Αντί της προεξόφλησης, πίσω από κάποια αξία της πρότασής σας
Τελευταίο λεπτό προεξόφληση έχει γίνει τόσο διαδεδομένο ότι πολλές επιχειρήσεις έχουν έρθει να εξαρτάται από την ίδια ως προεπιλογή τη στρατηγική πωλήσεών τους. Χρησιμοποιεί ένα go-to-στρατηγική της αγοράς είναι το χαμηλότερο κόστος παροχής είναι ένα πράγμα, αλλά δραματική, τακτικής προεξόφληση σε κάθε συμφωνία θα μείωνε τα περιθώρια κέρδους της εταιρείας σας και να σας αφήσει σκάψιμο μια βαθύτερη και πιο βαθιά τρύπα στην οποία η εταιρία σας θα θάψουν τελική ανάλυση η ίδια. Δεν θέλω να σας δώσω την εντύπωση η προεξόφληση δεν είναι κατάλληλη. Μπορώ να σκεφτώ τρία σενάρια όπου απαιτείται: 1. Όταν μια εταιρεία έχει mispriced προσφορά τους. Ας το παραδεχτούμε. Οι καιροί άλλαξαν. Ο ανταγωνισμός είναι σκληρός. Και ναι, όσο δεν μας αρέσει να το παραδεχτεί, αναγκάστηκαν τιμές και τα τέλη που προβλέπονται σε ορισμένες αγορές. Αν όλοι οι άλλοι είναι τώρα πωλούν ό, τι πουλάτε για $ 1,00 και πουλάτε ακόμα, ακριβώς όπως κάνατε πάντα, για $ 2.00 και δεν μπορείτε να αποδείξει μπορείτε να παραδώσει αξίζει ένα δολάριο της πρόσθετη αξία για τον πελάτη, τιμολόγηση σας είναι πολύ υψηλό - τρόπος πάρα πολύ υψηλό. Ονομάσουμε έκπτωση, ή καλέστε την προσαρμογή της τιμής, σε αυτή την κατάσταση έχετε να αντιμετωπίσουμε την πραγματικότητα και να πωλούν τα προϊόντα σας σε τιμή της αγοράς θα φέρει, ή δεν θα πουλήσει πολύ σε all.2. Ως μια συμβολική παραχώρηση να κλείσει τη συμφωνία. Δεν βλέπω κάποιο πρόβλημα με "επιβράβευση" αγοραστή για την υπογραφή την παραγγελία του εντός χρονικού διαστήματος σας, για παράδειγμα. Καταλάβετε, θα ήθελα πολύ παρέχει μάλλον άλλες παραχωρήσεις που δεν κοστίζουν χρήματα της εταιρείας μου και δεν εκπαιδεύσουμε τον πελάτη μου ότι κάθε φορά που είμαι θα τους ζητήσω για μια παραγγελία, εγώ είμαι πρόκειται να παραιτηθεί από τμήμα της μου περιθώριο και προμήθεια. Αλλά κάνω ζουν στον πραγματικό κόσμο και να κατανοήσουν ότι για τους πελάτες μου, οι παραχωρήσεις τιμολόγηση απαιτούνται μερικές φορές να πάρει τη συμφωνία signed.3. Όταν δεν το έχετε κάνει επαρκή δουλειά της πώλησης του μοναδική επιχειρηματική αξία προϊόν ή την υπηρεσία σας, θα παρέχει στον πελάτη. Οι πελάτες μου θα σας πω εγώ δεν είμαι ευτυχισμένος σε μια κατάσταση σαν αυτή, αλλά αν δεν έχετε κάνει την καλύτερη δουλειά πώλησης, και υπάρχει περιθώριο για έκπτωση, και χρειάζεστε τη συμφωνία, η αναγωγή μπορεί να είναι καλύτερη από ό, τι χάνει η συμφωνία για principal.How κάνετε να αποφύγετε την προεξόφληση; μου μιλούν πολύ στο βιβλίο μου, πώς Νικητές Πουλήστε, για το γεγονός ότι για να πετύχει στην επιχείρηση για να πωλήσεις των επιχειρήσεων σήμερα, θα πρέπει να πωλήσει τη βελτίωση των επιχειρήσεων, δεν είναι προϊόντα ή υπηρεσίες. Αυτό σημαίνει τον εαυτό σας διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό σας στην μοναδική τιμή σας, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, και η εταιρεία σας μπορεί να παρέχουν προς τους πελάτες σας την επίτευξη των εταιρικών, τους διαιρεμένη, επιχειρησιακή μονάδα, υπηρεσία, ή γκολ κυβερνητικής υπηρεσίας. Έχετε στράφηκαν σε λειτουργία της δημιουργίας ζήτησης των πελατών μέσω της συγκέντρωσης των λογαριασμών - getting πριν ξέρουν ότι έχουν ανάγκη, για την ίδρυση και τον εαυτό σας ως γνώση, αξιόπιστο, και ασθενής σύμβουλος; Αν δεν είναι, θα συνεχίσει να