Доверенным советником отношения: что это такое и что оно должно быть?
За последние месяцы, может быть, год, я слышал продажам группы говорят о необходимости, чтобы стать доверительным Advisors (я буду называть их TAS). Я подозреваю, что проблемы, появляющаяся на арене продажи в эти дни? увеличения продолжительности цикла продаж, повышение уровня конкуренции - ведущие управления продажами на базе своих инициатив по благополучия истинное служение перспективы, как способ казаться отличается от competition.But всеми пытается стать ТП, а не менять базовый набор мастерства? или набор убеждений или результатом - сил продажам, продавцы делают больше того же, но с различными name.Sorry быть таким тупым, но давайте посмотрим на факты here.1. Пока вы пытаетесь продать свой продукт, вся дискуссия с перспективами будет предвзятым: вопрос будет предвзятым, Вашу помощь будет предвзятым, ответы перспективе будет biased.2. Покупатели не будут доверять продавцу, они не знают. Они не могут, а это означает взаимодействие будет происходить с течением времени, и на милость, как долго она принимает перспектива you.3 доверия. Критерии, что покупатели будут использовать посоветоваться с продавцом, зависит от многих факторов, которые таинственным вы не можете знать сразу. Таким образом, you'e вслепую, как вы были, прежде чем пытаться быть TA.4. Если каждый будет пытаться быть Т.А., то, что отличает любой? А что, если перспектива получения противоречивых советов? Что делать, если перспектива становится точно такой же совет? через несколько продаж людей? 5. Если вы только задавать вопросы в районе, что устройство поддерживает, как вы можете сообщить действительно перспективу, которая живет в сложной системе? который всех нас, и все наши перспективы, делать? 6. Как вы можете действительно будет предлагать советы, если вы не можете знать все внутренние модели тем, что создал и поддерживал проблема покупателя с течением времени? Нетто: Мне кажется, что как только другая buzzword.THE текущие дела ENVIRONMENTLet посмотрим, что должно произойти после этого можно называть себя консультантом. Во-первых, вы должны понимать, что ваша система покупатели живут within.Your покупатели сталкиваются со многими новыми проблемами этих дней. Их конкуренции (или в сфере B2C, ассортимент предлагаемой продукции) настолько сложны, что они должны управлять всемирное соревнование с конкурентами, что они даже не знают. Чтобы оставаться конкурентоспособными и свеж, Перспективы необходимо начать частые инновации, которые потенциально могут принести в новых деловых партнеров, поддержку новых инициатив, и управлять изменениями в кратчайшие possible.As результате происходит постоянный приток новых решений, новых лиц, принимающих решения, новые инициативы, новые правила, ролей, норм и проблем, которые необходимо регулировать, которые не были в игру раньше. И перспектива может быть или не быть знакомым с полным спектром вопросов, которые будут влиять на него, и что необходимо managed.I недавно назвал перспективу клиента на очень больших, долгосрочных усилий продажи, что происходило на протяжении многих лет. Казалось, что перспектива необходима услуга плохо и это стоило им больших суммах денег, так как результат не приняв продукт продавца. Людей моего клиента были очень профессиональны, знал все проблемы, прилагаемый к идеальным решением, и предлагали очень высокое качество, советы TAs.And Однако решение затягивается, и через различные менеджеры как люди приходят и уходят? принимаются без решения. Каждый даже попытались обойти эту проблему и непосредственные игроков, но безрезультатно. Когда я пришел, стало очевидно, что существует совершенно иное "мягкие" проблемы? человеческий фактор, - что не имеет ничего общего со спецификой решения моего клиента, и никто не регулирует эту проблему на всех. Но пока он по-прежнему остаются нерешенными, продажа не будет happen.My клиент делает прекрасную работу будучи Т.А., команда продавцов были полностью осведомленными, профессиональная и очень поддерживала их перспективы. Они даже стали друзьями на протяжении многих лет. Но они не управляют реальные проблемы? одно, что никто не recognized.For какой-то причине, когда вы увидите, что проблема Ваше решение может исправить, вы думаете, что только решение, что ваша перспектива должна сделать это будет или не приобретать ваш продукт. В действительности, выбор ваш продукт последнее решение, которое будет сделано получить после Перспектива цифры все она должна присутствовать в целях разработки приемлемого для всех решения внутренних elements.HOW продавец может ADVISEGiven типа и количества ряд решений перспективе необходимо Марка, теперь вы можете сделать, чтобы реально изменить вашу перспективу, помогая ему распознавать все внутренние элементы он должен управлять, прежде чем остановиться вам product.Until сейчас, вы сосредоточены на вашу помощь, что области, что