Il muro difensivo: 7 modi per Tear It Down
Avete mai ottenuto frustrato quando ti rendi conto che le vostre prospettive di mantenere gli stereotipi voi come un venditore "? E per questo motivo, non darà la fiducia e di apertura che si meritano, e che sono essenziali, se stai per aiutarli a risolvere i loro problemi? Questo è quello che sta succedendo a Michael, che chiama le imprese a impostare gli appuntamenti con i decisori. "Ho un grande prodotto che mi appassiona, mi disse," ma quando mi chiamano prospettive, hanno immediatamente iniziare a trattare me come un altro venditore che sta cercando di vendere lo stesso tipo di prodotto che altri hanno cercato di vendere a loro in passato ... C'è un modo per fermare pigeonholing loro di me? "Michael sta colpendo quella che io chiamo il" muro difensivo "che quasi tutti i decisori in questi giorni usa per proteggersi contro le chiamate di vendita. It tears me oltre che lui, come tanti altri altri venditori, devono sopportare questo tipo di rifiuto personali, come egli tenta di effettuare una living.And nessuna delle vendite o dei programmi di formazione motivazionale che ha passato lo aveva aiutato a risolvere questo frustrante e debilitante situation.In nostro one-to-one sessioni, Michael e io abbiamo discusso 7 strategie chiave che può abbattere quel muro, ed è stato constatato che lavorano per lui ... forse si lavorerà anche per te ... qui si sono ... 1. Curb Your Enthusiasm. Questa idea è sempre uno shock per chi è stato esposto al vecchio "vendite guru" che insistono, "Il più entusiasta sei su ciò che vendono, più la gente sarà attratti alla soluzione "- ma, ragazzo, sono sbagliate! Quando ci si imbatte in quanto troppo entusiasta, soprattutto quando si è in un primo invito ad una nuova prospettiva, si innesca immediatamente le vendite di pressione che racconta la tua prospettiva, "Sono entusiasta, perché so solo che avete bisogno di ciò che ho da offrire!" Ma in ogni nuova situazione, che è esattamente quello che non sai - quindi cercate tagliare il vostro entusiasmo iniziale per le chiamate. In caso contrario, si sta probabilità di colpire il wall.2. Evitare di assumere che tu e la tua prospettiva, sono un attacco. Si può avere la prospettiva "perfetto" - qualcuno con i criteri esatti e il profilo del vostro cliente ideale. Tuttavia, se le tue parole o il tono di voce dire: "So che sarà possibile usufruire del nostro servizio, perché si adatta al profilo esatto della nostra base clienti", verrà inavvertitamente si disattivare gli allarmi che lascerà il vostro prospetto si associano con il negativo "stereotipo del venditore". Invece, imparare ad essere umili, e di evitare di fare ipotesi fino a dopo le vostre prospettive di fiducia sufficiente per condividere i loro problemi veri con voi. Poi i due si può decidere, in un ambiente naturale maniera evolutiva, se sei un fiammifero o not.3. Non pensate che bisogna avere tutte le risposte, altrimenti si "perde" la vendita. Tanti di noi stessi lavori in una frenesia prima di riuscire a prendere il telefono per chiamare qualcuno. Perché? Abbiamo paura che se facciamo un errore o non esprimere il nostro passo alla perfezione, ci sarà respinta. Ma non è giusto avere tutte le risposte. Mai visto lo show tv "Colombo"? Era perfetto? No. Era umana, umile e modesto, e la gente si fidava di lui. E 'normale non avere tutte le risposte. Bisogno di avere tutte le risposte è un viaggio di controllo, e quando sei con una prospettiva, non sei il controllo - i due si trovano in una rapporto. Più si interiorizzare tale realizzazione, la più confortevole e meno frenetica ti sentirai. E sarete sorpresi quando la tua prospettiva si apprezza per essere un solo un altro being.4 umana. Non cercare per superare le obiezioni. Superare le obiezioni non costruire la fiducia. Invece, si associa solo con lo stereotipo negativo di un venditore che è stato addestrato per spostare il processo di vendita in avanti di fronte alla prospettiva di spesa. Quando si sente uno di opposizione, diffonderla e ri-avviare la conversazione sul vostro potenziale cliente terms.5. Imparare a diffondere la pressione delle vendite. Nascosto la pressione delle vendite è la radice di tutti i mali di vendita. Diffonderla al all'inizio del rapporto, e non avrete mai avere a che fare con esso di nuovo. Spostare la vostra mentalità e cambiare la lingua in modo che si riflette sia il vostro sé più naturale. Le più sofisticate strategie di vendita nel mondo non farà alcuna differenza se non si sa come diffondere la pressione delle vendite che le prospettive sono solo troppo veloce per il senso - e di tirarsi indietro - in qualsiasi acquirente-venditore relationship.6. Vedi come potenziali prospettive amici, non come fonti di commissioni. Se si vede il segno del dollaro al posto degli esseri umani quando sei con prospettive, faranno certo senso il suo atteggiamento e vedere i segni del dollaro nei tuoi occhi. Mantenere le tue conversazioni umane da parte delle vedendo sempre le tue prospettive, come persone che hanno potenziali problemi che si possono solve.7. Riconoscendo il gioco delle vendite diffonde la pressione. Se vi trovate in una situazione di vendita che mette il vostro rapporto con il potenziale cliente a rischio - per esempio, una prospettiva promette di richiamare, ma doesnt - chiamare il gioco "." Chiamare la prospettiva e dire semplicemente e delicatamente che davvero non si vuole che il rapporto di degenerare in stereotipata gatto e al gioco delle vendite del mouse. Il tuo messaggio dovrebbe sempre essere, "Il nostro rapporto, non la mia Commissione, è la mia priorità". La linea di fondo di tutto questo è: non è più possibile fare affidamento su ciò che viene venduto a distinguere te, perché non c'è solo troppa concorrenza là fuori. Invece, è necessario concentrarsi su come hai messo in vendita. Che è l'unica cosa che vi farà diverso da tutti gli else.With un Master in Instructional Progettazione e oltre un decennio di esperienza nella creazione di strategie di vendita innovative per le aziende globali come UPS e QUALCOMM, Ari Galper scoperto l'anello mancante che le persone che vendono hanno cercato per years.His profonda scoperta di uno spostamento mentalità di un luogo di totale integrità, basate su nuove parole e frasi a terra in sincerità, ha guadagnato lo distinzione delle principali autorità del mondo su come costruire la fiducia in il mondo della selling.Leading aziende come Gateway, Clear Channel Communications, Brother International e Fidelity National Mortgage hanno invitato Ari per tenerli sul bordo di attacco delle performance di vendita. Visita
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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