Hoe te?Cross-te verkopen? En?Sell omhoog? Over de Telefoon
De call centres zijn een land van gemiste kansen. Elke binnenkomend of uitgaande vraag hetzij is een kans om een verkoop te maken of een pijpleiding voor een toekomstige verkoop te bouwen. Ten minste is er ruimte voor het verkopen van een grotere hoeveelheid die (omhoog verkoopt) of om extra producten/de diensten (dwars-verkoopt) te verkopen. Hier zal een 10 puntplan dat, indien ten uitvoer gelegd enorm call centreproductiviteit verbeteren.
1. Tref voor elke vraag voorbereidingen
?Adjust uw denkrichting. Het helpen van uw klant om meer producten en diensten te kopen die aan hen voordelig zijn is de eerste dienst van de klassenklant
?Decide vooraf van welke klantenverplichting u tegen het eind van de vraag zou houden. Is het een orde of is het verplichting aan de volgende het stappen steen?? b.v. om een andere vervolgvraag of een inleiding aan de echte besluitvormers of influencers volgende week te nemen
?Prepare uw het openen en vragen die moeten worden gesteld om behoeften te bepalen en willen voor uw voorstellen (zie verder).
2. Ken uw verkoopvoorstellen
Een eenvoudig, neutraal voorbeeld nemen, als uw product een koffiekop is die de koffie houdt verwarmt 4 keer langer die een gewone kop. Bepaal potentiële WIFM (' wat daarin voor me?' is) voor de klant. Het zou kunnen zijn dat de gebruiker van hete koffie houdt en zal koud het niet drinken. Dit betekent dat telkens als zij een vraag moeten nemen of onderbroken zij de automaat moeten opnieuw bezoeken. Dit zou hen kunnen nemen 5 minuten die op een gemiddelde dag konden kosten hen 20 minuten totaal. (1hr 40mins per week). Wat konden anders zij met hun tijd doen? Wat is de alternatieve kosten en wat is de directe kosten in termen van salaris? Zodra deze kosten worden gekwantificeerd vertegenwoordigen zij de echte waarde van uw voorstel.
3. Bepaal de vragen die moeten worden gesteld
Heb een lijst van te stellen vragen die tot het bepalen van behoeften leiden en wil voor uw voorstellen. De behoeften van de klant zijn logisch gezien gebaseerd. Bijvoorbeeld, heb ik een auto nodig om me van A aan B te krijgen en bijna zal om het even welke auto me daar worden. Ik wil BMW omdat ik van kudos en het prestige geniet. De behoeften zijn het uiteinde van de ijsberg en zijn zeer gemakkelijk zich te identificeren (door u, en uw concurrenten ook!). Wil zijn veel moeilijker toegang te hebben tot en de verkoper moet het vertrouwen van de klant ontwikkelen dat op persoonlijk geloofwaardigheid voortgebouwd wordt en vertrouwen dat aan de capaciteit wordt gekoppeld om intelligente, incisive vragen te stellen; en natuurlijk, wil het uitrusten van de vaardigheden actief om aan de antwoorden te luisteren om de behoeften van de klant samen te vatten en nauwkeurig en beknopt.
4. Motiveer de klant om uw vragen te beantwoorden.
Vele ' praatje-show ' de gastheren zijn niet bijzonder goed bij het vragen en toch zijn hun gasten open, en gewoonlijk overdreven met de informatie die zij hebben gegeven. Waarom? Omdat zij gemotiveerd om zijn dit te doen omdat zij gewoonlijk daar een boek, film moeten bevorderen of suchlike. Een gelijkaardig milieu vergemakkelijken wanneer het maken van of het ontvangen van vraag moeten wij: a) om controle van de vraag en b) te nemen motiveer de klant om onze vragen te beantwoorden. Bijvoorbeeld: ?Mr bruin, opdat me ervoor zorg dat ik u over de producten en de diensten vertel die voor u het meest relevant zijn, kan ik u sommige vragen eerst en vooral stellen om uw potentiële vereisten?? te bepalen of, Bruine?Mr, ons toe te laten om ervoor te zorgen dat wij een efficiënte leverancier voor ABC Limited zijn het essentieel is dat wij tot een datumbeeld van uw situatie en vereisten, zo op u hebben zouden letten als ik u eerst en vooral een paar vragen?? stel
5. Vat klantenbehoeften samen en wil
Alvorens uw idee voor te stellen, vat het product of de dienst, de behoeften van de klant samen en willen gebruikend de volgende structuur:
?Thank de klant voor het geven van u de informatie
?Ask hen als het nuttig zou zijn om de belangrijkste punten samen te vatten om uw begrip van hun vereisten te controleren
?Feedback de sleutel richt van uw nota's als aangewezen (de klant zal waarschijnlijk om het even welke misverstanden Engelse route verbeteren)
?Check dat u een redelijk en nauwkeurig begrip hebt en hen vraagt als zij toe te voegen om het even wat hebben.
