Ακόλουθο μάρκετινγκ: Πώς να κερδίσει περισσότερες πωλήσεις με τη λιγότερη προσπάθεια
Πνευματικά δικαιώματα 2005 Δαβίδ Frey
Μια μελέτη που έγινε από την ένωση των ανώτερων υπαλλήλων πωλήσεων αποκάλυψε ότι 81% όλων των πωλήσεων συμβαίνει σε ή μετά από την πέμπτη επαφή. Εάν είστε μικρός ιδιοκτήτης επιχείρησης και κάνετε μόνο μια ή δύο συνεχίσεις φαντάζεστε όλη την επιχείρηση που χάνετε.
Η μη συνέχιση με τις προοπτικές και τους πελάτες σας είναι η ίδια με να γεμίσει επάνω την μπανιέρα σας χωρίς πρώτα να βάλει το πώμα στον αγωγό!
Αλλά δεν αποθαρρύνεται εάν είστε μεταξύ του 90% των ιδιοκτητών επιχείρησης που Ι συζήτηση σε αυτή δεν κάνει οποιαδήποτε συνέχεια. Οι καλές ειδήσεις είναι εσείς έχουν το άφθονο περιθώριο για κερδοφόρα βελτίωση.
Η συνεπής συνέχιση δημιουργεί ένα προβλέψιμο και κερδοφόρο ρεύμα των προοπτικών και των πελατών που αγοράζουν. Οι μικρές επιχειρήσεις που συλλαμβάνουν τους μολύβδους και τη συνέχιση με τους παρουσιάζουν τις υψηλότερες συναλλαγματικές ισοτιμίες και ένα υψηλότερο ποσοστό των παραπομπών από εκείνοι που όχι.
Μετά από να ρωτήσει πολλούς μικρούς ιδιοκτήτες επιχείρησης το λόγο που δεν ακολουθούν εγώ ακούστε συχνά τις απαντήσεις όπως, "δεν έχω το προσωπικό πωλήσεων που χαράζει κάτω από όλους τους μολύβδους μασ", ή "είμαστε συνήθως πάρα πολύ πολυάσχολοι για να κάνουμε πολλή συνέχεια." Αυτές οι απαντήσεις θέτουν αυτόματα μακριά τις κόκκινες σημαίες που μου λένε ότι στερούνται μια συστηματική διαδικασία για.
Το πρόβλημα δεν είναι ότι δεν έχουν την ικανότητα να ακολουθήσουν με τις προοπτικές, είναι ότι δεν έχουν τα συστήματα σε ισχύ για να το κάνουν.
______________________________________________
Τι ένα καλό βλέμμα συστημάτων συνέχειας συμπαθεί;
______________________________________________
Ένα καλό σύστημα μάρκετινγκ συνέχειας πρέπει να έχει τρεις ιδιότητες.
Πρέπει να είναι συστηματικό, σημαίνοντας ότι η διαδικασία συνέχειας γίνεται τον ίδιο τρόπο κάθε φορά.
Πρέπει να παραγάγει τα συνεπή, προβλέψιμα αποτελέσματα.
Πρέπει να απαιτήσει την ελάχιστη φυσική αλληλεπίδραση για να το κάνει να τρέξει, σημαίνοντας πρέπει να είναι σε θέση να τρέξει στον αυτόματο πιλότο.
Οι ήχοι όπως ένα όνειρο πραγματοποιούνται γιατί οι περισσότεροι μικροί ιδιοκτήτες επιχείρησης όχι αυτό; Όχι μόνο μπορεί να γίνει, γίνεται κάθε ημέρα. Το μυστικό "στη συνέχιση που εμπορεύεται" είναι να κατασταθεί αυτόματο έτσι ώστε δεν ειναι απαραίτητο να ανυψώσετε ένα δάχτυλο αλλά η εργασία παίρνει ακόμα γίνοντη.
Με τη σημερινή τεχνολογία είναι απλούστερο από πάντα. Η αυτοματοποίηση των ακόλουθων διαδικασιών σας σας δίνει περισσότερο χρόνο να εργαστεί "" στην επιχείρησή σας παρά "" στην επιχείρησή σας.
