Como?Cross-Venda? E?Sell Acima? Sobre O Telefone
Os centros da chamada são uma terra de oportunidades faltadas. Cada chamada se inbound ou outbound é uma oportunidade de fazer uma venda ou de construir um encanamento para uma venda futura. Muito no menos há um espaço para vender uma quantidade mais grande (que vende acima) ou para vender produtos adicionais/serviços (cross-selling). Está aqui uma planta de 10 pontos que, se executado melhore vastamente a produtividade do centro da chamada.
1. Prepare para cada chamada
?Adjust seu mindset. Ajudar a seu cliente comprar mais produtos e serviços que são benéficos a eles é primeiro serviço de cliente da classe
?Decide adiantado que cliente o compromisso você gostaria para o fim da chamada. É uma ordem ou é compromisso à pedra seguinte pisar?? por exemplo para fazer exame uma outra chamada da continuação da semana seguinte ou de uma introdução aos responsáveis pelas decisões ou aos influencers reais
o?Prepare sua abertura e as perguntas que necessitam ser pedidas para definir necessidades e quer para seus propositions (veja abaixo).
2. Saiba seus propositions das vendas
Fazer exame de um exemplo simples, neutro, se seu produto for um copo de café que mantenha o café aquece 4 vezes mais longo que um copo ordinário. Defina o potencial WIFM (' o que está nele para mim?') para o cliente. Podia-se ser que o café quente dos amores do usuário e não o beberá frio. Isto significa que cada vez que têm que fazer exame de uma chamada ou são interrompidos têm que revisitar a máquina de vending. Isto pôde fazer-lhes exame de 5 minutos que em um dia médio poderiam lhes custar um total de 20 minutos. (1hr 40mins por a semana). Que outro podia fazer com seu tempo? Que são o custo de oportunidade e que é o custo direto nos termos do salário? Uma vez que estes custos quantified representam o real avaliam de seu proposition.
3. Defina as perguntas a ser pedidas
Tenha uma lista das perguntas a pedir que conduzem a definir necessidades e queira-a para seus propositions. As necessidades de cliente são baseadas logicamente. Para o exemplo, eu necessito um carro começar-me A a B e quase todo o carro começar-me-á lá. Eu quero um BMW porque eu aprecío os kudos e o prestige. As necessidades são a ponta do iceberg e são muito fáceis de identificar (por você, e por seus concorrentes demasiado!). Quer são muito mais duro de alcançar e o seller necessita desenvolver a confiança do cliente que é construído no credibility pessoal e na confiança acoplados com a abilidade de fazer perguntas inteligentes, incisive; e naturalmente, aproveitarar as habilidades para escutar ativamente as respostas a fim sumariar as necessidades de cliente e quer exatamente e concisa.
4. Motivate o cliente para responder a suas perguntas.
Muitos ' chat-mostram que ' os anfitriões não são particularmente bons em questionar no entanto seus convidados são abertos, e geralmente effusive com a informação que dão. Por que? Porque motivated para fazer assim porque devem geralmente lá promover um livro, uma película ou um suchlike. Para facilitar um ambiente similar ao fazer ou ao receber chamadas nós devemos: a) o controle da tomada da chamada e b) motivate o cliente para responder a nossas perguntas. Para o exemplo: marrom do?Mr, para que mim para certificar-se de que eu o dizem sobre os produtos e os serviços que são os mais relevantes a você, pode I primeiramente de todo fazer-lhe algumas perguntas definir suas exigências potenciais?? Ou, marrom do?Mr, para permitir-nos de assegurar-se de que nós fôssemos um fornecedor eficaz para o ABC limitou-o é essencial que nós temos um retrato moderno de suas situação e exigências, assim você ocupar-se-ia de se primeiramente de tudo eu lhe fizesse algumas perguntas??
