Päť krokov k čo najväčšiemu úspechu v zameranie na rast
Zacielenie je proces výberu vysokým potenciálom zákazníckych účtov pre príjem intenzívne obchodné zameranie. Stanovovanie cieľov znamená, že veľký potenciál do číselných dosiahnuteľné ciele, tj príjmy a marže growth.Each Territory Manager by mal vybrať vopred stanoveného počtu Cieľové rastu účtov (TGA). Vytvorenie zamerať na túto skupinu vybraných účtov, neznamená, oblastné manažér by mal ignorovať iné účty, on je vždy Očakáva sa, že svoje služby celé územie. Pri rozhodovaní o jeho čas, však, on alebo ona by mal vždy zvážiť tieto vybrané cieľové rast účtovné priority.The primárny účel a zameranie stanovovaní cieľov je, aby územie Manažéri zameraná na strategický cieľ stať dodávateľom Choice. Cieľová platforma rastu účet môže byť použitý ako flexibilný návod k úspešnému rastu prostredníctvom zacielenie, stanovenie cieľov a plánovanie akcie. Cieľová rastu účet platforma odráža vývoj mimo predajnej sily boli v prvom rade transakcií riadených a self-postačujúce k rozvoju zákazníka intimita a pomocou-tímu na predaj. Je to vývoj od bytia Lone Wolf sa stal vedúci Vlk, že podporuje rast ziskovosti, tržieb a podielu na trhu! Výber cieľovej rast účtov vyžaduje starostlivé myslenie a značné úsilie. Ročný obrat, marže a ciele sú stanovené, a podrobný akčný plán musí byť vytvorený pre každú z týchto účtov. Pre väčšinu manažérov územia, bude TGA je prispieť podstatnú časť celkového rastu tržieb územia. Táto "veľká snaha o veľkú odmenu" znamená, že počet TGA to musí byť obmedzený, a že je jej dostatok času uspieť s každým one.An účet akčný plán zabezpečuje Territory Manager, že sa aktívne sleduje rast tržieb a že existuje pevný základ pre očakávajú do úvahy ciele, ktoré majú byť splnené. Sledovaním týchto akčných plánov, a to ako Sales Manager a Territory Manager môže riadiť činnosť skôr ako čakať na výsledky. Stručne povedané, rast účet Cieľová platforma ponúka: Focus * * * procese Best Practice Disciplína * AccountabilityThe oblastné manažér musí predložiť vopred počet cieľových účtov, ktoré majú vysoký rastový potenciál s vysokou pravdepodobnosťou úspechu. Tieto účty sú schválené Sales Manager a stať sa zameraním na územie Manager a Sales Managera. Tento účet výber by mal obsahovať niekoľko vyhliadok, ktoré sú v súčasnej dobe robí veľmi málo alebo žiadny obchod s firmou. To bude mať účet potrubia plnej výške. Každý predajca stráca účtov. Bez vývoj perspektívy, nakoniec potrubia bude prebiehať suchú a územia sa zmenšujú a strácajú podiel na trhu. Jednotlivé predajné ciele sú stanovené pre každú z týchto účtov a dohodnutých Territory Manager a predaj Manager.The zámer plánovanie a stanovenie cieľov je zabezpečiť zameranie na cieľ rastu účty. Jedná sa o účty s najväčším potenciálom pre rast. To však neznamená, Territory Manager Teraz má len obmedzený počet cieľových účtov. Musí sa pokračovať v prevádzke celý svoj účet základňu. Tieto ciele sú účty, ktoré majú vysoký rastový potenciál, a boli zistené prijímať proaktívnu, agresívne zameranie growth.Managing TGA Platforma Sales Manager má mnoho navzájom si konkurujúcich priorít. Jedným z najdôležitejších je potrebné riadiť predajné funkcie. TGA plánovanie a vykazovanie platformy a rôznych aktivít, ktoré sú súčasťou, sú určené na pomoc Sales Manager zlepšiť riadenie predaja skills.From hľadiska riadenia, TGA cieľom je zlepšenie kvality zacielenie, stanovenie cieľov a úsilie akčné plánovanie vašich predajcov. Jeho primárnym cieľom je zabezpečiť zameranie, spracovanie a disciplíny, ktoré zvýšia výkon územia. Toto rozšírenie povedie k zvýšeniu predaja, ziskovosť a podiel na trhu pre každý jednotlivý územia. Samotný proces sa stáva efektívne