Invece di sconto, per alcuni un valore della vostra proposta
Last minute sconto è diventata così diffusa che molte aziende sono venuti a dipendere da come la loro strategia di vendita di default. Utilizzanti un go-to-market strategia di essere il più basso costo del fornitore è una cosa, ma drammatico, tattico di sconto su ogni operazione erodere i margini della vostra azienda e si lasciano scavare un buco profondo e più profonda in cui la vostra azienda sarà in ultima analisi, seppellire stessa. Non voglio dare l'impressione sconti che non è mai opportuno. Non posso pensare di tre scenari in cui è richiesto: 1. Quando una società ha mispriced loro offerta. Diciamolo chiaro. I tempi sono cambiati. La concorrenza è agguerrita. E sì, per quanto non ci piace ammetterlo, i prezzi e le tariffe sono state costrette in alcuni mercati. Se tutti gli altri è ciò che si vende per vendere $ 1,00 e il gioco è ancora di vendita, così come avete sempre, per € 2,00 e non è possibile dimostrare che si può offrire un dollaro vale la pena di valore aggiunto per il cliente, i prezzi sono troppo elevati - troppo elevata. Chiamatela uno sconto, o chiamare un adeguamento del prezzo, in questa situazione hai affrontare la realtà e vendere i vostri prodotti ad un prezzo sul mercato orso, o non si vendono molto a all.2. In segno di concessione per chiudere l'affare. Non vedo un problema di "premiare" un acquirente per la firma di un ordine all'interno del tuo calendario, per esempio. Capire, vorrei piuttosto fornire altre concessioni che non costano soldi e la mia azienda non educare i miei clienti ogni volta che mi accingo a chiedere per un ordine, mi accingo a dare parte del mio margine e di commissione. Ma io vivo nel mondo reale e di capire che per i miei clienti, i prezzi sono a volte le concessioni necessarie per ottenere l'accordo signed.3. Quando non hai fatto un adeguato lavoro di vendere il valore di business unico il tuo prodotto o servizio fornirà al cliente. I miei clienti vi dirà mai Sono felice in una situazione come questa, ma se non hai fatto il miglior lavoro di vendita, e non vi è spazio per un sconto, ed è necessario l'accordo, l'attualizzazione può essere migliore di perdere l'accordo sulla principal.How fare per evitare l'attualizzazione? parlo molto nel mio libro, Come vincitori Vendi, circa il fatto che per avere successo nel mondo degli affari per imprese di vendita di oggi, si deve vendere il miglioramento delle imprese, non i prodotti o servizi. Ciò significa che voi differenziazione dalla concorrenza in un valore unico a voi, i vostri prodotti e servizi, e la vostra azienda è in grado di fornire verso la realizzazione dei loro clienti aziendali, divisionale, business unit, servizio, o le agenzie governative obiettivi. Avete la transizione in modo di creare la domanda del cliente da parte di targeting conti - ottenere prima di sapere che hanno un bisogno, e che stabilisce come un esperto, affidabile e paziente consulente? Se no, che tu continui a essere il fine di ricevere tutti i tipi di unilaterale le richieste dei clienti, per la maggior parte assumendo la condizione di rispondere alle richieste di informazioni, fare presentazioni, dimostrazioni, la lotta contro la costante battaglia contro la vostra offerta commoditized da parte del cliente, e di essere il fine di ricevere forti richieste di sconti. Abbiamo insegnato nel corso degli anni per il nostro pacchetto di prodotti e servizi, ove possibile, a fornire al cliente un unico numero di investimento. In questo modo, ci è stato detto, non possono e nichel dime voi, e non possono affettare il offrendo, in grado di dire di no a pezzi non vogliono o necessità. Ma ora i tempi sono cambiati e se si pensa al riguardo, che è esattamente ciò che si desidera do.If si vendono prodotti o servizi componenti che possono essere, venduto in pezzi o moduli, o in fasi, si è potenzialmente in buona forma. Scenario Sapete la concorrenza sta per venire con un sostanziale sconto, come hanno fatto prima. Le vendite sforzo deve contenere:? Garantire te che il cliente non è una decisione esclusivamente o principalmente sul prezzo. La questione deve essere posta di nuovo e di nuovo tra le principali responsabili delle decisioni.? Come da accordo il vero acquirente che si capiscono i loro obiettivi di business e che la tua offerta può aiutare a conseguire tali obiettivi. Questo metodo non funziona se non si ha a che fare con il vero acquirente.? Trovare uniche aree di ulteriori valore (in cima alla loro requisiti esistenti) che è in grado di fornire attraverso le funzionalità del tuo prodotto o servizio che offrono.? potenzialmente il supporto per la gestione di vendita che offrono parte del proprio adesso, e il resto dopo piuttosto che sulla