성장을 위해 표적으로 하기안에 성공을 확대하는 5개 단계
강렬한 판매 초점을 받기 위하여 표적으로 함것은 높은 잠재적인 고객 구좌를 선정하기의 과정 이다. 목표 조정은 성취 할 수 있는 숫자적인 목적으로 저 높은 잠재력,i.e수익과 한계 성장을 번역한다.
각 영토 매니저는 표적 성장 계정 (TGA)의 미리 결정한 수를 선정해야 한다. 영토 매니저가 다른 계정을 묵살해야 한다 것 을 선정한 계정의 이 그룹에 초점을 창조함것은 의미하지 않는다; 그는 항상 그의 전체 영토를 서비스하는 예기된다. 그의 혹은 그녀의 시간, 그런데, 그 또는 그녀대하여 결정을 내림것은 우선권 항상 이들을 선정한 표적 성장 계정이라고 사려해야 한다 때.
표적으로 하기 그리고 목표 조정의 1 차 목적은 영토 매니저를 선택의 공급자에 어울리기의 전략 목적에 초점을 맞춰 지키는 이다. 표적 성장 계정 플래트홈은 표적으로 하기, 목표 조정 그리고 행동계획으로 성공적인 성장에 가동가능한 가이드로 사용될 수 있는다. 표적 성장 계정 플래트홈은 발전 고객 친밀에 몰 자급자족하는 1 차로 거래 이고음 및 팀 기초를 둔 매출을 사용하기에서 외부 판매력의 기동전개를 반영한다. 지도 늑대가 되기에 고독을 즐기는 사람 이음에서 기동전개 이다; 그것은 수익성, 수익 및 시장 점유울안에 성장을 지원한다!
표적 성장 계정을 선정함것은 신중한 생각 및 내용이 풍부한 노력을 요구한다. 연간 판매, 한계 및 목표는 설치되고, 선발한 행동 계획은 이 계정의 각자를 위해 창조되어야 한다. 가장 큰 영토 매니저를 위해,TGA's의지는 총계 영토 판매 성장의 내용이 풍부한 부분을 공헌한다. TGA's의 수가 한정되어야 하는 것, 그리고 충분한 시간이 각자에 출세하는 할당되는 것을 이 "큰 사례금을 위해 큰 노력은" 의미한다.
영토 매니저가 사전 행동으로 판매 성장을 추구하고 있는 것, 그리고 계정 목표를 달성하기 위하여 예기하기를 위해 단단한 기초 있는 것을 계정 행동 계획은 지킨다. 이 행동 계획을 감시해서, 판매 부장 및 영토 매니저는 모두 활동 오히려 결과를 위해 기대를 처리할 수 있는다. 간결안에, 표적 성장 계정 플래트홈은 제공한다:
* 초점
* 과정
* 제일 연습 분야
* 출납책임
영토 매니저는 성공을 위해 높은 확율에 성장을 위해 높은 가능성으로 가지고있는 표적 계정의 미리 결정한 수를 복종시킨것을 필요로 한다. 이 계정은 판매 부장에의해 찬성되고 영토 매니저의 초점 및 판매 부장을 어울린다. 이 계정 선택은 현재 아주 회사와 거의 비슷하게 사업하고 있는 다수 장래성을 포함해야 한다. 이것은 계정 파이프라인을 충분할 것이 지킬 것이다. 각 점원은 계정을 잃는다. 장래성의 발달없이, 최후에 파이프라인은 건조한 달리고 영토는 긴축하고 시장 점유울을 잃을 것이다. 개인적인 판매 목표는 이 계정의 각자를 위해 설치되고 영토 매니저 및 판매 부장에의해 동의된다.
계획과 목표 조정의 기도는 표적 성장 계정에 초점을 제공하는 이다. 이들은 성장을 위해 가장 큰 잠재력에 계정 이다. 영토 매니저는 지금 단 표적 계정의 한정되는 수가 있는다 것 을 이것은 의미하지 않는다. 그는 그의 전체 계정 기초를 서비스한것을 계속해야 한다. 이들은 높은 성장 가능성이 있고 성장을 위해 사전 행동의, 호전적인 초점을 받기 위하여 확인된 표적 계정에는 이다.
