Πώς να?Θροσς-πωλήσει; Και ?Sell επάνω; Πέρα από το τηλέφωνο
Τα κέντρα κλήσης είναι ένα έδαφος των χαμένων ευκαιριών. Κάθε κλήση είτε εισερχόμενη είτε εξερχόμενη είναι μια ευκαιρία να πραγματοποιηθεί μια πώληση είτε να χτιστεί μια σωλήνωση για μια μελλοντική πώληση. Στο ελάχιστο υπάρχει πεδίο για την πώληση μιας μεγαλύτερης ποσότητας (που πωλεί επάνω) ή για να πωλήσει τα πρόσθετες προϊόντα/τις υπηρεσίες (διαγώνιος-πώληση). Εδώ ένα σχέδιο 10 σημείου που, εάν εφαρμόζεται θα βελτιώσει απέραντα την κεντρική παραγωγικότητα κλήσης.
1. Προετοιμαστείτε για κάθε κλήση
?Adjust η νοοτροπία σας. Η βοήθεια του πελάτη σας για να αγοραστούν τα περισσότερες προϊόντα και υπηρεσίες που είναι ευεργετικά σε τους είναι εξυπηρέτηση πελατών πρώτης κατηγορίας
?Decide εκ των προτέρων ποια υποχρέωση πελατών θα θέλατε μέχρι το τέλος της κλήσης. Είναι μια διαταγή ή είναι αυτός δέσμευση για την επόμενη να περπατήσει πέτρα ?? π.χ. για να πάρει μια άλλη ακόλουθη κλήση την προσεχή εβδομάδα ή μια εισαγωγή στους πραγματικά υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων ή τα influencers
?Prepare το άνοιγμά σας και οι ερωτήσεις που πρέπει να κληθούν να καθορίσουν τις ανάγκες και θέλουν για τις προτάσεις σας (δείτε κατωτέρω).
2. Ξέρτε τις προτάσεις πωλήσεών σας
Να πάρει ένα απλό, ουδέτερο παράδειγμα, εάν το προϊόν σας είναι ένα φλυτζάνι καφέ που κρατά τον καφέ θερμαίνει 4 φορές μακρύτερο που ένα συνηθισμένο φλυτζάνι. Καθορίστε το πιθανό WIFM ("τι σε το για με;") για τον πελάτη. Θα μπορούσε να είναι ότι ο χρήστης αγαπά τον καυτό καφέ και δεν θα το πιει κρύο. Αυτό σημαίνει ότι κάθε φορά που πρέπει να πάρουν μια κλήση ή διακόπτονται πρέπει να ξαναεπισκεφτούν τη μηχανή πώλησης. Αυτό να τους πάρει 5 λεπτά που μια μέση ημέρα θα μπορούσαν να κοστίσουν αυτοί σύνολο 20 λεπτών. (1hr 40mins την εβδομάδα). Ποιο άλλο θα μπορούσαν με το χρόνο τους; Τι η ευκαιρία κόστισε και τι το άμεσο κόστος από την άποψη του μισθού; Μόλις ποσολογηθούν αυτές οι δαπάνες αντιπροσωπεύουν την πραγματική αξία της πρότασής σας.
3. Καθορίστε τις ερωτήσεις που υποβάλλονται
Έχετε έναν κατάλογο ερωτήσεων που υποβάλλουν που οδηγούν στον καθορισμό των αναγκών και θέλει για τις προτάσεις σας. Οι ανάγκες πελατών είναι λογικά βασισμένες. Παραδείγματος χάριν, χρειάζομαι ένα αυτοκίνητο για να με φτάσω από το Α στο β και σχεδόν οποιοδήποτε αυτοκίνητο θα με φθάσει εκεί. Θέλω τη Bmw επειδή απολαμβάνω τα kudos και το γόητρο. Οι ανάγκες είναι η κορυφή του παγόβουνου και είναι πολύ εύκολο να προσδιοριστούν (από σας, και τους ανταγωνιστές σας επίσης!). Θέλει είναι πολύ πιό δύσκολος να έχει πρόσβαση και ο πωλητής πρέπει να αναπτύξει την εμπιστοσύνη του πελάτη που στηρίζεται στην προσωπικές αξιοπιστία και την εμπιστοσύνη που συνδέονται με τη δυνατότητα να υποβληθούν οι ευφυείς, δηκτικές ερωτήσεις και φυσικά, η εκμετάλλευση των δεξιοτήτων για να ακούσει ενεργά τις απαντήσεις προκειμένου να συνοψιστούν οι ανάγκες του πελάτη και θέλει ακριβώς και συνοπτικά.
