Cinque passi per massimizzare il successo in termini di orientamento per la crescita
Targeting è il processo di selezione dei conti ad alto potenziale cliente a ricevere intenso fuoco di vendita. Goal impostazione che si traduce ad alto potenziale in realizzabili gli obiettivi numerici, cioè le entrate e growth.Each margine Territory Manager deve selezionare un numero predeterminato di Target Conti crescita (TGA). La creazione di concentrarsi su questo gruppo di conti selezionati non significa una Territory Manager debba trascurare altri conti, è sempre atteso al servizio del suo territorio. Quando si prendono decisioni che riguardano il suo tempo, comunque, lui o lei deve sempre tenere conto di questi target selezionato di crescita conti priority.The uno scopo primario di targeting e definizione degli obiettivi è quello di mantenere Managers Territorio concentrati sull'obiettivo strategico di diventare il fornitore prescelto. L'obiettivo di crescita della piattaforma account può essere utilizzato come una guida flessibile per la crescita di successo attraverso targeting, definizione degli obiettivi e pianificazione delle azioni. L'obiettivo di crescita della piattaforma account riflette l'evoluzione delle vendite al di fuori della forza di essere guidato in primo luogo di transazione e di auto-sufficienti per lo sviluppo dei clienti l'intimità e l'utilizzo di team-based di vendita. E 'l'evoluzione di essere un lupo solitario a diventare un Lead Wolf, ma sostiene la crescita della redditività, fatturato e quota di mercato! Selezione Target Account crescita richiede un'attenta pensiero e notevole sforzo. Il fatturato annuo, il margine e gli obiettivi sono stabiliti, e piani d'azione dettagliato deve essere creato per ognuno di questi conti. Per la maggior parte Territory Manager, TGA la volontà di contribuire con una sostanziale parte della crescita delle vendite totali territorio. Questo "grande sforzo per la grossa ricompensa" significa che il numero di TGA deve essere limitato, e che è assegnato un tempo sufficiente per avere successo con ogni piano d'azione one.An conto assicura che il gestore del Territorio è attivamente perseguendo la crescita delle vendite e che ci sia una solida base per aspettavo obiettivi conto che devono essere soddisfatte. Dal monitoraggio di questi piani d'azione, sia il Sales Manager e Territory Manager può gestire le attività piuttosto che aspettare i risultati. In breve, l'obiettivo di crescita della piattaforma del conto prevede: * Focus * Processo * Best Practice Disciplina * AccountabilityThe Territory Manager deve presentare un predeterminato numero di account di destinazione, che hanno un alto potenziale di crescita, con un'alta probabilità di successo. Tali conti sono approvati dalla Sales Manager e diventare il fulcro della Gestione del Territorio e il direttore commerciale. Questa selezione account dovrebbe includere una serie di prospettive che sono attualmente impegnati in attività poco o nulla con l'azienda. Ciò manterrà il gasdotto pienamente conto. Ogni venditore perde conti. Senza il lo sviluppo di prospettive, alla fine il gasdotto si esaurirà e il territorio si ridurrà e perdere quote di mercato. Singoli obiettivi di vendita sono fissati per ciascuno di questi conti e concordate dal territorio Manager e il Sales intenzione Manager.The di pianificazione e definizione degli obiettivi è quello di fornire concentrano sulla crescita conti. Questi sono i conti con le maggiori potenzialità di crescita. Questo non significa che la Gestione del Territorio ora ha solo un numero limitato di account di destinazione. Egli deve continuare a servizio la sua base l'intero account. Questi sono i conti di destinazione che hanno elevato potenziale di crescita e sono stati identificati per ricevere un proattivo, focus aggressivo per growth.Managing il TGA Platforma Sales Manager ha molte priorità concorrenti. Uno dei più importanti è la necessità di gestire le funzioni di vendita. La pianificazione e reporting TGA piattaforma e la varie attività che sono una parte di esso sono destinati ad aiutare i Sales Manager migliorare le vendite skills.From di gestione in una prospettiva di gestione, l'obiettivo di TGA è quello di migliorare la qualità del targeting, la definizione di obiettivi e gli sforzi di pianificazione delle azioni del vostro venditori. Il suo scopo principale è quello di fornire messa