Spin, rilevanti per entrambe le salesmanship e la pubblicità!
Neil Rackham girato il mondo di alta salesmanship biglietto sul suo orecchio. Osservando più di 35.000 vendite effettive chiamate, ha scientificamente isolato e identificato i comportamenti specifici esposti dal successo venditori. Egli lo ha chiamato SPIN selling.Situation, Problema, Coinvolgimento, Pay-Necessità off.It dovrebbe venire come nessuna sorpresa che una delle cose che ha scoperto che era successo salesmanship significa chiedendo un sacco di domande, prima di presentare i prodotti. Questo è solo il senso comune. Che cosa ne pensi del tuo dottore, se lei ha detto, "Qui prendere queste compresse Zoloft, dal modo in cui, ciò che sembra essere bothering you?" Probabilmente non molto, in modo non "mostra fino & vomitare", chiedere questions.So lontano, tutto bene, ma che tipo di un processo di interrogatorio più spesso portato ad un risultato positivo? Ecco ciò che egli discovered.At l'inizio del ciclo di vendita, buona domande circa l'acquirente della situazione sono stati ben accolti, a condizione che tali questioni sono state percepite da parte del compratore devono essere pertinenti, e di informazioni illecite che non è stata ottenuta facilmente altrove. La migliore situazione questioni sono state quelle che ha costruito il venditore di ricerca. Ad esempio, "Molte delle case in questo settore hanno coppa pompe, avete uno anche tu?" Neil caratterizzato questi "situazione" come domande di un fatto di ricerca natura (chi, dove, quando, cosa, come, sì / no). Essi servono a dare al venditore una cornice di riferimento per l'impostazione del client specifico. Il cliente apprezza di essere trattati come un singolo, ma diventa rapidamente troppo impazienti con molti di questi "situazione" questions.The successo mantiene il venditore di interesse da parte del cliente a seguito di domande che cercano di individuare meglio comprendere uno o problema che esiste in seno al potenziali clienti situazione. Ad esempio "Ti trovo preoccupante quando sei in viaggio, si domandano se la potenza potrebbe uscire causando il pozzo della pompa di smettere di lavorare quando si è via? "Ancora una volta questo non deve venire come una grande sorpresa a nessuno, giusto? Nessun problema, non a fini di vendita. Rackham Ma presto scoperto che avere un cliente ad ammettere l'esistenza di un problema e poi l'indirizzo in una presentazione di vendita è stato raramente sufficiente per vincere la serie delle vendite sale.Those chiede che la maggior parte spesso ha portato a una vendita, o un anticipo, sono stati caratterizzati da ciò che Neil definito implicitamente & domande devono pagare. Coinvolgimento domande a esplorare le ramificazioni di un problema. Negli esempi che abbiamo, la prospettiva si basa su una coppa di pompa per mantenere l'acqua della sua cantina. Invece di immersioni direttamente in una piazzola di vendita per una batteria backup unità, l'addetto alle vendite espositrici vincente salesmanship chiedo ulteriori domande per ingrandire il problema, prima di presentare la soluzione. "Non si dispone di una inondazione, se stai pozzetto pompa dove non?" "Cleaning up dopo un alluvione non è un piacevole pensiero, ma lo sapevate che, se dovesse accadere, potrebbe anche tradursi in forgia iniziando a crescere tra l'elaborazione e la concreta?" "Potrebbe mettere il di assicurazione, se si dovesse presentare un reclamo? "E così on.Before una prospettiva di spendere soldi per risolvere un problema, è male. Ma la gente ha bisogno di sentire il potere e confidente quando acquista, e che il pagamento in caso di necessità off domande arrivino Necessità pagare domande servono a stimolare l'immaginazione. Ottengono la prospettiva previsione della pay off che ottengono con l'acquisto nel tuo soluzione. "Vuoi prendere in considerazione l'aggiunta di una ricreazione camera nel seminterrato qui, dopo aver installato questo sistema di backup di batteria per voi? "" Non che migliorare notevolmente il godimento della vostra casa? "Io presentare a voi che cosa Niel Rackham scoperto come uno osservatore di migliaia di chiamate di vendita ha un parallelo nella pubblicità. Mentre una parte dei mezzi di comunicazione non può rispondere in tempo reale a uno specifico cliente risposta ad una questione, dovrebbe essere decisamente più sulla base dei più comune risposte a tali quesiti. Essa dovrebbe essere molto simile alla presentazione che il venditore fornisce al cliente dopo la scoperta delle implicazioni del problema. Si deve impostare la fase (situazione), discutere il problema, esaminare le diverse implicazioni di tale problema, e creare una visione di quanto la vita potrebbe essere migliore (necessità di pay-off), con il miglior tempo solution.The forma di pubblicità (salesmanship in stampa) non solo this.These concetti sono presenti anche in una lettera di vendita vincente. Date un'occhiata ad alcuni dei paralleli che si possono trovare nel Robert Collier il famoso "salesmanship in stampa" letters.The togliere il punto è questo. Prendete il tempo per la vostra indagine venditori e ai clienti di scoprire il ripple effetti di entrambi i problemi che si sta tentando di risolvere, così come la soluzione che si può fornire. Potrebbe essere raggiunti, sorpresi dal cosa trovi. Poi quelle intuizioni di lavoro nella vostra copia di pubblicità e vendita lettere a migliorare percepito value.Until la prossima volta. Buona Salesmanship! Daniel Levis è un consulente di marketing e direct response copywriter in base a Toronto in Canada. Recentemente, Daniel e conosciute in tutto il mondo pubblicista e copywriter Joe Vitale squadra di co autore "Million Dollar online strategie pubblicitarie? Dal più grande scrittore della Lettera 20th Century! ", Un omaggio alla fine, grande Robert Collier.Let il leggendario Robert Collier mostra come scrivere parole che vendono ... 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Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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