Wat is een pitch?
Ik heb opleidingen in landen buiten de VS recentelijk, en hebben uiteindelijk een universele waarheid over verkoop mensen: je liefde te pitch.For enkele reden, verkopers blijven geloven dat de wetenschap over een product oplossing - en alle functies, functies en voordelen die het biedt? zou een potentiële koper om te veranderen wat ze doen, verschuiven hun status-quo, de plaats van hun gebruikelijke gewoonten in het ongewisse, erkennen dat er iets ze doen is minder dan perfect, strek hun zak boeken, en live op een verkoop van iemands tijd schedule.SALES IS verkoop verkopen? .. maakt niet uit wie doet de verkoop, de patronen lijken hetzelfde te zijn: of het is een telemarketeer verdiencapaciteit $ 7,00 per uur, of een senior partner in een multinationaal adviesbureau verdienen zeven cijfers. Oh, er is een stijl verschil met adviseurs en denken dat ze zijn werkelijk in dienst zijn van de klant, of alleen de verkoop van grond aan de behoeften en telemarketers opgeleid om tuit een script. Maar? voordat u allemaal geërgerd en defensieve - laten we eens kijken naar de harde feiten hier. Hier is wat een 'verkoop gesprek' er op de systemen niveau: * contact gebaseerd op het blootleggen van de noodzaak dat de verkoper het product kan verlichten; * contact gemaakt met een bepaalde vorm van demografische uitgangswaarde wordt ervan uitgegaan dat het vooruitzicht zou hebben een neiging tot aankoop; * contact gemaakt voor het oog op de invoering of inwinnen belang bij de verkoper het product; * contact leidt tot een toonhoogte (tijdens dit contact of latere contacten) dat uitlegt functies, functies en voordelen; * de basislijn veronderstelling dat als de verkoper heeft een goede baan, de koper weten dat ze moeten het product; * een nauwe rondes dat de koper toegelaten behoeften of gaten in hun denken, en bewijst waarom de verkoper het product ten goede zou komen de koper; * de overtuiging dat een goed product, hellende of gepresenteerd professioneel aan een geschikte koper, moet leiden tot een sale.Note dat alle verkopen benaderingen? uit telemarketers te relatie tot senior managers adviseurs? bevatten de bovenstaande kenmerken. En als het allemaal waar, je zou het sluiten van een heckuva veel meer verkopen dan bent u now.So waarom niet je sluitingstijd al die mensen die lijken te moeten uw product? Waarom is niet uw grote toonhoogte krijg je de zaken die u verdient? Waarom is niet uw zorg / hersenen / Prada-schoenen / marketing / branding en kennis van het vooruitzicht van de zakelijke (niet te vermelden dat uw zwager weet de assistent van de CEO) om kopers te herkennen ze je nodig hebben? Of, om het een stap verder te kiezen die u gemakkelijk op de concurrentie? Omdat mensen niet beslissen op basis van informatie. Want met een behoefte of een voor de hand liggende probleem niet leidt tot een aankoop. Omdat een voor de hand liggende probleem is slechts een topje van de ijsberg. Omdat de koper oplossing moet alle elementen die het probleem. Omdat kopers moeten hun eigen oplossing. Omdat verandering en product aankoop gebeurt niet alleen omdat er een probleem is, zelfs als dat probleem wordt veroorzaakt door stress of costing money.Buyers zal kopen alleen als zij erkennen, sluiten en beheren van alle de interne elementen die moeten worden aangepakt, dat leven, gemaakt en onderhouden van de presentatie probleem. Maar niet wanneer deze mededeling het geïdentificeerde probleem? dat is slechts een deel van het bereik van de onderliggende kwesties die gemaakt van de situatie in de eerste plaats? en niet in de tijd je denkt dat ze moeten oplossen inch Zij zal een besluit vast te stellen of de verschuiving van het probleem in zekere zin alleen als zij er zeker van dat er een oplossing zal geen onbeheersbare disruption.WHAT komen we UIT SLOGGING PRODUCT INFORMATIE? Wanneer u de toonhoogte product, je hebt geen idee hoe de koper zal opvatten je pitch? zelfs als ze denken dat ze moeten het product en zelfs wanneer het probleem en de oplossing zijn evident. Zowat de enige koper die benaderingen een verkoper te zoeken naar specifieke informatie en is bereid te kopen op het moment van de pitch is een particuliere koper die heeft hij de mogelijkheid heeft, weet het merk, de prijs, en op te slaan, en is bereid om te kopen. En die persoon niet eens behoefte aan een pitch door die time.In feite een vooruitzicht met een probleem? zelfs een erkende een? is niet noodzakelijkerwijs een kandidaat voor uw product nog als je begrijpt hun behoeften, zelfs als ze begrijpen hun behoeften en die ze nodig hebben uw product, en zelfs als je een goede relatie met hen. En, weet de koper van de pijn en de beslissers nog steeds niet inperken van de fundamentele probleem: de aankoop van het milieu is een complex systeem dat alleen kan worden beheerd vanuit within.People niet veranderen, of besluit, op basis van informatie, tenzij ze al uit te vinden hoe het beheer van hun interne criteria. Kopen