Em vez de desconto, de volta algum valor fora de sua proposta
Última hora desconto se tornou tão comum que muitas empresas passaram a depender de como sua estratégia de vendas padrão. Contratação de um go-to-market estratégia de ser o fornecedor de menor custo é uma coisa, mas desconto, dramático tático em cada negócio irá corroer as margens da sua empresa e deixá-lo cavar um buraco profundo e mais profundo em que a sua empresa acabará por enterrar-se. Eu não quero dar-lhe a impressão que o desconto não é apropriado. Não consigo pensar em três cenários em que é necessário: 1. Quando uma empresa tem mispriced sua oferta. Vamos enfrentá-lo. Os tempos mudaram. A concorrência é feroz. E Sim, tanto quanto nós não gostamos de admitir isso, os preços e taxas têm sido forçados para baixo em alguns mercados. Se todo mundo está vendendo agora o que você vende por US $ 1,00 e você ainda está vendendo-o, assim como você sempre tem, por US $ 2,00 e você não pode provar que pode cumprir pena de um dólar de valor adicional para o cliente, seu preço é muito alto - muito alto. Chame-lhe um desconto, ou chamá-lo de um ajuste de preços, nesta situação você tem enfrentar a realidade e vender seus produtos a um preço que o mercado irá suportar, ou você não vai vender muito em all.2. Como concessão token para fechar o negócio. Eu não vejo um problema com o "premiar" um comprador para a assinatura de uma ordem dentro do seu prazo, por exemplo. Entenda, eu seria muito melhor prestação de outras concessões que não custam dinheiro a minha empresa e não educar meus clientes que sempre que eu vou pedir-lhes uma ordem, eu vou desistir da minha parte margem e comissões. Mas eu sei viver no mundo real e entender que para os meus clientes, as concessões tarifárias às vezes são necessários para começar o negócio signed.3. Quando você não tiver feito um trabalho adequado de venda da valor original do negócio seu produto ou serviço irá fornecer ao cliente. Meus clientes vão dizer que eu nunca estou feliz em uma situação como esta, mas se você não tiver feito o melhor trabalho de venda, e há algum espaço para uma desconto, e você precisa que o acordo, o desconto pode ser melhor do que perder o negócio em principal.How você evita o desconto? eu falo muito em meu livro "Como Vender vencedores, sobre o fato de que para ter sucesso no negócio para vendas de hoje do negócio, você deve vender melhoria dos negócios, e não produtos ou serviços. Isso significa que se diferenciar da sua concorrência no valor original você, seus produtos e serviços, sua empresa pode fornecer para seus clientes atingirem os seus corporativo, unidade de negócios da divisão, departamento ou agência governamental objetivos. Esqueceu-se a transição para o modo de criação de demanda do cliente, concentrando as contas - obtendo antes que eles sabem que têm uma necessidade, e estabelecer-se como um conhecedor, fidedigno, e conselheiro paciente? Se não, você vai continuar a ser no fim de recepção de todos os tipos de uma face às demandas dos clientes, principalmente tomando a forma de responder a pedidos de informação, fazendo apresentações, demonstrações, lutar a batalha constante contra a ter a sua oferta de commodities por parte do cliente, e estar na extremidade de recepção de fortes demandas de descontos. Fomos ensinados ao longo dos anos para agregar nossos produtos e serviços, sempre que possível para fornecer ao cliente com um número único investimento. Dessa forma, fomos informados, eles podem níquel e não centavo de você, e não pode cortar a sua oferta, capaz de dizer não às partes que não querem ou precisam. Mas agora os tempos mudaram e quando você pensa sobre isso, que é exatamente o que você quer do.If você vende produtos ou serviços que podem ser modular, vendido em pedaços ou em módulos, ou em fases, você está potencialmente em boa forma. Você conhece o seu cenário de competição vai entrar com um desconto substancial, uma vez que tinha antes. Suas vendas esforço deve incluir:? Assegurar-se que o cliente não está fazendo uma decisão exclusiva ou principalmente no preço. Esta pergunta deve ser feita de novo e novamente de decisores chave.? Getting acordo do comprador real que compreende os seus objectivos de negócio e que a sua oferta poderá ajudá-los a alcançar aqueles objectivos. Este método não funciona se você está lidando com o comprador real.? Finding áreas exclusivas do adicional (valor em cima das suas necessidades já existentes), você pode fornecer por meio das capacidades do seu produto ou serviço oferecido. de Apoio de Gestão do potencial de venda parte de sua oferta agora, e depois o resto " em vez de vender a coisa toda em um dos casos price.In descontado quando você sabe que seus concorrentes serão o desconto, terá de oferecer várias opções de investimento para o seu cliente. Alan Weiss, do consultor consultor, sugere três proporcionando-lhes oportunidades de dizer yes.If você oferece a sua perspectiva três opções de compra - digamos que por uma questão de rótulos, platina, ouro e prata - e você fez um bom trabalho de vender o valor comercial da sua oferta - que você pode evitar ter que admitir mais de um desconto nominal. Seu plano aqui não deve ser para desconto, mas sim para trás o valor de sua proposta para atender a perspectiva de nível de investimento desejado. Apresentando três opções permite fazer exatamente isso. O cliente recebe para determinar o quanto querem investir e desfrutar o ROI resultante associada a esse nível de investment.Here são as três opções: A opção de platina? Obtém o cliente o que eles precisam (e querem)? mais alto nível de investimento. Você pode perguntar para um prémio de 10-30% em relação ao nível de Ouro por esta opção, dependendo do valor que você acredito que você pode entregar para o cliente.? Todas as características, módulos e componentes, as capacidades disponíveis? seus melhores recursos? Quickest tempo de valor? serviços prioritários - Um número 800 especiais, topo da fila, 24 x 7 x 365? O maior ROI? Outras vantagens, tais como reuniões trimestrais com o seu CEO, eventos convite especial, a entrada em seu desenvolvimento de produtos plansThe Gold opção? Obtém o cliente tudo o que eles precisam (e alguns quer)? nível previsto de investimento. Este destina-se à direita no nível do prospect orçamento.? A maioria dos / muitas das funcionalidades, módulos, componentes, capacidades? Comprovada, talentoso e recursos confiáveis? Quick time de valor? Um atrativo ROI? outras vantagens, tais como reuniões trimestrais com o seu vice-presidente de Serviços, convite especial eventsWhen sua perspectiva diz que a sua concorrência vem com um preço muito baixo, você discutir com calma com eles a fato de você ter uma opção (a opção Prata), que irá proporcionar-lhes o que eles precisam, a um preço competitivo. Você já tem diferenciado-se da competição em diversas áreas: compreensão o negócio do cliente, a indústria, as oportunidades, desafios, pressões competitivas e relacionamento de clientes, e construído com o comprador real. Além disso, você profissionalmente educado a sua perspectiva sobre os riscos que suceder empresas que dependem de desconto tático para vencer. (Ver meu artigo julho 2003, "Como Outsell um concorrente que Slashes seu preço para vencer.") A opção de Prata? Obtém o cliente mais do que o que precisamos agora, e o restante em fase de "dois", no próximo trimestre ou no próximo ano? O menor nível de investimentos, visando 10-30% abaixo do nível Gold, dependendo de quão grave um desconto a competição vai oferecer? Algumas de suas matriz total de funcionalidades, módulos, componentes, capacidades. O resto pode ser comprado depois.? Talentoso e recursos confiáveis? Tempo razoável para o valor? Um ROI que atenda às suas requirementsWhat corporativa do cliente fazer? A pode quero dizer-lhe que sua opção de platina, ao preço de Prata. Caso você tenha feito um trabalho eficaz de venda o valor comercial de seu produto ou serviço e construiu uma relação com o comprador real baseada na confiança, você pode olhá-los nos olhos e dizer que eles apenas não é possível. O que vão fazer então? Meus clientes dizem-me que na maioria das vezes, eles vão para o ouro ou platina à option.ÃƒÆ '¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 A Vantagem Stein, Inc. Todos os Direitos Reserved.Before fundadores As Vantagens Stein, Inc. em 1997, Dave Stein passou mais de 20 anos empregados em uma diversidade de executivo de vendas e marketing para empresas em todo o mundo. Consultores com Dave, ônibus, trens e fala sobre as estratégias de venda competitivo, ajuda as empresas a criar estratégias específicas, as oportunidades complexas, organizar uma organização de vendas, apresentar e posicionar-se com os analistas da melhor forma possível, bem como a recrutar e contratar os melhores representantes de vendas. Ele é o autor do livro best-seller de negócios da Amazônia: Como vencedores Venda: 21 estratégias provadas para Outsell sua competição e ganhar o grande venda, Dearborn Trade Press, maio de 2004. Para mais informações: http://www.HowWinnersSell.com ou contate seu escritório ou viv@HowWinnersSell.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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