5. Sumarie necessidades de cliente e queira-as
Antes de apresentar sua idéia, o produto ou o serviço, sumariam as necessidades de cliente e querem-nas usando a seguinte estrutura:
?Thank o cliente para dar-lhe a informação
?Ask eles se for útil sumariar os pontos chaves para verificar sua compreensão de suas exigências
?Feedback os pontos chaves de suas notas se apropriado (o cliente corrigirá provavelmente todos os enganos a caminho)
?Check que você tem uma compreensão razoável e exata e lhes pergunta se tiverem qualquer coisa adicionar.
6. Propositions relevantes atuais
Baseado no sumário aceitado, apresente somente as idéias/produtos/serviços que são relevantes ao cliente. Ligue as vantagens de seus propositions às necessidades de cliente e queira-as. Evite ' o pitching ' de propositions irrelevant. Emfatize os benefícios? ' os pay-offs' com relação a suas necessidades e querem. Como você se apresenta, teste o compromisso do cliente, por exemplo ele dos?how que soa o Sr. assim distante Marrom??
7. Tenha provas relevantes à mão
Com o processo acima você gerará um fósforo bom entre as exigências do cliente e seu oferecer. Para ganhar o compromisso que do cliente você necessita desenvolver sua opinião que sua solução trabalhará. Suas reivindicações necessitam o substantiation ou a evidência superar toda a dúvida ou scepticism do cliente. Os exemplos bons das provas são: referências do cliente; materiais do estudo de caso; cartas; folhetos; folhas da informação de produto; liberações de imprensa etc..
8. Espere objeções e prepare-as para elas
As objeções são um sinal do interesse genuíno do cliente. Sem elas, as vendas são feitas raramente! É imperativo que nós unearth todas as objeções porque esse ao medo é mais esse que nós não conhecemos aproximadamente! A maioria de objeções levantam suas cabeças regularmente e podem ser antecipadas. Comece junto com seus colegas e desenvolva ' melhor respostas da raça '.
9. Desenvolva uma base da informação
A menos que você estiver tratando de um contato/venda ' one-off ', desenvolva uma base da informação na companhia/indivíduo. Se em um sistema sofisticado de CRM ou em cartões record ' do shoebox ', mantenha detalhes de todas as conversações precedentes, no detalhe suas necessidades e querem. Desenvolva uma lista de verificação da informação que de fundo você gostaria de coletar para cada cliente. Use isto como um memoire do aide para as perguntas a ser perguntadas conjuntamente com essas requeridas definir necessidades e queira-o para seu oferecer.
10. A continuação e mantem a iniciativa
Cada?no? começa-o mais perto de um?yes.? Baseado em seus relações de conversão e trabalho médio do valor de vendas para fora de quanto cada?no? vale a pena. Pode ser completamente motivational! Um?no? hoje não é necessariamente um?no? para sempre. Ganhe o compromisso do cliente ao estágio seguinte mesmo se deve fazer exame somente de uma chamada da continuação em 6 meses. Nunca confie no cliente para voltar-lhe (geralmente não ). Mantenha o controle da venda e mantenha ir do momentum. Se falhar toda mais, qualifique o cliente para fora e comece-o sobre com o algo outro. Esta nse é uma vitória.
Em resumo, nossa experiência é que você ' vende-acima ' e ' cross-sell ' mais eficazmente seguindo estes guidelines práticos. Além disso, a evidência indica fortemente que os clientes querem mais prontamente a compra no adicion-valor da sua companhia across-the-board se você integrar com sucesso os guidelines em sua aproximação das vendas.
Jeff conceived e comum-fundou Quantum (www.quantum-sales.com) em 1992. Antes de Quantum, sobre uma carreira 20-year, Jeff construiu uma riqueza da experiência através de um número companhias e de indústrias - movendo-se das vendas na gerência de vendas, gerência geral e para assentar bem sobre em um diretor divisional. Com uma reputação bem merecida como um conselheiro do consultante da qualidade elevada e da gerência sênior foi uma figura central no crescimento de Quantum.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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