Spin, pertinentes tanto para el arte de vender y la publicidad!
Neil Rackham convertido el mundo del arte de vender billetes de alta en su oído. Mediante la observación de más de 35.000 reales de las llamadas de ventas, se aisló y científicamente identificados los comportamientos específicos expuestos por los vendedores de éxito. Él llamado SPIN selling.Situation, Problema, Implicación, Necesidad de pago off.It debería ser ninguna sorpresa que una de las cosas que descubrimos fue que el arte de vender con éxito es pedir a un montón de preguntas, antes de productos que presenten. Esto es de sentido común. ¿Qué pensaría usted de su médico si te dijera, "Aquí tomar estas tabletas Zoloft, por cierto, lo que parece ser que te molesta?" Probablemente, no mucho, así que no "se presentan y de vomitar", haga questions.So ahora, todo bien, pero ¿qué clase de un proceso de cuestionamiento más a menudo como resultado un resultado positivo? Esto es lo que discovered.At el comienzo del ciclo de ventas, buena preguntas sobre la situación de los compradores fueron bien recibidos, siempre que estas cuestiones eran percibidos por el comprador al ser pertinente, y la información ilícita que no era fácil de obtener en otros lugares. La mejor situación las preguntas fueron las que construyeron en la investigación del vendedor. Por ejemplo, "Muchos de los hogares en esta área tienen las bombas del colector de aceite, ¿tienes uno?" Neil caracterizado estos "situación" preguntas como de una investigación de los hechos de la naturaleza (quién, dónde, cuándo, qué, cómo, sí / no). Sirven para dar el vendedor de un marco de referencia para la configuración específica del cliente. El cliente reconoce ser tratado como un individuo, sino rápidamente se impacienta con muchos de la situación de estos "" vendedor de éxito questions.The mantiene el interés del cliente, siguiendo adelante con las preguntas que tratan de identificar o entender mejor los problema que existe dentro de la situación de los posibles clientes. Por ejemplo, "¿Le resulta preocupante cuando se viaja, preguntándose si el poder puede ir haciendo que la bomba de sumidero que dejar de trabajar cuando se está de distancia? "De nuevo, esto no debería ser una gran sorpresa para nadie, ¿verdad? No hay problema, no la venta. Rackham Pero pronto descubrió que conseguir un cliente a admitir a un problema y luego la dirección en una presentación de ventas se rara vez es suficiente para ganar la serie sale.Those de las llamadas de ventas que más a menudo resultó en una venta, o un anticipo, se caracteriza por lo que llama Neil implicación y necesidad de pagar preguntas. Implicación preguntas sirven para explorar las ramificaciones de un problema. En los ejemplos que tenemos en marcha, la perspectiva se basa en una bomba de sumidero para mantener el agua fuera de su sótano. En lugar de buceo directamente en un argumento de venta para una batería de copia de seguridad de la unidad, el vendedor exhibir el arte de vender ganar hacía preguntas adicionales para ampliar el problema, antes de presentar la solución. "¿Quieres tener una inundación, si estás bomba de sumidero dónde no?" "Limpieza después de una inundación no es un pensamiento agradable, pero ¿sabía usted que si llegara a suceder, sino que también podría dar lugar en los moldes empiezan a crecer entre el encuadre y el cemento? "¿Podría poner el seguro de arriba, si usted fuera a presentar una reclamación? "Y así on.Before una perspectiva van a gastar dinero en la solución de un problema, tiene que doler. Pero la gente necesita que se sienten facultados y confidente cuando compran, y ahí es donde tienen que pagar cuestiones puntuales entrar Necesita pagar preguntas sirven para estimular la imaginación. Consiguen la perspectiva de la concepción de pagar que obtienen mediante la compra en su solución. "Estaría usted dispuesto a agregar una recreación habitación en el sótano aquí, después de instalar este sistema de respaldo de batería para usted? "" ¿No sería que mejoran el disfrute de su casa? "Me presento a usted que lo que Niel Rackham descubierto como un de observador de miles de llamadas de ventas tiene un paralelo en la publicidad. Si bien una parte de los medios de comunicación no pueden responder en tiempo real a la respuesta de un cliente concreto a una pregunta, debe definitivamente se basará en la mayoría de los respuestas comunes a estas preguntas. Debe ser muy parecida a la presentación que el vendedor le da al cliente, después de descubrir las implicaciones del problema. Se debería fijar el escenario (la situación), discutir el problema, explorar las implicaciones variadas de ese problema, y crear una visión de una vida mejor en cuanto puede (necesidad de pay-off), con su mejor publicidad solution.The forma larga (el arte de vender en prensa) no sólo conceptos this.These también están presentes en una carta ganadora de ventas. Echa un vistazo a algunos de los paralelismos que se pueden encontrar en el arte de vender famoso Robert Collier's "en impresión" letters.The quitar punto es esto. Tómese el tiempo para su estudio los vendedores y sus clientes para descubrir los efectos de onda tanto de los problemas que está tratando de resolver, así como la solución que puede proporcionar. Usted puede ser sorprendido por lo que descubra. Entonces, el trabajo de esas ideas en su copia de publicidad y las cartas de ventas para mejorar la próxima vez que percibe value.Until. Buenas el arte de vender! Daniel Levis es un consultor de mercadeo y de respuesta directa redactor con sede en Toronto Canadá. Recientemente, Daniel y publicista de renombre mundial y redactor Joe Vitale se unió a la cooperación autor "Million Dollar Online Advertising Strategies? Carta del escritor más grande de los Siglo 20 ", un homenaje al difunto, gran Robert Collier Collier.Let el legendario Robert le muestran cómo escribir palabras que venden ... Visite el siguiente sitio y obtener 3 GRATIS
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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