Вместо уценивать, задний некоторое значение из вашего предложения
Последний уценивать минуты был настолько превалирующим что много компаний приходили к быть в зависимости от оно как их стратегия сбываний значения по умолчанию. Использовать стратегию идти-к-рынка быть самым недорогим провайдером один вещь, но драматический, тактический уценивать на каждом деле выветрится допустимые пределы вашей компании и выйдется вы выкапывая более глубокое и более глубокое отверстие в котором ваша компания в конечном счете похоронит. Я не хочу дать вам впечатление что уценивать никогда соотвествующий. Я могу думать 3 сценариев где необходимо:
1. Когда компания mispriced их предлагать. Препятствуйте нам смотреть на его. Времена изменяли. Конкуренция свирепа. И да, как много по мере того как мы не любим впустить его, цены и гонорары принуждались вниз в некоторых рынках. Если каждое еще теперь продает чего вы продаете для $1.00 и вас все еще продает его, то как раз по мере того как вы всегда имеете, ибо $2.00 и вы не можете доказать вас может поставить стоимость доллара дополнительного значения для клиента, ваша оценка слишком высока--путь слишком высоко. Вызовите его рабатом, или вызовите его корректированием цены, в этой ситуации вы получаете реальность стороны и продаете ваши продукты на цене рынок принесет, или вы не продадите очень много на всех.
2. Как уступка знака внимания для того чтобы закрыть дело. Я не вижу проблему с «награждать» покупателя для подписания заказа в пределах ваших временных рамки, например. Поймите, я много довольно обеспечил другие уступки которые не стоят мои деньги компании и не дайте образование моему клиенту который когда я иду попросить они заказ, я идет дать вверх часть моих допустимого предела и комиссии. Но я живу в реальном мир и понимаю что для моих клиентов, оценивающ уступки иногда требуйте, что получить дело подписано.
3. Когда вы сделанный бедный человек адекватней работе продавать уникально стоимость бизнеса ваши продукт или обслуживание обеспечите клиента. Мои клиенты скажут вас я никогда счастлив в ситуации как это, но если вы сделанный бедный человек самой лучшей продавая работе, и там некоторая комната для рабата, и вам нужно дело, уценивая можете быть более лучшим чем теряющ дело на главе.
Как вы во избежание уценить?
Я говорю много в моей книге, как победители продают, о факте которому для того чтобы преуспеть в деле к объему продаж торгово-промышленных предприятий сегодня, вы должны продать улучшение, не продукты или обслуживания дела. То значит дифференцировать от вашей конкуренции в уникально значении вы, ваши продукты и обслуживания, и ваша компания может обеспечить к вашему клиенту достигая их корпоративного, дивизионно, организационной единицы, отдела, или целей правительственного агентства. Имеете вы быть transitioned в режим создавать покупательский спрос путем пристреливать учет--получающ внутри прежде чем они знают они имеют потребность, и устанавливать как знающий, доверенный, и терпеливейший советник? Если не, вы будете продолжаться находиться на приемном конце всех видов односторонних покупательских спросов, главным образом принимая форму отвечая запросов информации, делая представления, демонстрации, воюющ постоянн сражение против иметь ваш предлагать commoditized клиентом, и находиться на приемном конце сильных требований для рабатов. Мы были научены, что над летами связываем наши продукты и обслуживания где возможно для того чтобы обеспечить клиента с одиночным номером облечения. Что путь, мы были сказаны, они не может nickel и монета в 10 центов вы, и не может отрезать вверх ваш предлагать, способный для того чтобы не сказать нет к частям им не хотят или. Но теперь времена изменяли и когда вы думаете о ем, то точно чего вы хотите сделать.
Если вы продаете продукты или обслуживания, то которые можно componentized, продано в частях или модулях, или в участках, вы потенциально в хорошей форме. Сценарий вы знаете ваша конкуренция идет прийти внутри с существенным рабатом, по мере того как они имеют раньше. Ваше усилие сбываний должно включить:
? Убеждать что клиент не делает решение единственно или главным образом на цене. Этот вопрос необходимо спросить снова и снова ключевых лиц принимающих решений.
? Получать согласование от реального покупателя что вы понимаете их деловые задачи и что ваш предлагать может помочь им для того чтобы достигнуть тех задач. Этот метод не работает если вы не будете общаться с реальным покупателем.
? Считающ уникально зоны дополнительного значения (na górze их существующих требований) тем вы можете обеспечить через возможности вашего продукта или обслужить предлагать.
? Поддержка управления для потенциально продавать часть ваш предлагать теперь, и остальные более поздно на довольно чем продающ целую вещь на уцененном цене.
