De vertrouwde adviseur relatie: wat is het en wat moet het zijn?
In de afgelopen maanden, misschien een jaar, heb ik gehoord verkoop groepen spreken over de noodzaak om Trusted Advisors (ik noem ze assistenten). Ik vermoed dat de problemen bijsnijden in de verkoop arena deze dagen? de toename van lengte van de verkoop cyclus, de verhoogde niveaus van de concurrentie - leiden sales management te baseren hun initiatieven op het tijdstip van de ware dienst aan vooruitzichten, als een manier om lijken verschillend van de competition.But door iedereen probeert te assistenten worden, en niet door het veranderen van de basis-vaardigheden? of overtuiging set of resultaat - van de commerciële kracht, zijn verkopers doen meer van hetzelfde, maar met een andere name.Sorry te worden zo bot, maar laten we eens kijken naar de feiten here.1. Zolang u wilt uw product, de hele discussie met de vooruitzichten verkopen, zal worden beïnvloed: de vragen zullen worden beïnvloed, het helpen met het aanbieden zal worden bevooroordeeld, de antwoorden vooruitzicht zal worden biased.2. Kopers zullen geen vertrouwen in een verkoper die ze niet kennen. Ze kunnen niet, wat betekent interacties zal moeten plaatsvinden in de tijd en aan de genade van hoe lang het duurt voordat het vooruitzicht om vertrouwen you.3. De criteria die kopers zullen gebruiken om advies te nemen van een verkoper is afhankelijk van vele factoren, mysterieus dat je niet kunt weten up front. Daarom you'e vliegt blind als je was voordat je probeert om een TA.4. Als iedereen probeert een TA, wat onderscheidt anyone? En wat als het vooruitzicht wordt steeds tegenstrijdige adviezen? Wat als het vooruitzicht wordt steeds precies hetzelfde advies? via verschillende verkoop mensen? 5. Als u alleen vragen rond het gebied dat uw product ondersteunt, hoe kan je echt adviseren een prospect die woont in een complex systeem? die ons allemaal, en al onze vooruitzichten, doen? 6. Hoe kun je werkelijk het aanbieden van advies als u niet kan weten de gehele interne feit patroon dat is gecreëerd en onderhouden probleem van de koper na verloop van tijd? netto: dit lijkt me als zomaar een buzzword.THE lopende zaken ENVIRONMENTLet zien wat er moet gebeuren voordat je daadwerkelijk kunt bellen zelf een adviseur. Eerst moet u het systeem dat je kopers wonen within.Your kopers begrijpen worden geconfronteerd met vele nieuwe uitdagingen van deze dagen. Hun concurrentie (of in de B2C-gebied, is het gamma van aangeboden producten) zo ingewikkeld dat ze een wereldwijde concurrentie met de concurrenten dat ze niet eens weten te beheren. Om concurrerend te blijven en vers, de vooruitzichten noodzaak om frequente innovatie die potentieel zal brengen in de nieuwe zakelijke partners, ondersteuning van nieuwe initiatieven initiëren en beheren van veranderingen zo snel als gevolg possible.As, is er een voortdurende stroom van nieuwe besluiten, nieuwe beleidsmakers, nieuwe initiatieven, nieuwe regels, rollen, normen en problemen die moeten worden beheerd die nog niet zijn in het spel voor nu. En het vooruitzicht wel of niet vertrouwd zijn met het volledige scala van kwesties die van invloed op hem en die moeten worden managed.I gebeld vooruitzicht van een klant op een zeer grote, lange termijn verkoop inspanning die waren gaande jaren. Het leek in het vooruitzicht van de dienst nodig is slecht en het kostte hen grote sommen geld als gevolg van de niet goedkeuring van het product van de verkoper. Mijn cliënt mensen waren zeer professioneel, wist van de problemen verbonden aan de perfecte oplossing, en waren die zeer hoge kwaliteit advies als TAs.And nog de beslissing is op te slepen, en via verschillende managers als mensen kwamen en gingen? zonder een besluit wordt genomen. Iedereen probeerde zelfs te gaan rond het probleem en de onmiddellijke spelers, tevergeefs. Toen ik belde, werd het duidelijk dat er een geheel andere 'zachte' probleem? een menselijk probleem - dat niets te maken met de specifieke kenmerken van de oplossing van mijn cliënt had, en niemand had gericht dat probleem. Maar zolang hij bleef onopgelost blijven, zou de verkoop niet happen.My cliënt deed prima werk dat hij een TA; het team van verkopers zijn geheel deskundig zijn, professioneel, en zeer positief uit hun vooruitzicht. Ze hadden zelfs vrienden geworden gedurende de jaren. Maar zij waren niet het beheer van het echte probleem? een die niemand had recognized.For of andere reden, als je ziet een probleem dat uw oplossing kan repareren, je denkt dat het enige besluit dat uw prospect moet maken is of niet om uw product te kopen. In werkelijkheid is de beslissing over uw product is de laatste beslissing die krijgt, na de vooruitzicht cijfers alles wat ze nodig heeft om te wonen om een aanvaardbare oplossing voor alle van de interne elements.HOW Een verkoper kan ADVISEGiven het type en aantal van het aantal beschikkingen in het vooruitzicht moet ontwerpen maken, kunt u nu een werkelijk verschil maken voor uw gesprekspartner door te helpen hem al herkennen van de interne elementen die hij nodig heeft voor het beheer van voordat u uw