Die Wand von Verteidigungsfähigkeit: 7 Möglichkeiten, sie herunterzureißen
Haben Sie überhaupt frustriert erhalten, wann Sie feststellen, daß Ihre Aussichten stereotyping Sie als "Verkäufer" halten? Und wegen deren, geben sie Ihnen das Vertrauen und die Offenheit nicht, die Sie verdienen und die wesentlich sind, wenn Sie ihnen helfen werden, ihre Probleme zu lösen?
Das ist, was Michael geschehen wird, der Firmen anruft, um Termine mit decisionmakers zu verabreden. "ich habe ein großes Produkt, daß ich ungefähr leidenschaftlich bin," er erklärte mir daß, "aber wenn ich Aussichten benenne, sie sofort anfangen, mich zu behandeln, wie gerade ein anderer Verkäufer, der das Versuchen hat, sie zu verkaufen die gleiche Art des Produktes, die andere versucht haben, an sie im letzten zu verkaufen..., ist dort jede mögliche Weise, sie vom Ablegen ich zu stoppen?"
Michael schlägt, was ich die "Wand von Verteidigungsfähigkeit" nenne, die fast alle decisionmakers diese Tage verwenden, selbst gegen Kundenbesuchkundenbesuche zu schützen. Sie zerreißt mich auseinander heftig, daß er, wie so viele andere Verkäufer, diese Art der persönlichen Ablehnung aushalten muß, während er versucht, ein Leben zu bilden.
Und keine der Verkaufsschulung oder Motivder programme wird er durch gehabt geholfen ihm gewesen, zum dieser frustrierenden und lähmenden Situation zu lösen.
In unserem ein-auf-ein Lernabschnitten, besprachen Michael und ich 7 Schlüsselstrategien, die hinunter diese Wand brechen können, und ihm wird gefunden, daß sie für ihn... möglicherweise, das sie für Sie arbeiten, auch... hier sie sind... arbeiten
1. Bändigen Sie Ihre Begeisterung. Diese Idee kommt immer als Schlag zu jedermann, das ist ausgesetzt worden den alten "Verkäufe Gurus", das das enthusiastischer sind wer beharren, ", Sie über was Sie verkaufen, mehr die Leute werden angezogen zu Ihrer Lösung" -- aber, Junge, sind sie schaden! Wenn Sie herüber kommen, wie übermäßig enthusiastisch, besonders wenn Sie bei einem ersten Anruf zu einer neuen Aussicht sind, Sie auslösen sofort Abgabendruck, der Ihre Aussicht erklärt, "ich werden aufgeregt, weil ich gerade weiß, daß Sie Notwendigkeit, was ich anbieten muß!" Aber in jeder neuen Situation, ist das genau, was Sie nicht wissen -- also versuchen Sie, aus Ihrer Begeisterung bei den Ausgangsanrufen zu schneiden. Andernfalls sind Sie wahrscheinlich, die Wand zu schlagen.
2. Vermeiden Sie, anzunehmen, daß Sie und Ihre Aussicht ein Sitz sind. Sie können die "vollkommene Aussicht" haben -- jemand mit den genauen Kriterien und dem Profil Ihres idealen Kunden. Jedoch wenn Ihre Wörter oder Ton der Stimme sagen, "ich weiß, daß Sie von unserem Service, weil Sie das genaue Profil unseres Kundenbestands passen," Sie willen unbeabsichtigt gesetztes weg von den Warnungen profitieren, die Ihren Aussichtteilnehmer Sie mit dem negativen "Verkäufer" Stereotypen lassen. Stattdessen erlernen Sie, bescheiden zu sein, und vermeiden Sie, Annahmen zu bilden bis nach Ihren Aussichten vertrauen Ihnen genug, um ihre zutreffenden Ausgaben mit Ihnen zu teilen. Dann können die zwei von Ihnen, in einer natürlichen Entwicklungsweise entscheiden, ob Sie ein Gleiches oder nicht sind.