В случаях, где вы знаете ваши конкуренты будут уценивать, вам будет нужно предложить несколько вариантов облечения к вашему клиенту. Алан Weiss, консультант консультанта, предлагает обеспечить 3 возможности для их сказать да.
Если вы предлагаете вашей перспективности 3 варианта для того чтобы купить--препятствуйте нам сказать ради ярлыки, платина, золото, и серебр--и вы делали хорошую работу продавать стоимость бизнеса ваш предлагать--вы можете во избежание уступать больше чем номинальный рабат. Ваш план здесь должен быть не уценить, а довольно подпереть значение из вашего предложения для того чтобы соотвествовать уровень облечения перспективности пожеланный. Представлять 3 варианта препятствует вам сделать точно то. Получают, что определяет насколько они хотят проинвестировать и насладится клиент приводя к ROI связанным с тем уровнем облечения.
Здесь 3 варианта:
Вариант платины
? Получает клиента что им нужно (и те)
? Самый высокий уровень облечения. Вы могли попросить награда 10-30% над уровнем золота для этого варианта, в зависимости от значения вы верите что вы может поставить к клиенту.
? Все характеристики, модули, компоненты, имеющиеся возможности
? Ваши самые лучшие ресурсы
? Самое быстрое время оценить
? Обслуживание приоритета -- Экстренныйый выпуск 800 номеров, верхняя часть очереди, 24 x 7 x 365
? Самый высокий ROI
? Другие добавления, как ежеквартальные встречи с вашим CEO, специальные случаи приглашения, входной сигнал в ваше совершенствование продукции планируют
Золотой опцион
? Получает клиента всего что им нужно (и несколько хотят)
? Распланировано вровень облечения. Это направлено справедливо на уровень бюджети перспективности.
? Большая часть/много из характеристик, модули, компоненты, возможности
? Доказанные, талантливые и зависящие ресурсы
? Быстрое время оценить
? Привлекательный ROI
? Другие добавления, как ежеквартальные встречи с вашим VP обслуживания, специальные случаи приглашения
Когда ваша перспективность говорит вас ваша конкуренция приходила внутри с очень низкой ценой, вами обсуждает штилево с ими факт что вы имеете вариант (серебряный вариант) который обеспечит их с что им нужно на конкурентоспособной цене. Вы уже продифференцируете от конкуренции в нескольких областей: понимать дело клиента, индустрию, возможности, возможности, давления конкурсных и клиента, и построенное взамопонимание с реальным покупателем. В добавлении, вы имеете профессионально образованно вашу перспективность на рисках которые befall компании которые уценивать быть в зависимости от тактический, котор нужно выиграть. (См. мою статью июля 2003, «как Outsell конкурент который хлещет их цену до Win.")
Серебряный вариант
? Получает клиенту большое часть из что им нужно теперь, и остальные в «участке 2,» следующей четверти или следующем годе
? Самый низкий уровень облечения, направленный 10-30% под уровнем золота, в зависимости от как строго рабат конкуренция идет предложить
? Некоторый из вашего полного блока характеристик, модулей, компонентов, возможностей. Остальные можно закупить более поздно.
? Талантливые и зависящие ресурсы
? Разумное временя оценить
? ROI который соотвествует их корпоративные
Чего клиент сделает? Смогите сказать вас они хочет ваш вариант платины на серебряном цене. Если вы делали эффективную работу продавая стоимость бизнеса ваших продукта или обслуживания и строили отношение при реальный покупатель основанный на доверии, то вы можете посмотреть их внутри они eye и говорят им как раз не возможно. Чего они сделают после этого? Мои клиенты говорят мне что более часто чем не, они пойдут для варианта золота или платины.
‚©2004 Âà ¡ ¬Å ‚ÃÆ'ââ преимущество Stein, Inc. Все права защищены.
Перед основывать Stein Преимущество, Inc. в 1997, Дэйв Stein проводил больше чем 20 лет используемых в разнообразности исполнительных сбываний и выходя на рынок ролей для корпораций всемирно. Консультанты Дэйв с, тренируют, говорят и тренируют на конкурсных продавая стратегиях, помогают компаниям strategize специфические, сложные возможности, организовать организация сбываний, настоящий момент и расположить с аналитиками в свете лучшего возможного, так же, как завербовать и нанять самые лучшие reps сбываний. Он автор коммерческой книги Амазонкы самой лучшей продавая: Как победители продают: 21 доказанная стратегия для того чтобы Outsell ваша конкуренция & выиграть большое сбывание, давление Dearborn торговое, май 2004. Для больше info: http://www.HowWinnersSell.com или контактирует его офис на viv@HowWinnersSell.com или звоноке (845) 621-4100.
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