a fuoco, di processo e la disciplina che migliorare le prestazioni sul territorio. Questo miglioramento porterà ad un aumento delle vendite, redditività e la quota di mercato per ogni singolo territorio. Il processo stesso diventa un efficace gestione delle riunioni di vendita tool.An territorio iniziale TGA tra il Sales Manager e il Responsabile è il Territorio più importante passo nel processo di TGA, perché è qui che le aspettative della società di vendita di prestazioni sono definiti. Questo incontro di dialogo che crea sul territorio è fondamentale per un'efficace gestione delle vendite, supporto e trasferimento delle conoscenze. Ogni Territory Manager dovrebbe preparare con l'organizzazione di alcune informazioni chiave per ciascuna delle TGA conti Passi selected.The dei passi TGA PlatformThe importanti nella pianificazione targeting, e la meta processo di definizione sono raffigurati in una descrizione che segue per 1 each.Step: Account SelectionThe piattaforma TGA è destinato ad aumentare l'attenzione delle vostre vendite sforzo sul tipo di attività specifiche che porterà alla crescita delle vendite, il margine e quota di mercato. Prima di queste attività sono definite con precisione per la piattaforma TGA, il Gestore territorio deve selezionare il suo obiettivo di crescita e di revisione conti con il Sales Manager. Obiettivo Conti di crescita dovrebbero essere selezionati sulla base del loro potenziale di dollari selezione growth.Careful di TGA è ovviamente fondamentale per il successo di tutti gli sforzi successivi. La selezione deve essere basata su vuoti "reale potenziale ". Managers territorio devono spiegare le loro motivazioni per la loro selezione supportata da dati che dimostrino che 2 selection.Step: Customer ProfileWhen un cliente fa la sua decisione di acquisto, lo fa sulla base di alcune ipotesi, le percezioni e le aspettative. Quando il cliente effettua un ordine, queste assunzioni e / o percezione diventano realtà agli occhi del cliente. La tua incapacità di comprendere queste ipotesi e percezioni porta spesso a fraintendimenti costosi, causando un cliente deluso. La chiave per evitare questi malintesi è quello di ottenere il "libro" sul cliente. Solo da capire i suoi bisogni, percezioni e le aspettative si può evitare misunderstandings.Remember: * valore percepito I clienti 'della vostra azienda unità loro aspettative * il valore della vostra azienda prestazioni unità vostri clienti' satisfactionGetting l' "libro", per il cliente significa definire il profilo del cliente. Esso contiene le informazioni sul funzionamento interno del vostro cliente, compreso tutto, dalla storia della società e la proprietà del suo giorno per giorno l'ordinazione processo. Territory manager devono compilare un profilo del cliente per ciascuno dei conti che hanno scelto. E-mail Info@CEOstrategist.com Questo indirizzo di e-mail è protetto dal bots spam, serve che Javascript abilitato per poterlo vedere per un cliente del campione profiling profilo del cliente form.The è il cuore della piattaforma TGA. Ogni elemento profilo diventa un elemento costitutivo della Fondazione del programma. Senza una buona finestra di dialogo con l'obiettivo conti, garantire le informazioni necessarie per formulare un piano di azioni significative diventa molto difficile. Per assicurare il massimo vantaggio dalle informazioni raccolte, le domande e le risposte fornite devono essere documentate. Ciò consente sia la Gestione del Territorio e il direttore commerciale per migliorare la loro conoscenza del conto. Suggerimenti per ottenere le informazioni necessarie comprendono: * Analizzare i dati interni storici * fare al di fuori ricerca sul settore del cliente * Chiedete al cliente direttamente * Sviluppare un rapporto con il Gate Keepers * Utilizzare Internet per la ricerca e l'industria customer'sUnderstanding del cliente del cliente del mercato e le imprese è necessario sviluppare un piano per la crescita. Avete bisogno di questa informazione per determinare e stanziare le risorse necessarie. Avete bisogno di capire business del cliente, al fine di capire come rispondere i suoi bisogni, curare il suo dolore e vendere a lui. Comprendere la sua attività coinvolge conoscendo il suo mercato, la clientela e la concorrenza. Il profilo del mercato è utilizzato per acquisire la conoscenza del cliente del cliente. In quale mercato segmenti non partecipano