TGA플래트홈을 처리한
판매 부장은 많은 각축 우선권이 있는다. 판매 기능을 처리하는 가장 중요한 것의 것개은 필요 이다. 판매 부장이 판매 관리 기술을 개량할것을 도록 그것의 부분 이는 각종 활동 및TGA계획 은 및 보고 플래트홈 예정된다.
관리 원근법에서,TGA의 목표는 표적으로 하기의 질, 너의 점원의 목표 조정 및 행동계획 노력을 개량하는 이다. 그것의 1 차 목적은 영토 성과를 강화할 것이다 초점을 제공하, 가공하, 훈련하는 이다. 이 증진은 각 개인적인 영토를 위해 판매, 수익성 및 시장 점유울안에 증가에 지도할 것이다. 과정 자체는 효과적인 판매 관리 도구가 된다.
이것이 회사 판매 성적의 기대가 정의되는 곳에 이기 때문에 판매 부장과 영토 매니저사이 처음TGA영토 회의는TGA과정안에 가장 중요한 단계 이다. 이 회의는 효과적인 판매 관리, 지원 및 지견 이동을 위해 근본적 이는 영토 대화를 창조한다. 각 영토 매니저는 선정되는TGA계정의 각자를 위해 약간 중요한 정보를 편성해서 준비해야 한다.
TGA플래트홈의 단계
소령은 계획하는 표적으로 하기안에 족답하고 목표 조정 과정은 각자를 위해 따르는 묘사안에 묘사된다.
단계 1: 계정 선택
판매, 한계 및 시장 점유울안에 성장에 지도할 것이다 고유 활성도의 종류에 너의 판매 노력의 초점을 증가하기 위하여TGA플래트홈은 예정된다. 이 활동이TGA플래트홈을 위해 정확하게 정의될 전에, 영토 매니저는 그의 표적 성장 계정을 선정하, 판매 부장과 검토해야 한다. 표적 성장 계정은 그들의 잠재적인 달러 성장을 기초로 하여 선정되어야 한다.
TGAs의 주의깊은 선택은 모든 연속적인 노력의 성공을 위해 명백하게 긴요하다. 선택은 빈 "진짜 잠재력에 기초를 둬야 한다." 영토 매니저는 저 선택을 정당화하는 자료에의해 보완되는 그들 선택을 위해 그들의 이론적 설명을 설명해야 한다.
단계 2: 고객 분석표
고객이 그의 사는 결정을 내릴 때, 그는 그래서 어느 가정, 지각 및 기대에 기초를 둬. 고객이 주문할 때, 이 가정 그리고/또한 지각은 고객 눈안에 현실이 된다. 이 가정 및 지각을 이해하는 너의 실패는 낙담하는 고객의 결과로 값이비싸 오해에 수시로, 지도한다. 이 오해를 기피하기에 열쇠는 고객에 "책"을 얻는것을 이다. 단 이해해서 그의것은, 지각 필요로 하고 기대는 너 오해를 기피할 수 있는다.
생각하십시요:
* 고객 너의 회사의 감지한 가치는 그들의 기대를 몰n다
* 너의 회사 성과 가치는 너의 소비자 만족도를 몰n다
고객에 "책"을 얻음것은 고객 분석표를 정의하기 의미한다. 그것은 회사 역사 및 소유권에서 그것의 나날 주문 과정에 모두를 포함하여 너의 고객의 내부 일에 관하여 정보를, 포함한다. 영토 매니저는 선정한 계정의 각자를 위해 고객 분석표를 완료해야 한다. 이 전자 우편 주소가 스팸 말파리 유충, 너에서 보호되고 있는 전자 우편Info@CEOstrategist.com은 모양을 윤곽을 그려 견본 고객을 위해 그것을 전망하는 가능하게 하는Javascript을 필요로 한다.
