Siga-Acima O Marketing: Como ganhar mais vendas com menos esforço
Copyright David 2005 Frey
Um estudo feito pela associação de executivos de vendas revelou que 81% de todas as vendas acontece em ou depois que o quinto contato. Se você for um proprietário da empresa de pequeno porte e você está fazendo somente um ou duas continuações imaginam todo o negócio que você é perdedor.
Nao seguinte acima com seus prospetos e clientes é o mesmo que enchendo-se acima de sua banheira sem primeiramente pôr o bujão no dreno!
Mas não disheartened se você for entre os 90% de proprietários que do negócio eu falo àquele não faço nenhum follow.up. A notícia boa é você tem o quarto amplo para a melhoria profitable.
A continuação consistente cría um córrego predictable e profitable dos prospetos e dos clientes que compram. Empresas de pequeno porte que capturam ligações e a continuação com elas aprecía umas taxas de conversão mais elevadas e uma porcentagem mais elevada dos referrals do que aquelas que não .
Após perguntar a muitos proprietários que da empresa de pequeno porte a razão eles não follow.up me ouça frequentemente respostas como, "eu não tenho a equipe de funcionários das vendas à perseguição abaixo todas nossas ligações", ou "nós somos geralmente demasiado ocupados fazer muitos do follow.up." Estas respostas ajustam-se automaticamente fora das bandeiras vermelhas que me dizem que faltam um processo sistemático para seguir acima.
O problema não é que não têm a capacidade follow.up com prospetos, ele é que não têm os sistemas no lugar para o fazer.
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Que um sistema bom do follow.up olha como?
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Um sistema de marketing bom do follow.up deve ter três atributos.
Deve ser sistemático, significando que o processo do follow.up está feito a mesma maneira todas as vezes.
Deve gerar resultados consistentes, predictable.
Deve reque a interação física mínima fazê-la funcionar, significando que deve poder funcionar no piloto automático.
Os sons como um sonho vêm verdadeiro para a maioria de proprietários da empresa de pequeno porte não ele? Não somente pode ser feito, ele está sendo feito cada dia. O segredo da "marketing continuação" deve fazê-lo automático de modo que você não tenha que levantar um dedo mas o trabalho começa ainda feito.
Com tecnologia de hoje é mais simples do que sempre. Automatizar seus processos da continuação dá-lhe mais hora de trabalhar "on" seu negócio melhor que "" em seu negócio.
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Três tipos de seguem levantam
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Há três tipos de povos que você deve ser seguinte acima com, suspeitos (povos em seu marketplace do alvo), prospetos (os povos que responderam a seu marketing mas não compraram, e clientes (os povos que compraram algo de você.)
Cada mensagem e oferta do follow.up serão diferentes para cada tipo de pessoa. Com suspeitos, você quererá seduzi-los para chamá-lo ou visitar seus loja/escritório.
Com prospetos, você necessita persuadi-los fazer sua primeira compra. E com clientes, você quer convencê-los voltar e fazer mais negócio com você e dar seus referrals.
Obviamente o tipo o mais duro de pessoa a follow.up com é um suspeito porque não mostraram nenhum interesse contudo em um pool ou um tub e você quentes geralmente não tenha sua informação do contato.
Mas isso não é verdadeiro com prospetos e clientes. Você não somente para saber quem é, mas você deve já ter sua informação do contato.
E se você follow.up com seus clientes com consistência você encontrará que lhe ajudarão girar seus suspeitos em prospetos e em prospetos em clientes para você com os referrals.
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Suas Ferramentas Do Marketing Do Follow.up
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Suas ferramentas principais do marketing do follow.up são o telefone, o correio direto, e o email. Muitos pool e os proprietários quentes do negócio do tub fazem o erro da direita saltando no telefone ao follow.up; entretanto, a maioria de prospetos não querem uma direita pushy da mensagem das vendas afastado e a maioria de prospetos foram treinados para considerar qualquer um que se chama até fosse um salesperson pushy.
Instead, você deve tentar desenvolver um relacionamento da confiança com seu prospeto rapidamente emitindo artigos informativos tais como os relatórios especiais, CDs audio, ou os videos antes de você fazem uma chamada de telefone.
Recorde incluir sempre "seguinte-etapa-oferecem" acompanhar seus materiais educacionais. Se a etapa seguinte for visitar a loja, então seduza-os com uma oferta apropriada ou se a etapa seguinte for o chamar, seduza-o seu prospeto para chamá-lo imediatamente.
Povoe movem-se com o processo de compra em etapas do bebê, especial quando considerando artigos de compra do elevado-bilhete tais como tubs ou pools quentes. Sua oferta deve sempre ajudar-lhes fazer exame da etapa seguinte.
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Sua Seqüência Do Follow.up
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O poder de seu follow.up encontrar-se-á em sua seqüência do follow.up. Sua seqüência do follow.up é uma série das comunicações com seu prospeto que "são ligadas" junto, com cada edifício de uma comunicação na mensagem precedente.