e che cosa è la strategia del vostro cliente per la crescita di quota di mercato? Ciò richiede un serio dibattito con tante persone in ottima posizione al tuo cliente. Si definiscono i protagonisti e la vostra punti di contatto sul profilo del cliente di monitoraggio form.Areas per esplorare comprendono: quali tipi di mercati sono in? Sono i loro mercati in crescita o in calo? Qual è la loro quota di mercato? Stanno esplorando nuovi mercati? Cosa tipi di clienti sono dopo? Chi sono i loro principali clienti? Come fanno a generare nuovo business? Qual è il loro grande rapporto tra cliente piccolo? Che è la loro concorrenza? Ciò che le pressioni sui prezzi o senza scopo di lucro sono vivendo? Ciò consente di ottenere una migliore comprensione della loro attività. Da comprendere i loro tipi di clienti che si sarà in grado di determinare i tempi dall'ordine alla consegna. Qual è il loro ordinamento di piombo-time? Cosa si potrebbe fare per ridurre il tempo di ciclo e, forse, di determinare quali fattori vostro cliente dolore sono? A. Informazioni generali --- Un cliente OverviewThis fornisce un'istantanea importante del conto TGA. Ti dice esattamente che tipo di società si sta trattando. Aree da esplorare che includono: quando erano fondate? Come hanno fatto a iniziare? Si tratta di una partnership o individuale? È la loro familiari coinvolti nel business? Dove sono diretti? Non hanno un piano strategico? Quali sono le loro aspettative di crescita? Chi sono i mandanti della società? Quali sono i loro dati demografici, come si riferisce al loro mercato, le loro sedi di uffici? Che cosa è le loro entrate correnti e le previsioni? Come molti luoghi e le dipendenti hanno? Qual è il loro vendite e split margine tra i prodotti e servizi? Qual è la loro situazione finanziaria e di rating del credito? B. Prodotti ServicesWhat e tipi di prodotti e servizi si vendono? Sono i loro prodotti e servizi stagionali? Non sono i loro prodotti e servizi passano attraverso cicli di vita delle vendite? In caso affermativo, quanto tempo durano? C. L'acquisto di ProcessWhat è il loro processo di controllo delle scorte? Do che acquistano sulla base di previsioni, la pianificazione dei fabbisogni di materiali (MRP) o la metodologia vuoto gabinetto? Qual è la loro pratica ordine? Da comprendere il loro processo, si può meglio stabilire i fattori di dolore e le opportunità per diventare un hero.D. Vendor PracticesAre che l'attuazione di un programma di riduzione del fornitore o di qualsiasi altro tipo di programma che ha un impatto significativo sui loro acquisti pratiche? Quali tipi di programmi acquirente hanno? Sono membri di un gruppo o di considerare l'acquisto? Non pagano le bollette in tempo? Vi sono condizioni particolari richieste? E. Speciale RequirementsDetermine ogni e tutti i requisiti speciali, come il confezionamento, la ricezione certificazioni o commerce.F elettronica. Diventando il fornitore di ChoiceA profilo del cliente in corso di analisi è la base che permette di capire la vostra attuale posizione con il candidato TGA. Esso fornisce il punto di partenza in cui le informazioni vi aiuterà a capire "il cliente regole di ingaggio". Guarda tutte le occasioni per dimostrare il vostro valore come il fornitore di scelta. Questo prodotto include le questioni legate, servizi connessi e anche e-commerce. Tenere queste informazioni attuali, come opportunità di andare e venire. Che cosa cercare in un venditore? Che cosa pensano di te? Chi sono i vostri principali concorrenti per questo account e che cosa stanno facendo per vincere il business? Queste domande sono suggeriti per farti pensare. Non si fermano qui, essere creativi. Più si sa sul vostro account di destinazione, meglio preparati che sarà quello di abbreviare il tempo necessario per rispondere alle vostre objectives.G. Customer ContactsA aspetto critico della piattaforma TGA è l'identificazione di tutti i contatti principali. Questo è più di un contatto lista. A volte solo per ottenere questi dati può essere un'avventura e una esperienza di apprendimento per le tue vendite force.H. Decisione parte MakersSome dei contatti individuati nel paragrafo precedente dovrebbero essere considerati "chiave decisori "nell'organizzazione del cliente. Essi sono coloro che influenzano fortemente la decisione di acquisto o fortemente influenzare coloro che prendono la decisione di acquisto. Queste persone