Miesto toho, diskontovanie, späť niektoré hodnoty z vášho návrhu
Last minute zľavy sa stala tak rozšírené, že mnoho spoločností prišli závisieť na tom, ako ich východiskové stratégie predaja. Zamestnávanie go-na-trhové stratégie je najnižšie náklady poskytovateľ je jedna vec, ale dramatické, taktické diskontovanie na každé riešenie rozleptá vašej spoločnosti marže a nechať kopať hlbšie a hlbšie dieru vo vašej spoločnosti, ktoré budú nakoniec pochoval sám. Nechcem, aby vám dojem diskontovanie, že nikdy nie je vhodné. Neviem si predstaviť tri scenáre, kde je to potrebné: 1. Keď spoločnosť zle ocenenom ich ponuky. Priznajme si to. Časy sa zmenili. Konkurencia je neľútostná. A áno, rovnako ako we Nechcem like to priznať, že ceny a odmeny bol nútený sa na niektorých trhoch. Ak sa všetci ostatní sa teraz predáva to, čo predávať za $ 1.00 a ste ešte predávať to, ako ste vždy, za $ 2,00 a nemôžete preukázať, môžete dodať doláru hodnotu pridanú hodnotu pre zákazníka, vaša cien je príliš vysoká - príliš vysoká. Nazvime to zľava, říkejme mu treba zmenu ceny, v tejto situácii máte čeliť realite a predávať Vaše produkty za cenu, je trh schopný uniesť, alebo sa nebude predávať moc na all.2. Ako symbolickú koncesie uzavrieť dohodu. Nevidím problém s "odmeňovania" kupujúci na podpis, aby vo vašom časovom horizonte, napr. Pochopte, ja by som oveľa radšej poskytovať ďalšie úľavy, ktoré nestoja peniaze svojej spoločnosti a nebudú vychovávať svojich zákazníkov, že kedykoľvek budem žiadať ich o poriadok, zamýšľam sa vzdať časti svojej rozpätia a provízie. Ale mám žiť v reálnom svete a pochopiť, že pre svojich klientov, sú cenové ústupky niekedy potreba dostať riešiť signed.3. Keď ste neurobili zodpovedajúce pracovné predaja jedinečnú obchodnú hodnotu vášho produktu alebo služby bude poskytovať zákazníkovi. Moji klienti vám povie, já jsem moc rád, keď v situácii ako je táto, ale ak ste neurobili najpredávanejšie práce, a tam je ešte priestor pre zľavou, a musíte riešiť, môže byť diskontovanie lepšie ako prehrať dohodu o principal.How sa vyhnúť zľavách? som veľa hovoriť v mojej knihe Ako Víťazi Predávame, o tom, že k úspechu v podnikaní business predaja dnes, musíte predávať obchodné zlepšenie, nie výrobky alebo služby. To znamená, že odlíšenie sa od konkurencie v jedinečnú hodnotu vás, vaše výrobky a služby, a vaša spoločnosť môže poskytujú k svojim zákazníkom dosiahnutie svojich podnikov, divízia, obchodné jednotky, oddelenia, alebo ciele vládne agentúry. Už ste prešli do režimu vytvárania dopytu odberateľov, a to zameraním účtoch - dostať V predtým, ako vedia, že majú potrebu, a ktorým sa ako znalý, dôveryhodné, a pacient poradca? Ak nie, budete aj naďalej, na ktoré sa všetkých druhov jedno-stranné požiadaviek zákazníka, väčšinou v podobe odpovede na žiadosti o informácie, robiť prezentácie, demonštrácie, boj proti neustálym bojom s vašou ponukou commoditized zákazníkom, a že na prijímacej stanici vyššie nároky na zľavy. Sme sa naučil v priebehu rokov k zväzku našich produktov a služieb, pokiaľ možno poskytnúť zákazníkovi s jedinou investíciu číslo. Týmto spôsobom bolo nám povedané, nemôžu niklu a desetník vy, a nemožno plátok vašu ponuku, schopný povedať nie na kusy, ktoré nechcú alebo potrebujete. Ale teraz sa časy zmenili, a keď sa nad tým zamyslíte, je to presne to, čo chcete do.If predať produkty alebo služby , Ktoré môžu byť komponentizované, predáva v kusoch alebo modulov, alebo v etapách, prípadne ste v dobrej kondícii. Scenár Viete, vaša konkurencia bude ďalej s výraznou zľavou, pretože predtým. Predaje úsilie musí obsahovať:? Zabezpečenie si, že zákazník nie je rozhodovanie výlučne alebo predovšetkým na cenu. Táto otázka musí byť znovu a znovu požiadal o kľúčové rozhodovacie právomoci.? Získanie súhlasu zo skutočného kupujúceho že chápete ich obchodných cieľov a že svoj dar im môžu pomôcť dosiahnuť tieto ciele. Táto metóda nefunguje, ak máte čo do činenia so skutočným kupujúcim.? Nájdenie jedinečnej oblasti ďalších hodnoty (na vrchole svojich existujúcich právnych predpisov), ktoré môžete poskytnúť prostredníctvom schopnosti vášho produktu alebo služby ponúkajú.? Management podporu potenciálne predať časť svojej ponuky teraz, a zvyšok neskôr skôr ako na predaji