Ihre Verkäufe Prozeßisnt
Eine Menge Energie wird innerhalb der Vertriebsorganisationen verbraucht, während sie versuchen zu kennzeichnen, anzunehmen und auszuüben Verkäufe daß Arbeiten für sie verarbeiten. Der heilige Gral des Verkaufens soll eine harmlose Methode für das Herstellen eines Kunden, das entscheidende Fertigprodukt finden des vollkommenen Verkäufe Prozesses. Bereiten Sie vor sich enttäuscht zu werden.
Websters erklärt uns, daß ein Prozeß "eine bestimmte Methode des Tuns etwas ist und im Allgemeinen mit einbezieht eine Anzahl von Schritten oder Betrieben." Indem wir spezifische Tätigkeiten in einem bestimmten Auftrag auf zulässigen Eingängen durchführen, können wir ein fertiges Resultat produzieren, das eine vorbestimmte Designspezifikation trifft. Dieses funktioniert gut in der Herstellung und in wiederkehrenden Tätigkeiten, die wir in anderen Bereichen unserer Geschäfte finden.
Wir können bestimmte Prozesse sogar haben, die wir verwenden, während wir verkaufen. Aber, wenn wir das Ganze über des Verkaufens sprechen, müssen wir die, Bezeichnung "Verkäufe Prozeß" zu verwenden vermeiden, weil keine solche Sache besteht. Das ist, weil es nichts gibt, das, wir tun können, um einen Kunden zuverlässig zu produzieren da ein fertiges Resultat.
Ist hier, warum: wenn wir versuchen, einen Prozeß an der Weise anzuwenden irgendein Produkt, oder Service verkauft wird, würde eine wichtige Variable in unserem Verkäufe Prozeß der Kunde sein müssen. Leider ist der Kunde die letzte Sache, die wir steuern können, oder sollte steuern wünschen. Folglich müssen wir den Begriff eines verkaufenden Prozesses überdenken und betrachten, wenn ein Prozeß an allen zutrifft.
Ja GIBT es wirklich einen Prozeß der Prozeß, den der Verkäufer beachten muß ist der, den der Kunde verwendet. Alle Kunden laufen einen Prozeß durch, während sie sich vorbereiten, einen Erwerb abzuschließen. Wenn wir verstehen können, wie dieser Prozeß arbeitet, können wir unsere Verkäufe abstimmen uns nähern, um ihn einfach zu bilden, damit der Kunde eine positive Entscheidung, die uns bevorzugt, und tun ihn schneller und häufiger trifft, als sie anders konnten.
Alle wir laufen einen Mehrstufenprozeß durch, während wir uns vorbereiten, einen Erwerb abzuschließen. Die zusätzlichen Schritte verbanden mit einem kaufenden Prozeß definieren eindeutige kaufende Stadien. Während des kaufenden Prozesses treten bedeutende psychologische Verschiebungen innerhalb eines Kunden auf und veranlassen sie, von einem kaufenden Stadium umzuziehen zu anderen.
Diese Verschiebungen in kaufenden Stadien, oder Beugung zeigt, kann durch die Tätigkeiten eines Verkäufers und der Marktordnung beeinflußt werden, und die Anwendung der Werkzeuge und der Taktiken, die zum gegenwärtigen kaufenden Stadium angebracht sind. Lassen Sie uns das Konzept der kaufenden Stadien erforschen und wie sie arbeiten.
Kaufen Stadien Alarmiert: Das erste Stadium, damit ein Kunde auf ist gewöhnlich das alarmierte Stadium bewegt. Hier beachtet der Kunde einfach, daß unsere Firma und der Antrag besteht, und kann eine Notwendigkeit eines Tages erfüllen. Die meisten Annoncieren und Vertriebsmitteilungbemühungen werden den Kunden auf das alarmierte Stadium verschiebend angestrebt.
Wenn Sie zuerst eine Fernsehenanzeige für ein neues Automodell sehen, werden Sie jetzt zur Tatsache alarmiert, daß das Modell besteht und welche Firma es bildet. Jedoch können Sie keine gegenwärtige Notwendigkeit an einem Auto an allen, die viel weniger haben, bestimmtes Produkt. Während dieser Hersteller gefolgt hat, mit, Sie auf das alarmierte Stadium zu verschieben, geschieht nichts es sei denn und bis Sie entscheiden, sich in der Person oder in der Firma zu engagieren, die das Angebot bilden.