3. Denken Sie nicht, daß Sie alle Antworten haben müssen, oder Sie den Verkauf "verlieren". So viele von uns Arbeit selbst in eine Raserei, bevor wir wirklich das Telefon aufheben, um jemand anzurufen. Warum? Wir haben Angst, daß, wenn wir einen Fehler machen oder nicht unseren Taktabstand tadellos liefern, wir zurückgewiesen werden. Aber es ist okay, alle Antworten nicht zu haben. Sehen Sie überhaupt das Fernsehapparat Erscheinen "Columbo"? War er vollkommen? Nein. Er war menschlich unassuming, bescheiden, und, und Leute vertrauten ihm. Es ist okay, alle Antworten nicht zu haben. Das Müssen alle Antworten haben ist eine Steuerreise, und wenn Sie mit einer Aussicht sind-, sind Sie nicht in der Steuerung -- die zwei von Ihnen sind in einem Verhältnis. Mehr Sie diese Realisierung internalisieren, das bequemere und weniger frenzied fühlen Sie. Und Sie sind überrascht, wenn Ihre Aussicht Sie für ein gerechtes sein ein anderes menschliches Wesen schätzt.
4. Versuchen Sie nicht, Einwände zu überwinden. Die Überwindung von von Einwänden errichtet nicht Vertrauen. Stattdessen verbindet sie Sie nur mit dem negativen Stereotypen eines Verkäufers, der ausgebildet worden ist, um den Verkäufe Prozeß an den Unkosten der Aussicht vorwärts zu verschieben. Wenn Sie einen Einwand hören, zerstreuen Sie ihn und stellen Sie das Gespräch auf Bezeichnungen Ihrer Aussicht wieder ein.
5. Erlernen Sie, Abgabendruck zu zerstreuen. Versteckter Abgabendruck ist die Wurzel aller Verkäufe Elende. Zerstreuen Sie ihn am Anfang des Verhältnisses, und Sie müssen nie es wieder beschäftigen. Verschieben Sie Ihre Denkrichtung und ändern Sie Ihre Sprache, also reflektiert sie Sie seiend Ihr natürlichstes Selbst. Die hoch entwickeltesten Verkäufe Strategien in der Welt unterscheiden kein, wenn Sie nicht den Abgabendruck zerstreuen können, daß Aussichten nur zu schnell sind, -- und rückseitig weg von -- in jedem möglichem Kunde-Verkäufer Verhältnis abzufragen.
6. Ansicht prospektiert als mögliche Freunde, nicht als Quellen der Kommissionen. Wenn Sie Dollarzeichen anstelle von den Menschen sehen, wenn Sie mit Aussichten sind, fragen sie Ihre Haltung ab und sehen jene Dollarzeichen in Ihren Augen. Halten Sie Ihre Gespräche menschlich, indem Sie immer Ihre Aussichten als Leute ansehen, die mögliche Probleme haben, die Sie lösen können.
7. Das Bestätigen des Verkäufe Spiels zerstreut den Druck. Wenn Sie in einer Verkäufe Situation sich finden, die setzt Ihr Verhältnis zu Ihrer Aussicht an der Gefahr -- zum Beispiel, eine Aussicht versprechen, Sie zurück anzurufen aber nicht -- benennen das "Spiel." Benennen Sie Ihre Aussicht und sagen Sie einfach und leicht das wünschen Sie wirklich das Verhältnis nicht in das stereotypische Katze-und-Mausverkäufe Spiel degenerieren. Ihre Anzeige sollte immer sein, "unser Verhältnis, nicht meine Kommission, ist meine Priorität."
Das Endergebnis von allem dieses ist: Sie können nicht mehr bauen auf, was Sie verkaufen, um sich zu unterscheiden, weil es zu viel Konkurrenz heraus dort gerecht gibt. Stattdessen müssen Sie konzentrieren auf, wie Sie verkaufen. Die ist die einzige Sache, die Sie unterschiedlich zu sonst jeder bildet.
Mit einem Hauptgrad im anweisenden Design und im Überschuß ein die Dekade der Erfahrung Durchbruchverkäufe Strategien für globale Firmen wie UPS und QUALCOMM verursachend, entdeckte Ari Galper die fehlende Verbindung, die bevölkeren, wem Verkauf für Jahre gesucht haben.
Seine profunde Entdeckung der Verschiebung von von irgendjemandes Denkrichtung auf einen Ort der kompletten Vollständigkeit, basiert auf neuen Wörtern und Phrasen geerdet in der Aufrichtigkeit, hat ihm Unterscheidung als die führende Berechtigung der Welt erworben auf, wie man Vertrauen in der Welt des Verkaufens errichtet.
Führende Firmen wie Einfahrt, freie Kanalverbindungen, internationaler Bruder und Treue-nationale Hypothek haben um Ari ersucht, um sie auf dem führenden Rand des Verkaufsergebnisses zu halten. Besuchen Sie http://www.unlockthegame.com , um seine freien Verkaufsschulung Lektionen zu erhalten.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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