O relacionamento consultor de confiança: o que é eo que deveria ser?
Nos últimos meses, grupos talvez um ano, eu tenho ouvido falar de vendas sobre a necessidade de tornar confiáveis Advisors (vou chamá-los de ATs). Eu suspeito que os problemas que surgem na área de vendas nestes dias? o aumento do comprimento do ciclo de vendas, o aumento dos níveis de concorrência - está conduzindo a gestão de vendas para basear as suas iniciativas em matéria de serviço a ser verdade para as perspectivas, como uma forma de parecer diferente do competition.But por todos, tentando tornar-se agências de viagens, e por não alterar o conjunto de habilidades básicas? ou conjunto de crença ou de resultado - da força de vendas, os vendedores estão fazendo mais do mesmo, mas com uma name.Sorry diferente a ser tão brusco, mas vamos olhar para o aqui.1 fatos. Contanto que você está tentando vender seu produto, toda a discussão com as perspectivas será tendenciosa: as perguntas serão tendenciosas, a ajudá-lo a oferta será parcial, o respostas perspectiva será biased.2. Os compradores não vai confiar em uma pessoa de vendas que não sabem. Eles não podem, o que significa que as interações terá de ocorrer ao longo do tempo, e à mercê da forma como o tempo que leva a perspectiva de you.3 confiança. Os critérios que os compradores usam para tomar o conselho de uma pessoa de vendas depende de muitos factores misteriosos que você não pode saber de antemão. Portanto, you'e vôo cego como você estava antes de tentar ser um TA.4. Se todo mundo está tentando ser um TA, o que diferencia alguém? E se a perspectiva é obter conselhos conflitantes? E se a perspectiva é obter o conselho exatamente o mesmo? através de vários venda diferente pessoas? 5. Se você está apenas fazendo perguntas em torno da área que o seu produto suporta, como você pode realmente aconselhar uma perspectiva que vive em um sistema complexo? que todos nós, e todas as nossas perspectivas, não? 6. Como você pode ser verdadeiramente oferecendo conselhos, se você não pode saber o padrão de fato todo interno que tem criado e mantido problema do comprador, com o tempo? Net líquido: isto parece-me apenas como outra corrente buzzword.THE BUSINESS ENVIRONMENTLet ver o que precisa acontecer antes que você possa realmente se chamar um consultor. Primeiro, você precisa entender o sistema que seus compradores vivem compradores within.Your estão enfrentando muitos desafios novos estes dias. De concorrência (ou na área de B2C, o leque de produtos oferecidos) são tão complexas que têm de gerir uma concorrência mundial com os concorrentes que não sei mesmo. Para se manterem competitivas e fresco, as perspectivas necessidade de iniciar a inovação freqüente que potencialmente trazer novos parceiros comerciais, apoiar novas iniciativas, e gerir as mudanças tão rapidamente quanto possible.As um resultado, existe um fluxo contínuo de novos decisões, tomadores de decisão nova, novas iniciativas, novas regras, papéis, normas e problemas que precisam ser gerenciados que não foram no jogo até agora. E a perspectiva pode ou não estar familiarizado com a gama completa de questões que lhe dizem respeito e que precisam ser managed.I recentemente chamado perspectiva de um cliente em um esforço de longo prazo muito grande, de vendas que vinha acontecendo há anos. Parecia que a perspectiva necessária ao serviço mal e estava a custar-lhes grandes somas de dinheiro como resultado da não adopção de produtos do vendedor. Pessoas do meu cliente estava muito profissional, sabia de todos os problemas ligados à solução perfeita, e estavam oferecendo muito conselhos de alta qualidade como TAs.And ainda que a decisão foi se arrastando, e através de diferentes gestores que as pessoas iam e vinham? sem uma decisão a ser tomada. Todos até tentaram contornar o problema ea imediata jogadores, sem sucesso. Quando liguei, ficou claro que havia um problema inteiramente diferente 'soft'? um problema humano - que não tinha nada a ver com as especificidades da solução do meu cliente, e ninguém tinha resolveu o problema em tudo. No entanto, enquanto ela continuava a continuam por resolver, a venda de cliente não happen.My estava fazendo um bom trabalho de ser um TA, a equipe de vendedores foram totalmente entendido, profissional, e muito apoio da sua perspectiva. Eles tinham até mesmo tornar-se amigos ao longo dos anos. Mas eles não estavam administrando a verdadeira questão? uma que ninguém tinha recognized.For alguma razão, quando você vê um problema que sua solução pode consertar, você acha que a única decisão que a sua perspectiva precisa fazer é se deve ou não comprar o seu produto. Na realidade, decidir sobre o seu produto é a última decisão que terá feito, após a figuras perspectiva para fora tudo o que ela precisa atender a fim de conceber uma solução aceitável para todos os internos elements.HOW um vendedor pode ADVISEGiven o tipo e número de série de decisões a perspectiva precisa fazer, agora você pode fazer uma diferença real para a sua perspectiva de ajudá-lo a reconhecer todos os elementos internos que ele precisa para gerenciar antes de lançar seu product.Until agora, você concentra a sua intervenção em que área que o produto pode suportar. Mas