您的销售处理Isnt
很多能量被消费在销售组织之内当他们设法辨认, 采取, 并且执行销售处理工作为他们。圣洁grail 卖将发现一个极简单方法为创造顾客, 完善的销售过程的最后完成品。准备失望。
韦伯斯特的告诉我们, 过程是"一个特殊方法做某事, 一般介入一定数量的步或操作。" 由进行具体行动在有些次序在允许的输入, 我们能导致符合一个被预定义的设计规格的一个完成的结果。这运作很好在制造业, 和在我们发现在我们的企业其它区域的复发的活动。
我们也许甚而有我们使用的某些过程当我们卖。但当我们谈论整体卖, 我们需要避免使用规定"销售过程" 因为这样的事不存在。那是因为我们无能为力可靠地生产顾客因为一个完成的结果。
这为什么: 如果我们设法向方式申请过程任一个产品或服务被卖, 重要可变物在我们的销售过程中会必须是买家。不幸地, 买家是我们能控制的最后事, 或应该想要控制。所以, 我们必须重新考虑一个销售的过程的概念和考虑如果过程申请根本。
是, 有真正地是过程卖主需要注意是那个买家使用的过程。所有买家审阅过程当他们准备做购买。如果我们能了解怎么那处理工作, 我们可能定调我们的销售接近使它容易对买家做出倾向我们, 和快速地和更加频繁地做它比的一个正面决定他们否则可能。
我们全部审阅一个multi-step 过程当我们准备做购买。增加步联系了一个买的过程定义分明买的阶段。在买的过程过程中, 重大心理转移发生在买家心头, 导致他们从一个买的阶段搬走到另一个。
这些转移在买的阶段中, 或变化指向, 可能被推销员和营销组织的活动影响, 并且是适当的对当前的买的阶段工具和战术的应用。我们探索买的阶段的概念和怎么他们运作。
买阶段警告: 第一阶段使买家行动向典型地是警告的阶段。这里, 买家知道简单地, 我们的公司和提供存在, 并且也许某天满足需要。多数广告和市场交流努力瞄准移动买家向警告的阶段。
当您首先看见电视广告为一个新汽车模型, 您现在使警觉对事实模型存在并且哪个公司做它。但是, 您不可以有当前的需要对于汽车根本, 特殊产品。当那位制造商成功移动您向警告的阶段, 没什么将发生除非和直到您决定与人或公司啮合给予条件。
参与: 当您决定时间是不错调查产品和采取步骤与供应商联系, 您到达了变化点和搬走了向参与的阶段。在参与的阶段, 您叫800 数字, 寄发电子邮件, 或走了入陈列室和与卖主谈话。
您也许是在警告的阶段好几天、几个月, 甚至数十年在决定之前, 特殊产品或服务是适当的为当前的需要。您的时间? 不是卖主的? 确定当您的活动标记变化点并且移动您向参与的阶段。
合格: 一旦您与卖主啮合, 信息交换通常采取地方您如同买家尝试得到一些高级问题回答了。您想要确定是否提供值得花费更加时间以后调查具体怎样它将履行您的需要。
您可以问问题象, "多么大它?" 或"什么它确切地做?" 并且"什么是价格范围?" 如果答复是令人满意的, 您到达了其它变化点和到达了合格的阶段。
合格暗示, 您安排您的高级问题令人满意地被回答和是愿意投资更多时间就购买而论。同样, 卖主经常请求他们自己的几个问题, 确定您的适合作为一个潜在客户。它重要, 双方相信购买是可能的; 否则进一步活动不会发生。
暴露: 承担两个党选择前进, 卖主由买家经常邀请提出提供和潜力好处的聚焦。这能是一次简要的介绍或示范熟悉买家核心价值提议和竞争微分器。
一旦买家看见足够决定前进以他们买的过程, 其它变化点被到达和买家移动向被暴露的阶段。这时, 买家也许或不能准备好立刻前进以追求一次详细调查, 提案, 等等。
经常, 汽车采购员逗留入陈列室看一个新模型发现多少它是, 怎么它感觉坐在它, 并且确定是否车有潜力作为未来新汽车。买家也许是几个月外从能做生意由于不会到期几个月的一份当前的租约, 或要求延迟购买的其它情况。
被暴露的买家有足够的信息确定是否提供应该现在或在将来依然是在他们的名单为考虑, 或。
卖是所有关于买买家将继续追求他们买的过程, 行动从一个买的阶段到另一个, 在他们自己的节奏。作为卖主, 我们的工作将帮助这些买家无论哪里我们能!
没有所有买的过程是相同。实际买的阶段与相关一个买的过程将改变根据类别买家和提供。什么不会改变是, 各个买家将继续搬走通过分明心理阶段适当为他们的类别和提供直到他们决定到达闭合的阶段和适合顾客。
由集中于买的过程代替销售过程, 注意停留它需要是的地方: 在买家。由是机敏的和认可何处各个买家是在他们买的过程中, 推销员能是最敏感对买家的需要。他们需要支持在各个阶段采取他们买的处理行动今后顺利地和迅速的推销员能欣然现在支持买家方式。
支持推销员在他们的努力帮助买家搬走通过变化点向各个连续买的阶段, 我们能保证推销员有适当的工具箱。工具也许包括telesales 剧本, 需要分析指南、资格等第形式、抵押, 和甚而技术象软件。
另外, 训练成为一个重要成功因素与相关买的过程的您的支持。训练必须超出产品范围; 我们必须确信, 卖技能是适当的为各个买的阶段, 并且推销员适当地被训练关于怎样应用各个工具最好支持买的过程在各个阶段。
销售通信集中于买的过程是什么销售通信? 是所有。当市场交流与它买家的总人口谈话, 销售通信采取权利击倒对个体。
销售通信做组织的销售个人化对具体买家, 认可买家的独特的需要, 和装备推销员以完全工具箱使它容易对买家做出一个正面决定为卖主和买家的目的。
销售通信将允许各位推销员描述一个销售的机会的进展根据买家的情况代替什么卖主。换句话说, 它不事关是否我们给了一次示范或提供了提案。它只事关买家是在他们买的过程中的地方。现在我们依照参与, 或暴露能谈论远景, 并且大家在您的组织清楚地将了解多远沿买家是在他们买的过程中。
辨认买的处理伴生以您提供将给您您需要支持买家的结构。您能申请适当的工具和战术帮助各个买家搬走通过他们买的过程朝一个正面决定。由教您的推销员认可买的阶段和他们伴生的变化点, 和申请适当的工具和战术, 您能卖您的买家想要被卖的方式。您帮助他们买方式他们喜欢买, 因为他们使用他们的过程, 不是你的。
销售过程不能每次运作, 仅买的处理工作。
6A"4a© 2002 年保罗约翰逊。版权所有。
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保罗・约翰逊羽饰和系统LLC 咨询和发表演讲¹赜诰营战略为系统地促进的销售业绩使用捷径与是? 。检查在更多salesforce 发展之外打翻在 http://panache-yes.com/tips.html 。 电话保罗直接在亚特兰大, 佐治亚, 美国在(770) 271-7719 。
文章来源: Messaggiamo.Com
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