__________________________
Τρεις τύποι συνεχειών
__________________________
Υπάρχουν τρεις τύποι ανθρώπων που πρέπει με, ύποπτοι (άνθρωποι στην αγορά στόχων σας), προοπτικές (άνθρωποι που έχουν αποκριθεί στο μάρκετίνγκ σας αλλά δεν έχουν αγοράσει, και πελάτες (άνθρωποι που έχουν αγοράσει κάτι από σας.)
Κάθε μήνυμα και προσφορά συνέχειας θα είναι διαφορετικά για κάθε τύπο προσώπου. Με τους υπόπτους, θα θελήσετε να τους προσελκύσετε για να σας καλέσετε ή να επισκεφτείτε το κατάστημα/το γραφείο σας.
Με τις προοπτικές, πρέπει να τους πείσετε για να κάνετε την πρώτη αγορά τους. Και με τους πελάτες, θέλετε να τους πείσετε για να επιστρέψετε και να κάνετε περισσότερες επιχειρήσεις με σας και να δώσετε τις παραπομπές σας.
Προφανώς ο σκληρότερος τύπος προσώπου για να ακολουθήσει με είναι ύποπτος επειδή δεν έχουν παρουσιάσει οποιοδήποτε ενδιαφέρον ακόμα για μια λίμνη ή μια καυτή σκάφη και συνήθως δεν έχετε τα στοιχεία επαφής τους.
Αλλά αυτός μη αληθινός με τις προοπτικές και τους πελάτες. Όχι μόνο ξέρετε ποιων είναι, αλλά πρέπει ήδη να έχετε τα στοιχεία επαφής τους.
Και εάν ακολουθήσετε με τους πελάτες σας με τη συνέπεια θα διαπιστώσετε ότι θα σας βοηθήσουν να μετατρέψετε τους υπόπτους σας σε προοπτικές και προοπτικές στους πελάτες για σας μέσω των παραπομπών.
__________________________________
Τα εργαλεία μάρκετινγκ συνέχειάς σας
__________________________________
Τα κύρια εργαλεία μάρκετινγκ συνέχειάς σας είναι το τηλέφωνο, το άμεσο ταχυδρομείο, και το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο. Πολλοί συγκεντρώνουν και οι καυτοί ιδιοκτήτες επιχείρησης σκαφών κάνουν το λάθος του πηδώντας δικαιώματος στο τηλέφωνο στη συνέχεια εντούτοις, οι περισσότερες προοπτικές δεν θέλουν ένα τυχοδιώκτης δικαίωμα μηνυμάτων πωλήσεων μακριά και οι περισσότερες προοπτικές έχουν εκπαιδευθεί για να εξετάσουν ότι καθεμία που καλεί μέχρι να είστε τυχοδιώκτης πωλητής.
Αντ' αυτού, πρέπει να προσπαθήσετε να αναπτύξετε μια σχέση της εμπιστοσύνης με την προοπτική σας με γρήγορα να στείλετε τα ενημερωτικά στοιχεία όπως οι ειδικές εκθέσεις, ακουστικό CDs, ή τα βίντεο προτού να κάνετε ένα τηλεφώνημα.
Θυμηθείτε να περιλάβετε πάντα μια "επόμενος-βήμα-προσφορά" να συνοδευθούν τα εκπαιδευτικά υλικά σας. Εάν το επόμενο βήμα είναι να επισκεφτεί το κατάστημα, κατόπιν τους προσελκύστε με μια κατάλληλη προσφορά ή εάν το επόμενο βήμα είναι να κληθούν, να προσελκύσει την προοπτική σας για να σας καλέσει αμέσως.
Το οι άνθρωποι κινούνται μέσω της διαδικασίας αγοράς στα βήματα μωρών, ειδικά κατά εξέταση τα στοιχεία υψηλός-εισιτηρίων όπως οι καυτές σκάφες ή οι λίμνες. Η προσφορά σας πρέπει πάντα να τους βοηθήσει να πάρουν το επόμενο βήμα.
____________________________
Η ακολουθία συνέχειάς σας
____________________________
Η δύναμη της συνέχειάς σας θα βρεθεί στην ακολουθία συνέχειάς σας. Η ακολουθία συνέχειάς σας είναι μια σειρά επικοινωνιών με την προοπτική σας που συνδέονται "", με κάθε επικοινωνία στηριγμένος στο προηγούμενο μήνυμα.
