Il processo di vendita isnt
Un sacco di energia è consumato all'interno di organizzazioni di vendita, nel cercare di individuare, adottare e gestire un processo di vendita che funziona per loro. Il Santo Graal di vendita è quello di trovare un metodo infallibile per creare un cliente, l'ultimo prodotto finito del perfetto processo di vendita. Preparatevi a disappointed.Webster 's ci dice che un processo è "un particolare metodo di fare qualcosa, che in genere comporta una serie di misure o operazioni. "Con l'esecuzione di azioni specifiche in un certo ordine a monte ammissibile, siamo in grado di produrre un risultato finale che soddisfi le specifiche predefinite di progettazione. Questo metodo funziona bene nel settore manifatturiero, e in ricorrenti attività che si trovano in altre zone della nostra businesses.We può anche avere alcuni processi che usiamo, mentre vi offre. Ma quando si parla di tutto di vendita, dobbiamo evitare di usare il termine "processo di vendita" perché non esiste nulla di simile. Questo perché non c'è niente che possiamo fare per produrre in modo affidabile un cliente come un result.Here finito 's perché: se si tenta di applicare un processo per il modo in qualsiasi prodotto o servizio viene venduto, uno variabile importante nel nostro processo di vendita dovrebbe essere l'Acquirente. Purtroppo, l'Acquirente è l'ultima cosa che possiamo controllare, o voglia di controllare. Pertanto, dobbiamo ripensare la nozione di vendita processo e valutare se un processo si applica a all.Yes, c'è veramente un processo Il processo che il venditore deve prestare attenzione è quello che l'Acquirente utilizza. Tutti gli acquirenti passare attraverso un processo che si preparano a effettuare un acquisto. Se riusciamo a capire come funziona questo processo, siamo in grado di sintonizzare il nostro approccio di vendita per rendere più semplice per il compratore di prendere una decisione positiva che favorisce noi, e farlo più velocemente e più spesso di quanto non potrebbe otherwise.We tutti passare attraverso un processo in più fasi, come ci stiamo preparando a effettuare un acquisto. I passi incrementali associati a un processo di acquisto definire Tappe acquisti distinti. Tutto il processo di acquisto, significativi cambiamenti psicologici si verificano all'interno di un acquirente, inducendoli a passare da una fase di acquisto another.These spostamenti di acquisto Stages, o punti di flesso, può essere influenzata dalle attività di un addetto alle vendite e marketing organizzazione, e l'applicazione di strumenti e tattiche che siano adeguati alla fase attuale acquisti. Analizziamo il concetto di fare acquisti Tappe e come work.Buying Tappe Avvertiti: la prima fase di un acquirente per spostarsi è in genere la fase avvertiti. Qui, l'Acquirente è semplicemente consapevole che la nostra azienda e l'offerta esistente, e un giorno potrebbe soddisfare un bisogno. La maggior parte di pubblicità e gli sforzi di comunicazione di marketing sono finalizzate a muoversi compratore al Stage.When Avvertiti in primo luogo vedere uno spot televisivo per un nuovo modello di automobile, si sta ora avvertiti del fatto che il modello esiste e quale società rende. Tuttavia, si può non avere bisogno di corrente per un auto a tutti, e tanto meno quel particolare prodotto. Mentre quella costruttore è riuscito a spostare di stage allertati, non succederà niente a meno che e fino a quando si decide di entrare in contatto con la persona o società che realizza gli offer.Engaged: Quando si decide il momento è giusto per indagare su un prodotto e di adottare misure per contattare il fornitore, che hanno raggiunto un punto di flesso e si sono trasferiti allo stage Engaged. Nella fase Engaged, si hanno chiamato il numero 800, ha inviato una e-mail, o entrò in showroom e parlato con il seller.You può essere stato in stage Avvertiti per giorni, mesi, o anche decenni prima di decidere che il prodotto o il servizio è appropriato per un bisogno di corrente. Il tuo calendario? non il venditore? determina quando la tua attività segna un punto di flesso e si muove al Stage.Qualified Engaged: Una volta entrare in contatto con il venditore, un scambio di informazioni avviene di solito in cui è come il tentativo acquirente per ottenere alcuni di alto livello domande risponde. Si vuole determinare se l'offerta è ancora la pena di spendere più tempo in seguito a indagare le specifiche di come sarà la soddisfazione di una need.You possono fare domande del tipo: "Quanto è grande?" o "Esattamente quello che fa?" e "Qual è la fascia di prezzo?" Se le risposte sono soddisfacenti, hai raggiunto un altro punto di flesso e raggiunto il Stage.Qualified qualificato significa che hai avuto il tuo alto livello di domande risponde in modo soddisfacente e sono disposti a investire più tempo a considerare un acquisto. Allo stesso modo, la il venditore ha spesso chiesto ad alcune domande di loro, per determinare la vostra idoneità come un potenziale cliente. E 'importante che entrambe le parti ritengono che l'acquisto è possibile, altrimenti non saranno ulteriori attività prendere place.Exposed: Supponendo che entrambe le parti decideranno di spostarsi in avanti, il venditore è spesso invitato da parte dell'Acquirente per presentare gli highlights dell'offerta e dei potenziali vantaggi. Questa potrebbe essere una breve presentazione o manifestazione per far conoscere il compratore con la proposta