vendita di tutta la cosa in un scontati price.In casi in cui si conosce il tuo concorrenti saranno sconti, devi offrire più opzioni di investimento al cliente. Alan Weiss, il consulente del consulente, suggerisce di fornire tre opportunità per dire yes.If voi offrite la vostra prospettiva tre opzioni per l'acquisto - diciamo per il bene di etichette, platino, oro e argento - e che hai fatto un buon lavoro di vendita del valore di business della vostra offerta - è possibile evitare di dover ammettere più di un valore nominale di sconto. Il tuo piano non deve essere a sconto, ma piuttosto di sostenere valore della sua proposta per soddisfare la prospettiva della desiderato livello di investimento. Presentando tre opzioni vi permette di fare esattamente questo. Il cliente viene a determinare quanto vogliono investire e godere la conseguente ROI associato a tale livello di investment.Here sono le tre opzioni: Opzione Il Platino? Ottiene il cliente ciò di cui hanno bisogno (e vogliono)? Il più alto livello di investimenti. Si potrebbe chiedere ad un 10-30% del premio il livello d'oro per questa opzione, a seconda del valore che si crediamo di poter consegnare al cliente.? Tutte le funzioni, i moduli, i componenti, le capacità disponibili? tuo migliori risorse? Quickest tempo di valore? Priorità di servizio - un numero speciale di 800, superiore della coda, 24 x 7 x 365? Il più alto ROI? Altri vantaggi, come ad esempio incontri trimestrali con il CEO, eventi speciali invito, l'ingresso nel tuo sviluppo del prodotto plansThe Gold Option? Ottiene il cliente tutto ciò di cui hanno bisogno (e qualche vuole)? iscritte in bilancio a livello di investimenti. L'obiettivo è quello a destra alla prospettiva di bilancio livello.? La maggior parte / di molte funzioni, moduli, componenti, le capacità? Provata, di talento e di risorse affidabili? Rapido tempo di valore? Un attraente il ROI? Altri vantaggi, come ad esempio incontri trimestrali con il VP di servizio, il tuo invito speciale eventsWhen prospettiva vi dirà la concorrenza è giunta con un prezzo molto basso, è tranquillamente discutere con loro la fatto che si dispone di una opzione (opzione d'Argento), che darà loro ciò di cui hanno bisogno ad un prezzo competitivo. Si sarà già te differenziati dalla concorrenza in un certo numero di settori: la comprensione del cliente, l'industria, le opportunità, le sfide, le pressioni competitive e clienti, e costruito il vero rapporto con l'acquirente. Inoltre, hai istruito professionalmente la vostra prospettiva sui rischi che befall imprese che dipendono dalla tattica di sconti per vincere. (Si veda il mio articolo luglio 2003, "Come Outsell barre un concorrente che il loro prezzo di vincere.") Il Silver Option? Ottiene il cliente più di ciò di cui hanno bisogno ora, e il resto in "fase due", prossimo trimestre o il prossimo anno? Il livello più basso livello di investimenti, volti 10-30% al di sotto del livello Gold, a seconda del modo grave uno sconto del concorso sta per offrire? Alcuni dei tuoi totale array di funzionalità, moduli, componenti, le capacità. Il resto può essere acquistato in seguito.? Talento e affidabile risorse? Ragionevole tempo di valore? Un ROI aziendale che risponda alle loro requirementsWhat il cliente fare? Il maggio dirvi che vogliono la vostra opzione di Platino al prezzo d'argento. Se hai fatto un efficace lavoro di vendita il valore commerciale del prodotto o del servizio e ha costruito un rapporto con il reale acquirente basato sulla fiducia, è possibile guardare nel loro occhi e dire loro semplicemente non è possibile. Che cosa fanno allora? I miei clienti mi dicono che il più delle volte, che andremo per la Gold o Platinum option.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 The Stein Advantage, Inc. Tutti i diritti Reserved.Before fondatori La Stein Advantage, Inc. nel 1997, Dave Stein ha speso più di 20 anni di lavoro in una diversità di esecutivo ruoli di vendita e di marketing per le società in tutto il mondo. Dave con i consulenti, gli allenatori, parla dei treni sulla concorrenza e strategie di vendita, aiuta le imprese ad strategize specifici e complessi, le opportunità, organizzare una organizzazione di vendita, il presente e il loro posizione con gli analisti nella miglior luce possibile, così come per reclutare e assumere i migliori rappresentanti. Egli è l'autore del Rio delle Amazzoni libro più venduto d'affari: Come vincitori Sell: 21 Proven Strategie per la concorrenza Outsell & Win Big Sale, Dearborn Trade Press, maggio 2004. Per maggiori informazioni: http://www.HowWinnersSell.com o contattare il suo ufficio a viv@HowWinnersSell.com o
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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