ваш продукт может поддержать. Но думать о системах на минуту: система представляет собой конгломерат из всех элементов, которые определяют статус-кво. Для очистки ее немного, я буду использовать модель РИПП? Отношения, мероприятия, люди и Policies.Relationships относятся: поставщики, партнеры, stakeholders.Interventions относятся: щиты, средства массовой информации, рыночных сил, мандаты, policies.People включает: роль и работа описания, руководства и стили лидерства, ценности и убеждения, и личность issues.Policies включают: правила, история, нормы, цели, инициативы и время frames.The выше составляют системы элементов, которые живут в каждой системе, определены здесь в человеческом плане, и включить в личных отношениях, корпораций, единственного владельца, и каждая группа или команда в любой отрасли. У вас есть все элементы РИПП в Вашей семье, Ваш основной отношений любви, ваша работа, ваша команда. И до тех пор, рассматриваются, если все элементы, какие-либо изменения создадут chaos.Systems не нравится хаос, и они пытаются исправить положение внутри, прежде чем они готовы прийти против любых областей дискомфорт в рамках системы. Иными словами, перспективы попытаемся исправить их проблема самих, прежде чем сделать покупку нового поставщика. Помните, что ваш продукт не является что они ищут? они просто стремятся решать бизнес-проблемы таким образом, что приведет к наименее disruption.So даже если ваш продукт является идеальным решением, перспектива будет не в состоянии принять решение и приобрести ее, пока она не рассмотрела и отклонила все знакомы fixes.THE длина DECISIONWhat останавливает вашу перспективу рассматривать эти элементы раньше? Начнем с того, что трудно заметить что-то неправильно, когда все чувствует себя нормально - так же, как рыба не зная о воде, она по плаванию in.Have вы когда-нибудь смотрел на фотографии себя от лет назад и заметил, вещи, как лишний вес, плохая стрижка, сомнительно костюм? когда В то время это казалось штраф? А на работе, когда вы следовали тем же правилам и процедурам в течение периода времени, пока они не будут изменены, и вы заметите, что гораздо проще в новой обыденности? и спрашивает, почему вы не изменили раньше? А как насчет отношений? те дружеские, столь трудный, но продолжают под силу времени, но когда они заканчиваются, вы удивитесь, как вы когда-либо сохранить их? Это Трудно понять, всех наших собственных внутренних, личных особенностей, а наши нынешние государственные кажется довольно тонкой как это, или мы изменили бы уже. Помните, что системы включают в себя все, что есть - хороший, плохой, и уродливый. Но это, наверное, не выглядят хорошо, плохо, или уродливого, потому что просто "есть" и чувствует себя нормально, что way.We не ставим под сомнение наше естественное состояние, если новая информация или идеи, или деятельность становится нам отойти от наших зона комфорта и видят совершенно иной точки зрения. Только тогда мы понимаем, что изменения должны произойти. Но обратите внимание, что мы держим людей и систем вокруг нас, которые будут постоянно укрепит наше мировоззрение, как это слишком Трудно рассмотреть возможность того, что мы wrong.And то же самое с нашими перспективами. Они живут в системе, которая просто "есть". Они не могут понять, что может быть проблематичным, поскольку он чувствует себя здоровым. Как посторонний человек, вас могут увидеть проблему, но на самом деле вы не представляете, как стало возникла проблема, как сохранить, какие соединения являются важными для рабочих всей системы, и вы в основном по внешним Нужны in.THE работу ADVISORIf вы хотите стать настоящим Т.А. за перспективу, используя подключение к навигации перспективу во всех внутренних решений, она должна сделать, прежде чем она может даже подумать о Разработка решения [см.: Люди не решают Эмоционально]. Стань руководство через систему покупателя. Забудьте ваш продукт, и вести за собой перспективу посредством правил, ролей, инициатив и отношений , которые должны быть рассмотрены до ничего нового не произойдет. Они должны делать это в любом случае? с вами или без вас? если они собираются принять решение сделать что-то новое и сделать покупку. Они, конечно, не сделает Решение о приобретении ничего до тех пор, если они обнаружили, что их собственные ответы и разрабатывать свои собственные решения. Время, которое требуется, чтобы перспективах решения о покупке длина цикла продаж. Они не уход, сколько времени занимает? они бы предпочел это было быстрее, а не медленнее. Они могут использовать некоторые справки: он может также исходить от вас. Тогда вы были бы истинно Trusted Advisor: Чтобы сделать это, вам придется отказаться selling.Sharon Дрю Morgen является автором NYTimes Лучший продавец продажа честно. Она говорит, обучает и консультирует глобально вокруг нее великие методы продажи, покупки Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