고객 분석표는TGA플래트홈의 중핵 이다. 각 단면도 성분은 프로그램 기초안에 빌딩 블럭이 된다. 표적 계정에 좋은 대화없이, 의미심장한 행동 계획을 짜게 필요한 정보를 장악함것은 아주 곤란하게 된다. 모으는 정보에서 최대 이득을 지키기 위하여는, 묻는 질문 및 주는 응답은 문서화되어야 한다. 이것은 영토 매니저 및 판매 부장을 모두 계정의 그들의 지견을 개량하는 허용한다. 정보를 포함하기 위하여 필요로 하는 얻기를 위해 제안:
* 내부 역사적인 자료를 분석하십시요
* 고객 공업에 외부 연구를 하십시요
* 고객에게 직접적으로 물으십시요
* 문 보관인과 관계를 발전시키십시요
* 공업 및 고객 고객을 연구하기 위하여 인터넷을 이용하십시요
성장을 위해 계획을 개발하게 고객 시장 및 사업을 이해함것은 필요하다. 너는 필요한 자원을 결정하, 할당하는 이 정보를 필요로 한다. 그의 필요를 충족시키기 위하여 이해하기 위하여 너는 어떻게 너의 고객 사업을 이해한것을 필요로 하고, 그의 고통을 치료하고 그에게 매출한다. 그의 사업을 이해함것은 그의 시장, 고객 및 경쟁을 알고있는 관련시킨다. 너의 고객 고객의 지견을 얻기 위하여 시장 단면도는 이용된다. 그들은 어느의 시장 세분안에 참가하고는가 너의 고객 전략은 무엇 성장 시장 점유울을 위해 이는가? 이것은 너의 고객 위치안에 수많은 사람과 심각한 토론을 요구한다. 너는 모양을 추적하는 고객 분석표에 중요할 선수 그리고 너의 접촉점을 정의할 것이다.
탐구할 것이다 지역은 포함한다: 어떤 타입의 시장을 안으로 있는가? 그들의 시장은 성장하는가 긴축하고 있는가? 그들의 시장 점유울은 무엇 이는가? 그들은 신시장을 탐구하고 있는가? 어떤 타입의 고객을 후에 이는가? 그들의 중요한가 고객은 누구 이는가? 그들은 어떻게 새로운가 사업을 생성하는가? 그들의 크는 작은가 고객 비율에 무엇? 그들의 경쟁은 누구 이는가? 그들은 무슨 가격에 또는 이익 경험하고 있는가 압력을 가하는가?
이것은 너가 그들의 사업의 더 나은 이해를 얻을것을. 순서에서 납품에 우주 비행중의 스케줄을 결정하 고객의 그들의 유형을 이해해서 너는. 그들의 주문 소요기간은 무엇 이는가? 주기 시간을 단축하는가, 아마 너의 고객 고통 요인이 이는 것 결정하는가 위하여 무엇이 하는가 수 있었는가?
A. 개요---A고객 개관
이것은TGA계정의 중요한 스냅을 제공한다. 어떤 종류의 회사에 너가를 다루고 있는 까 너에게 엄정하게 말한다. 탐구할 것이다 지역은 포함한다: 그들은 언제 발견했는가? 그들은 어떻게 시작했는가? 공동체정신 또는 독점 소유권 이는가? 그들의 가족은 사업안에 관련시키는가? 그들은 어디에 이끌는가? 그들에는 전략 계획이 있는가? 그들의 성장 기대는 무엇 이는가? 회사의 교장은 누구 이는가? 그들의 시장에 관련시키기 때문에 그들의 인구 통계, 그들의 사무실 위치는 무엇 이는가? 그들의 현재 및 예측하는가 수익은 무엇 이는가? 몇 위치 및 직원이 그들은 있는가? 제품과 서비스사이에 쪼개는가 그들의 판매 및 한계는 무엇 이는가? 그들의 재정 상태 및 신용도는 무엇 이는가?
B. 제품과 서비스
제품의 무슨 종류를 매출하는가 서비스하고는가? 그들의 제품 및 서비스는 계절 이는가? 그들의 제품 및 서비스는 판매 생활사로 가는가? 만일 그렇다면, 얼마나 그들 계속된다?
C. 사는 과정
그들의 재고 관리 과정은 무엇 이는가? 그들은 예측, 자재 수요 계획 (MRP) 또는 빈가 장 방법론에 기초를 둬 사는가? 그들의 주문 연습은 무엇 이는가? 그들의 과정을 이해해서, 너는 영웅이 되는 잘 고통 요인 및 기회를 결정할 수 있는다.