riadenie predaja tool.An prvé TGA územie stretnutie Sales Manager a Territory Manager Najdôležitejším krokom v procese, TGA, pretože to je miesto, kde sú definované očakávania spoločnosti z predaja výkon. Toto stretnutie vytvára územia dialógovom okne, ktoré je potrebné pre efektívne riadenie predaja, podpory a odovzdávanie vedomostí. Každý oblastné manažér by mal pripraviť tým, že organizuje niektoré kľúčové informácie o každej z TGA účtov selected.The Udalosti TGA PlatformThe významné kroky v zacielenie, plánovanie a ciele kladenie je opísaný v popisu vyplýva, že pre each.Step 1: Účet SelectionThe platforma TGA má za cieľ posilniť zameranie vašej predajné úsilie o druhy osobitných činností, ktoré povedú k Rast tržieb, marže a podiel na trhu. Pred tieto aktivity sú presne definované pre platformu TGA, musia Territory Manager vyberte svoj cieľ rastu a revízia účtov im Sales Manager. Cieľ Rast Účty by mali byť vybrané na základe ich potenciálu doláru growth.Careful výber TGAs je zrejme rozhodujúce pre úspech všetky ďalšie úsilie. Výber musí byť založené na neobsadené "real potenciál. "Územie Manažéri by mali vysvetliť svoje dôvody pre ich výber opierajú o informácie preukazujúce, že selection.Step 2: Zákazník ProfileWhen zákazník svoje nákupné rozhodnutia, robí tak na základe určitých predpokladov, predstavy a očakávania. Keď zákazník objedná, tieto predpoklady a / alebo predstavy stanú skutočnosťou v očiach zákazníka. Vaša neschopnosť pochopiť tieto predpoklady a vnímanie často vedie k nedorozumeniam nákladné, čo vedie k sklamaný zákazník. Kľúčom k predchádzanie týmto nedorozumeniam je dostať "knihu" na zákazníka. Jedine pochopenie jeho potrieb, vnímanie a očakávania, sa môžete vyhnúť misunderstandings.Remember: * vnímajú zákazníci 'hodnota vašej spoločnosti spravujú ich očakávania * Vaša výkonnosť podniku hodnotu disky vaši zákazníci' satisfactionGetting "kniha" na zákazníka znamená stanovenie profilu zákazníka. Obsahuje informácie o vnútornom fungovaní vášho zákazníka, vrátane všetko od histórie podniku a vlastníctvo k jeho deň-to-day objednanie procesu. Územie Manažéri by mali dokončiť profilu klienta pre každý z účtov, ktoré si zvolili. E-mail Info@CEOstrategist.com Táto adresa je chránená proti spamovaniu, pre zobrazenie potrebujete mať zapnutý Javascript možnosť zobrazenia na vzorke zákazníka profilovanie form.The profil zákazníka je jadro platformy TGA. Každý profil prvok stane stavebným kameňom programu nadácie. Bez riadneho dialógu s cieľovými účtov, zabezpečovanie informácií potrebných na formulovanie zmysluplnú akčný plán sa stáva veľmi ťažké. Aby bola zabezpečená maximálny úžitok zo zhromaždených informácií, otázok a odpovedí by mala byť zdokumentované. To umožňuje ako Territory Manager a Sales Manager pre zlepšenie ich vedomostí o účte. Návrhy na získanie potrebných informácií patrí: * Analýza interných historické dáta * Do vonku výskum na zákazníka priemyslu * Opýtajte sa zákazníkom priamo * Rozvíjať vzťahy s bránou chovatelia * Použitie internetu na výskume priemyslu a zákazníka customer'sUnderstanding zákazníka na trhu a podnikania je potrebné vypracovať plán pre rast. Musíte to spravodajské určiť a prideliť potrebné zdroje. Musíte pochopiť vášho podnikania zákazníka, aby pochopil, ako splniť jeho potreby, jeho liečba bolesti a predať ho. Pochopenie jeho činnosti zahŕňa vedel, že jeho trhov, zákazníkov a konkurencie. Trh profil sa používa na získanie poznatkov o zákazníka je zákazník. , V ktorej na trhu segmenty, ktoré sa zúčastňujú, a aký je Váš zákazník stratégie pre rastúci podiel na trhu? To si vyžaduje vážne rokovania s mnohými ľuďmi vo vašej zákazníka. Budete definovať kľúčové hráčov a vaším kontaktných