Что тангаж?
Я тренировал в странах вне США недавно, и окончательно признавал всеобщую правду о людях сбываний: вы любите соорудить.
По какой - либо причине, продавецы продолжаются верить что знающ о разрешении продукта - и все характеристики, функции, и преимущества оно позволяет? вел перспективный покупателя изменить чего они делают, перенесите их статус-кво, установьте их обычные привычки в заточении, узнайте что что-то они делают более менее чем совершенно, протяните их карманные книги, и проживите на календарном графике персоны сбываний.
СБЫВАНИЯ СБЫВАНИЯ СБЫВАНИЯ?.
Не кажется, что будет никакое дело которое делает продавать, картины этим же: ли это telemarketer зарабатывая $7.00 в час, или старший партнер в многонациональной консультационной фирме зарабатывая 7 диаграмм. Oh, разница в типа, с консультантами верящ они поистине служят клиент, или только продавать согласно потребностям, и telemarketers натренированным для того чтобы spout сценарий. Но? прежде чем вы все получаете надоеденными и дефенсива - препятствуйте нам посмотреть трудные факты здесь. Здесь что «звонок сбываний» смотрит как на системный уровень:
* контакт основанный на расчехлять потребность которую продукт продавеца может разрешить;
* контакт сделанный с некоторой формой демографического базиса который принимает перспективность имел бы пристрастие к покупке;
* контакт сделанный для вводить, или запасая интереса внутри, продукт продавеца;
* контакт водит до тангажа (во время этих контакта или последующих контактов) который объясняет характеристики, функции, и преимущества;
* предположение базиса что если продавец делает хорошую работу, то покупатель знает им нужен продукт;
* конец который округляет вверх потребности или отверстия покупателя впущенные в их думать, и доказывает почему продукт продавеца помог бы покупателю;
* верование что хороший продукт, сооруженный или представленный профессионально к соотвествующему покупателю, должен вести к сбыванию.
Заметьте что все методы стимулирования сбыта? от telemarketers к менеджерам отношения к старшим консультантам? содержите вышеуказанные характеристики. И если оно был все истинн, то, вы закрывали бы серия heckuva больше сбываний чем вы теперь.
Так почему вы не закрываете все те людей которые кажется, что ваш продукт? Почему ваш большой тангаж не получает вам дело вы заслуживаете? Почему нет ваши внимательность/мозги/ботинки Prada/маркетинг/затаврить и знание дела перспективности (не упоминать того вашего шурина знает ассистента к CEO) получая, что покупателей узнали их потребность вы? Или, предпринять ему более далее, для того чтобы выбрать вас легко над конкуренцией?
Потому что люди не решают основано на информации. Потому что иметь потребность или очевидную проблему не водит к покупке. Потому что очевидная проблема только верхушка айсберга. Потому что разрешение покупателя должно содержать все элементы которые создали проблему. Потому что покупатели должны конструировать их собственное разрешение. Потому что покупка изменения и продукта не случается просто потому что проблема даже если та проблема причиняет деньги усилия или исчисления.
Покупатели купят только когда они узнают, выравнивают, и управляют всеми внутренними элементами которым нужно быть адресованным которой в реальном маштабе времени с, создано, и поддерживайте представляя проблему. Не когда они замечают определенную проблему? что только часть ряда основных вопросов которые создано ситуация во-первых? и не в рамках времени вы думаете что они должно разрешить ее внутри. Они сделают решение для того чтобы зафиксировать или перенести проблему в некотором путе только когда они убеждаются что разрешение не включит unmanageable нарушение.
ЧТО МЫ ПОЛУЧАЕМ ОТ SLOGGING ИНФОРМАЦИИ О ПРОДУКТЕ?
Когда вы сооружаете продукт, вас не имеете никакую идею как покупатель воспримет ваш тангаж? даже если они думают им нужен продукт и даже когда проблема и разрешение очевидны. Как раз о единственном покупателе который причаливает продавецу для того чтобы изыскивать специфическую информацию и готов купить с точки зрения тангажа розничный покупатель который изучал его варианты, знает тавро, цену, и магазине, и готов купить. И той персоне даже не нужен тангаж к тому времени.
В действительности, перспективность с проблемой? даже узнанное одно? нет обязательно выбранный для вашего продукта даже если вы понимаете их потребности, даже если они понимают их потребности и им нужен ваш продукт, и даже если вы имеете хорошее отношение с ими. И, знающ боль покупателя и лиц принимающие решения все еще mitigate существенный вопрос: покупая окружающая среда комплексная система которой смогите только управляться изнутри.
Люди не изменяют, или решают, основано на информации если они уже не будут вычислять вне как управлять их внутренними критериями. Покупать что-то новое представляет изменение. И больш деталь, сложно покупая окружающая среда, внутренн изменение она создастся закупано.
