Que é um passo?
Eu tenho treinado nos países fora dos E.U. recentemente, e aceitei finalmente uma verdade universal sobre povos das vendas: você ama lanç.
Por qualquer motivo, os vendedores continuam a acreditar que sabendo sobre uma solução do produto - e todas as características, funções, e benefícios que tenha recursos para? conduziria um comprador em perspectiva mudar o que fizesse, desloc seu quo do status, coloc seus hábitos usuais no limbo, reconhecem que algo que estão fazendo é menos do que perfeito, esticam seus livros de bolso, e vivem na programação de tempo de uma pessoa das vendas.
AS VENDAS SÃO VENDAS SÃO VENDAS SÃO?.
Não importa quem está fazendo a venda, os testes padrões parece ser o mesmo: se é um telemarketer que ganham $7.00 por a hora, ou um sócio sênior em uma empresa de consultoria multinacional que ganha sete figuras. Oh, há uma diferença do estilo, com consultantes acreditando que estão serindo verdadeiramente o cliente, ou somente venda de acordo com as necessidades, e os telemarketers treinados para jorrar um certificado. Mas? antes que você todo começ irritado e defensivo - deixe-nos olhar aqui os fatos duros. É aqui o que de “uma chamada vendas” examina como o nível dos sistemas:
* contato baseado em descobrir uma necessidade que o produto do vendedor possa aliviar;
* o contato feito com algum formulário da linha de base demográfica que supor o prospeto teria uma propensão comprar;
* contato feito com a finalidade da introdução, ou do interesse garnering dentro, o produto do vendedor;
* o contato conduz a um passo (durante estes contato ou contatos subseqüentes) que explique características, funções, e benefícios;
* a suposição da linha de base que se o vendedor faz um bom trabalho, o comprador saberá precisam o produto;
* um fim que arredonde acima as necessidades admitidas ou furos do comprador no seu pensamento, e prova porque o produto do vendedor beneficiaria o comprador;
* a opinião que um bom produto, lanç ou apresentado profissional a um comprador apropriado, deve conduzir a uma venda.
Anote que todas as vendas se aproximam? dos telemarketers aos gerentes de relacionamento aos consultantes sênior? contenha as características acima. E se era tudo verdadeiro, você estaria fechando um lote do heckuva mais vendas do que você é agora.
Assim porque você não está fechando todos aqueles povos que parecem precisar seu produto? Por que seu grande passo não lhe está começ o negócio que você merece? Por que não são seus cuidado/cérebros/sapatas de Prada/mercado/marcagem com ferro quente e conhecimento do negócio do prospeto (para não mencionar que seu cunhado conhece o assistente ao CEO) que consegue compradores os reconhecer necessidade você? Ou, para tomar-lhe mais uma etapa, para escolhê-lo facilmente sobre a competição?
Porque os povos não decidem baseado na informação. Porque ter uma necessidade ou um problema óbvio não conduz a uma compra. Porque um problema óbvio é somente uma ponta do iceberg. Porque a solução do comprador deve conter todos os elementos que criaram o problema. Porque os compradores devem projetar sua própria solução. Porque a compra da mudança e do produto não acontece meramente porque há um problema mesmo se esse problema está causando o dinheiro do esforço ou do cálculo de gastos.
Os compradores comprarão somente quando reconhecem, alinham, e controlam todos os elementos internos que precisam de ser endereçados que vivo com, criado, e mantenha o problema de apresentação. Não quando observarem o problema identificado? qual é somente uma parte da escala das edições subjacentes que criado a situação no primeiro lugar? e não no prazo você pensa que devem o resolver dentro. Farão uma decisão para reparar de uma certa maneira ou desloc o problema somente quando se certificam de que uma solução não envolverá o rompimento incontrolável.
QUE NÓS COMEÇ DA INFORMAÇÃO DE PRODUTO SLOGGING?
Quando você lanç o produto, você não tem nenhuma idéia como o comprador perceberá seu passo? mesmo se pensam precisam o produto e mesmo quando o problema e a solução são óbvios. Apenas sobre o único comprador que aproxima um vendedor para procurar a informação específica e está pronto para comprar no ponto do passo é um comprador de varejo que estude suas opções, sabe o tipo, preço, e a loja, e está pronto para comprar. E essa pessoa não precisa mesmo um passo naquele momento.
De facto, um prospeto com um problema? mesmo reconhecido? não é necessariamente um candidato para seu produto mesmo se você compreende suas necessidades, mesmo se compreendem suas necessidades e precisam seu produto, e mesmo se você tem um bom relacionamento com elas. E, sabendo a dor do comprador e os responsáveis pelas decisões ainda não abranda o problema básico: o ambiente de compra é um sistema complexo que possa somente ser controlado de dentro.
Os povos não mudam, nem decidem, baseado na informação a menos que já figurarem para fora como controlar seus critérios internos. Comprar algo novo representa a mudança. E maior o artigo, mais complexo o ambiente de compra, mais interna a mudança que criará quando comprado.