4. Παρακινήστε τον πελάτη για να απαντήσετε στις ερωτήσεις σας.
Πολλοί οικοδεσπότες "συνομιλία-επίδειξησ" δεν είναι ιδιαίτερα καλοί στην επερώτηση και όμως οι φιλοξενούμενοί τους είναι ανοικτοί, και συνήθως effusive με τις πληροφορίες δίνουν. Γιατί; Επειδή είναι παρακινημένοι για να κάνουν έτσι επειδή πρόκειται συνήθως εκεί να προαγάγουν ένα βιβλίο, ταινία ή suchlike. Για να διευκολύνει ένα παρόμοιο περιβάλλον κατά τον παραγωγή ή λήψη των κλήσεων την πρέπει: α) να πάρει τον έλεγχο της κλήσης και του β) παρακινήστε τον πελάτη για να απαντήσετε στις ερωτήσεις μας. Παραδείγματος χάριν: ?Mr καφετής, για σιγουρεύομαι ότι λέω σε σας για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που είναι οι πιό σχετικόσι με σας, μπορεί εγώ να σας υποβάλει καταρχήν μερικές ερωτήσεις για να καθορίσει τις πιθανές απαιτήσεις σας ?? ή, ?Mr καφετί, για να επιτρέψει σε μας για να εξασφαλίσει ότι είμαστε αποτελεσματικός προμηθευτής για ABC Limited που είναι ουσιαστικό ότι έχουμε μια ενημερωμένη εικόνα της κατάστασης και των απαιτήσεών σας, έτσι εσείς θα απασχολούσαμε εάν καταρχήν σας υποβάλλω μερικές ερωτήσεις ??
5. Συνοψίστε τις ανάγκες πελατών και θέλει
Πρίν παρουσιάζει την ιδέα σας, το προϊόν ή η υπηρεσία, συνοψίζει τις ανάγκες του πελάτη και θέλει την ακόλουθη δομή:
?Thank ο πελάτης για το δόσιμο σας των πληροφοριών
?Ask αυτοί εάν θα ήταν χρήσιμο να συνοψιστούν τα βασικά σημεία για να ελέγξει την κατανόηση απαιτήσεών τους σας
?Feedback το κλειδί δείχνει από τις σημειώσεις σας εάν θεωρηθεί απαραίτητο (ο πελάτης θα διορθώσει πιθανώς οποιεσδήποτε παρανοήσεις καθ'οδόν)
?Check ότι έχετε μια λογική και ακριβή κατανόηση και τους ρωτάτε εάν έχουν τίποτα που προσθέτει.
6. Παρούσες σχετικές προτάσεις
Με βάση την αποδεκτή περίληψη, παρουσιάστε μόνο τις ιδέες/τα προϊόντα/τις υπηρεσίες που είναι σχετικές με τον πελάτη. Συνδέστε τα πλεονεκτήματα των προτάσεών σας με τις ανάγκες του πελάτη και θέλει. Αποφύγετε τη "ρίψη" των άσχετων προτάσεων. Υπογραμμίστε τα οφέλη; οι "εξοφλήσεισ" σε σχέση με τις ανάγκες τους και θέλουν. Δεδομένου ότι παρουσιάζετε, εξετάστε την υποχρέωση του πελάτη, π.χ. αυτό ?how που ηχεί μέχρι τώρα τον κ. Brown ??
7. Έχει τις σχετικές αποδείξεις στο χέρι
Μέσω της ανωτέρω διαδικασίας θα παραγάγετε μια καλή αντιστοιχία μεταξύ των απαιτήσεων του πελάτη και της προσφοράς σας. Για να κερδίσετε την υποχρέωση του πελάτη πρέπει να αναπτύξετε την πεποίθησή τους ότι η λύση σας θα λειτουργήσει. Οι αξιώσεις σας χρειάζονται την αιτιολόγηση ή τα στοιχεία για να υπερνικηθεί οποιοσδήποτε αμφιβολία ή σκεπτικισμός πελατών. Τα καλά παραδείγματα των αποδείξεων είναι: αναφορές πελατών υλικά περιπτωσιολογικής μελέτης διαγράμματα φυλλάδια φύλλα πληροφοριών προϊόντων δελτία τύπου κ.λπ....