Engagiert: Wenn Sie entscheiden, ist das TIMING recht, ein Produkt nachzuforschen und Schritte zu unternehmen, um mit dem Lieferanten in Verbindung zu treten, haben Sie einen Beugung-Punkt erreicht und sind auf das engagierte Stadium umgezogen. Im engagierten Stadium haben Sie das 800-number benannt, einer E-mail geschickt oder gegangen in den Ausstellungsraum und gesprochen mit dem Verkäufer.
Sie können im alarmierten Stadium für Tage, Monate oder sogar Dekaden gewesen sein, bevor Sie entscheiden, daß das bestimmte Produkt oder der Service für eine gegenwärtige Notwendigkeit angebracht ist. Ihr TIMING? nicht des Verkäufers? stellt fest, wenn Ihre Tätigkeit einen Beugung-Punkt kennzeichnet und verschiebt Sie auf das engagierte Stadium.
Qualifiziert: Sobald Sie im Verkäufer sich engagieren, ein Nachrichtenaustausch normalerweise in dem Sie stattfindet, wie der Kunde Versuch, einige hochqualifizierte Fragen zu erhalten antwortete. Sie möchten feststellen, ob oder nicht anbieten wertIST, sogar mehr Zeit zu verbringen, später nachzuforschen die Besonderen von, wie es Ihre Notwendigkeit erfüllt.
Sie können Fragen wie stellen, ", wie groß ist es?" oder "genau was es, tun Sie?" und ", was ist die Preisstrecke?" Wenn die Antworten zufriedenstellend sind, haben Sie einen anderen Beugung-Punkt erreicht und das qualifizierte Stadium erreicht.
Qualifiziert worden deutet an, daß Sie Ihre hochqualifizierten Fragen zufriedenstellend beantworten lassen und bereit sind haben, mehr Zeit zu investieren in der Erwägung ein Erwerb. Ebenso hat der Verkäufer häufig einige Fragen von ihren Selbst gestellt, um Ihre Eignung als zukünftiger Kunde festzustellen. Es ist wichtig, daß beide Seiten glauben, daß ein Erwerb möglich ist; andernfalls finden keine weiteren Tätigkeiten statt.
Herausgestellt: Beide Parteien annehmend, beschließen Sie, vorwärts zu bewegen, wird der Verkäufer häufig vom Kunden eingeladen, die Höhepunkte des Antrags und des Potentialnutzens darzustellen. Diese konnte eine kurze Darstellung oder eine Demonstration sein, zum des Kunden mit der Kernwertangelegenheit und den konkurrierenden Differenziergeräten mitzuteilen.
Sobald der Kunde genug gesehen hat, um zu entscheiden, mit ihrem kaufenden Prozeß vorwärts zu bewegen, wird ein anderer Beugung-Punkt und die Kunde Bewegungen zum herausgestellten Stadium erreicht. An diesem Punkt kann der Kunde oder kann möglicherweise nicht bereit sein, mit eine eingehende Untersuchung, Antrag ausüben sofort vorwärts zu bewegen und so weiter.
Oftmals stoppen Autokäufer in einen Ausstellungsraum, um ein neues Modell gerade zu betrachten, um herauszufinden, wieviel es, wie es glaubt, um in ihm zu sitzen und festzustellen ist ob der Träger Potential als zukünftiges neues Auto hat. Der Kunde kann Monate entfernt vom Sein sein, Geschäft wegen einer gegenwärtigen Miete, die nicht für einige Monate abläuft, oder anderer Bedingungen zu tun, die delaying den Erwerb erfordern.
Der herausgestellte Kunde hat genügende Informationen, zum festzustellen, ob oder nicht anbieten auf ihrer Liste für Betrachtung jetzt oder zukünftig bleiben sollte, entweder.
Das Verkaufen ist ganz über das Kaufen eines Kunden fortfährt, ihren kaufenden Prozeß auszuüben und bewegt von einem kaufenden Stadium auf andere, an ihrem eigenen Schritt. Als Verkäufer soll unser Job diesen Kunden helfen, wohin wir können!
Nicht alle kaufenden Prozesse sind dieselben. Die tatsächlichen kaufenden Stadien, die mit einem kaufenden Prozeß verbunden sind, ändern gegründet auf der Kategorie des Kunden und des Antrags. Was nicht ändert, ist, daß jeder Kunde fortfährt, durch die eindeutigen psychologischen Stadien umzuziehen, die für ihre Kategorie und den Antrag, bis sie, passend sind entscheiden, das geschlossene Stadium zu erreichen und einem Kunden zu stehen.