D. 납품업자는 실행한다
그들은 그들의 구매 연습에 댄 뜻깊은 충격이 있는 프로그램에는의 납품업자 감소 프로그램 또는 어떤 다른 유형을 실행하고 있는가? 구매자의 무슨 종류를 있는가 프로그램하는가? 그들은 사는가 그룹의 또는을 고려하면 일원 이는가? 그들은 시간에 그들의 계산서를 지불하는가? 요구되는가 어떤 특별한가 기간 있는가?
E. 특별한 필요조건
포장 무엇이든 그리고 모든 특별한 필요조건을 결정해, 증명서 또는 전자 상업을 받는.
F. 선택의 공급자가 된
현재 분석 고객 분석표는 너를TGA후보자와 너의 현재 위치를 이해하는 허용하는 기준선 이다. 그것은 곳에의 정보가 너가."고객" 교전 규칙을 이해할것을 돕l 것이다 출발점을 제공한다 선택의 공급자로 너의 가치를 시험하는 모든 기회에 보기. 이것은 제품 관련 문제, 서비스 관련 문제 및 조차 어-좀머r저을 포함한다. 기회가 오고 간다 대로 이 정보 현재를 지키십시요. 무엇을 납품업자안에 찾는가? 그들은 무엇을 너의 생각하는가? 이 계정을 위해 너의 중요한가 경쟁자는 누구 이고는가 사업을 이기는가 위하여 것이 하고 있는가? 이들은 생각해 너를 얻는 건의한 질문 이다. 거기서 멈추지 말라; 창조적 있으십시요. 너가 너의 표적 계정에 관하여 있있으면 더를, 너이라고 준비된 더 나을 것이 것 너의 목표에 부합할것을 요구된 시간을 단축하는 이을 것이다.
G. 고객은 접촉한다
TGA플래트홈의 긴요한 양상은 모든 중요한 접촉의 식별 이다. 이것은 접촉 명부보다는 더 이다. 때때로 다만 이 자료를 얻음것은 너의 판매력을 위해 모험 그리고 학문의 기회 이을 수 있는다.
H. 의사 결정자
이전 단면도안에 확인되는 접촉의 어떤 부분은 너의 고객 조직안에 "중요한 의사 결정자이라고" 사려되어야 한다. 그들은 무겁게 사는 결정을 좌우하는 사람 이고 또는 무겁게 사는 결정을 내리는 그들을 좌우한다. 특별한 고려사항이 이 사람에 의하여 가치가 있는다. 및 공급자에 선택의 어울리기 위하여 가지고 가는 까 무엇을 각 중요한 의사 결정자가 공급자에게서 그들의 긴요한 필요에 관하여 붙들n다 고 너는 의견을 이해해야 한다.
i. 경쟁 단면도
너의 고객 중요한가 경쟁자는 누구 이는가? 그들은 어떻게 그들향하여 매출하는가? 그들의 고객은 왜 그들을 선택하는가? 그들의 경쟁 이점은 무엇 이는가?
J. 주요 질문:
너의 고객에게서 진짜로 평가하는 것과 하고자 한 무엇이o그들의 고객 말한다?
중요한 특기 세트는 너의TGA고객 이는 무엇o,i.e무엇에 진짜로 좋은가?
너의 고객 중요한 경쟁자는 이는 까 누구o?
어떻게 너의 고객 까o그들의 시장안에 둔다?
K. 고객 요구
고객 요구는 만나야 고객과 사업하기 위하여 너가 하는 명확한 표준의 모두 이다. 수시로, 이들은 지불 기간과 질 증명서같이 현세 문제점 이다. 너가 너의 고객에게 자격이 된 공급자 이기 위하여 맑게해야 하는 고 장애물으로 이들의 생각하십시요. 사업을 이기기 위하여 교전 규칙은 너의 회사를 위해 필요한 조건을 확인한다. 그들을 최소한도 검정 있는 사려하십시요. 너의 영토 매니저는 그들의 선정한 계정의 각자를 위해 이 필요조건을 확인해야 한다. 그들이 장래성을 위해 가장 중요해도, 너는 너가 기존할 고객을 위해 너의 수사동안에 폭로할 것이다 것을 발견하는 놀랠지도 모른다. 너는 너가 현재 그들의 최소한도 필요조건을 만족시키고 있지 않기 때문에 너의 기존하는 사업이 위험에 있는 고가 발견할지도 모른다!