8. Αναμείνετε τις αντιρρήσεις και προετοιμαστείτε για τις
Οι αντιρρήσεις είναι ένα σημάδι γνήσιου ενδιαφέροντος πελατών. Χωρίς τους, οι πωλήσεις πραγματοποιούνται σπάνια! Είναι επιτακτικό ότι ξεθάβουμε οποιεσδήποτε αντιρρήσεις δεδομένου ότι αυτή για να φοβηθεί των περισσότερων είναι αυτή που δεν ξέρουμε περίπου! Οι περισσότερες αντιρρήσεις αυξάνουν τα κεφάλια τους τακτικά και μπορούν να προσδοκηθούν. Η συγκέντρωση με τους συναδέλφους σας και αναπτύσσει "καλύτερος τις απαντήσεις της φυλήσ".
9. Αναπτύξτε μια βάση πληροφοριών
Εκτός αν εξετάζετε μια "παραγόμενες επί παραγγελία" επαφή/μια πώληση, αναπτύξτε μια βάση πληροφοριών στην επιχείρηση/το άτομο. Είτε σε ένα περίπλοκο σύστημα CRM είτε "στο shoebox" οι κάρτες αρχείων, κρατούν τις λεπτομέρειες όλων των προηγούμενων συνομιλιών, ειδικότερα οι ανάγκες τους και θέλουν. Αναπτύξτε έναν κατάλογο ελέγχου των βασικών πληροφοριών που θα επιθυμούσατε να συλλέξετε για κάθε πελάτη. Χρησιμοποιήστε αυτό ως βοηθό memoire για τις ερωτήσεις που υποβάλλονται από κοινού με αυτές που απαιτούνται για να καθορίσουν τις ανάγκες και θέλει για την προσφορά σας.
10. Η συνέχιση και κρατά την πρωτοβουλία
Κάθε ?no; σας φτάνει πιό κοντά σε ένα ?yes.; Με βάση τις μέσες πωλήσεις μετατροπής σας τις αναλογίες και εκτιμήστε επιλύει πόσο κάθε ?no; αξίζει. Μπορεί να είναι αρκετά κινητήριο! Ένα ?no; σήμερα δεν είναι απαραιτήτως ένα ?no; για πάντα. Κερδίστε τη δέσμευση του πελάτη για το επόμενο στάδιο ακόμα κι αν πρόκειται μόνο να πάρει μια ακόλουθη κλήση σε 6 μήνες. Μην στηριχθείτε ποτέ στον πελάτη για να επιστρέψετε σε σας (συνήθως όχι). Κρατήστε τον έλεγχο της πώλησης και κρατήστε τη μετάβαση ορμής. Εάν όλος άλλος αποτυγχάνει, να είστε κατάλληλοι τον πελάτη έξω και συνεχίστε με το κάτι άλλο. Αυτό σε το είναι κερδίζει.
Εν περιλήψει, η εμπειρία μας είναι ότι "πωλώ-επάνω" και "διαγώνιος-θα πωλήσετε" αποτελεσματικότερα με την ακολουθία αυτών των πρακτικών οδηγιών. Επιπλέον, τα στοιχεία έντονα δείχνουν ότι οι πελάτες θα αγοράσουν ευκολότερα στην προστιθέμενη αξία της επιχείρησής σας διασυνοριακή εάν ενσωματώσετε επιτυχώς τις οδηγίες στην προσέγγιση πωλήσεών σας.
Το Jeff συνέλαβε και από κοινού-ιδρυμένο κβάντο (www.quantum-sales.com) σε 1992, Πριν από το κβάντο, πέρα από μια είκοσι ετών σταδιοδρομία, Jeff έχτισε έναν πλούτο της εμπειρίας σε διάφορες επιχειρήσεις και βιομηχανίες - κινούμενος από τις πωλήσεις στη διαχείριση πωλήσεων, γενική διαχείριση και για να γίνει διαιρετικός διευθυντής. Με μια καλά αξιμένη φήμη ως υψηλής ποιότητας σύμβουλο και σύμβουλο ανώτερης διαχείρισης είναι ένας κεντρικός αριθμός στην αύξηση του κβάντου.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
