Au lieu de l'escompte, arrière une certaine valeur hors de votre proposition
L'escompte de dernière minute est devenu si répandu que beaucoup de compagnies sont venues pour dépendre de lui en tant que leur stratégie de ventes de défaut. L'utilisation d'une stratégie d'aller-à-marché d'être le fournisseur le plus peu coûteux est un chose, mais dramatique, l'escompte tactique sur chaque affaire érodera les marges de votre compagnie et vous laissera creusant un trou plus profond et plus profond en lequel votre compagnie s'enterrera finalement. Je ne veux pas te donner l'impression que l'escompte n'est jamais approprié. Je peux penser à trois scénarios où on l'exige :
1. Quand une compagnie mispriced leur offre. Faisons- facelui. Les temps ont changé. La concurrence est féroce. Et oui, autant que nous n'aimons pas l'admettre, des prix et les honoraires ont été forcés vers le bas sur quelques marchés. Si chacun autrement vous vend maintenant ce que vous vendez pour $1.00 et le vendent toujours, juste comme vous avez toujours, parce que $2.00 et vous ne pouvez pas vous prouver que peut fournir la valeur d'un dollar de la valeur additionnelle pour le client, votre évaluation est trop haute--manière trop haut. Appelez-la un escompte, ou appelez-la un ajustement des prix, dans cette situation vous avez la réalité de visage et vendez vos produits à un prix que le marché soutiendra, ou vous ne vous vendrez pas infiniment du tout.
2. Comme concession symbolique pour clôturer l'affaire. Je ne vois pas un problème avec « récompenser » un acheteur pour signer un ordre dans votre calendrier, par exemple. Comprenez, je beaucoup fournirait plutôt d'autres concessions qui ne coûtent pas mon argent de compagnie et n'instruit pas mon client qui toutes les fois que je vais les demander un ordre, je vais abandonner une partie de ma marge et commission. Mais je vis dans le monde réel et comprends que pour mes clients, évaluant des concessions sont parfois priés d'obtenir l'affaire conclue.
3. Quand vous n'avez pas réalisé à travail proportionné de vendre la valeur marchande unique votre produit ou service fournira le client. Mes clients vous diront que je ne suis jamais heureux dans une situation comme ceci, mais si vous n'ayez pas réalisé le meilleur travail de vente, et il y a une certaine pièce pour un escompte, et vous avez besoin de l'affaire, escomptant pouvez être meilleur que perdant l'affaire sur le principal.
Comment évitez-vous l'escompte ?
Je parle beaucoup dans mon livre, comment les gagnants se vendent, concernant le fait que pour réussir aux ventes d'entreprise à entreprise aujourd'hui, vous devez vendre l'amélioration, pas les produits ou les services d'affaires. Cela signifie se différencier de votre concurrence en valeur unique vous, vos produits et services, et votre compagnie peut fournir vers votre client atteignant leur unité de corporation, divisionnaires, d'entreprise, département, ou buts d'organisme gouvernemental. Vous faites transitioned dans le mode de créer la demande de client en visant des comptes--les entrant avant qu'ils sachent ont-les un besoin, et s'établir en tant que conseiller bien informé, de confiance, et patient ? Sinon, vous continuerez à être sur le mauvais côté de toutes les sortes de demandes de client unilatérales, prenant la plupart du temps la forme de demande de renseignements de réponse, faisant des présentations, des démonstrations, luttant la bataille constante contre avoir votre offre commoditized par le client, et être sur le mauvais côté des demandes fortes pour des escomptes. On nous a enseigné au cours des années à empaqueter nos produits et services si possible pour fournir au client un nombre simple d'investissement. Que manière, nous avons été dits, ils ne peut pas nickeler et le dixième de dollar vous, et ne peut pas découper vers le haut votre offre, capable dire le non aux morceaux qu'ils ne veulent pas ou n'ont pas besoin. Mais maintenant les temps ont changé et quand vous pensez cela, est exactement ce ce que vous voulez faire.
Si vous vendez les produits ou les services qui peuvent componentized, vendu dans les morceaux ou des modules, ou en phases, vous êtes potentiellement dans la bonne forme. Scénario que vous connaissez que votre concurrence va entrer avec un escompte substantiel, comme elles ont avant. Votre effort de ventes doit inclure :
? Assurance que le client ne prend pas une décision seulement ou principalement sur le prix. Cette question doit être posée à plusieurs reprises des décideurs principaux.
? Obtention de l'accord du vrai acheteur que vous comprenez leurs objectifs d'affaires et que votre offre peut les aider pour atteindre ces objectifs. Cette méthode ne fonctionne pas à moins que vous ayez affaire avec le vrai acheteur.
? Trouvant des secteurs uniques de valeur additionnelle (sur leurs conditions existantes) ces vous pouvez fournir par les possibilités de votre produit ou entretenir l'offre.
? Soutien de gestion de vendre potentiellement une partie de votre offre maintenant, et le repos plus tard plutôt que vendant le sujet d'ensemble à un prix escompté.