뒤에 오는 것 교전 규칙이 실시되는 전형적인 지역의 부분적인 명부 이다:
* 재고목록 필요조건
* 신용 기간
* 지불 기간
* 반환 방침
* 계약체결 값을 매김
* 양질의 프로그램과 증명서
* 통합 공급
* 특별한 선박 및 취급
* 하락은EDI- 인터넷 커뮤니케이션 능력을 발송한다
* 신용 카드 판매
* 훈련
* 전략 연립
* 납품업자 커뮤니케이션의 위탁화물 주파수
단계 3: 목표를 정의하십시요
목표를 양을 재는 영토 매니저가 그의 표적을 선정하곤 그들에 관하여 긴요하던 프로파일 정보를 모은 후에, 그것은 시간 이다. 각TGA계정를 위해, 영토 매니저는 지금 판매 수입, 판매 총 판매 수익 및 잠재력 제품 목적을 위해 목표를 정의해야 한다. 사려될 것이다 첫번째 항목은 엄정하게 너가 공급자 또는 잠재력 공급자로 지금 서는 곳에 이다.
봉사된 유효한 시장 (지대공 미사일)
첫걸음은 각TGA계정을 위해 잠재력을 양을 재는 이다. 너가 안으로 참가하지 않는다 고 총계 유효한 시장, 더 적은 다른 수로 공급은, 봉사한 유효한 시장을 같게 한다. 너는 후에 가는 기회가 있는다 고 이것은 진실한 잠재적인 수익 이다. 다만 고객이 사기 때문에 그의 총계 구입이 현실주의로 너에게 유효하다 것 을$XX의 합계는 의미하지 않는다. 우리는 지금 다중채널 배급의 나이에 들어갔다. 계정을 붙잡게 필요한 자원을 접전하기 보증하는 너의 지대공 미사일은 성공을 위해 높은 신뢰에 큰 잠재력을 대표해야 한다. 이 후보자는 실행하는 너의 회사의 능력을 일치해야 한다. 너는 이 고객 요구의 밑에 이해하, 한다 실행하기, 그들의 "교전 규칙의 가능해야."
예측
영토 매니저는 판매 수입, 판매 총 판매 수익 및 판매, 부산물 선 또는 납품업자 월간잡지를 예측해야 한다. 이것은 "짐작하는 그림의 떡이 아니다". 단단한 자료 및 합당한 생각 과정에 그들의 예측을 보완하 그들은 일 것인다. 즉 왜 그리고 그들은 라고 그들을 이 목표를 성취해 좋은가 느끼는가? 이 예측이 다음 단계안에 개발되는 행동 계획에 기초를 둔 수정되어야 하는 것을 주의하십시요.
단계 4: 행동 계획
행동 계획은 공격 계획 - 계정을 그것의 목표를 도달하는 가능하게 할 것이다 단계 이다. 그것은 영토 매니저가 그의 연구 및 고객 접촉에서 얻은 지견에서 자연적으로 발전해야 한다. 상세한 행동 계획은 각 표적 계정을 위해 개발되어야 한다. 당연히, 너는 현재 사업하고 관계 공평이 있는 계정을 위해 계획은 더 새로운 장래성을 위해 그들보다는 더 광대할지도 모른다. 저 계정안에 존재하는 각 기회에 너의 회사 자원을 일치하기 위하여 이 행동 계획은 어떻게 결정한다.
계획안에 각 업무는 3개의 긴요한 성분을 포함한다: 업무에 의하여 생성할 것이다 "구조할 수 있는 것" 결과, 업무를 위해 책임있는 소유자, 및 만기일. 너가 진도에 동의를 혼동하고 있지 않는 것을 명확한 구조할 수 있는 것 정의함것은 지킨다. 전부 계획은 원한 결과를 가져올 고 너가 확실하기 위하여 각 단계안에 달성하는것을 해보고 있는 것을에 관하여 너는 명확해야 한다. Deliverables은 수동적인 예보와 활동적인 계획의 차이 이다. 업무의 소유자는 그것의 완료를 위해 책임있는 사람 이다. 이것은 필요하게 관련시킨 모든 일할 것이다 사람이 아니다. 계획안에 각 참가자는 계획의 그의 부분을 위해 책임을 인정하, 인정해야 한다.