είναι για το τέλος της παραλαβής όλων των ειδών μονόπλευρη απαιτήσεις των πελατών, ως επί το πλείστον με τη μορφή ικανοποίηση αιτημάτων για πληροφορίες, κάνει παρουσιάσεις, επιδείξεις, η καταπολέμηση της συνεχής μάχη εναντίον έχοντας προσφορά σας commoditized από τον πελάτη, και ότι για την παραλαβή τέλος ισχυρή ζήτηση για τις εκπτώσεις. Έχουμε διδαχθεί όλα αυτά τα χρόνια για την δέσμη των προϊόντων μας και των υπηρεσιών, όπου είναι δυνατόν να παρέχουν στον πελάτη με έναν ενιαίο αριθμό επενδύσεων. Με αυτόν τον τρόπο, μας είπαν, δεν μπορούν να το νικέλιο και δεκάρα σας, και δεν μπορεί φέτα μέχρι προσφορά σας, είναι σε θέση να πω δεν σε κομμάτια που δεν θέλουν ή χρειάζονται. Τώρα, όμως, οι καιροί έχουν αλλάξει και όταν το σκέφτομαι, αυτό είναι ακριβώς αυτό που θέλετε να σας do.If πωλούν προϊόντα ή υπηρεσίες που μπορεί να componentized, πωλούνται σε τεμάχια ή ενότητες, ή σε φάσεις, είστε εν δυνάμει σε καλή κατάσταση. Σενάριο Ξέρετε ανταγωνισμού σας πρόκειται να έρθει σε με σημαντική έκπτωση, δεδομένου ότι έχουν πριν. Πωλήσεις σας προσπάθεια πρέπει να περιλαμβάνει:? Διασφάλιση εαυτό σας ότι ο πελάτης δεν έχει τη λήψη μιας απόφασης αποκλειστικά ή κατά κύριο λόγο στην τιμή. Αυτό το ζήτημα πρέπει να τεθεί ξανά και ξανά των βασικών φορέων λήψης αποφάσεων.; Να πάρει συμφωνία από την πραγματική αγοραστική ότι καταλαβαίνετε τους επιχειρηματικούς τους στόχους και ότι η προσφορά σας μπορεί να τις βοηθήσει στην επίτευξη των στόχων αυτών. Αυτή η μέθοδος δεν λειτουργεί αν δεν ασχολούνται με το πραγματικό αγοραστή.? Εύρεση μοναδικές περιοχές των πρόσθετων αξία (βάσει των υφιστάμενων αναγκών τους) που μπορείτε να παρέχετε μέσα από τις δυνατότητες του προϊόντος σας ή την προσφορά υπηρεσιών.; υποστήριξη διαχείρισης των δυνητικά πωλήσει μέρος της προσφοράς σας τώρα, και το υπόλοιπο αργότερα την πώληση και όχι το όλο θέμα με έκπτωση price.In περιπτώσεις όπου γνωρίζετε τους ανταγωνιστές σας θα προεξόφληση, θα πρέπει να προσφέρουν διάφορες δυνατότητες επένδυσης στον πελάτη σας. Alan Weiss, του συμβούλου σύμβουλος, προτείνει την παροχή τρεις ευκαιρίες για να πω yes.If σας προσφέρει προοπτική σας τρεις επιλογές για την αγορά - ας πούμε για χάρη των ετικετών, Platinum, Gold και Silver - και έχετε κάνει καλά τη δουλειά της πωλούν την επιχειρηματική αξία της προσφοράς σας - μπορείτε να αποφύγετε να παραχωρήσουν περισσότερο από ονομαστική έκπτωση. Σχέδιο σας εδώ θα πρέπει να είναι να μην παραβλέπεται, αλλά μάλλον να στηρίξει αξία από την πρότασή σας για την αντιμετώπιση της προοπτικής της επιθυμητό επίπεδο επενδύσεων. Παρουσιάζοντας τρεις επιλογές σας επιτρέπει να κάνουμε ακριβώς αυτό. Ο πελάτης παίρνει για να καθορίσετε πόσο θέλουν να επενδύσουν και θα απολαύσετε την απόδοση της επένδυσης που προκύπτει συνδέεται με το επίπεδο της investment.Here είναι οι τρεις επιλογές: Η επιλογή Platinum; Gets τον πελάτη αυτό που χρειάζονται (και θέλουν); υψηλότερο επίπεδο των επενδύσεων. Μπορείτε να ζητήσετε την έκδοση premium 10-30% σε σχέση με το επίπεδο χρυσός για αυτή την επιλογή, ανάλογα με την αξία σας πιστεύετε ότι μπορεί να παραδώσει στον πελάτη.; Όλα τα χαρακτηριστικά, ενότητες, τα κατασκευαστικά στοιχεία, των δυνατοτήτων που υπάρχουν; καλύτερους πόρους σου; ταχύτερος χρόνος για την αξία; υπηρεσία Προτεραιότητα - Μια ειδική 800 τον αριθμό, πάνω από την