어떻게?Cross매출하십시요? 위로의 그리고?Sell? 전화에
외침 센터는 놓친 기회의 땅 이다. 본국행 외국으로 간다 판매를 만들나 미래 판매를 위해 파이프라인을 건축하는 기회가 각 외침. 적어도 (위로 매출하는) 더 큰 양을 매출하기를 위해 범위 또는 추가 제품/서비스 (crXX-설링)을 매출하기 위하여 있는다. 여기 만약에 실행해 광막하게 외침 센터 생산력을 개량할 것이다 10 점 계획은 있는다.
1. 각 외침을 위해 준비하십시요
?Adjust너의mindset. 너의 고객이 그들에 유리한 서비스 더 및 제품를 살것을 돕m것은 일등 소비자 봉사 이다
무슨 고객을 투입이 외침말까지 너 좋아할텐데 미리의?Decide. 순서 이는가 또는 다음 디딤돌에 투입 이는가?? 진짜 의사 결정자 또는influencers에게 예를들면 다른 후속 전화에게 다음 주 또는 소개를 가지고 간 위하여
?Prepare은 너의 건의안을 위해 필요를 정의하라고 요청받는것을 필요로 하는 질문 및 너의 개통 그리고 원한다 (아래에 보십시요).
2. 너의 판매 건의안을 알십시요
너의 제품이 커피를 보존하는 커피 잔 이으면 간단한, 중립 보기를 가지고 감것은, 4 번 더 긴 정규 컵 데운다. ?'있는 무엇이 나를 위해 그것안에 잠재력WIFM을 정의하십시요 (') 고객를 위해. 고 사용자 사랑 뜨거운 커피 이을 수 있고 차 그것을 마시지 않을 것이다. 전화를 받아야 하골 또는 주단할 때마다 자동 판매기를 재방문해야 한다 것을 이것은 의미한다. 이것은 그들에게 평균 일에 그들에게20분 합계를 요할 수 있은 5 분을 걸린. (주당1hr40mins). 그밖의 무엇을 그들의 시간에 하는가 수 있었는가? 기회 비용은 무엇 이고는가 직접적인 비용은 것이 급료의 점에서 이는가? 이 비용이 양을 재면 하자마자 너의 건의안의 진짜 가치를 대표한다.
3. 물을 것이다 질문을 정의하십시요
물을 것이다 필요를 정의하기에 지도하는 질문의 명부를 있고 너의 건의안을 위해 원한다. 고객 요구는 논리적으로 기초를 둔다. 예를 들면, 나는 차를 나에게A에B을 에서 얻는 필요로 하고 거의 어떤 차는 나를 도착할 것이다. 나가 영예 및 명성을 즐기기 때문에 나는BMW을 원한다. 너무의 필요는 빙산의 일각 이고 확인하기 아주 쉽다 (너 및 너의 경쟁자에 의하여!). 있는다 접근하기 매우 단단하다 원하고 판매인은 지 적이고, 예리한 질문을 묻는 능력에 결합되는 개인 신뢰성 및 신망에 건축되는 고객의 신망을 개발한것을 필요로 한다; 그리고 고객 요구를 요약하기 위하여 당연히, 특기를 마구를 채움것은 활동적으로 응답을 듣 도록 정확하고 그리고 간결하게 원하고.
4. 너의 질문을 응답하기 위하여 고객을 동기를 주십시요.
'주인이 묻기에 특별하게 좋지 않다 그럼에도 불구하고 그들의 손님이 제공하는 정보에 열려있고다, 흔하게 넘친다 것 을 많은 것은'간담하 보인다. 왜? 흔하게 거기서 책, 필름 또는 이와 같은 것 승진시키기것을 이기 때문에 그들이 이렇게 하기 위하여 동기를 주기 때문에. 전화를 받을 우리가 해야할 경우의 유사한 환경을 촉진한 위하여: 아) 우리의 질문을 응답하기 위하여 고객이 외침의 포획 통제에 의하여 및b)은 동기를 준다. 예를 들면: ?Mr브라운, 의 순서를 따라 첫째로 너에게 몇몇 질문을 너의 잠재적인 필요조건을 정의하는가고 요청해도 너에게 가장 타당한 서비스 및 나 가 제품에 관하여 너에 말하는 것을 확인하는가 나, 모두의I은 좋은가?? 또는 첫째로 나가 모두의 너에게 약간 질문을 물으면 우리는 너의 상황 및 필요조건의 최신 그림이 있는다 고,?Mr브라운, 우리들을 우리가ABC을 위해 효과적인 공급자 이는 것을 지키는가 가능하게 하는가 위하여 그것을 이는가 근본적, 이렇게 너는 꺼리는가텐데 제한했는가??