Παραδείγματος χάριν, να αρχίσετε τη δεύτερη επιστολή σας με το ρητό, "10 ημέρες πριν σας έστειλα μια επιστολή..." Επίσης να θεωρήσετε το μήνυμα, η "2$α ανακοίνωση" για το φάκελο για να αφήσει τους ανθρώπους να ξέρουν αυτό είναι τη δεύτερη φορά που τους έχετε έρθει σε επαφή με.
Παραπέμποντας τις προηγούμενες συνδέσεις επικοινωνίας τι λέτε με αυτό που έχετε πει ήδη και υπενθυμίζετε στην προοπτική σας ότι φροντίζετε αρκετά να συνεχίσετε τη συνομιλία.
Συνήθως, κατά κάνοντας το άμεσο ταχυδρομείο πρέπει να περιλάβετε τρεις έως πέντε αποστολές που χωρίζονται κατά διαστήματα έξω περίπου επτά ημέρες χώρια. Κατά χρησιμοποίηση ενός διαδοχικού autoresponder την μπορείτε να έχετε τόσες συνέχειες όσες και θέλετε επειδή η χρησιμοποίηση του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι βασικά ελεύθερη (ότι γιατί θέλετε πάντα να πάρετε μια διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προοπτικών).
Ένας από τους πελάτες μου έχει πάνω από 20 συνεχίσεις στην ακολουθία autoresponder του που βγαίνουν κατά τη διάρκεια μιας περιόδου έξι μήνα.
Κάθε ακολουθία πρέπει να ακολουθήσει ένα λογικό επιχείρημα και να θεωρήσετε την προσφορά με κάθε επικοινωνία χρησιμοποιώντας μια προθεσμία ως motivator για να ενεργήσετε τώρα.
Όπως ένα παράδειγμα, στην τρίτη επικοινωνία εσείς μπόρεσε να πει, "είμαι έκπληκτος δεν με έχετε λάβει στη γενναιόδωρη προσφορά μου. Ποια εκμετάλλευση εσείς πίσω;" Ή θεωρήστε, "σας έχω γράψει τρεις φορές και ακόμα δεν με έχετε λάβει στην προσφορά μου έτσι πρόκειται να βγάλω όλες τις στάσεις και να σας υποβάλω μια προσφορά που δεν μπορείτε απλά να αρνηθείτε."
Παρατηρήστε πώς η γλώσσα συνδέει πάντα την προηγούμενη επικοινωνία και αυξάνει την τόλμη της προσφοράς. Είναι ο ίδιος τύπος συνομιλίας που να έχετε σε μια κανονική συνομιλία πωλήσεων.
_______________________________________________________
Πώς να βάλει το σύστημα μάρκετινγκ συνέχειάς σας στον αυτόματο πιλότο
_______________________________________________________
Τι είμαι έτοιμος να αποκαλύψω σε σας είναι το κλειδί στην ανάπτυξη ενός ισχυρού συστήματος μάρκετινγκ συνέχειας επειδή υπερνικά τον αριθμό ένα λόγος που οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν ακολουθούν.
Πρέπει να αυτοματοποιήσετε το σύστημα συνέχειάς σας όσο το δυνατόν περισσότερο έτσι ώστε υπάρχουν λίγες, ενδεχομένως, φυσικές αλληλεπιδράσεις από τους υπαλλήλους σας με το σύστημα. Είναι οι απαραίτητες φυσικές αλληλεπιδράσεις (δηλ. επιστολές εκτύπωσης, που στέλνουν τα ηλεκτρονικά ταχυδρομεία, που εισάγουν τους μολύβδους κ.λπ....) όπου 99% όλων των διακοπών συμβαίνουν μέσα καλά- τα συστήματα μάρκετινγκ συνέχειας.
Για να αυτοματοποιήσετε τις συνεχίσεις σας πρέπει να θεωρήσετε τα ρομποτικά συστήματα μάρκετινγκ και μεταφορά οποιωνδήποτε χειρωνακτικών αλληλεπιδράσεων σε μια αφιερωμένη υπηρεσία.