celú vec za zľavnenú price.In prípady, keď poznáte svoje konkurentmi budú zľavy, budete musieť ponúknuť niekoľko možností investovania do svojho zákazníka. Alan Weiss, poradca konzultant, navrhuje tri možnosti poskytovať im povedať yes.If ponúkate svoje vyhliadky tri možnosti, ako kúpiť - povedzme kvôli etikiet, platina, zlato a striebro - a ste urobili dobrú prácu predajná obchodnú hodnotu vašej ponuky - môžete vyhnúť nutnosti pripustiť viac ako nominálne zľavu. Tu máte plán by nemal byť pre zľavu, ale skôr vrátiť hodnotu z vášho návrhu vyhovieť potenciálneho zákazníka požadovanú úroveň investícií. Predstavujúce tri možnosti vám umožňuje robiť presne to. Zákazník dostane určiť, koľko chcú investovať a bude mať výslednú návratnosť investícií spojených s úrovňou investment.Here sú tri možnosti: Možnosť Platinum? dostane zákazník, čo potrebujú (a chcú)? Najvyššia úroveň investícií. Môžete sa pýtať na 10-30% prémie nad úroveň Gold pre túto možnosť, v závislosti na hodnotu, ktorú že môžete dodať zákazníkovi.? Všetky funkcie, moduly, komponenty, funkcie k dispozícii? Vaše najlepšie zdroje? Najrýchlejší čas na hodnote? Prioritné služba - 800 mimoriadne číslo, horná fronty, 24 x 7 x 365? Najvyššia návratnosť investícií? Ďalšie výhody, ako napríklad štvrťročné stretnutie s generálnym riaditeľom, ponukových akciách, vstup do plansThe vývoja výrobku Gold Option? Dostane zákazník všetko, čo potrebujú (a niekoľko chce)? Rozpočtované úroveň investícií. To je zameraný priamo na vyhliadke rozpočtu úrovni.? Most / veľa funkcií, modulov, komponentov, schopnosti? Osvedčený, talentovaný a spoľahlivé zdroje? Rýchle časovej hodnoty? atraktívne ROI? ďalšie výhody, ako napríklad štvrťročné stretnutie s VP služby, špeciálne pozvanie eventsWhen vaše vyhliadky vám hovorí vaša konkurencia prísť s veľmi nízku cenu, pokojne môžete diskutovať s nimi Skutočnosť, že máte možnosť (Silver možnosť), že im poskytne to, čo potrebujú za konkurencieschopnú cenu. Budete už diferencované sa od konkurencie v mnohých oblastiach: porozumení zákazníka obchodu, priemyslu, príležitosti, výzvy, konkurenčné tlaky a zákazníka, a postavil skutočný vzťah s kupujúcim. Okrem toho, že ste odborne vzdelaných vaše vyhliadky na riziká, ktoré postihnúť spoločnosti, ktorí sú závislí na taktickej zľavy vyhrať. (Pozri môj júla 2003 článok "Ako sa súperom, ktorý obratom lomítka Ich cena sa Win.") Strieborná varianta? Dostane zákazník väčšinu toho, čo teraz potrebujeme, a odpočinku "druhá fáza", v ďalšom štvrťroku, alebo budúci rok? najnižšiu úroveň investícií, ktorých cieľom 10-30% pod úrovňou Gold, v závislosti na tom, ako ťažká zľava súťaž sa bude ponúkať? Niektorí z vášho celkového poľa funkcie, moduly, komponenty, schopnosti. Zvyšok je možné zakúpiť neskôr.? Talentovaní a spoľahlivé zdroje? Primeraná doba na hodnote? Návratnosť investícií, ktorá vyhovuje ich firemnej requirementsWhat bude zákazník robiť? Môže ti chcú svoje voľby na Platinum Silver cenu. Ak ste si urobil svoju prácu efektívne predajné obchodnú hodnotu vášho produktu alebo služby a postavený vzťah s kupujúcim na základe skutočnej dôvery, môžete Pozrite sa im do očí a povedať, že im to jednoducho nie je možné. Čo budú robiť potom? Moji klienti mi povedať, že častejšie ako nie, tak idú na zlaté alebo platinové option.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ã € SA, © 2004 Stein Advantage, as Všetky práva Reserved.Before zakladajúcim Stein Advantage, as v roku 1997, Dave Stein strávil viac ako 20 rokov zamestnaný v rozmanitosti z výkonné obchodné a marketingové úloha korporácií po celom svete. Dave s poradcami, trénermi, hovorí a vlaky na súťažné predajnej stratégie, pomáha spoločnostiam pritom stratégiu konkrétne, komplexné možnosti, organizovať obchodnej organizácie, aktuálne a postavenie sa s analytikmi v najlepšom svetle, rovnako ako pri nábore a najať najlepšie obchodní zástupcovia. Je autorom knihy Amazónie najlepšie predajné podnikania: Ako Víťazi Predám: 21 Osvedčené stratégie, aby sa obratom Vašu súťaž a vyhraj Big Predaj, Dearborn odbornej tlači, máj 2004. Pre viac info: http://www.HowWinnersSell.com alebo kontaktujte svojej kancelárii alebo v viv@HowWinnersSell.com
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
