Spin, relevantes tanto para salesmanship & publicidade!
Neil Rackham transformou o mundo da arte de vender bilhetes de alta em sua orelha. Ao observar mais de 35.000 chamadas de vendas reais, ele isoladas e identificadas cientificamente os comportamentos específicos exibidos pelos vendedores de sucesso. Ele chamou SPIN selling.Situation, Problem, Implication, precisa pagar-off.It deve vir como nenhuma surpresa que uma das coisas que ele descobriu foi que salesmanship sucesso significa pedir um monte de perguntas, antes de produtos que apresentam. Este é apenas o senso comum. O que você acha do seu médico, se ele lhe disse: "Aqui tomar esses comprimidos de Zoloft, a propósito, o que parece estar incomodando você?" Provavelmente não muito, assim não "aparecer e deitar-se", pergunte questions.So longe, tão bom, mas que tipo de um processo de questionamento na maioria das vezes resultou em um resultado positivo? Veja o que ele discovered.At o início do ciclo de vendas, boa perguntas sobre a situação do comprador foram bem recebidos, desde que estas questões foram percebidas pelo comprador a ser relevantes, bem como a informação ilícita que não foi facilmente obtida em outro lugar. A melhor situação questões foram aqueles que construíram sobre a investigação do vendedor. Por exemplo, "Muitas das casas nesta área têm bombas de depósito, você tem uma também?" Neil caracterizada situação destas "questões como sendo de uma missão de natureza (quem, onde, quando, o quê, como, sim / não). Eles servem para dar ao vendedor de um quadro de referência para a definição específica do cliente. O cliente aprecia ser tratado como um indivíduo, mas rapidamente torna-se impaciente com muitas dessas "situação" bom vendedor questions.The mantém o interesse do cliente, na sequência de perguntas que procuram identificar ou entender melhor um problema que existe dentro da situação de clientes potenciais. Por exemplo, "Você acha preocupante quando você viajar, perguntando se o poder pode sair fazendo com que a bomba do depósito de parar de trabalhar quando você está embora? "Novamente, isto não deve vir como uma grande surpresa para ninguém, certo? Não tem problema, não houve venda. Rackham Mas logo descobriram que começar um cliente de admitir um problema e, em seguida, dirigir-se em uma apresentação de vendas foi raramente o suficiente para vencer a série sale.Those de chamadas de vendas que na maioria das vezes resultou em uma venda, ou de um adiantamento, foram caracterizados por aquilo que denominou Neil implicação e precisa saldar perguntas. Implicação perguntas servem para explorar as ramificações de um problema. Nos exemplos que temos que ir, a perspectiva se baseia em uma bomba do depósito para manter a água fora de seu porão. Em vez de mergulhar diretamente em um passo de vendas para uma bateria de back-up de unidade, o vendedor exibindo salesmanship vencedor seria fazer perguntas adicionais para aumentar o problema, antes de apresentar a solução. "Você teria uma inundação, se você estiver bomba do depósito onde a falhar?" "Cleaning up depois de uma enchente não é um pensamento agradável, mas você sabia que, se vier a acontecer, também pode resultar em moldes começando a crescer entre a formulação e no concreto?" "Poderia colocar o seu seguro até, se você fosse fazer uma reclamação? "E assim on.Before uma perspectiva vai gastar dinheiro em resolver um problema, tem que doer. Mas as pessoas precisam de se sentir competente e confidente quando comprar, e é aí que precisa pagar fora perguntas vêm dentro Necessita de saldar perguntas servem para estimular a imaginação. Começam a perspectiva prevendo a pagar que começam por comprar em sua solução. "Será que você considerar acrescentar uma recreação quarto no porão aqui, depois de instalar esta bateria back-up do sistema para você? "Wouldn't que aumentar muito o prazer da sua casa?" Digo a vocês que o que Niel Rackham descoberto como um convida observadores de milhares de vendas tem um paralelo na publicidade. Enquanto uma parte dos meios de comunicação não podem responder em tempo real para um cliente específico de resposta a uma pergunta, ele deve definitivamente ser baseada na mais respostas comuns a essas perguntas. Deve ser muito parecido com a apresentação que o vendedor dá ao cliente depois de descobrir as implicações do problema. Deve definir o estágio (situação), discutir o problema, explorar as implicações variadas desse problema, e criar uma visão muito melhor de como a vida poderia ser (precisa de pay-off), com a sua publicidade melhor forma solution.The longo arte de vender (no prelo) não apenas conceitos this.These também estão presentes em uma carta de vendas vencedora. Dê uma olhada em alguns dos paralelos que você pode encontrar na arte de vender Robert Collier's "famoso" print letters.The tirar ponto é este. Aproveite o tempo para pesquisa os seus vendedores e seus clientes para descobrir os efeitos em cascata de ambos os problemas que você está tentando resolver, bem como a solução que você pode oferecer. Você pode ser surpreendido por o que você descobre. Em seguida, trabalhar as idéias em sua cópia de publicidade e vendas cartas para reforçar a percepção da próxima vez value.Until. Boa Salesmanship! Daniel Levis é um consultor de marketing e de resposta direta topo copywriter com sede em Toronto, Canadá. Recentemente, Daniel & mundo-renomado publicista copywriter & Joe Vitale uniram-se para co-autor "Million Dollar Online Advertising Strategies? From The Letter maior escritor do Século 20! ", Uma homenagem ao falecido, grande Robert Collier.Let o lendário Robert Collier mostrar-lhe como escrever palavras que vendem ... Visite o site abaixo e obter 3 FREE
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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