Παραδείγματος χάριν, για να συλλάβετε τους μολύβδους σας πρέπει να θεωρήσετε ένα ατελές αυτοματοποιημένο καταγραμμένο σύστημα μηνυμάτων που συλλαμβάνει τα στοιχεία επαφής προοπτικών σας και τα μεταγράφει αυτόματα και σας στέλνει τους μολύβδους σας σε σε έναν υπολογισμό με λογιστικό φύλλο (spreadsheet) κάθε πρωί μέσω του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
Εάν χρησιμοποιείτε ένα άμεσο σύστημα συνέχειας ταχυδρομείου (και πρέπει να είστε), βρείτε ένα σπίτι εκπλήρωσης για να κάνετε τις αποστολές για σας. Για να βρείτε ένα σπίτι εκπλήρωσης, πηγαίνετε απλά στον τοπικό εκτυπωτή σας και τους ζητήστε για να σας παραπέμψετε σε ένα σπίτι εκπλήρωσης στην περιοχή.
Τώρα η πλάτη βημάτων για μια στιγμή και βλέπει τη δύναμη αυτού που αποκάλυψα μόλις σε σας. Φανταστείτε μια αγγελία, που έχει την κλήση προοπτικής σας επάνω και δώστε τα στοιχεία επαφής τους μέσω του καταγραμμένου συστήματος μηνυμάτων σας.
Κατόπιν η κατοχή των προβαδισμάτων σας που στέλνονται αυτόματα στο σπίτι εκπλήρωσής σας μέσω του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, και μετά της προοπτικής σας λαμβάνει μια άμεση συσκευασία ταχυδρομείου πέντε-ακολουθίας που περιέχει το πιό πειστικό μήνυμα μάρκετίνγκ σας -- χωρίς σας που ανυψώνετε ένα δάχτυλο!
Μπορείτε να οργανώσετε τον ακριβή ίδιο τύπο "με ελεύθερα χέρια" συστήματος μάρκετινγκ συνέχειας χρησιμοποιώντας ένα σύστημα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου autoresponder. Η προοπτική σας όχι μόνο θα λαμβάνει τα άμεσα μηνύματα ταχυδρομείου σας, αλλά εσείς μπορεί να παρεμβάλει τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας μεταξύ των αποστολών σας.
____________________________________
Τι γίνεται με την κλήση που ακολουθεί;
____________________________________
Θα παρατηρήσετε ότι δεν είπα τίποτα για την κλήση της προοπτικής σας. Ότι επειδή θέλετε την προοπτική σας για να έχετε λάβει ήδη τα εκπαιδευτικά μηνύματα μάρκετίνγκ σας και να έχετε τις περισσότερες από τις ερωτήσεις τους που απαντιούνται προτού να σας καλέσουν. Μια εκπαιδευμένη προοπτική είναι η καλύτερη προοπτική σας.
Ξέρουν ήδη γιατί είστε διαφορετικοί, τι η πρόταση αξίας σας είναι, και πώς είστε μεμονωμένα κατάλληλοι για να ικανοποιήσετε τις ανάγκες τους. Στην ουσία, they've προεπιλέχτηκε προτού να πρέπει να ξοδεψετε πάντα το χρόνο μιλώντας φυσικά σε τους.
Αυτό μειώνει δραστικά τον κύκλο πωλήσεων και αυξάνει τη συναλλαγματική ισοτιμία σας επειδή έχετε τοποθετήσει τη μικρή επιχείρησή σας για να είστε η μόνη λογική επιλογή τους.
_____________
Συμπέρασμα
_____________
Το ακόλουθο μάρκετινγκ θα ωθήσει το ποσοστό κλεισίματός σας και θα αυξήσει εντυπωσιακά την ικανοποίηση πελατών σας. Η συνέχιση με τις συστηματικές διαδικασίες σας επιτρέπει στη δύναμη salespeople σας χρόνος και ενισχύει την παραγωγικότητά τους, η οποία θα οδηγήσει σε περισσότερες πωλήσεις με τη λιγότερη προσπάθεια και δεν είναι ότι τι θέλετε; Έναρξη που κερδίζει περισσότερες πωλήσεις σήμερα με την εφαρμογή του ακόλουθου συστήματος μάρκετίνγκ σας.
Περίπου ο συντάκτης:
Ο Δαβίδ Frey είναι ο συντάκτης του με εμπορική επιτυχία εγχειριδίου, "η Βίβλος μάρκετινγκ μικρών επιχειρήσεων" και ο ανώτερος συντάκτης του "μικρών επιχειρήσεων ενημερωτικού δελτίου πρακτικών μάρκετινγκ καλύτερου." Για να πάρει την ελεύθερη επίσκεψηhttp://www.MarketingBestPractices.com συνδρομής διάρκειας ζωής σας
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