miest na profil klienta sledovanie form.Areas preskúmať patria: aké typy trhov sú v? Sú ich trhy rastúce alebo zmenšuje? Aká je ich podiel na trhu? Sú objavovanie nových trhov? Čo typy zákazníkov sú po? Kto sú ich hlavnými zákazníkmi? Ako sa im vytvárať nové obchody? Aká je ich veľké aj malé zákazníkov pomer? Kto je ich konkurencia? Aká je cena, zisk tlaky sú prežíva? To vám pomôže lepšie porozumieť ich podnikania. Od pochopenie ich typy zákazníkov budete môcť určiť lehoty od objednávky až po doručenie. Aká je ich usporiadanie olovo-čas? Čo by mohlo byť vykonané skrátenie doby cyklu a možno aj určiť, čo váš zákazník bolesti faktormi sú? A. Všeobecné informácie --- Zákazník OverviewThis poskytuje dôležitý snímka účtu TGA. To vám povie presne, aký typ spoločnosti, pre ktorú sa zaoberáme. Oblastí k prozkoumání, zahŕňajú: dobe, kedy bolo založené? Ako sa začať? Je to partnerstvo alebo podniku jednotlivca? Je ich rodina sa môže zapojiť do podnikania? Kde sú odsúdení? Majú strategický plán? Aké sú ich rast očakávania? Kto sú princípy spoločnosti? Aké sú ich demografický vývoj, pretože sa týka ich trh, ich umiestnenie kancelárií? Čo je to ich súčasný a očakávaný výnos? Koľko miest a zamestnanci majú? Aká je ich predaja a marža rozdelený medzi výrobky a služby? Aká je ich finančná situácia a úverový rating? B. Produkty a ServicesWhat druhov výrobkov a služieb, ktoré sa predávajú? Sú ich výrobky a služby, sezónne? Do svojich produktov a služieb prejsť predaja životného cyklu? Ak áno, ako dlho im to vydrží? C. Kúpa ProcessWhat je ich riadenie zásob procesu? Nakupujú na základe prognózy, materiálne požiadavky, plánovanie (MRP), alebo prázdne kabinet metodika? Aká je ich objednávanie praxi? Od pochopenie ich spracovanie, môžete lepšie určiť faktory bolesti a možnosti, aby sa stal hero.D. Predajca PracticesAre sa vykonáva predajcu program znižovania alebo akýkoľvek iný typ programu, ktorý má významný vplyv na ich nákup prax? Aké druhy kupujúceho programy majú? Sú členmi, alebo uvažujete o kúpe skupiny? Majú platiť svoje účty včas? Sú tu nejaké špeciálne požadované podmienky? E. Špeciálne RequirementsDetermine a všetky všetky špeciálne požiadavky, ako sú obaly, dostane osvedčenie alebo elektronickej commerce.F. Slušivý Dodávateľ ChoiceA analýza súčasného profilu klienta je základná, ktorá vám umožní pochopiť svojho aktuálnej pozície s kandidátskymi TGA. Poskytuje východiskový bod, kedy sa informácie vám pomôžu pochopiť zákazníka "Rules of Engagement". Pozrite sa na všetky príležitosti, aby preukázal svoju hodnotu ako dodávateľ výberu. To zahŕňa problémy súvisiace s výrobkami, služby súvisiace s problémami a dokonca aj e-commerce. Udržiavať tieto informácie aktuálne možnosti, ako prichádzajú a odchádzajú. Čo hľadajú na dodávateľa? Čo si myslia o vás? Kto sú vaši hlavní konkurenti tohto účtu, a to, čo robia vyhrať podnikania? To sú otázky, navrhol, aby si myslíš. Nechcem stop tam byť kreatívny. Čím viac budete vedieť o svojom cieľovú účte, lepšie pripravení Vám bude skrátiť dobu potrebnú pre splnenie vašich objectives.G. Zákazník Contacts kľúčovým aspektom platformy TGA je identifikácia všetkých kľúčových kontaktov. To je viac ako kontakt list. Niekedy stačí získať tieto údaje môžu byť dobrodružstvo a vzdelávaciu skúsenosť pre predajné force.H. Rozhodnutie MakersSome časť kontaktov uvedených v predchádzajúcej časti by mali byť považované za "kľúčovú s rozhodovacou právomocou "vo vašej organizácie zákazníka. Sú to ľudia, ktorí silne ovplyvňujú nákupné rozhodnutia alebo silno ovplyvniť tých, ktorí kupujú rozhodnutia. Títo ľudia si zaslúžia osobitnú pozornosť. You by mal pochopiť, zastáva názor, že každý výrobca má zásadné rozhodnutie o ich kritickej