ουρά, 24 x 7 x 365; Η υψηλότερη απόδοση της επένδυσής; Άλλα προνόμια, όπως οι τριμηνιαίες συναντήσεις με τον Διευθύνοντα Σύμβουλο σας, ειδικές εκδηλώσεις πρόσκληση, συμβολή στην ανάπτυξη του προϊόντος plansThe Gold επιλογή σας; Gets τον πελάτη του όλα αυτά που χρειάζονται (και μερικές θέλει); προβλεπόμενο επίπεδο των επενδύσεων. Αυτό έχει ως στόχο ακριβώς στο επίπεδο του προϋπολογισμού της προοπτικής του.; Οι περισσότεροι / πολλά από τα χαρακτηριστικά, ενότητες, συστατικά, τις δυνατότητες; Δοκιμασμένες, ταλαντούχα και αξιόπιστη πόρων; χρόνο να Γρήγορη αξία; Μια ελκυστική ROI; Άλλα προνόμια, όπως οι τριμηνιαίες συναντήσεις με σας VP της Υπηρεσίας, ειδική πρόσκληση eventsWhen προοπτική σας σας λέει ο ανταγωνισμός σας έχει έρθει σε μια πολύ χαμηλή τιμή, θα συζητήσουμε ήρεμα μαζί τους το γεγονός ότι έχετε μια επιλογή (η επιλογή Silver) που θα τους προσφέρει αυτό που χρειάζονται σε ανταγωνιστική τιμή. Θα ήδη έχουν διαφοροποιήσει τον εαυτό σας από τον ανταγωνισμό σε διάφορους τομείς: κατανόηση επιχειρηματικών δραστηριοτήτων του πελάτη, τη βιομηχανία, τις ευκαιρίες, τις προκλήσεις, τον ανταγωνισμό και τις πιέσεις των πελατών, και χτισμένο σε σύνδεση με τον πραγματικό αγοραστή. Επιπλέον, έχετε εκπαιδεύονται επαγγελματικά προοπτική σας για τους κινδύνους που επέλθουν οι εταιρείες που εξαρτώνται από τις τακτικές εκπτώσεις για να κερδίσει. (Βλέπε Ιούλιο 2003 μου άρθρο, "Πώς να πωλώ ενός ανταγωνιστή, ο οποίος Slashes τιμή τους να πείσουν.") Η επιλογή Silver; Gets ο πελάτης τα περισσότερα από αυτά που χρειαζόμαστε τώρα, και το υπόλοιπο σε «δεύτερη φάση," επόμενο τρίμηνο ή τον επόμενο χρόνο; Το χαμηλότερο επίπεδο των επενδύσεων, με στόχο 10-30% κάτω από το επίπεδο Gold, ανάλογα με το πόσο σοβαρή έκπτωση ο ανταγωνισμός θα προσφέρει; Μερικοί του συνολικού πίνακα σας χαρακτηριστικά, ενότητες, συστατικά, δυνατότητες. Το υπόλοιπο μπορεί να αγοραστεί αργότερα.? Ταλαντούχος και αξιόπιστη πόρων; εύλογα χρονικά με αξία; Μια ΑΤΕ που ικανοποιεί εταιρική requirementsWhat τους ο πελάτης θα κάνει; Η μπορεί σας πω ότι θέλουν Platinum επιλογή σας στην τιμή Silver. Αν έχετε κάνει μια αποτελεσματική δουλειά που πωλούν την επιχειρηματική αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και έχτισε μια σχέση με την πραγματική αγοραστική βάση εμπιστοσύνη, μπορείτε να βλέμμα τους σε αυτά τα μάτια και να τους πω ότι απλώς δεν είναι δυνατόν. Τι θα κάνουμε τότε; Οι πελάτες μου να μου πείτε ότι τις περισσότερες φορές δεν είναι, θα πάνε για το Gold ή Platinum Γ option.ÃƒÆ '¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © 2004 The Stein Advantage, Inc All Rights ιδρυτικά Reserved.Before Η Stein Advantage, Inc το 1997, ο Dave Stein δαπανηθεί περισσότερα από 20 χρόνια που απασχολούνται σε μια ποικιλία από εκτελεστικό ρόλο των πωλήσεων και μάρκετινγκ για τις εταιρείες σε όλο τον κόσμο. Dave με συμβούλους, λεωφορεία, τρένα και μιλάει για τον ανταγωνισμό στρατηγικές πώληση, βοηθά τις εταιρείες να strategize συγκεκριμένα, συγκρότημα ευκαιρίες, οργανώσει μια οργάνωση πωλήσεων, και να παρουσιάσει τη θέση τους με τους αναλυτές με τον καλύτερο δυνατό φως, καθώς και για την πρόσληψη και την ενοικίαση τα καλύτερα υφάσματα πωλήσεων. Είναι ο συγγραφέας του Αμαζονίου καλύτερο βιβλίο των επιχειρήσεων πώλησης:
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