Деиствительно, вы использовали «тангаж» как путь продать только потому что вы известный бедный человек как управлять окружающей средой покупатель живет внутри? что место они идет после того как вы сперва причаливали им и верите им нужен ваш продукт. Так вы остаете на снаружи смотря внутри? даже когда вы убежены что вы знаете что происходит внутри окружающая среда покупателя, и делали всю вашу домашнюю работу: невозможно знать все включили элементы и политику и отношения, котор? и попытка произвести эффект изменение внешне путем думать вы понимает их потребности и предлагать ваше рассматриваемое мнение вместе с данными о потенциальном разрешении.
Но что вы получаете когда вы сооружаете? Следующие реакции типичны для покупателя: согласование, запутанность, сомнение, реакция, или недоверия. Когда вы данные по тангажа? даже релевантная информация о соотвествующем разрешении? покупатели не знают чего сделать с им.
Вы себя даже видели его все сотниы времен: большой тангаж получает проигнорированный или, котор данный короткий shrift, и вы никогда не узнаете почему они не купили.
Я не могу сказать это достаточно: информация не учит покупателям как сделать закупая решение. Ваш чудесный продукт нет покупкы покупателей причины. Они покупают просто для того чтобы разрешить коммерческую задачу, и только после этого, когда их вся внутренняя система выровняна за любым изменением тем результаты от разрешать представляя проблему.
ПОКУПАТЕЛЬ В УПРАВЛЕНИИ
Для того из вас которым прочитайте это от меня дюжина времена перед, я испуган вы идет принести с мной одно больше времени: покупатели имеют несколько слоев они должны управлять перед знать чего сделать с вашими данными по продукта. Перспективности действительно пропускают что-то что они не могут разрешить? Вы предлагаете информацию которая сделала бы их думать о более просто разрешениях они уже имеют в наличии? Могут их деловые партнеры зафиксировать его? Они должны зафиксировать его теперь? Кто должно они принести внутри к уровнению для того чтобы обеспечить что соотвествующие люди и элементы получают включенными в разрешении? Что политики им нужно сыграть внутренне? люди, правила, отношения? Что были усилиями на игре которой помогл для того чтобы создать проблему которая потребность управляться перед разрешением сидит удобно внутри система?
Деиствительно, вы не умеете куда ваша информация идет или как слышится когда вы дадите тангаж. Фактически, согрешение! ce оператор на приеме сообщения одно в управлении, больше вы предлагаете данные по продукта, больше из управления вы. Заметьте сколько продавецы столетий управлять возражениями. [Я верю что возражение ничего больше чем перспективность отклонятья потребность продавеца нажать данные с ожиданностью которую полагают, что делает перспективность что-то с ей.] И сколько продавецы столетий закрывали только фракция ситуации в которых покупателям фактически действительно нужен продукт. Или сколько времени он принимает для перспективностей для того чтобы решить когда исчисление они деньги каждый момент они не делают.
Самая интересная часть этого что модель сбываний не построена для того чтобы поддержать окружающую среду покупателя, с всего из сбываний (огорченных людей? даже то из вас которое думают что вы действительно делает консультативные сбывания) основаны на внешнем усилии (продавеце, продукте, разрешении) пробуя получить в существовать, закрыли, система.
Почему не оснуйте ваши искусства сбываний на поддерживая покупателях в узнавать их сложные покупая критерии? Почему не предложите покупателям искусства для того чтобы leverage полный диапасон их внутренних элементов которые создались и поддержите проблему? И, она нет вас которым нужно постигнуть картину факта - это покупатель.
Вместо использования тангажа или вашего продукта как инструмент сбываний, почему не использовать ваш опыт как продавец и ваше вникание вашей окружающей среды продукта для ведения покупателей до и вокруг перемеююые им нужно управлять? Покупая упрощение может дать вам искусства для того чтобы сделать то для ваших клиентов. Тот путь вы можете сделать вашу реальную работу: поддерживающ процесс принятия решения который научит вашим покупателям как конструировать всестороннее разрешение. И после этого вы можете соорудить.
Шерон нарисовало Morgen автор бестселлера New York Times продавая с герметичностью. Она визионер и думала руководитель за всецелло первоначально моделью сбываний основанной на системах как люди изменяют и решают. Она учила этой системе до 13.000 людей в полях сбываний, обслуживания клиента, обсуждать, тренировать, и управления изменения. Шерон нарисовало основной докладчик и стратег решения, помогая компаниям изменяет их внутренние практики обнять сотруднические процесс принятия решений, этики, значения, и герметичность. Ее можно достигнуть на 512-457-0246 и http://www.sharondrewmorgen.com и http://www.newsalesparadigm.com
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
