판매술 & 광고 모두에 타당한 회전급강하!
NeilRackham은 그것의 귀에 높 표 판매술의 세계를 돌았다. 35,000의 실제적인 판매 전화에 관측해서, 그는 과학적으로 성공적인 점원이 전시한 명확한 행동을 고립시키고 & 확인했다. 그는 그것을 회전급강하 매출이라고 불렀다.
상황, 문제, 연루, 필요 급료 지불.
그것은 그가 발견한 것의 한개이 저 많은 질문을 묻는 성공적인 판매술 평균 이었다 고 놀람으로 제품을 선물하기의 앞에, 와야 한다. 이것은 다만 상식 이다. 그가 너에 말하면 너 생각할텐데 무엇이 너의 닥터의?"너를 성가시게 하는것을 보이는 무엇이," 여기Zoloft이 정제를, 그런데 가지고 가십시요 가능하게 대단히, 그래서 "위로 보이지 말라 &높은 쪽으로" 던지기 위하여, 질문을 물으십시요.
이제까지는, 이렇게 좋았n가, 그러나 어떤 종류의 묻는가 과정은 긍정적 결과안에 수시로 유래했는가?
여기 그가 발견한 것 있는다.
판매의 처음에 순환하십시요, 구매자 상황에 관하여 좋은 질문은 잘 받았다, 이 질문이라고 구매자에의해, 그리고 쉽게 다른 곳에 얻지 않은 불법 정보에 타당하기 있기 위하여 감지되었다 제공하는. 제일 상황 질문은 판매인 연구에 건축한 그들 이었다. 예를 들면, "이 지역안에 가정의 많은 것에는 있는다 집수 펌프가, 너 있는다 1개을 너무?" , 라고,yes/no무엇), (누구, 곳에, 때 까 성격을 나타내 진상 조사 성격의 이로 이 "상황" 질문이Neil에 의하여. 그들은 점원에게 클라이언트 명확한 조정을 위해 기준틀 준것을 봉사한다. 클라이언트는 개인으로 대우를 평가하고, 그러나 빠르게 이 "상황" 질문의 너무 많은너무 많에 성급하게 된다.
성공적인 점원은 위에 확인한것을 찾는 질문에 따라서 고객 관심사를 유지하고 또는 잘 장래 클라이언트 상황안에 존재하는 문제를 이해한다. 예를 들면 너가 여행할 때 "너는 그것을 귀찮은, 너가 떨어져 있을?" 때 힘이 나간 경이해 발견해 일한 멈추는 집수 펌프를 일으키는 원인이 된 , 우측 다시 이것은 누군가에 큰 놀람으로 오면 안된다? 문제, 판매. 그러나 고객을 문제에 승인하고는 & 그때 전시 판매안에 그것을 연설하는 얻음것이 희소하게 충분히 저것 것 을 판매를 이기기 위하여 이었다Rackham은 빨리 발견했다.
떨어져 지불하기 위하여Neil이 연루 & 필요를 부른 것을에의해 판매, 또는 전진안에 수시로 유래한 판매 전화의 그 시리즈는, 묻는다 성격을 나타냈다. 연루 질문은 문제의 파생효과를 탐구한것을 봉사한다. 보기안에 그녀의 지하실에서 근해를 지키기 위하여 우리는 집수 펌프에 가지고 있어, 장래성 의지한다 간. 직접적으로 건전지 백업 장치를 위해 판매 상담으로 급강하의 대신에, 해결책을 선물하기의 앞에 문제를, 확대하라고 이기는 판매술을 전시해 점원은 추가 질문을 요청할텐데. "너가 실패하기 위하여 집수 펌프 어디에?" 이으면, 너는 홍수가 있을텐데 "일어난것을 이으면, 시작하는 형안에 짜맞추기 & 콘크리트사이에 성장한것을?" 또한 유래할 수 있었다 것을 홍수가 유괘하던 생각이 아니어 후에 위로 청소해서, 그러나 너는 알았다 "너가?" 클레임을 신청한것을 이으면, 그것은 설치했다 너의 보험을 할 수 있었다 그리고 이렇게 위에.
장래성은 문제를 해결하기 돈에 소비할 전에, 낙상해야 한다. 떨어져 질문을 지불하기 위하여 그러나 살 때 능력을 줘 느끼는 사람 필요 & 절친한 친구, 그리고 저것은 필요가 들어오는 곳에 이다. 필요는 떨어져 질문을 지불하기 위하여 상상을 자극한것을 봉사한다. 얻는 저것떨어져 급여를 계획하는 그들은 장래성을 얻어 너의 해결책으로 곁에 산. "우리가 너를 위해 이 건전지 백업 시스템을?" 설치한 후에, 너는 지하실안에 오락실을 여기 추가한 사려할텐데 "하고자 하지 않았다 중대하게 강화하는 너의 가정의 즐거움을?"
판매 전화의 수천의 관찰자는 광고안에 평행선이 있기 때문에 무슨NielRackham을 발견한 나는 너에게 것을 복종시킨다. 매체의 조각은 질문에 명확한 고객 응답에 즉시안에 반응하는 동안, 그 질문에 일반적인 응답에 가장 명확하게 기초를 둬야 한다. 그것은 점원이 문제의 연루를 폭로하기다음에 고객에게 주는 발표같이 대단히 이 일 것인다. 그것은 단계 (상황)을 놓아야 하고, 문제를 토론하고, 저 문제의 가지가지 연루를 탐구하고, 너의 해결책에 얼마의 더 나은 생활이 (필요 급료 지불) 이을 수 있은 까 시각을, 창조한다.
광고하는 제일 긴 모양은 (인쇄안에 판매술) 다만 이것을 한다.
이 개념은 이기는 판매 편지안에 또한 출석한다. 너가 로버트Collier고명한 "인쇄안에 판매술" 편지안에 발견할 수 있는 평행선의 어떤에 보십시요.
나르 점은 이것 이다. 너의 점원 & 너의 고객을 제공할 너가 수 있는 해결책아울러 해결한것을 너가 해보고 있는 양쪽 문제의 파급 효과를, 폭로하기 위하여 조사하는 시간을 걸리십시요. 놀랜 너가 발견하는 것을에의해 너는. 그때 감지한 가치를 강화하기 위하여 너의 광고 사본 & 판매 편지로 그 통찰력을 일하십시요.
다음 시간까지. 좋은 판매술!
다니엘Levis은 토론토 캐나다안에 기초를 두는 최고 마케팅 컨설턴트 & 직접 응답 광고 문안 작성자 이다. 최근에, 다니엘 & 세계 유명한 국제법 학자 & 광고 문안 작성자 조Vitale은co저자까지 "백만개 달러 온라인 광고 전략을 팀을 만들었다? 20 세기의 가장 중대한 편지 쓰는 사람에서!", 로버트 늦고, 중대한Collier에게 공물.
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