5. 고객 요구를 요약하고 원한다
너의 아이디어를, 제품 또는 서비스는 선물하기의 앞에, 고객 요구를 요약하고 뒤에 오는 구조을 사용하여 원한다:
?Thank너에게 정보를 제공하기를 위해 고객
그들의 필요조건의 너의 이해를 검사하기 위하여 요점을 요약하는것은 도움이 되면?Ask그들
적당한 만약에?Feedback너의 주에서 요점 (고객은 가능하게 어떤 오해를 도중에 정정할 것이다)
그들에는 추가한것을 아무거나가 있으면 너는 합당하고 정확한 이해가 있고 그들에게 묻는다 고?Check.
6. 현재 타당한 건의안
받아들인 개요에 기초를 둬, 단 고객에게 타당한 아이디어/제품을/서비스를 선물하십시요. 너의 건의안의 이점을 고객 요구에 연결하고 원한다. 무관한 건의안의'투구'기피하십시요. 이득을 강조하십시요? '그들의 필요에 관하여 급료 지불은 원하고. 너가 선물하 있을 때, 고객 투입, 이제까지는 씨를 브라운 소리가 나 예를들면?how's그것을 시험하??
7. 손에 타당한 증거를 있으십시요
상기 과정으로 너는 고객 요구와 너의 제안사이 좋을 성냥을 생성할 것이다. 너가 너의 해결책은 일할 고 그들의 신념을 개발한것을 필요로 하는 고객 투입을 얻는 위하여. 너의 요구는 실증 또는 기록을 어떤 고객 의혹 또는 회의론을 극복하는 필요로 한다. 증거의 좋은 본보기는 아래와 같는다: 고객 참고; 사례 연구 물자; 도표; 소책자; 상품 정보는 시트를 깔n다; 보도 자료etc..
8. 반대가 예상하고 그들을 위해 준비하십시요
반대는 진짜 고객 관심사의 표시 이다. 그들없이, 판매는 희소하게 하지 않는다! 공포에 것개이 가장 우리가 대략 모르는 것 이기 때문에 우리가 어떤 반대를 발굴한다 고 긴급하다! 가장 큰 반대는 그들의 머리를 일정하게 올리고 예기할 수 있는다. 너의 동료와 모이고''우수종 응답을 개발하십시요.
9. 정보 기초를 개발하십시요
너가'one-off'접촉/판매를 다루면 않는한, 회사/개인에 정보 기초를 개발하십시요. 정교한CRM체계 또는'shoebox'기록적인 카드에, 모든 이전 대화의 세부사항을 지키십시요, 특히 그들의 필요는 그리고 원한다. 너가 각 고객을 위해 모으고 싶으면 백그라운드 정보의 검사 목록을 개발하십시요. 이것을 측근memoire으로 질문을 위해 필요를 정의할것을 요구되는 그들함께 묻기 위하여 이용하고 너의 제안을 위해 원한다.
10. 속행은 기선을 지키고
각?no? ?yes.에 가까운 너를 얻는다? 각?no까 얼마를 너의 전환비 그리고 평균 판매량에 기초를 둬 운동하십시요? 가치가 있는다. 그것은 확실히 동기 이을 수 있는다! ?no? 오늘은 필요하게?no? 영원히. 단 6 달안에 후속 전화를 가지고 간것을 이으면 비록 다음 단계에 고객 투입을 얻으십시요. 결코 너에게 돌아오기 위하여 고객에 의지하지 말라 (흔하게 그들은). 판매의 통제를 지키고 기세 가를 지키십시요. 모두가 실패하면, 고객을 밖으로 자격을 주고 다른 것에 위에 얻으십시요. 자체적으로안에 이것은 승리 이다.
개요안에, 우리의 경험은 너가'매출한다 위로'효과적으로'cross-sell이 실제적인 지침을 것 을 따라서'고 이다. 게다가 너가 너의 판매 접근으로 성공적으로 지침서를 통합하면 고객이 전면 너의 회사 추가하 가치로 준비되어 있 구매를 의도하는 것을, 기록은 강하게 지적한다.
Jeff은1992년에 양 (www.quantum-sales.com)을 생각하고 합동 발견했다. 양보다 전에,20년 경력에,Jeff은 다수 회사 및 공업저 쪽에 경험의 부를 건설해 - 그리고 위에 분할적인 지도자가 되기 위하여 판매 관리, 일반 관리로 판매에서 이동한. 고품질 고문과 고위 관리자 고문관으로 잘 가치가 있은 명망에 그는 양 계속 성장안에 중심인물 이다.
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