product.Until toonhoogte nu, heb je geconcentreerd uw hulp op die gebied dat uw product kan ondersteunen. Maar denken over systemen voor een moment: een systeem is een conglomeraat van alle elementen die bepalend zijn voor de status quo. Om het spoelen een beetje, ik gebruik de Ripp model? Relaties, interventies, Mensen, en Policies.Relationships omvatten: leveranciers, partners, stakeholders.Interventions omvatten: planken, media, marktwerking, mandaten, policies.People omvat: rollen en beroep beschrijvingen, management en leiderschap stijlen, waarden en overtuigingen, en persoonlijkheid issues.Policies omvatten: regels, geschiedenis, normen, doelstellingen, initiatieven, en de tijd frames.The boven omvatten de systemen elementen die leven binnen elk systeem, hier gedefinieerd in menselijke termen, en opgenomen in persoonlijke relaties, bedrijven, tong-eigenaars, en elke groep of team in elke branche. U heeft alle elementen van Ripp in uw familie, uw primaire liefde relatie, uw werk, uw team. En totdat of tenzij alle elementen worden aangepakt, zou elke verandering chaos.Systems maken hou niet van chaos, en ze proberen om dingen intern vast te stellen voordat ze bereid om te komen tegen alle gebieden van ongemak in het systeem. Met andere woorden, de vooruitzichten proberen hun probleem op te lossen voordat ze zelf een aankoop met een nieuwe leverancier te maken. Vergeet niet dat uw product niet wat ze zoeken? zij alleen streven naar een business probleem op te lossen op een manier die zal leiden tot de minst disruption.So zelfs als uw product is de perfecte oplossing, zal de prospect niet in staat zijn om het besluit tot aankoop totdat ze heeft onderzocht en afgewezen alle bekende fixes.THE DUUR VAN DE DECISIONWhat's stoppen met uw prospect uit onderzoek van deze elementen eerder? Om te beginnen, is het moeilijk om iets verkeerd bericht wanneer alles voelt normaal - net als een vis niet op de hoogte van het water is het zwemmen in.Have je wel eens gekeken naar foto's van jezelf van jaren terug en zag dingen als extra gewicht, een slechte kapsel, een twijfelachtige outfit? wanneer op het moment, het leek allemaal goed? Hoe zit het op je werk, wanneer je volgden dezelfde regels of routines voor een periode van tijd totdat zij zijn veranderd, en je merkt dat het veel gemakkelijker in de nieuwe routine? en vroeg zich af waarom u niet eerder deed veranderen? Wat over relaties? die vriendschappen die zo moeilijk, maar verder onder werking van de tijd, maar als ze zijn afgelopen, vraag je je af hoe je ooit gehandhaafd hen? Het is moeilijk om al onze eigen interne, persoonlijke eigenaardigheden, als onze huidige toestand lijkt nogal goed zoals het is of we zouden het al veranderd. Vergeet niet dat alle systemen die wordt - het goede, slechte en lelijk. Maar het is waarschijnlijk niet goed uitziet, slecht, lelijk of omdat het gewoon 'is' en voelt normaal dat way.We niet onze natuurlijke staat vraag tenzij er nieuwe informatie of een idee of activiteit krijgt ons uit de buurt van onze stap comfort zone en je ziet een geheel andere mening toegedaan. Het is alleen dan we ons realiseren dat een wijziging moet gebeuren. Maar we houden er rekening mee dat mensen en systemen om ons heen die voortdurend onze kijk op de wereld te versterken, omdat het te moeilijk te denken over de mogelijkheid dat we wrong.And zo is het met onze vooruitzichten. Ze leven in een systeem dat slechts 'is'. Ze kunnen niet zien wat er kan problematisch zijn, omdat het voelt normaal. Als buitenstaander zou je in staat om een probleem zien, maar in werkelijkheid heb je geen idee hoe het probleem werd gemaakt, hoe het wordt gehandhaafd, welke verbindingen zijn belangrijk voor de werking van het hele systeem, en je bent in principe aan de buitenkant zoek in.THE JOB VAN EEN ADVISORIf u wilt een echte TA geworden voor uw prospect, gebruik je verbinding met uw gesprekspartner navigeren door alle interne besluiten ze moet maken voordat ze zelfs kunnen denken over het ontwerpen van een oplossing [zie: People Do Not Beslis emotioneel]. Word een gids door het systeem van de koper. Vergeet uw product, en leiden door het vooruitzicht van de regels, de rollen, de initiatieven en de relaties die moeten worden onderzocht voordat iets nieuws zal gebeuren. Ze moeten dat toch doen? met u of zonder jou? als ze gaan beslissen om iets nieuws te doen en een aankoop te doen. Ze zal zeker niet een besluit om iets te kopen totdat of tenzij ze hun eigen antwoorden te hebben ontdekt en het ontwerp van hun eigen oplossing. De tijd die het duurt vooruitzichten om een koopbeslissing te maken, is de lengte van de verkoopcyclus. Ze niet schelen hoe lang het duurt? ze zouden veel liever was sneller dan langzamer. Ze kunnen wel wat hulp gebruiken: het kan net zo goed afkomstig zijn van jou. Dan zou je een echte Trusted Advisor: om dat te doen, zult u moeten prijsgeven selling.Sharon Drew Morgen is de auteur van NYTimes Best Seller Verkopen met Integrity. Ze spreekt, leert en raadpleegt de wereld om haar heen visionaire verkoop methode, Buying Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