Certamente, você usou o “passo” como uma maneira de vender somente porque você não soube controlar o ambiente o comprador vive dentro? que o lugar eles vai depois que você primeiramente os aproximou e os acredita precise seu produto. Assim você permanece na parte externa que olha dentro? mesmo quando você é convencido que você sabe o que está indo sobre dentro do ambiente do comprador, e fêz todos seus trabalhos de casa: é impossível saber todos os elementos e política e relacionamentos envolvidos? e a tentativa de efetuar a mudança externamente pensando o compreende suas necessidades e oferecimento de sua opinião considerada junto com dados sobre uma solução potencial.
Mas que você começ quando você lanç? As seguintes respostas são típicas para um comprador: acordo, confusão, dúvida, reação, ou desconfiança. Quando você informação do passo? mesmo informação relevante sobre uma solução apropriada? os compradores não sabem o que fazer com ele.
Você viu-o mesmo todas as você mesmo centenas de épocas: um grande passo começ shrift curto ignorado ou dado, e você nunca encontra porque não compraram.
Eu não posso dizer este bastante: a informação não ensina a compradores como fazer uma decisão comprando. Seu produto maravilhoso não é a compra dos compradores da razão. Compram meramente para resolver somente então um problema de negócio, e, quando seu sistema interno inteiro é alinhado atrás de toda a mudança essa resultados de resolver o problema de apresentação.
O COMPRADOR ESTÁ NO CONTROLE
Para aqueles de você de que leram isto de mim uma dúzia épocas antes, eu estou receoso que você está indo ter que carregar comigo uma mais vez: os compradores têm diversas camadas que devem controlar antes de saber o que fazer com seus dados do produto. Os prospetos estão faltando realmente algo que não podem se resolver? Você está oferecendo a informação que os faria pensar sobre umas soluções que mais simples já têm na mão? Podem seus sócios comerciais repará-la? Têm que repará-la agora? Quem deve ele trazer dentro à equação a fim se assegurar de que os povos e os elementos apropriados começ incluídos na solução? Que são a política que precisam de jogar internamente? os povos, as réguas, os relacionamentos? Que eram as forças no jogo que ajudou a criar o problema que a necessidade de ser controlado antes de uma solução senta confortavelmente dentro do sistema?
Certamente, você não sabe aonde sua informação está indo ou se está ouvindo quando você dá um passo. Realmente, pecado! o ce o ouvinte de uma comunicação é esse no controle, mais que você oferece os dados do produto, mais fora do controle você é. Anote quantos vendedores dos séculos tiveram que controlar objeções. [Eu acredito que uma objeção não é nada mais do que um prospeto que deflexiona a necessidade de um vendedor de empurrar dados com a expectativa que o prospeto é supor para fazer algo com ela.] E quantos vendedores dos séculos têm fechado somente uma fração das situações em que os compradores precisam realmente realmente o produto. Ou quanto tempo toma para que os prospetos decidam quando é cálculo de gastos eles dinheiro cada momento não fazem.
A parte a mais interessante desta é que o modelo das vendas não está construído para suportar o ambiente do comprador, desde todas as vendas (povos pesarosos? mesmo aqueles de você que pensam que você está fazendo realmente vendas consultivas) são baseados em uma força exterior (vendedor, produto, solução) tentando começ em uma existência, fechado, sistema.
Por que não baseie suas habilidades das vendas em compradores de apoio em reconhecer seus critérios de compra complexos? Por que não ofereça a compradores as habilidades leverage a série completa de seus elementos internos que criaram e mantenha o problema? E, não é você que precisa de compreender o teste padrão do fato - é o comprador.
Em vez de usar um passo ou seu produto como uma ferramenta das vendas, por que não usar sua experiência como um vendedor e sua compreensão de seu ambiente do produto para conduzir compradores com e em torno das variáveis que precisam de controlar? A simplificação de compra pode dar-lhe as habilidades para fazer aquela para seus clientes. Essa maneira você pode fazer seu trabalho real: suportando o processo de tomada de decisão que ensinará a seus compradores como projetar uma solução detalhada. E então você pode lanç.
Sharon extraiu Morgen é o autor do bestseller de New York Times que vende com integridade. É o visionário e pensou o líder atrás de um modelo completamente original das vendas baseado nos sistemas de como os povos mudam e decidem. Ensinou este sistema a 13.000 povos no campos das vendas, do serviço de atenção a o cliente, do negócio, do treinamento, e da gerência da mudança. Sharon extraiu é um orador principal e a estratega da decisão, ajudando companhias muda suas práticas internas abraçar a tomada de decisão, éticas, valores, e a integridade colaboradores. Pode ser alcangada em 512-457-0246 e http://www.sharondrewmorgen.com e http://www.newsalesparadigm.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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