meritano un'attenzione particolare. You dovrebbe comprendere l'opinione che ogni chiave di decisione maker detiene circa i loro bisogni critici da un fornitore e quello che serve per diventare il fornitore di choice.I. Competitiva ProfileWho sono i vostri clienti importanti concorrenti? Come fanno a vendere nei loro confronti? Perché i loro clienti li scelgono? Qual è il loro vantaggio competitivo? J. Le domande chiave: o cosa sarebbe loro clienti dicono che in realtà il valore presso il vostro cliente? O cosa sono set vostri clienti TGA 'competenza fondamentale, vale a dire quello che sono davvero bravi a? o Chi sono i principali concorrenti, i clienti'? o Come è il tuo cliente posizionato nel loro mercato? K. RequirementsCustomer esigenze dei clienti sono tutti dei criteri specifici che si devono soddisfare per fare affari con un cliente. Spesso, queste sono questioni banali, come i termini di pagamento e di certificazione di qualità. Pensate a questi, come gli ostacoli che è necessario cancellare in modo da essere un fornitore qualificato per il cliente. Le regole di ingaggio individuare le condizioni che sono necessarie per la vostra azienda per vincere il business. Li considerano le qualifiche minime. Vostro territorio Managers deve individuare i requisiti per ciascuno dei loro conti selezionati. Anche se sono più importanti per le prospettive, si può essere sorpresi di trovare quello che scoprirà durante la vostra inchiesta per i clienti esistenti. Potreste scoprire che la vostra attività esistenti è a rischio perché non sono attualmente soddisfano i requisiti minimi! Di seguito è riportato un elenco parziale dei settori tipici in cui le regole di ingaggio sono applicate: * Requisiti Inventario * termini di credito * Le modalità di pagamento politiche di rimpatrio * * * Contratto prezzi programmi di qualità e certificazione * * fornitura integrata di spedizione e imballaggio speciali * Drop navi EDI - di comunicazione di Internet * capacità di vendite di carta di credito * La formazione * Le alleanze strategiche * spedizione Frequenza di communicationsStep vendor 3: Definire GoalsAfter Gestione del Territorio ha selezionato i suoi obiettivi e raccolti profilo critico informazioni su di loro, è il momento di quantificare gli obiettivi. Per ogni account TGA, Territory Manager deve definire obiettivi di fatturato, le vendite il margine lordo e gli obiettivi del prodotto potenziale. Il primo elemento ad essere prendere in considerazione è esattamente la vostra posizione come un fornitore o un diritto potenziale fornitore now.Served di mercato disponibili (SAM) Il primo passo è quello di quantificare il potenziale per ogni account TGA. Totale di mercato disponibili, meno di altri canale di approvvigionamento, che non fanno parte, è uguale a Served mercato disponibile. Questo è il vero potenziale delle entrate che si ha la possibilità di andare dopo. Solo perché il cliente acquista un totale di $ XX non significa il suo acquisto totale è realisticamente disponibili. Ora siamo entrati nell'era della distribuzione multi-canale. Il tuo SAM deve rappresentare un grande potenziale con un elevato livello di attendibilità per il successo di mandato, invitando i necessarie per acquisire il conto delle risorse. Il candidato deve corrispondere la capacità della vostra azienda per eseguire. È necessario comprendere ed essere in grado di eseguire con i requisiti di questo cliente, o il loro "Regole di Impegno ". ForecastTerritory manager dovrebbero previsioni fatturato, le vendite del margine lordo e le vendite, per linea di prodotto o il fornitore del mensile. Questo non è" torta in cielo "indovinare. Essi dovrebbero essere in grado di eseguire il backup dei Le previsioni con i dati solidi e un processo di ragionevole pensiero. In altre parole, perché e come si sentono di poter raggiungere questo obiettivo? Si noti che queste previsioni dovrebbero essere rivisti sulla base dei piani d'azione sviluppato in step.Step prossimi 4: Azione piano d'azione PlansThe è il piano di attacco - le misure che consentano l'account di raggiungere il suo obiettivo. Si deve sviluppare naturalmente dalla conoscenza della Gestione del Territorio acquisita dalla sua ricerca e contatto con i clienti. Un piano d'azione dovrebbe essere sviluppato per ogni account di destinazione. Ovviamente, i piani per gli account con il quale attualmente si fanno affari e