potreby od dodávateľa, a to, čo je potrebné, aby sa stala dodávateľom choice.I. Konkurenčné ProfileWho sú vaše hlavné zákazníka konkurencia? Ako sa predávajú proti nim? Prečo si ich zákazníci si ich vybral? Aká je ich konkurenčná výhoda? J. Kľúčové otázky: o čo by ich zákazníci hovoria, že oni naozaj hodnoty z vášho zákazníka? O Aké sú TGA svoje kľúčové zákazníkov 'zručnosti, tj aké sú naozaj dobrá? O Kto sú vaši zákazníci veľkých' konkurencia? O Aký je váš zákazník v pozícii na trhu? K. Požiadavky zákazníkov RequirementsCustomer sú všetky konkrétne kritériá, ktoré treba splniť na podnikanie so zákazníkom. Často sa jedná o všední záležitostí, ako sú platobné podmienky a certifikáciu kvality. To sú prekážky, ktoré musia byť jasné, aby bolo kvalifikovaných dodávateľa k zákazníkovi. Rules of Engagement určiť podmienky, ktoré sú nevyhnutné pre vašu spoločnosť vyhrať podnikania. Je považujú za minimálne kvalifikáciu. Vaša Territory Manažéri identifikovať tieto požiadavky musia byť každá z týchto vybraných účtov. Hoci sú najdôležitejšie pre perspektívy, môžete byť prekvapení, nájsť to, čo budete odhaľovať počas svojho vyšetrovania pre existujúcich zákazníkov. Možno zistíte, že vaše súčasné podnikanie je v ohrození, pretože sa v súčasnosti spĺňa minimálne požiadavky! Nižšie je čiastočný zoznam typických oblastí, v ktorých sa uplatňujú pravidlá účasti: * Zoznam požiadaviek * Platobné podmienky Platobné podmienky * * * Návrat politiky cien kontraktu * Kvalita programov a certifikácia integrovaného * * Špeciálne ponuky poštovné a balné * Drop lodí EDI - internetovej komunikácie schopnosť * Kreditná karta predaj * Školenia * Strategické aliancie * Zásielka Frekvencia predajcu communicationsStep 3: Určite GoalsAfter Territory Manager vybral svoje ciele a zisťovať kritické profil informácie o tom, že je čas kvantifikovať ciele. Pre každý účet TGA, by Territory Manager teraz definovať ciele pre výnos z predaja, predaj hrubá marža a potenciálneho produktu ciele. Prvá položka, ktoré majú byť zvážiť, je presne tam, kde ste na tom ako dodávateľ alebo potenciálnym dodávateľom právo now.Served k dispozícii na trhu (SAM) Prvým krokom je kvantifikovať potenciál pre každý účet TGA. Spolu k dispozícii na trhu, iné menej kanál ponuky, ktoré sa nezúčastňujú, sa rovná Podávame k dispozícii na trhu. Toto je skutočný potenciál výnosov, ktoré máte možnosť ísť po. Len preto, že zákazník si kúpi celkom $ XX neznamená, že jeho celkový nákup je reálne k dispozícii. Sme teraz vstúpili do veku multi-kanálové rozšíření. Vaša SAM musí predstavovať veľký potenciál s vysokou mierou istoty úspechu oprávňovať zapojenie zdroje potrebné pre zachytenie účtu. Tento kandidát by mal zodpovedať vašej schopnosti spoločnosti plniť. Musíte pochopiť, a musí byť schopný plniť na základe tejto požiadavky zákazníka, alebo ich "pravidlá Angažmán. "ForecastTerritory Manažéri by mali predpovede tržieb, predaja hrubej marže a predaj prostredníctvom rady výrobkov alebo predajcu mesačne. To nie je" koláč na nebi "hádania. Mali by byť schopní podporiť svoje predpoveď s pevnými dát a rozumné myšlienkový proces. Inými slovami, prečo a ako sa cítia, že môžu dosiahnuť tento cieľ? Všimnite si, že tieto prognózy by mala byť upravená na základe akčných plánov vypracovaných v Ďalšie step.Step 4: Akčný PlansThe akčný plán je plán útoku - kroky, ktoré umožnia konto dosiahnuť svoj cieľ. Je potrebné vyvíjať prirodzene vychádza z poznatkov oblastné manažér získal od svojho výskum a kontaktu so zákazníkmi. Podrobný akčný plán by mal byť vypracovaný pre každý cieľový účet. Samozrejme, že plány na účtoch, s ktorými ste v súčasnosti obchodný a majú vzťah vlastného kapitálu môže byť viac rozsiahlejšie, než