van iets nieuws staat voor verandering. En hoe groter het object, des te complexer de omgeving te kopen, hoe groter de interne veranderingen zal maken wanneer purchased.Indeed, u hebt gebruikt 'pitch' als een manier te verkopen, alleen omdat u niet bekend hoe het beheer van het milieu de koper leven binnen? die plaats gaan ze na die je hebt eerste benaderd en ze denken dat ze nodig uw product. Dus je blijft aan de buitenkant zoek in? zelfs als je ervan overtuigd dat u weet wat er speelt binnen de koper milieu, en hebben al je huiswerk: het is onmogelijk om te weten van de elementen en de politiek en de relaties die betrokken zijn ? en poging tot verandering van buitenaf door te denken je begrijpt hun behoeften en het bieden van uw oordeel samen met gegevens over een potentiële solution.But wat krijg je als je pitch? De volgende reacties zijn typisch voor een koper: akkoord, verwarring, twijfel, reactie, of wantrouwen. Wanneer u de toonhoogte informatie? ook relevante informatie over een passende oplossing? Kopers weten niet wat te doen met it.You heb ook gezien het allemaal zelf honderden keren: een groot veld wordt genegeerd of gegeven korte metten, en je nooit weten waarom ze niet buy.I kan niet zeggen dat dit genoeg informatie is geen kopers leren hoe je een koopbeslissing. Uw prachtig product is niet de reden kopers kopen. Ze kopen alleen bij het oplossen van een business probleem, en alleen dan, wanneer hun gehele interne systeem is afgestemd achter elke verandering die het gevolg is van het oplossen van het probleem presenteren KOPER IN CONTROLFor degenen onder u die dit leest van mij een tiental keer voor, ik ben bang dat je zal moeten dragen, met mij nog een keer: de kopers hebben verscheidene lagen ze moet beheersen voordat wetende wat te doen met uw product gegevens. Zijn de vooruitzichten werkelijk ontbreken, iets dat ze niet zelf kunnen oplossen? Bent u die informatie die ze denken over eenvoudiger oplossingen ze hebben al bij de hand? Kan hun zakelijke partners fix it? Hebben ze het te repareren nu? Wie moet ze in de vergelijking met het oog op de juiste mensen en elementen komen in de oplossing? Wat zijn de politiek die zij nodig hebben om te spelen intern? de mensen, de regels, de relaties? Wat waren de krachten op het spel dat bijgedragen aan het ontstaan van het probleem dat moet worden voordat er een oplossing ligt comfortabel binnen het systeem? Inderdaad, je weet niet waar je informatie gaat of hoe het is te horen wanneer u een veld. Eigenlijk zonde! ce de luisteraar van een mededeling is het een in control, hoe meer u aanbiedt product data, hoe meer controle je bent. Merk op hoe vele eeuwen verkopers hebben gehad om bezwaar. [Ik denk dat een bezwaar is niets meer dan een perspectief deflecting een verkoper de noodzaak om gegevens met de verwachting dat het vooruitzicht wordt verondersteld om iets te doen met haar.] En hoe vele eeuwen verkopers hebben gesloten slechts een fractie van de situaties waarin kopers eigenlijk echt nodig het product. Of hoe lang het duurt voor de vooruitzichten om te beslissen wanneer het hen geld kost van elk moment dat zij niet. De meest interessante deel hiervan is dat het model van de verkoop is niet gebouwd om de koper het milieu, aangezien alle verkoop (sorry mensen ? zelfs degenen onder u die denken dat je echt doen adviserende verkoop) is gebaseerd op een externe kracht (verkoper, product, oplossing) proberen te krijgen in een bestaande, gesloten, system.Why niet baseren uw verkoop-vaardigheden op de ondersteuning van kopers in het herkennen van hun complexe kopen criteria? Waarom niet bieden kopers de vaardigheden om het volledige scala van hun interne elementen die gemaakt en onderhouden van het probleem? En, het is niet wie je moet begrijpen het feit patroon - het is de buyer.Instead van het gebruik van een standplaats of uw product als sales instrument, waarom niet gebruik maken van uw ervaring als verkoper en uw begrip van uw product milieu leiden kopers via en rond de variabelen die ze nodig hebben om te beheren? Kopen Vergemakkelijking kan u de vaardigheden om dat te doen voor uw klanten. Op die manier kunt u uw echte werk: de ondersteuning van het besluitvormingsproces dat zal je leren Kopers hoe het ontwerpen van een alomvattende oplossing. En dan kun je pitch.Sharon Drew Morgen is de auteur van de New York Times bestseller Verkopen met Integriteit. Ze is de visionaire leider en gedachte achter een geheel oorspronkelijke verkoop-model gebaseerd op de systemen van hoe mensen veranderen en beslissen. Ze heeft geleerd dat dit systeem 13.000 mensen in het gebied van sales, customer service, onderhandelen, coaching en change management. Sharon Drew is een keynote spreker en besluit strateeg, helpen bedrijven hun interne praktijken te omarmen samenwerkingsverband besluitvorming, ethiek, waarden en integriteit. Zij is bereikbaar op 512-457-0246 en
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
