir mão de nossos conhecimentos e competências, reconhecendo que eles nos impedem de aprender coisas novas. Este é um desafio e, às vezes doloroso, mas gratificante, em última instância, endeavor.Step 5: Track ProgressProgress sobre planos de acção TGA devem ser monitorados, TGA e específicos discussões entre o Gestor do Território e do gerente de vendas deve ocorrer em uma base regular. O Território e Vendas Os gestores devem também discutir e atualizar os planos de acção sempre que necessário. Um Território de Oportunidades Action-Discussões planejamento deve ocorrer em uma base regular (mensal é recomendado) para monitorar os resultados e fazer a corrections.Targeting curso adequado para o crescimento não é um processo complexo. Ele é construído sobre as vendas princípios de melhores práticas. No entanto, o compromisso por parte do Director de Vendas e Gerente de Território é essencial para o sucesso. O WIIFM (What's In It For Me) é simples: mais MONEY.Effective segmentação produz crescimento das receitas, lucros e participação de mercado. Tal desempenho aumenta o crescimento e aumenta incentivo de vendas. Melhoria desempenho leva mais dinheiro para tanto o Gestor do Território e Vendas Manager.Dr. Eric "Rick" Johnson rick@ceostrategist.com () é o fundador da CEO Estrategista LLC. uma empresa experiente base especializada na distribuição. CEO Estrategista LLC. trabalha em uma capacidade consultiva com os executivos da distribuidora de representação no conselho, coaching executivo, coaching de equipe e de educação e formação para fazer as mudanças necessárias para criar ou manter vantagem competitiva. Você pode contatá-los através do número 352-750-0868, ou visite http://www.ceostrategist.com para mais information.Rick recebeu um MBA da Escola Superior de Keller Chicago, Illinois e um bacharelado em Gestão de Operações de Capital University, Columbus Ohio. Rick concluiu recentemente sua dissertação sobre Liderança Estratégica e recebeu seu Ph.D. Ele também é publicada
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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