tie, pre novšie vyhliadky. Tento akčný plán určuje, ako sa zápas vaša spoločnosť zdroje na každú príležitosť, ktorá existuje v rámci tohto account.Each úloha v pláne zahŕňa tri dôležité prvky: "možno dosiahnuť", alebo následok, že úloha bude vyrábať, majiteľ zodpovedá za úlohu, a dátum splatnosti. Vymedzenie jasné deliverable zabezpečuje, že nie ste mätúce pohyb s pokrokom. Musíte mať jasno v tom, čo sa snažíte dosiahnuť na každom kroku, aby sa uistili, že celkový plán prinesie požadovaný výsledok. Výstupy sú rozdiel medzi pasívne a aktívne predpovedanie plánovania. Majiteľ úlohou je osobu zodpovednú za jeho dokončenie. To ale nie je nevyhnutne ten, kto urobí všetko súvisiace práce. Každý účastník v pláne sa musí uznať a prijať zodpovednosť za svoju časť plan.Task Majitelia by mohli zahŕňať: * * Inside Sales Manager okresný alebo krajský Manager * Vice President pre predaj * Úverové a zbierok Operations manager personálne * * * Vedúci pobočky CEO v špeciálnych casesDefinitive akčné plány sú viac ako osobný účet návštev raz za mesiac. Oni sú viac ako úvody do vyššieho manažmentu a sú viac ako záväzok k práci s manažmentom, aby predložila najnižšiu ponuku. Akčné plány musia byť presné, definitívne a merateľné. Mohli by zahŕňať úlohy pre získanie konkrétnych informácií o zákazníkoch, zavedením nových produktových radov, zábavné kľúčových hráčov, etc.Do tú chybu, o uvedenie všetkých vašu energiu do vášho Najväčší účty. To platí najmä, keď ste získali väčšinový podiel trávia z tohto účtu. Pamätajte si, že proces TGA sa zameriava na najväčší potenciál pre rast. Namiesto jednoduchého učenia sa "robiť to, čo sme vždy urobiť trochu lepšie, "musíme byť vedomí a prax porozumení, ktoré zahŕňa re-posudzovania všetkého, čo robíme - vrátane toho, ako premýšľame o našich zákazníkov a ich úloha v future.This často znamená vzdať sa našich doterajších vedomostí a zručností, uznávajúc, že sa nebráni tomu, aby sme z učenia sa novým veciam. Je to náročné a niekedy aj bolestivé, ale nakoniec obohacujúce, endeavor.Step 5: Monitorovanie ProgressProgress o akčných plánoch TGA by mala byť sledovaná, a konkrétne TGA rokovaní medzi Territory Manager a Sales Manager by mal nastať na pravidelnom základe. Územie a predaj Manažéri by mali tiež diskutovať a aktualizovať akčné plány, kde je to vhodné. Územie Opportunity Akcia-plánovanie diskusie by malo dôjsť v pravidelných intervaloch (mesačne, odporúča sa), sledovať výsledky a vytvárať príslušný kurz corrections.Targeting pre rast nie je zložitý proces. Je postavený na osvedčené princípy praxe predaja. Avšak záväzok zo strany Sales Manager a oblastný manažér je nevyhnutné k úspechu. WIIFM (Čo je v It For Me) je jednoduchý: VIAC MONEY.Effective zacielenie vyrába rast tržieb, zisku a podielu na trhu. Takýto rast tržieb zvyšuje motiváciu a zvyšuje výkonnosť. Zlepšené výkon vedie k viac peňazí pre oba, a oblastní manažér predaja Manager.Dr. Eric "Rick" Johnson (rick@ceostrategist.com) je zakladateľom CEO stratégov LLC. skúsený založil firmu špecializujúca sa na distribúciu. CEO stratégov LLC. pracuje ako poradca s distribútorom vedúcich zastúpení v rade, výkonný koučink, týmový koučink, vzdelávania a odbornej prípravy, aby sa zmeny potrebné na vytvorenie alebo udržanie konkurenčnej výhody. Môžete sa kontaktovať na telefónnom čísle 352-750-0868, alebo navštívte http://www.ceostrategist.com viac information.Rick získal titul MBA z Keller Graduate School v Chicago, Illinois a bakalársky titul v riadení operácií na kapitálových z univerzity, Columbus Ohio. Rick nedávno dokončil jeho pojednání o strategické vedenie a získal titul Ph.D. On je tiež zverejnený
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
