O muro de defensiveness: 7 maneiras de lágrima que estabelece
Alguma vez chegou frustrado quando você percebe que sua perspectivas estereótipos manter-se como um "vendedor"? E por isso, eles não dão a você a confiança ea abertura que você merece, e que são essenciais se você está indo para ajudar a resolver os seus problemas? Isso é que foi acontecendo com Michael, que convida as empresas a estabelecer compromissos com os decisores. "Tenho um grande produto que estou apaixonado", ele me disse, "mas quando eu chamo perspectivas, imediatamente começar a tratá-me apenas como um outro vendedor, que está a tentar vender-lhes o mesmo tipo de produto que outros já tentou vender a eles no passado ... Existe alguma maneira de parar pigeonholing-los de mim? "Michael está acertando o que eu chamo o" muro de defensiveness "que quase todos os decisores usar estes dias para se proteger contra as vendas chamadas. É-me lágrimas para além de que, como tantos outros vendedores, têm de suportar este tipo de rejeição pessoal como ele tenta fazer uma living.And nenhuma das vendas de formação ou de programas motivacionais que ele tinha sido até o ajudaram a resolver este frustrante e debilitantes situation.In nossa um-em-um sessões, Michael e eu discutidos 7 principais estratégias que podem quebrar a parede, e ele tem sido verificado que eles trabalham para ele ... talvez eles trabalham para você, também ... aqui eles são ... 1. Curb seu entusiasmo. Essa idéia sempre vem como um choque para qualquer pessoa que tenha sido exposta ao antigo "vendas gurus" que insistem, "O que você está mais entusiasmado sobre o que você está vendendo, mais as pessoas serão atraído para a sua solução "- mas, rapaz, eles estão errados! Quando você encontrar como excessivamente entusiasta, especialmente quando você está em um primeiro convite para uma nova perspectiva, você imediatamente desencadear vendas pressão que diz o seu perspectiva, "Estou animado porque eu sei que você precisa que eu tenho para oferecer!" Mas, em qualquer situação nova, que é exatamente aquilo que você não sabe - assim tentar cortar o seu entusiasmo inicial em chamadas. Caso contrário, você probabilidade de acertar o wall.2. Evite supondo que você e sua perspectiva é um ajuste. Você pode ter o "perfeito perspectiva" - alguém com exatamente a critérios e perfil de seu cliente ideal. No entanto, se o tom das palavras ou voz disse, "Eu sei que você vai beneficiar de nossos serviços, pois você precisa ajustar o perfil da nossa clientela", você irá inadvertidamente o alarme que vai deixar você com a sua perspectiva associar o negativo "vendedor" estereótipo. Em vez disso, aprender a ser humilde, e evitar fazer suposições perspectivas após a sua confiança o suficiente para você compartilhar suas verdadeiras questões com você. Então vocês os dois podem decidir, em um natural forma evolutiva, se você for um jogo ou not.3. Não pense que você tem que ter todas as respostas ou você vai "perder" a venda. Portanto, muitos de nós nos trabalhos em um frenesi antes de realmente pegar o telefone para ligar para alguém. Por quê? Nós estamos com medo que, se cometer um erro ou não entregar os nossos breu perfeitamente, vamos ser rejeitada. Mas tudo bem não ter todas as respostas. Já ver o programa de TV "Columbo"? Era perfeito? Não. Ele era humano, humilde, e sem pretensões, e as pessoas que confiava nele. Está tudo bem para não ter todas as respostas. Necessitado de ter todas as respostas é uma visita de controlo, e quando você estiver com uma perspectiva, você não está no controle - os dois de vocês estão em uma relacionamento. Quanto mais você que internalizam realização, o mais confortável e menos frenético que você sente. E você ficará surpreso quando você aprecia a sua perspectiva de ser um pouco mais humano being.4. Não tente a ultrapassar objecções. Ultrapassar objecções não construir confiança. Em vez disso, apenas associa-lo com o estereótipo negativo de um vendedor que tenha sido treinado para mover o processo de vendas em frente com a perspectiva da gasto. Quando ouvir uma objeção, é difuso e re-iniciar a conversa sobre a sua perspectiva da terms.5. Aprenda a pressão difusa vendas. Oculto vendas pressão é a raiz de todas as vendas desgraças. Difuso-lo à início do relacionamento, e você nunca vai ter de lidar com ele novamente. Shift sua mentalidade e mudar a sua língua para que ele reflete o que você seja mais natural auto. As mais sofisticadas estratégias de vendas no mundo não fará qualquer diferença se você não sabe como difusas as vendas pressão que as perspectivas são muito rápidos a sensação - e volta a partir de fora - em qualquer comprador-vendedor relationship.6. Ver perspectivas como potenciais amigos, e não como fontes de comissões. Se você ver cifrões em vez de seres humanos, quando você estiver com perspectivas, elas sentido a sua atitude e ver os cifrões nos olhos. Mantenha as suas conversas humanos por sempre ver as suas perspectivas como pessoas que têm problemas potenciais que você pode solve.7. Reconhecendo as vendas jogo difunde a pressão. Se você está em uma situação que coloca a venda o seu relacionamento com sua perspectiva de risco - por exemplo, uma perspectiva promessas que te ligar, mas doesnt - chamam de "jogo". Chame a sua perspectiva e dizer simplesmente e gentilmente que você realmente não quiser que a sua relação com a degenerar em estereotipada de gato e rato vendas jogo. Sua mensagem deve ser sempre, "O nosso relacionamento, não a minha comissão, é a minha prioridade." A questão de fundo de tudo isto é: Você já não pode invocar o que você está vendendo para distinguir você mesmo, porque há muita concorrência só lá fora. Em vez disso, você deve incidir sobre a forma como você está vendendo. É a única coisa que fará com que você diferente de todos else.With um Mestrado em Instructional Design e mais de uma década de experiência criando estratégias para o avanço das vendas globais, empresas como a UPS ea QUALCOMM, Ari Galper descoberto o elo que faltava que as pessoas que têm procurado para vender years.His profunda descoberta de um deslocamento da mentalidade de um lugar de completa integridade, com base em novas palavras e frases aterrada na sinceridade, ele ganhou distinção como líder mundial na autoridade sobre a forma de criar confiança no o mundo do selling.Leading empresas como Gateway, Clear Channel Communications, Irmão Internacional ea Fidelity National Mortgage ter exortou Ari para mantê-los sobre a liderança das vendas desempenho. Visite
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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