Indem sie auf den kaufenden Prozeß anstelle vom Verkäufe Prozeß konzentriert, bleibt die Aufmerksamkeit, wo sie sein muß: auf dem Kunden. Indem er aufmerksam ist und erkennt, wo jeder Kunde in ihrem kaufenden Prozeß ist, kann der Verkäufer den Notwendigkeiten des Kunden am entgegenkommendsten sein. Jetzt können Verkäufer den Kunden bereitwillig stützen die Weise, die sie an jedem Stadium gestützt werden müssen, um ihre kaufende Prozeßmaßnahme vorwärts zu treffen glatt und schnell.
Um den Verkäufer in ihren Bemühungen zu stützen dem Kunden zu helfen hinter Beugung-Punkte auf jedes aufeinanderfolgende kaufende Stadium umzuziehen, können wir sicherstellen daß der Verkäufer den korrekten Werkzeugsatz hat. Werkzeuge können telesales Indexe einschließen, benötigen Analyse Führer, Qualifikation Klassifizierungformen, Nebenbürgschaft und sogar Technologie wie Software.
Zusätzlich wird die Ausbildung ein wichtiger Erfolgfaktor, der mit Ihrer Unterstützung des kaufenden Prozesses verbunden ist. Training muß über den Produkten hinaus gehen; wir müssen überprüfen, ob verkaufend Fähigkeiten für jedes kaufende Stadium angebracht sind und daß die Verkäufer richtig ausgebildet werden auf, wie man jedes Werkzeug anwendet, um den kaufenden Prozeß an jedem Stadium gut zu stützen.
Die Verkäufe Kommunikationen, die auf den kaufenden Prozeß konzentrieren, ist, was Verkäufe Kommunikationen? ist ganz ungefähr. Während Vertriebsmitteilungen mit einer allgemeinen Bevölkerung der Kunden spricht, nimmt, das Verkäufe Kommunikationen sie, werfen Recht zur Einzelperson nieder.
Verkäufe Kommunikationen bildet die Marketing-Bemühungen der Organisation, die zum spezifischen Kunden personifiziert werden, erkennt die einzigartigen Notwendigkeiten des Kunden, und rüstet den Verkäufer mit dem kompletten Toolbox, um es einfach zu bilden aus, damit der Kunde zu einer positiven Entscheidung zugunsten des Verkäufers und des Kunden kommt.
Verkäufe Kommunikationen erlauben jedem Verkäufer, zu beschreiben den Fortschritt einer verkaufenden Gelegenheit in dem Zustand des Kunden ausgedrückt anstelle von, was der Verkäufer. Das heißt, macht er nicht aus, ob wir eine Demonstration gegeben oder einen Antrag geliefert haben. Er macht nur aus, wo der Kunde in ihrem kaufenden Prozeß ist. Jetzt können wir über eine Aussicht sprechen, wie engagiert, oder herausgestellt, und jeder in Ihrer Organisation versteht offenbar, wie weit entlang dem Kunden in ihrem das Kaufen Prozeß ist.
Das Kennzeichnen das kaufende Prozeßverbundene mit Ihrem Antrag gibt Ihnen die Struktur, die Sie den Kunden stützen müssen. SieSIND in der Lage, die korrekten Werkzeuge und die Taktiken anzuwenden, um jedem Kunden zu helfen, durch ihren kaufenden Prozeß in Richtung zu einer positiven Entscheidung umzuziehen. Indem Sie Ihre Verkäufer unterrichten, kaufende Stadien und ihre verbundenen Beugung-Punkte zu erkennen, und die korrekten Werkzeuge und die Taktiken anzuwenden,SIND Sie in der Lage, die Weise zu verkaufen, die Ihr Kunde verkauft werden möchte. Sie werden ihnen helfen, die Weise zu kaufen, die sie kaufen mögen, weil sie ihren Prozeß verwenden werden, nicht Ihr.
Verkäufe Prozesse können nicht arbeiten, aber kaufende Prozesse arbeiten jedesmal.
Ã"â© Paul 2002 Johnson. Alle Rechte vorbehalten.
Anmerkung: Dieser Artikel ist für Neuauflage an keiner Aufladung vorhanden. Wir fragen nur, daß Sie unseren Urheberrechtsvermerk in Ihrer Neuauflage miteinschließen, zusammen mit den ungefähr Autor (byline) Informationen, die wir am Ende des Artikels zur Verfügung stellen.
Paul Johnson von Panache und von Systemen LLC berät und spricht über Geschäftsstrategie für systematisch aufladendes Verkaufsergebnis mit Abkürzungen mit Yes?. Überprüfung aus mehr salesforce Entwicklung neigt an http://panache-yes.com/tips.html. Anruf Paul direkt in Atlanta, Georgia, USA an (770) 271-7719.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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