업무 소유자는 포함할 수 있었다:
* 안쪽 판매
* 지역 관리자 또는 지역 매니저
* 판매의 부통령
* 신용과 수집 인원
* 작업 매니저
* 지점장
* 특별한 케이스안에CEO
결정적인 행동 계획은 개인 계정 방문보다는 좀더 한달에 한번 이다. 위 관리에게 소개 및 그들이 더보다는 가장 낮은 입찰을 복종시키기 위하여 관리와 일할 것이다 투입 이다보다는 더 그들은 이다. 행동 계획은 정확하다, 결정 적이고 잴 수 있어야 한다. 그들은 명확한 고객 정보를 수 있어, 신제품 선 얻기를 위해 업무를 포함할, 대접 중요한 선수,etc.을 도입한.
너의 가장 큰 계정으로 모든 너의 에너지를 두기의 실수하지 말라. 너가 몫이의 저 계정에서 쓰는 대다수를 얻을 때 이것은 특별하게 진실하다. , 성장을 위해 가장 중대한 잠재력에TGA가공 초점 생각하십시요. 간단하게 배우기의 대신에 "우리가 항상 조금 더 나았던 것 한것이 무엇이라고," 우리를 명심하의 된것을 필요로 해 해거든 저것을 이해한 실행함것은 우리가 - 우리가 그들의 미래안에 우리의 고객 그리고 우리의 역할에 관하여 생각하는 까 라고 포함한 모두를 재시험한 관련시켜.
이것은 우리의 기존하는 지견 및 적성의 수시로 평균 시킴, 그들이 새로운 것을 배우기에서 우리들을 막는 것을 인정한 가. 이것은 도전 및 때때로 괴롭다, 그러나 궁극적으로 보상, 노력.
단계 5: 대위 진도
TGA행동 계획에 진도는 추적되어야, 영토 매니저와 판매 부장사이 명확한TGA면담은 정상적으로 생겨야 한다. 적당한 곳에 영토 및 판매 부장은 또한 행동 계획을 토론하, 새롭게 해야 한다. 결과를 감시하, 적당한 진로 수정을 만들 위하여 영토 기회 활동 계획 면담은 (월간잡지는 추천된다) 정상적으로 생겨야 한다.
성장을 위해 표적으로 함것은 복잡한 과정이 아니다. 그것은 제일 연습 판매 원리에 건축된다. 그런데, 판매 부장 및 영토 매니저의 편에서는 투입은 성공에 근본적 이다. WIIFM은 (있는 까 무엇이 나를 위해 그것안에) 간단하다: 돈 더.
효과적인 표적으로 함것은 수익, 이익 및 시장 점유울안에 성장을 일으킨다. 그런 성장은 판매 동기유발을 증가하고 성과를 강화한다. 개량한 성과는 영토 매니저 및 판매 부장 모두를 위해 돈 더에 지도한다.
Eric"릭" 존슨 (rick@ceostrategist.com) 박사는CEO전략가LLC의 창시자 이다. 배급안에 경험있는 기초를 둔 확고한 전문. CEO전략가LLC.은 널 대표안에 분배자 행정관에 자문 수용량안에, 실행하는 코치, 경쟁 이점을 창조하나 유지하게 필요한 수정하기 위하여 팀 코치 및 교육 훈련 일한다. 너는352-750-0868을 불러서 그들을 접촉할 수 있는다, 또는 정보 더 를 위해http://www.ceostrategist.com을 방문하십시요.
릭은 주요한 대학, 콜롬부스 오하이오에서 가동 관리안에 시카고, 일리노이 및 학사 학위안에Keller대학원에서 주 전투지역을 받았다. 릭은 최근에 전략 지도력에 그의 논문을 완료하고 그가 그의 신용에 또한 4개의 제목에 간행한 책 저자 이는 그의Ph.D.을 받았다: "도매 배급안에 개량한 사업 성과를 위해 연장 모음,"은 혼자NWFA&NAFCD"도로 지도" 판매 "과" 박살낸 순결이라고 부르는 틴에이저에 관하여 허구 소설의 늑대 기동전개를 늑대 지도한다
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