Por exemplo, você pôde começar sua segunda letra dizendo, "10 dias há eu emiti-lhe uma letra..." Você pôde também considerar carimbar a mensagem, "à observação" no envelope deixou povos saber este é a segunda vez que você os contatou.
Referencing as ligações de comunicação precedentes o que você está dizendo com o que você tem dito já e lembra seu prospeto que você se importa bastante para continuar a conversação.
Geralmente, ao fazer o correio direto você deve incluir três a cinco enviamentos espaçados para fora de aproximadamente sete dias distante. Ao usar um autoresponder seqüencial você pode ter tanto como seguir levanta enquanto você quer porque usar o email está bàsicamente livre (que é porque você quer sempre começar um email address dos prospetos).
Um de meus clientes tem sobre 20 continuações em sua seqüência do autoresponder que saem sobre um período de seis meses.
Cada seqüência deve seguir um argumento lógico e você pôde considerar bolstering a oferta com cada comunicação usando um fim do prazo como um motivator agir agora.
Como um exemplo, na terceira comunicação você poderia dizer, "eu sou-lhe surpreendido que não fizeram exame de me acima em minha oferta generosa. O que o está prendendo para trás?" Ou considere dizer, "eu escrevi-lhe três vezes e você não tem feito exame ainda de me acima em minha oferta assim que eu estou indo retirar todos os batentes e fazer-lhe uma oferta que você simplesmente não pode recusar."
Observação como a língua sempre liga a comunicação precedente e aumenta o boldness da oferta. É o mesmo tipo de conversação que você pôde ter em uma conversação regular das vendas.
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Como pôr seu sistema de marketing do follow.up sobre o piloto automático
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O que eu estou a ponto de lhe revelar é a chave a desenvolver um sistema de marketing poderoso do follow.up porque supera a razão que do número um a maioria de negócios não follow.up.
Você deve automatizar seu sistema do follow.up tanto quanto possível de modo que haja poucos, se alguns, interações físicas de seus empregados com o sistema. É as interações físicas requeridas (isto é imprimindo letras, emitindo os email, inputting as ligações etc..) onde 99% de todas as avarias acontecem dentro well-intentioned sistemas de marketing do follow.up.
Para automatizar suas continuações que você deve considerar usar sistemas de marketing e o outsourcing robotic todas as interações manuais a um serviço dedicado.
Por exemplo, para capturar suas ligações que você deve considerar usar um sistema gravado gratuitamente automatizado da mensagem que capture sua informação do contato dos prospetos e a transcreva automaticamente e o emita o seu lhe conduza em um spreadsheet cada manhã através do email.
Se você o estiver usando um sistema do follow.up do correio direto (e deve ser), encontre uma casa do fulfillment para fazer os enviamentos para você. Para encontrar uma casa do fulfillment, vá simplesmente a sua impressora local e peça que consultem-no a uma casa do fulfillment na área.
Agora a parte traseira da etapa por um momento e vê o poder de o que eu lhe revelei apenas. Imagine funcionar um anúncio, tendo sua chamada do prospeto acima e dê sua informação do contato através de seu sistema gravado da mensagem.
Então ter suas ligações emitidas automaticamente a sua casa do fulfillment através do email, depois do qual seu prospeto recebe um pacote do correio direto da cinco-seqüência que contem sua mensagem mais persuasive do marketing -- sem você que levanta um dedo!
Você pode ajustar acima o exato o mesmo tipo de sistema de marketing "hands-free" do follow.up usando um sistema do autoresponder do email. Seu prospeto não somente estará recebendo suas mensagens do correio direto, mas você pode introduzir suas mensagens do email dentro entre seus enviamentos.
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Que sobre a chamada a follow.up?
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Você observará que eu não disse qualquer coisa sobre a chamada de seu prospeto. Isso é porque você quer seu prospeto já ter recebido suas mensagens educacionais do marketing e ter a maioria de suas perguntas respondidas antes que o chamem. Um prospeto educado é seu mais melhor prospeto.
Sabem já porque você é diferente, o que seu proposition do valor é, e como você é qualificado excepcionalmente se encontrar com suas necessidades. Essencialmente, pre-qualificaram-se antes que você sempre tenha que gastar o tempo que fala fisicamente a eles.
Isto reduz dràstica as vendas dá um ciclo e aumentos sua taxa de conversão porque você posicionou sua empresa de pequeno porte para ser sua somente escolha lógica.
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Conclusão
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O marketing da continuação impulsionará sua taxa de fechamento e aumentará dramàtica sua satisfação de cliente. Seguir acima com os processos sistemáticos permite que você leverage o tempo dos seus salespeople e para realçar sua produtividade, que resultará em mais vendas com menos esforço e não é que o que você quer? Comece ganhar mais vendas hoje executando seu próprio sistema de marketing da continuação.
Sobre o autor:
David Frey é o autor do manual melhor-vendendo, "o bible do marketing da empresa de pequeno porte" e o editor sênior "boletim de notícias das práticas do marketing da empresa de pequeno porte do mais melhor." Para começar sua subscrição livre da vida visite http://www.MarketingBestPractices.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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