Melhore sua taxa de fechamento de vendas
Ocasionalmente leitores EGOPOWER me enviar perguntas ou sugestões tópico que eu sinto, seria de interesse para você. Nesta edição eu dou algumas dicas para melhorar o seu rácio de fechamento de vendas, em resposta a uma pergunta Rob Smith escreveu me do Reino Unido: "Eu vendo equipamento informático para escolas do Reino Unido sobre o telefone. Parece-me sempre manter uma perspectiva lista enorme que está constantemente a mudar, mas estou lutando para obter minha negócios fechados. Segue-se como 85% dos meus negócios potenciais go: First Contact: eu encontrar um potencial cliente Descubra o que eles têm no momento eo que eles querem (quando querem estar com ele no futuro) eu descobrir quando eles estão olhando para comprar e perguntar quem está envolvido na tomada de decisão Próxima Ação: Fiz uma proposta e post / email / fax para contato com o meu segundo contato: Eu chamo-lhe para discutir a proposta com eles, certifique-se que é o que eles e queria fazer algumas sugestões extra. Vou tentar ter um riso com eles para obter algumas rapport indo. Eu vou tentar e confirmar uma data de decisão novamente. Diga algo como - "isto é algo que podemos ir adiante com agora?" nunca é?. "I'll call you in? Dias para ver se você tem de tomar uma decisão" Terceiro Contato: (antes da data prometi seguimento) "Estou ligando para se certificar que tudo está OK e veja se você tem reunidas todas as as citações de outros yet? "Como podemos comparar" - resposta normal é muito bom "é algo que eu possa fazer antes de ter sua reunião de amanhã que iria ajudá-lo a tomar uma decisão?" - a resposta habitual é "Não" Quarta Contato: (dia da decisão) não irá colocar-me através do Quinto Contato: (dias após a decisão): Secretário diz que ele não está lá Sexta Contato: Secretário fala com ele e depois diz-me que ele está selecionado um concorrente. "É completamente realmente deprimente e eu me esforço, eu tenho certeza que é só até as minhas habilidades de vendas. O que você sugere? "Use Vendas Precious Time Sabiamente Obrigado por escrito, Rob. Selling desta maneira é deprimente. Suspeito que você está perdendo seus negócios muito cedo. Com isto quero dizer que você está gastando energia demais em negócios que você nunca vai ganhar. A decisão de enviar uma proposta deve ser um passo importante. Só bem qualificado perspectivas de que você sabe que tem uma alta probabilidade de ganhar, o mérito do esforço de criação de uma proposta. Este é ao contrário do que muitos de nós aprendemos na venda, o que é que é um "jogo dos números". Mande mais propostas, e você poderá obter mais vendas o pensamento vai. O problema é se você não sabe com certeza que você está vendendo os critérios da sua perspectiva de compra mais importante, as suas propostas têm uma pequena chance de sucesso. Você pode Aposto que o concorrente que ganha o negócio, sabe exatamente o que colocar em sua proposta, antes de envia-lo para fora. Qualificar melhor e feche mais vendas que você precisa ficar muito claro sobre o que é mais importante para a sua perspectiva. Você fazer isso, fazer as seguintes perguntas quando a perspectiva da primeira entrevista: - Por que você está planejando a compra desta rede de computador novo agora? - O que é mais importante para você em uma rede de computador novo? - Porque é que isto importante agora? Você também precisa saber que a concorrência é provável que atualmente está sendo favorecido (quase sempre existe alguém com a faixa interior). Uma maneira de verificar isso é através da pergunta sobre semelhantes ou compras relacionadas feito no passado. Saiba o que eles compraram de fornecedores e por que eles foram agraciados com o contrato. Pergunte se algum de seus fornecedores passado está oferecendo para este negócio. Pergunte por que não comprar daqueles Vendedor (s) em licitação este negócio se eles compraram com eles no passado. A seguinte pergunta sobre cada licitação vendedor passado sobre o acordo em separado para determinar quem está sendo favorecido. Não basta perguntar "por que você não compra de uma dessas empresas? "Em vez perguntar" Por que você não compra da empresa ABC? Eles te deram suporte para a instalação bem da última vez que você disse que era muito importante para você ". Perguntando sobre suas preferências para Corrente / vendedores passado, você vai descobrir se há uma oportunidade real para você ou se eles apenas estão a reunir propostas para documentar que tenham realizado uma avaliação competitiva. >>> A menos que você pode encontrar uma convincente razão por que eles mudariam para um "vendedor" de novo, suas chances de encerramento vai ser muito baixo. Como bem atender os seus fornecedores atuais "o que é mais importante" para os critérios de perspectiva? Depois que você completamente discutidos os vendedores que têm relações de negócios atual, você pode simplesmente perguntar sobre quaisquer outros fornecedores novos que estão considerando. Eles provavelmente vai abrir para você sobre isso agora porque você lubrificados a conversa fazendo com que eles falam sobre seus fornecedores actual primeiro. Se eles estão relutantes em responder perguntas sobre outros fornecedores, em seguida, dizer-lhes que são seletivos sobre quem é você para dar lances. Se você souber quem mais eles estão avaliando, então você vai conhecer melhor se você pode ajudá-los e deveria oferecer nele. >>> A lição aqui é não fazer uma proposta a menos que você prove que você oferece uma vantagem na satisfação das suas principais critérios. Existência eu também não é suficiente porque é provável que já existem fornecedores que fazem negócios com que eles preferem e sabem melhor do que você. Rigorosamente suas perspectivas de qualificação, a sua relação de fechamento e as vendas totais de aumentar significativamente. Você vai ser feliz também porque não só vai ser a tua conta bancária mais gorda, mas você vai estar trabalhando com pessoas que querem trabalhar com você. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, All Rights Reserved.Shamus Brown é um Profissional de Vendas e ex-treinador de alta tecnologia de vendas profissional que começou sua carreira vendendo para a IBM. Shamus escreveu mais de 50 artigos sobre a venda e é o criador do popular Selling Skills persuasivo CD de áudio Programa. Você pode ler mais dicas de Shamus Brown vendas em http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e você pode aprender mais sobre o seu treinamento de habilidades de persuasão em vendas
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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