pensar sobre sistemas por um momento: um sistema é um conglomerado de todos os elementos que determinam o status quo. Para liberar-lo um pouco, eu vou usar o modelo RIPP? Relacionamentos, intervenções, Pessoas e Policies.Relationships incluem: fornecedores, parceiros, stakeholders.Interventions incluem: placas, comunicação social, as forças de mercado, mandatos policies.People inclui: funções e emprego descrições, de gestão e de estilos de liderança, valores e crenças, e issues.Policies personalidade incluem: regras, história, normas, metas, iniciativas e frames.The tempo acima incluir os sistemas que vivem dentro de cada sistema, definida aqui em termos humanos, e incluídos nas relações pessoais, empresas, linguado-proprietários, e cada grupo ou equipe em cada indústria. Você tem todos os elementos da RIPP em sua família, sua relação de amor primário, o seu trabalho, da sua equipe. E até que ou a menos que todos os elementos são abordados, qualquer mudança criaria chaos.Systems não gosto do caos, e eles tentam consertar as coisas internamente antes de serem dispostos a vir acima de encontro a todas as zonas de desconforto dentro do sistema. Em outras palavras, as perspectivas de tentar fixar os seus próprios problemas antes de fazer uma compra com um novo fornecedor. Lembre-se que seu produto não é o que eles procuram? eles simplesmente procuram resolver um problema de negócio de uma forma que cause o menor disruption.So mesmo se o seu produto é a solução perfeita, a perspectiva será incapaz de tomar a decisão de compra até que ela examinou e rejeitou todos os familiares fixes.THE COMPRIMENTO DO DECISIONWhat está parando a sua perspectiva de examinar estes elementos mais cedo? Para começar, é difícil perceber algo errado quando tudo considera normal - tanto como um peixe o desconhecimento da água é piscina in.Have Você já olhou para fotos de si mesmo de anos atrás e observei coisas como peso extra, um mau corte de cabelo, uma roupa questionável? quando na época, tudo parecia bem? What about em seu trabalho, quando você seguir as mesmas regras ou rotinas, por um período de tempo enquanto não forem alterados, e você percebe que é muito mais fácil na nova rotina? e perguntou por que você não mudar mais cedo? E sobre relacionamentos? as amizades que são tão difíceis, mas continuam sob a força do tempo, mas quando terminou, você quer saber como você nunca manteve-los? É difícil ver todos os nossos próprios internos, idiossincrasias pessoais, como o nosso estado atual parece muito bem como está ou se teria mudado já. Lembre-se que os sistemas de incluir tudo o que é - o bom, mau, e feio. Mas isso provavelmente não parece bom, mau ou feio, porque ele simplesmente "é" normal e sente-se dum modo que não ponham em causa o nosso estado natural, a menos que alguma nova informação ou idéia ou atividade nos leva a passo da nossa zona de conforto e vê uma visão totalmente diferente. É só então percebemos que a mudança precisa acontecer. Mas note que manter as pessoas à nossa volta e dos sistemas que serão continuamente reforçar a nossa visão de mundo, porque é demasiado difícil considerar a possibilidade de que nós estamos wrong.And assim é com as nossas perspectivas. Eles vivem em um sistema que apenas 'está'. Eles não podem ver o que pode ser problemático, uma vez que considera normal. Como um outsider, pode ser capaz de ver um problema, mas na realidade você não tem idéia de como o problema tornou-se criado, como é mantida, o que as ligações são importantes para o funcionamento de todo o sistema, e você está basicamente no exterior quem in.THE trabalho de um ADVISORIf você quer se tornar um TA verdade para a sua perspectiva, usar sua conexão para navegar a sua perspectiva através de todas as decisões internas que ela precisa fazer antes que possa sequer pensar em concepção de uma solução [ver: as pessoas não Decidir Emocionalmente]. Torne-se um guia com o sistema do comprador. Esqueça o seu produto, e levar a perspectiva através da regulamentação, os papéis, as iniciativas e as relações que precisam ser analisadas antes de qualquer coisa nova vai acontecer. Eles precisam fazer isso de qualquer maneira? com você ou sem você? Se eles vão decidir fazer algo novo e fazer uma compra. Eles certamente não vai fazer uma decisão de comprar qualquer coisa ou até menos que eles descobriram suas próprias respostas e design de sua própria solução. O tempo que leva as perspectivas para tomar uma decisão de compra é a duração do ciclo de vendas. Eles não cuidados quanto tempo leva? que prefiro muito mais ele foi mais rápido do que lento. Eles poderiam usar alguma ajuda: ela pode muito bem vir de você. Então você seria um verdadeiro Trusted Advisor: para fazer isso, você terá que renunciar selling.Sharon Drew Morgen é o autor do Best Seller NYTimes Selling with Integrity. Ela fala, ensina e consulta a nível mundial em torno de seu método de vendas visionário, Comprando Facilitation.http: / www.newsalesparadigm.com /
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster começa O Código do HTML
Adicionar este artigo para o seu site agora!
Webmaster enviar seus artigos
Nenhum registro necessário! Preencha o formulário e seu artigo está no Messaggiamo.Com Diretório!