Dans les cas où vous savez vos concurrents escompteront, vous devrez offrir plusieurs options d'investissement à votre client. Alan Weiss, le consultant en matière du conseiller, propose de présenter trois moyens de elles de dire oui.
Si vous offrez à votre perspective trois options pour acheter--disons pour les étiquettes, le platine, l'or, et l'argent--et vous avez réalisé un bon travail de vendre la valeur marchande de votre offre--vous pouvez éviter devez concéder plus qu'un escompte nominal. Votre plan ici devrait être de ne pas escompter, mais de soutenir plutôt la valeur hors de votre proposition pour atteindre le niveau désiré de l'investissement de la perspective. La présentation de trois options vous laisse faire exactement cela. Le client obtient de déterminer combien elles veulent investir et appréciera le ROI en résultant lié à ce niveau d'investissement.
Voici les trois options :
L'option de platine
? Obtient le client de ce qu'elles ont besoin (et voulez)
? De plus haut niveau de l'investissement. Vous pourriez demander une prime 10-30% au-dessus du niveau d'or pour cette option, selon la valeur que vous croyez que vous pouvez livrer au client.
? Tous les dispositifs, modules, composants, possibilités disponibles
? Vos meilleures ressources
? L'heure la plus rapide d'évaluer
? Service prioritaire -- Un nombre du special 800, dessus de la file d'attente, 24 x 7 x 365
? Le ROI le plus élevé
? Autre se redresse, comme des réunions trimestrielles avec votre Président, les événements spéciaux d'invitation, entrée dans vos plans de développement de produit
L'option d'or
? Obtient tout le client de de ce qu'elles ont besoin (et uns veut)
? Économisé de niveau de l'investissement. Ceci est visé bien le niveau du budget de la perspective.
? Les la plupart/plusieurs des dispositifs, modules, composants, possibilités
? Ressources prouvées, douées et sûres
? Heure rapide d'évaluer
? Un ROI attrayant
? Autre se redresse, comme des réunions trimestrielles avec votre VP de service, des événements spéciaux d'invitation
Quand votre perspective vous indique votre concurrence est entrée avec très un prix bas, vous discutent calmement avec eux le fait que vous avez une option (l'option argentée) qui leur fournira de ce qu'elles ont besoin à un prix concurrentiel. Vous vous serez déjà différencié de la concurrence dans un certain nombre de secteurs : compréhension des affaires du client, l'industrie, les opportunités, les défis, les pressions concurrentielles et de client, et le rapport établi avec le vrai acheteur. En outre, vous avez professionnellement instruit votre perspective sur les risques qui arrivent aux compagnies qui dépendent de l'escompte tactique à gagner. (Voir le mon article du juillet 2003, « comment se vendre en plus grande quantité qu'un concurrent qui réduit radicalement leur prix à Win.")
L'option argentée
? Obtient au client les la plupart de de ce qu'elles ont besoin maintenant, et le repos dans la « phase deux, » le prochain quart ou l'année prochaine
? Le niveau le plus bas de l'investissement, visé 10-30% au-dessous du niveau d'or, selon la façon dont grave un escompte la concurrence va offrir
? Une partie de votre choix total de dispositifs, modules, composants, possibilités. Le repos peut être acheté plus tard.
? Ressources douées et sûres
? Heure raisonnable d'évaluer
? Un ROI qui répond à leurs exigences de corporation
Que le client fera-t-il ? Peut vous dire qu'ils veulent votre option de platine au prix argenté. Si vous avez réalisé un travail efficace vendant la valeur marchande de votre produit ou service et avez établi un rapport avec le vrai acheteur basé sur la confiance, vous pouvez les regarder dedans qu'ils observent et leur disent que ce n'est pas juste possible. Que feront-elles alors ? Mes clients me disent que le plus souvent, ils iront chercher l'option d'or ou de platine.
‚©2004 de Âà de ¡ de ¬Å de ‚de ÃÆ'ââ Stein Advantage, Inc. Tous droits réservés.
Avant de fonder Stein Advantage, Inc. en 1997, Dave Stein a passé plus de 20 ans utilisés dans une diversité des ventes exécutives et des rôles de commercialisation pour des sociétés dans le monde entier. Les consultants en matière de Dave avec, donne des leçons particulières, parle et s'exerce des stratégies de vente concurrentielles, aide des compagnies à strategize des occasions spécifiques et complexes, à organiser une organisation de ventes, présent et à se placer avec des analystes dans la meilleure lumière, comme pour recruter et louer les meilleurs reps de ventes. Il est l'auteur du meilleur livre de vente d'affaires d'Amazone : Comment les gagnants se vendent : 21 stratégies prouvées pour se vendre en plus grande quantité que votre concurrence et pour gagner la grande vente, presse commerciale de Dearborn, mai 2004. Pour plus d'information : http://www.HowWinnersSell.com ou entrent en contact avec son bureau à viv@HowWinnersSell.com ou à appel (845) 621-4100.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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