怎么?Cross 卖? 并且?Sell? 在通话中
呼叫中心是被错过的机会土地。每个电话是否入站或向外去机会做销售或修造一条管道为未来销售。有至少范围为卖一个更大的数量(卖) 或卖另外的产品/服务(交叉销售) 。这, 如果实施浩大地将改进呼叫中心生产力的一个10 点计划。
1. 为各个电话做准备
?Adjust 您的mindset 。帮助您的顾客买对他们是有利的更多产品和服务是头等顾客服务
?Decide 事先什么顾客承诺您会想要在电话以前。这是命令或这是承诺对下块垫脚石吗? 吗? 即采取其它后续电话下个星期或介绍对真正的作决策者或influencers
?Prepare 需要请求定义需要的您的开头和问题并且要为您的提议(参见下面) 。
2. 知道您的销售提议
采取一个简单, 中立例子, 如果您的产品是保留咖啡的咖啡杯温暖4 次更长一个普通的杯子。定义潜力WIFM (' 什么是在它为我?') 为顾客。它能是用户爱热的咖啡, 不会喝它冷。这意味着在他们必须接电话或被中断时候他们必须再访自动售货机。这也许需要他们在一平均天能花费他们20 分钟共计的5 分钟。(1hr 40mins 每星期) 。什么其他他们能做着以他们的时间? 什么是机会成本并且什么是直接费用根据薪金? 一旦这些费用被定量他们代表真正重视您的提议。
3. 定义问题被要求
有导致定义需要问题的名单要求并且要为您的提议。用户需求逻辑上根据。例如, 我需要汽车得到我从A 到B 并且几乎任一辆汽车将到我那儿。我想要BMW 因为我享受荣誉和声望。需要是冰山的一角和非常容易辨认(由您, 和您的竞争者也是!) 。要是更加困难访问并且卖主需要开发被发展在个人可信度和信任被结合以能力问聪明, 尖锐问题用户的信任; 并且当然, 利用技能活跃地倾听答复为了总结用户需求和准确地和简明地要。
4. 刺激顾客回答您的问题。
许多' 聊天显示' 主人不是特别擅长于问仍然他们提供的他们的客人是开放, 和通常过分以信息。为什么? 由于他们被刺激做如此因为他们通常将那里促进书, 影片或类似。促进一个相似的环境当打或接受电话我们必须: a) 电话的作为控制和b) 刺激顾客回答我们的问题。例如: ?Mr 布朗, 为了我确信, 我告诉您关于产品和服务与您是最相关的, I 全部可以首先请求您一些问题定义您潜在的要求吗? 吗? 或?Mr 布朗, 使我们保证, 我们是一位有效的提供者为ABC 限制了它必要的我们有您的情况和要求的一张最新图片, 您是如此会介意如果所有我首先问您几个问题??
5. 总结用户需求和要
在提出您的想法之前, 产品或服务, 总结用户需求和要使用以下结构:
?Thank 顾客为提供您信息
?Ask 他们如果它会是有用总结关键检查对他们的要求的您的理解
?Feedback 关键从您的笔记如果适当(顾客大概将改正所有误解在途中)
?Check, 您有合理和准确理解和问他们如果他们有任何东西增加。
6. 当前相关的提议
根据被接受的总结, 只提出与顾客是相关的想法/产品/服务。与用户需求连接您的提议好处和要。避免' 投球' 毫不相关的提议。强调好处? ' 结局的关于他们的需要和要。如同您出席, 测试顾客的承诺, 即?how 的它到目前为止听起来布朗先生??
7. 有相关的证明对手
通过上述过程您将引起一次好比赛在顾客要求和您提供之间。获取您需要开发他们的信仰的顾客的承诺您的解答将运作。您的要求需要证实或证据克服任一顾客疑义或怀疑。证明好例子是: 顾客参考; 专题研究材料; 图; 小册子; 产品信息板料; 新闻发布等。
8. 期待反对和为他们做准备
反对是标志真正顾客利益。没有他们, 销售很少被做! 它是必要的, 我们发掘所有反对因为那个对恐惧最是那个我们认识不! 多数反对通常培养他们的头和可能被期望。聚会与您的同事和开发' 最好' 答复。
9. 开发信息基地
除非您应付' 唯一' 联络/销售, 开发信息基地在公司/个体。是否在一个老练CRM 系统或在' shoebox ' 记录卡片, 保留所有早先交谈细节, 特别是他们的需要和要。开发您会想收集为各名顾客背景知识的一张清单。使用这作为助手memoire 为问题被问与那个一道要求定义需要和要为您提供。
10. 后续和保留主动性
每?no? 得到您离?yes. 较近? 根据您的转换比率和平均销售量制定出多少各?no? 值得。它可能相当诱导! 一?no? 今天不一定是?no? 永远。获取顾客的承诺对下个阶段既使它将只接后续电话在6 个月。从未依靠顾客回来对您(他们通常不) 。保留销售的控制和保留动量去。如果所有失败, 合格顾客和得到以其他。这本质上是胜利。
总之, 我们的经验是, 您将' 卖' 并且' 更加有效地交互推销' 由遵循这些实用指导方针。此外, 证据强烈表明, 顾客欣然愿购买入您的公司的增加价值全面如果您成功地集成指南您的销售方法。
杰夫设想了和联合建立了量子(www.quantum-sales.com) 1992 年。在量子之前, 在20 年事业, 杰夫建立了财富经验横跨一定数量的公司和产业- 行动从销售入销售管理, 一般管理和成为一位划分主任。以很好该当的名誉作为一位高质量顾问和高级管理顾问他是一个中央图在量子的成长。
文章来源: Messaggiamo.Com
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