Le mur de la défensivité : 7 manières de la déchirer vers le bas
Avez-vous jamais obtenu frustré quand vous vous rendez compte que vos perspectives continuent à vous stéréotyper en tant que "vendeur" ? Et en raison de celle, elles ne vous donnent pas la confiance et la franchise que vous méritez, et qui sont essentielles si vous allez les aider à résoudre leurs problèmes ?
C'est ce qui est arrivé à Michael, qui appelle des compagnies pour fixer des rendez-vous avec des decisionmakers. "j'ai un grand produit que je suis passionné environ," il m'ai dit que, "mais quand j'appelle des perspectives, elles commencent immédiatement à me traiter comme juste un autre vendeur qui a l'essai de les vendre le même type de produit que d'autres ont essayé de vendre à elles dans le passé... est là n'importe quelle manière de les arrêter de me classer?"
Michael frappe ce que j'appelle le "mur de la défensivité" que presque tous les decisionmakers emploient de nos jours pour protéger eux-mêmes contre les visites d'un représentant. Elle me détache qu'il, comme tant d'autres vendeurs, doivent supporter ce type de rejet personnel pendant qu'il essaye de faire une vie.
Et aucun de la formation ou des programmes de motivation de ventes il est été par eu aidé lui pour éclaircir cette situation de frustration et débilitante.
En nos sessions face à face, Michael et moi avons discuté 7 stratégies principales qui peuvent décomposent ce mur, et il est constaté qu'elles fonctionnent pour lui... peut-être qu'elles fonctionneront pour vous, trop... ici elles sont...
1. Limitez votre enthousiasme. Cette idée vient toujours comme choc à n'importe qui qui a été exposé aux vieux "gourous de ventes" qui exigent, "que plus vous êtes au sujet de ce que vous vous vendez plus enthousiaste, plus les personnes sera attiré à votre solution" -- mais, le garçon, sont elles font du tort ! Quand vous trouvez par hasard comme excessivement enthousiaste, particulièrement quand vous êtes à un premier appel à une nouvelle perspective, vous déclenchez immédiatement la pression de ventes qui indique votre perspective, "je suis excité parce que je sais juste que vous le besoin ce que je dois offrir!" Mais dans n'importe quelle nouvelle situation, est exactement ce ce que vous ne savez pas -- ainsi essayez de couper votre enthousiasme aux appels initiaux. Autrement, vous êtes susceptible de frapper le mur.
2. Évitez de supposer que vous et votre perspective êtes un ajustement. Vous pouvez avoir "la perspective parfaite" -- quelqu'un avec les critères et le profil exacts de votre client idéal. Cependant, si vos mots ou tonalité de voix indiquent, "je sais que vous tirerez bénéfice de notre service parce que vous adaptez le profil exact de notre base de client," vous voudrez par distraction réglé outre des alarmes qui laisseront votre associé de perspective vous avec le stéréotype négatif de "vendeur". Au lieu de cela, apprenez à être humble, et évitez de faire des prétentions jusqu'à ce qu'après vos perspectives vous font confiance assez pour partager leurs issues vraies avec vous. Alors les deux de vous peuvent décider, d'une manière évolutionnaire normale, que vous soyez une allumette ou pas.
3. Ne pensez pas que vous devez avoir toutes les réponses ou vous "perdrez" la vente. Tellement bon nombre d'entre nous travail nous-mêmes dans une frénésie avant que nous prennions réellement le téléphone pour appeler quelqu'un. Pourquoi ? Nous avons peur que si nous faisons une erreur ou ne fournissons pas notre lancement parfaitement, nous serons rejetés. Mais il est correct de ne pas avoir toutes les réponses. Voyez jamais l'exposition "Columbo" de TV ? Était-il parfait ? Non. Il était humain, humble, et modeste, et les gens lui ont faits confiance. Il est correct de ne pas avoir toutes les réponses. Devoir avoir toutes les réponses est un voyage de commande, et quand vous êtes avec une perspective, vous n'êtes pas dans la commande -- les deux de vous sont dans un rapport. Plus vous internalisez cette réalisation, le plus confortable et moins frénétique vous vous sentirez. Et vous serez étonné quand votre perspective vous apprécie pour être une juste un autre être humain.
4. N'essayez pas de surmonter des objections. Surmonter des objections n'établit pas la confiance. Au lieu de cela, il vous associe seulement au stéréotype négatif d'un vendeur qui a été formé pour faire avancer le processus de ventes aux frais de la perspective. Quand vous entendez une objection, répandez-l'et rengagez la conversation aux conditions de votre perspective.
5. Apprenez à répandre la pression de ventes. La pression de ventes cachée est la racine de tous les ennuis de ventes. Répandez-l'au début du rapport, et vous ne devrez jamais traiter lui encore. Décalez votre mentalité et changez votre langue ainsi elle vous reflète étant votre art de l'auto-portrait plus normal. Les stratégies de ventes les plus sophistiquées dans le monde ne feront aucune différence si vous ne savez pas répandre la pression de ventes que les perspectives sont seulement trop rapides pour sentir -- et arrière loin de -- dans n'importe quel rapport d'acheteur-vendeur.
6. La vue prospecte en tant qu'amis potentiels, pas comme sources des commissions. Si vous voyez des signes du dollar au lieu des êtres humains quand vous êtes avec des perspectives, ils sentiront votre attitude et verront ces signes du dollar dans vos yeux. Maintenez vos conversations humaines en regardant toujours vos perspectives comme personnes qui ont des problèmes potentiels que vous pouvez résoudre.
7. Reconnaître le jeu de ventes répand la pression. Si vous vous trouvez dans une situation de ventes qui met votre rapport avec votre perspective en danger -- par exemple, une perspective promet de vous appeler en arrière mais pas -- appellent le "jeu." Appelez votre perspective et dites simplement et doucement cela vous vraiment ne voulez pas que le rapport se dégénère dans le jeu stéréotypé de ventes de chat-et-souris. Votre message devrait toujours être, "notre rapport, non ma commission, est ma priorité."
Le résultat inférieur du tout ceci est : Vous pouvez plus ne compter sur ce que vous vous vendez pour vous distinguer, parce qu'il y a juste trop de concurrence dehors là. Au lieu de cela, vous devez vous concentrer sur la façon dont vous vous vendez. C'est la seule chose qui vous rendra différent de chacun d'autre.
Avec une maîtrise dans la conception et l'excédent d'instruction par décennie d'expérience créant des stratégies de ventes de percée pour les compagnies globales telles que l'UPS et les QUALCOMM, Ari Galper a découvert le lien absent qui peuplent qui la vente avaient cherché pendant des années.
Sa découverte profonde de décaler sa mentalité à un endroit d'intégrité complète, basé sur de nouveaux mots et expressions fondé dans la sincérité, lui a gagné la distinction comme autorité principale mondiale sur la façon dont établir la confiance dans le monde de la vente.
Les principales compagnies telles que le passage, les communications claires de la Manche, le frère international et l'hypothèque nationale de fidélité ont invité Ari pour les garder sur le principal bord de l'exécution de ventes. Visitez http://www.unlockthegame.com pour obtenir ses leçons libres de formation de ventes.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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