sono equità rapporto può essere più ampi di quelli per le prospettive più recenti. Questo piano d'azione determina come i tuoi risorse aziendali per tutte le opportunità che esiste all'interno di tale compito account.Each nel piano comprende tre elementi critici: uno "deliverable" o il risultato che il compito di produrre, il proprietario di un responsabile per il compito, e una data di scadenza. La definizione di un deliverable chiaro assicura che si sta moto non confondere con il progresso. È necessario essere chiari su ciò che si sta tentando di compiere in ogni passo per essere sicuri che il piano globale produrrà il risultato desiderato. Da fornire sono la differenza tra le previsioni di pianificazione attiva e passiva. Il proprietario del compito è la responsabile per il suo completamento persona. Questo non è necessariamente la persona che farà tutto il lavoro svolto. Ogni partecipante al piano deve riconoscere e accettare la responsabilità per la sua porzione di plan.Task i proprietari potrebbero includere: * Inside Sales * District Manager o Regional Manager * Vice President of Sales * di credito e le collezioni del personale * Operations Manager * direttore di filiale * CEO in particolare i piani d'azione sono casesDefinitive più di visite conto personale una volta al mese. Sono più di introduzioni di gestione superiori e sono più di un impegno a lavorare con il management per presentare l'offerta più bassa. I piani d'azione deve essere precisa, definitive e misurabili. Essi potrebbero comprendere compiti per ottenere informazioni specifiche del cliente, l'introduzione di nuove linee di prodotto, divertente attori principali, non etc.Do commettere l'errore di mettere tutta la tua energia nella vostra il più grande dei conti. Ciò è particolarmente vero quando hai trovato la quota di maggioranza di trascorrere da tale conto. Ricorda, il processo di TGA si concentra sulla maggior potenziale di crescita. Invece di imparare a "fare quello che abbiamo sempre fatto un po 'meglio, "abbiamo bisogno di prendere coscienza e la comprensione pratica che coinvolge riesaminare tutto quello che facciamo - compreso il modo in cui pensiamo ai nostri clienti e il nostro ruolo nella loro future.This spesso significa lasciar andare le nostre conoscenze e le competenze già esistenti, riconoscendo così che ci impediscono di imparare cose nuove. Questa è una sfida e, a volte doloroso, ma alla fine gratificante, endeavor.Step 5: tenere d'occhio ProgressProgress sui piani d'azione TGA devono essere monitorati, e specifica le discussioni tra il TGA Territory Manager e il Sales Manager dovrebbe avvenire su base regolare. Il Territorio e di vendita I manager dovrebbero anche discutere e aggiornare i piani d'azione, se del caso. Un territorio Opportunity la pianificazione di azioni di discussione dovrebbe avvenire su base regolare (mensile è consigliato) per monitorare i risultati e fare il corso appropriato corrections.Targeting per la crescita non è un processo complesso. È costruita sui principi di vendita delle migliori prassi. Tuttavia, l'impegno da parte del Sales Manager e il Responsabile del Territorio è essenziale per il successo. Il WIIFM (What's In It For Me) è semplice: PIU MONEY.Effective targeting produce crescita dei ricavi, profitti e quota di mercato. Tali aumenti di crescita delle vendite di incentivazione e migliora le prestazioni. Miglioramento prestazioni conduce a più soldi sia per la Gestione del Territorio e del Sales Manager.Dr. Eric "Rick" Johnson (rick@ceostrategist.com) è il fondatore del CEO Strategist LLC. una società di esperti in base specializzata nella distribuzione. CEO Strategist LLC. lavora in qualità di distributore di consulenza con i dirigenti in rappresentanza di bordo, executive coaching, team coaching e l'istruzione e la formazione di apportare le modifiche necessarie per creare o mantenere un vantaggio competitivo. È possibile contattare loro chiamando 352-750-0868 o visitare il http://www.ceostrategist.com per più information.Rick conseguito un MBA presso Keller Graduate School in Chicago, Illinois, e una laurea nelle operazioni di gestione da Capital University, Columbus in Ohio. Rick ha recentemente completato la sua tesi sulla condotta strategica e ha ricevuto il suo Ph.D. Ha pubblicato anche un
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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