怎麼?Cross 賣? 並且?Sell? 在通話中
呼叫中心是被錯過的機會土地。每個電話是否入站或向外去機會做銷售或修造一條管道為未來銷售。有至少範圍為賣一個更大的數量(賣) 或賣另外的產品/服務(交叉銷售) 。這, 如果實施浩大地將改進呼叫中心生產力的一個10 點計劃。
1. 為各個電話做準備
?Adjust 您的mindset 。幫助您的顧客買對他們是有利的更多產品和服務是頭等顧客服務
?Decide 事先什麼顧客承諾您會想要在電話以前。這是命令或這是承諾對下塊墊腳石嗎? 嗎? 即採取其它後續電話下個星期或介紹對真正的作決策者或influencers
?Prepare 需要請求定義需要的您的開頭和問題並且要為您的提議(參見下面) 。
2. 知道您的銷售提議
採取一個簡單, 中立例子, 如果您的產品是保留咖啡的咖啡杯溫暖4 次更長一個普通的杯子。定義潛力WIFM (' 什麼是在它為我?') 為顧客。它能是用戶愛熱的咖啡, 不會喝它冷。這意味著在他們必須接電話或被中斷時候他們必須再訪自動售貨機。這也許需要他們在一平均天能花費他們20 分鐘共計的5 分鐘。(1hr 40mins 每星期) 。什麼其他他們能做□以他們的時間? 什麼是機會成本並且什麼是直接費用根據薪金? 一旦這些費用被定量他們代表真正重視您的提議。
3. 定義問題被要求
有導致定義需要問題的名單要求並且要為您的提議。用戶需求邏輯上根據。例如, 我需要汽車得到我從A 到B 並且幾乎任一輛汽車將到我那兒。我想要BMW 因為我享受榮譽和聲望。需要是冰山的一角和非常容易辨認(由您, 和您的競爭者也是!) 。要是更加困難訪問並且賣主需要開發被發展在個人可信度和信任被結合以能力問聰明, 尖銳問題用戶的信任; 並且當然, 利用技能活躍地傾聽答復為了總結用戶需求和準確地和簡明地要。
4. 刺激顧客回答您的問題。
許多' 聊天顯示' 主人不是特別擅長於問仍然他們提供的他們的客人是開放, 和通常過分以資訊。為什麼? 由於他們被刺激做如此因為他們通常將那裡促進書, 影片或類似。促進一個相似的環境當打或接受電話我們必須: a) 電話的作為控制和b) 刺激顧客回答我們的問題。例如: ?Mr 布朗, 為了我確信, 我告訴您關於產品和服務與您是最相關的, I 全部可以首先請求您一些問題定義您潛在的要求嗎? 嗎? 或?Mr 布朗, 使我們保證, 我們是一位有效的提供者為ABC 限制了它必要的我們有您的情況和要求的一張最新圖片, 您是如此會介意如果所有我首先問您幾個問題??
5. 總結用戶需求和要
在提出您的想法之前, 產品或服務, 總結用戶需求和要使用以下結構:
?Thank 顧客為提供您資訊
?Ask 他們如果它會是有用總結關鍵檢查對他們的要求的您的理解
?Feedback 關鍵從您的筆記如果適當(顧客大概將改正所有誤解在途中)
?Check, 您有合理和準確理解和問他們如果他們有任何東西增加。
6. 當前相關的提議
根據被接受的總結, 只提出與顧客是相關的想法/產品/服務。與用戶需求連接您的提議好處和要。避免' 投球' 毫不相關的提議。強調好處? ' 結局的關於他們的需要和要。如同您出席, 測試顧客的承諾, 即?how 的它到目前為止聽起來布朗先生??
7. 有相關的證明對手
通過上述過程您將引起一次好比賽在顧客要求和您提供之間。獲取您需要開發他們的信仰的顧客的承諾您的解答將運作。您的要求需要證實或證據克服任一顧客疑義或懷疑。證明好例子是: 顧客參考; 專題研究材料; 圖; 小冊子; 產品資訊板料; 新聞發布等。
8. 期待反對和為他們做準備
反對是標誌真正顧客利益。沒有他們, 銷售很少被做! 它是必要的, 我們發掘所有反對因為那個對恐懼最是那個我們認識不! 多數反對通常培養他們的頭和可能被期望。聚會與您的同事和開發' 最好' 答復。
9. 開發資訊基地
除非您應付' 唯一' 聯絡/ 銷售, 開發資訊基地在公司/個體。是否在一個老練CRM 系統或在' shoebox ' 記錄卡片, 保留所有早先交談細節, 特別是他們的需要和要。開發您會想收集為各名顧客背景知識的一張清單。使用這作為助手memoire 為問題被問與那□一道要求定義需要和要為您提供。
10. 後續和保留主動性
每?no? 得到您離?yes. 較近? 根據您的轉換比率和平均銷售量制定出多少各?no? 值得。它可能相當誘導! 一?no? 今天不一定是?no? 永遠。獲取顧客的承諾對下個階段既使它將只接後續電話在6 個月。從未依靠顧客回來對您(他們通常不) 。保留銷售的控制和保留動量去。如果所有失敗, 合格顧客和得到以其他。這本質上是勝利。
總之, 我們的經驗是, 您將' 賣' 並且' 更加有效地交互推銷' 由遵循這些實用指導方針。此外, 證據強烈表明, 顧客欣然願購買入您的公司的增加價值全面如果您成功地集成指南您的銷售方法。
傑夫設想了和聯合建立了量子(www.quantum-sales.com) 1992 年。在量子之前, 在20 年事業, 傑夫建立了財富經驗橫跨一定數量的公司和產業- 行動從銷售入銷售管理, 一般管理和成為一位劃分主任。以很好該當的名譽作為一位高質量顧問和高級管理顧問他是一個中央圖在量子的成長。
文章來源: Messaggiamo.Com
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