principale valore e differentiators.Once competitiva l'Acquirente ha visto abbastanza per decidere di andare avanti con il loro processo di acquisto, un altro punto di flesso è raggiunto e si muove Acquirente allo stage Exposed. A questo punto, l'Acquirente può o non può essere immediatamente pronto per andare avanti con perseguono un indagine approfondita, la proposta, e così on.Oftentimes, acquirenti auto fermata in un autosalone a guardare un nuovo modello solo per scoprire quanto è, come ci si sente a sedere, e per determinare se il veicolo ha le potenzialità per una vettura nuovo futuro. L'Acquirente può essere mesi a partire da essere in grado di fare affari a causa di un contratto di locazione in corso che non scadrà per diversi mesi, o altre condizioni che richiedono ritardare l'purchase.The esposto l'acquirente dispone di informazioni sufficienti per stabilire se l' offerta dovrebbe rimanere nella loro lista a titolo oneroso, né ora, né nel future.Selling è tutto di comprare un acquirente continuerà a portare avanti il loro processo di acquisto, che si spostano da uno stadio ad un altro acquisto, a loro proprio ritmo. In qualità di venditori, il nostro compito è quello di aiutare questi acquirenti ovunque possibile! Non tutti i processi di acquisto sono le stesse. Le tappe reali acquisti associati a un processo di acquisto cambierà in base alla categoria di acquirente e il offerta. Ciò che non cambierà è che ogni acquirente continuerà a muoversi attraverso distinte fasi psicologiche adeguate per la loro categoria e l'offerta fino a quando non decide di raggiungere la fase di chiusura e di diventare un customer.By concentrandosi sul processo di acquisto, invece del processo di vendita, l'attenzione rimanga dove deve essere: per l'Acquirente. Da allarme e riconoscendo in cui ogni acquirente è nel loro processo di acquisto, il venditore può essere più rispondenti alle esigenze del Compratore. Adesso i venditori possono facilmente sostenere l'acquirente il modo in cui hanno bisogno per essere sostenuti in ogni fase di fare la loro mossa processo di acquisto in avanti senza intoppi e quickly.To sostenere l'addetto alle vendite nei loro sforzi per aiutare la Acquirente passato, punti di flesso per ogni fase successiva agli acquisti, siamo in grado di assicurarsi che il venditore è stato impostato il proprio strumento. Strumenti possono includere script televendite, guide esigenze di analisi, di qualificazione classificare le forme, garanzie, e anche la tecnologia come software.Additionally, la formazione diventa un importante fattore di successo associati con il vostro sostegno del processo di acquisto. Formazione deve andare al di là dei prodotti, dobbiamo fare in modo che le competenze di vendita sono adeguate per ogni fase acquisti, e che i venditori siano adeguatamente formati sulle modalità di applicazione di ogni strumento per meglio sostenere il processo di acquisto a ciascuna delle comunicazioni Stage.Sales Concentrandosi sul processo di acquisto è quello di vendita delle comunicazioni? è tutto. Mentre le comunicazioni di marketing parla di una popolazione generale di acquirenti, Vendite Comunicazione prende a destra fino al individual.Sales comunicazioni rende gli sforzi dell'organizzazione di marketing personalizzati alla specifica Acquirente, riconosce le esigenze specifiche del compratore, e dota il venditore con la cassetta degli attrezzi completa per rendere più semplice per il compratore di venire a una decisione positiva a favore del venditore e delle comunicazioni Buyer.Sales permetterà ogni venditore di descrivere il progresso di una opportunità di vendita in termini di condizione di acquirente, invece di quello che il venditore ha fatto. In altre parole, non importa se abbiamo dato una dimostrazione o consegnate una proposta. Importa solo quando l'acquirente è nel loro processo di acquisto. Ora abbiamo può parlare di una prospettiva come fidanzati, o esposta, e tutti i membri dell'organizzazione chiaramente capire a che punto l'Acquirente è nel loro acquisto process.Identifying il processo di acquisto associato al tuo offerta vi darà la struttura di cui avete bisogno per sostenere l'acquirente. Sarete in grado di applicare gli strumenti giusti e le tattiche per aiutare ogni mossa PayPal attraverso il loro processo d'acquisto nei confronti di una decisione positiva. Da insegnare ai vostri venditori di riconoscere agli acquisti Tappe e dei loro associati punti di flesso, e applicare gli strumenti e tattica adeguate, sarete in grado di vendere il modo in cui l'acquirente vuole essere venduto. Ti verrà aiutandoli a comprare il loro modo di Vuoi comprare, perché sarà grazie al loro processo, yours.Sales processi non possono non funzionare, ma i processi di acquisto di ogni lavoro di un time.ÃƒÆ '¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2002 Paul Johnson. Tutti i diritti reserved.Note: Questo articolo è disponibile per la ristampa a nessuna carica. Noi chiediamo solo che si includono le nostre copyright nel vostro ristampa, con il proposito l'Autore (sottotitolo) le informazioni che forniamo alla fine del article.Paul Johnson di Panache e Sistemi LLC consulta e parla di strategia aziendale per aumentare le vendite delle prestazioni sistematico uso di collegamenti a Sì?. Check out consigli sviluppo più a Salesforce
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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