6. Onderhavige relevante voorstellen
Gebaseerd op de goedgekeurde samenvatting, stel slechts de ideeën/de producten/de diensten voor die voor de klant relevant zijn. Verbind de voordelen van uw voorstellen met de behoeften van de klant en wil. Vermijd ' het werpen ' van onbelangrijke voorstellen. Benadruk de voordelen? de ' uitbetalingen ' met betrekking tot hun behoeften en wil. Aangezien u voorstelt, test de verplichting van de klant, b.v. het die van?how tot dusver M. Brown?? klinkt
7. Hebben relevante bewijzen aan hand
Door het bovengenoemde proces zult u een goede gelijke tussen de eisen van de klant en uw het aanbieden produceren. Om de verplichting van de klant te bereiken moet u hun overtuiging dat ontwikkelen uw oplossing zal werken. Uw eisen vergen substantiëring of bewijsmateriaal om om het even welk klantentwijfel of scepticisme te overwinnen. De goede voorbeelden van bewijzen zijn: klanten verwijzingen; gevallenanalysematerialen; grafieken; brochures; de bladen van de productinformatie; persmededelingen enz.
8. Verwacht bezwaren en tref voor hen voorbereidingen
De bezwaren zijn een teken van echt klantenbelang. Zonder hen, wordt de verkoop zelden gemaakt! Het is noodzakelijk dat wij om het even welke bezwaren ontgraven aangezien om de meesten te vrezen is wij niet ongeveer kennen! De meeste bezwaren heffen regelmatig hun hoofden op en kunnen worden voorzien. Krijg samen met uw collega's en ontwikkel ' best van rassen ' antwoorden.
9. Ontwikkel een informatiebasis
Tenzij u een ' eenmalige ' contact/een verkoop behandelt, ontwikkel een informatiebasis op het bedrijf/de persoon. Hetzij op een verfijnd systeem CRM of op ' shoebox ' de verslagkaarten, houden details van alle vorige gesprekken, in het bijzonder hun behoeften en wil. Ontwikkel een controlelijst van de achtergrondinformatie u voor elke klant zou willen verzamelen. Gebruik dit als assistent memoire voor de vragen die samen met de moeten worden gesteld die worden vereist om behoeften te bepalen en wil voor uw het aanbieden.
10. De follow-up en houdt het initiatief
Elke?no? wordt u dichter aan een?yes.? Gebaseerd taxeer op uw omzettingsverhoudingen en gemiddelde verkoop uitwerken hoeveel elke?no? is de moeite waard. Het kan vrij motieven zijn! Een?no? vandaag is noodzakelijk geen?no? voor altijd. Bereik de verplichting van de klant aan het volgende stadium zelfs als het een vervolgvraag in 6 maanden moet slechts nemen. Vertrouw nooit op de klant om aan u (gewoonlijk zij niet) terug te komen. Houd controle van de verkoop en houd impuls het gaan. Als al de rest ontbreekt, kwalificeer uit de klant en ga met iets anders verder. Dit op zichzelf is wint.
Samenvattend, is onze ervaring dat u ' ver*kopen-op ' en effectiever door deze praktische richtlijnen te volgen ' zult dwars-verkopen '. Voorts wijst het bewijsmateriaal sterk erop dat de klanten gemakkelijker in algemene de toegevoegde waarde zullen kopen van uw bedrijf als u met succes de richtlijnen in uw verkoopbenadering integreert.
Jeff opvatte en gezamenlijk-opgericht Quantum (www.quantum-sales.com) in 1992, Voorafgaand aan Quantum, over een 20-jarige carrière, bouwde Jeff een rijkdom aan ervaring over een aantal bedrijven en industrieën - zich beweegt van verkoop in verkoopbeheer, algemeen beheer en een Deeldirecteur te worden. Met een goed verdiende reputatie als adviseur van uitstekende kwaliteit en hoger beheersadviseur is hij een centraal cijfer in de groei van het Quantum geweest.
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
