Verbessern Sie Ihre Verkäufe, die Verhältnis Schließen
Gelegentlich schicken EGOPOWER Leser mir Fragen, oder Themavorschläge, die ich glaube, würden vom Interesse zu Ihnen sein. In dieser Ausgabe, die ich einige Tips gebe, um Ihre Verkäufe zu verbessern, die Verhältnis in Erwiderung auf einen Frage Fruchtsirup Smith schließen, schrieb mich von Großbritannien:
"ich verkaufe ES Ausrüstung an Schulen in Großbritannien über dem Telefon. Ich scheine, eine massive Aussichtliste immer zu halten, die ständig ändert, aber ich kämpfe, um meine Abkommen zu erhalten geschlossen. Das folgende ist, wie 85% meiner möglichen Abkommen gehen: Erster Kontakt: Ich finde einen zukünftigen Kunden Finden Sie heraus, was sie im Augenblick haben und was sie wünschen (wo sie mit I.T. sein möchten zukünftig) Ich finde heraus, wann sie schauen, um zu kaufen Und fragen Sie, wem in die Beschlußfassung miteinbezogen wird Folgende Tätigkeit: Ich fügte einen Antrag und ein post/email/fax es zu meinem Kontakt zusammen An zweiter Stelle Kontakt: Ich benenne him/her, um den Antrag mit ihnen zu besprechen, sicherstelle daß es ist, was sie wünschten und bilde einige Extravorschläge. Ich versuche und habe ein Lachen mit ihnen, zum etwas Berichtgehens zu erhalten. Ich versuche u. bestätige ein Entscheidung Datum noch einmal. Sagen etwas wie - "ist dieses etwas, daß wir voran mit jetzt gehen können?" es ist nie?. "ich rufe Sie innen an? Tage, zum zu sehen, wenn Sie zu einer Entscheidung "gekommen sind Dritter Kontakt:
(vor Datum, das ich zum Anschluß an versprach) "gerade benennen, um sicherzustellen alles ist und zu sehen OKAY, wenn Sie haben erfaßt alle anderen Anführungsstriche schon?" "wie wir" vergleichen - normale Antwort ist hübsches gutes "gibt es alles, das ich tun kann, bevor Sie Ihre Sitzung morgen haben, die Ihnen helfen würde, wenn es traf eine Entscheidung?" - übliche Antwort ist "nicht" Vierter Kontakt:
(Tag der Entscheidung) Führt mich nicht hindurch Fünfter Kontakt:
(Tag nach Entscheidung): Sekretärin sagt, daß er nicht dort ist 6. Kontakt: Sekretärin spricht mit ihm und dann erklärt mir, daß ihm ein Konkurrent vorgewählt wird.
"er drückt durchaus wirklich nieder und ich setze die Bemühung innen, ich bin sicher, daß es gerechter Abstieg zu meinen Verkäufe Fähigkeiten ist. Was Sie vorschlagen?" Verwenden Sie Kostbare Verkäufe Zeit Klug
Dank für das Schreiben in den Fruchtsirup, der auf diese Weise verkauft, drückt nieder. Ich vermute, daß Sie Ihre Abkommen sehr früh an verlieren. Durch dieses bedeute ich, daß Sie zu viel Energie auf Abkommen verbrauchen, die Sie nie gewinnen.
Die Entscheidung, zum eines Antrages auszusenden sollte ein wichtiges sein. Nur Brunnen qualifizierte Aussichten, daß Sie WISSEN, daß Sie eine hohe Wahrscheinlichkeit des Gewinnens, verdienen die Bemühung des Verursachens eines Antrages haben.
Dieses ist konträr zu, was viele von uns in den Verkäufen erlernen, das das ist ein "Zahlspiel" ist. Senden Sie mehr Anträge aus und Sie erhalten mehr Verkäufe, die das Denken geht.
Das Problem ist, es sei denn Sie mit Sicherheit, daß Sie an wichtigste kaufende Kriterien Ihrer Aussicht verkaufen, Ihre Anträge haben eine niedrige Erfolgschance wissen. Sie können wetten, daß der Konkurrent, der das Abkommen gewinnt, gerade was weiß, sich in seinen Antrag zu setzen, bevor er ihn heraus sendet. Qualifizieren Sie Besser Und Schließen Sie Mehr Verkäufe
Sie müssen erhalten sehr frei auf, was zu Ihrer Aussicht am wichtigsten ist. Sie tun dies, indem Sie die folgenden Fragen stellen, wenn Sie zuerst die Aussicht interviewen:- warum sind Sie planend, dieses neue Computernetz jetzt zu kaufen? - was ist zu Ihnen in einem neuen Computernetz am wichtigsten? - warum ist dieses wichtige jetzt?
Sie müssen auch wissen, wem die wahrscheinliche Konkurrenz ist, die z.Z. bevorzugt wird (es gibt fast immer jemand mit der inneren Schiene). Der One-way, zum dieses zu ermitteln ist, indem es nach den ähnlichen oder in Verbindung stehenden Erwerben sich erkundigt, die in der Vergangenheit abgeschlossen werden. Finden Sie heraus, von dem Verkäufer sie kauften und von warum ihnen der Vertrag zugesprochen wurden.
Fragen Sie, ob irgendwelche ihrer letzten Verkäufer für dieses Abkommen bieten. Fragen Sie, warum nicht sie kaufen jenes vom vendor(s) wurde, das auf diesem Abkommen bietet, wenn sie von ihnen in der Vergangenheit kauften.
Stellen Sie die folgende Frage über jedes hinter dem Verkäufer, der separat auf dem Abkommen bietet, um festzustellen, wem bevorzugt wird. Nicht einfach bitten Sie ", warum nicht Sie Kauf von einer jener Firmen?" Bitten Sie stattdessen "warum nicht Sie Kauf von der ABC Firma? Sie gaben Ihnen gute Installation Unterstützung letztes Mal, das Sie waren sehr wichtig zu Ihnen "sagten.
Indem Sie nach Präferenzen um ihre current/past Verkäufer bitten, finden Sie heraus, wenn es eine reale Gelegenheit für Sie gibt, oder wenn sie gerade Angebote erfassen, um zu dokumentieren, daß sie eine konkurrierende Auswertung durchgeführt haben.
> > >, es sei denn Sie einen unwiderstehlichen Grund finden können, warum sie zu einem "neuen" Verkäufer schalten würden, werden Ihre Vorteile des Schließens sehr niedrig sein.
Wie gut treffen ihre gegenwärtigen Verkäufer "was ist am wichtigsten" zu den Aussichtkriterien?
Nachdem Sie gänzlich die Verkäufer besprochen haben, daß sie Geschäft-Verhältnisse haben, können Sie nach allen anderen neuen Verkäufern leicht fragen, daß sie betrachten. Sie erschließen wahrscheinlich zu Ihnen auf diesem jetzt, weil Sie das Gespräch einfetteten, indem Sie sie veranließen, über ihre gegenwärtigen Verkäufer zuerst zu sprechen.
Zu wenn sie sind widerstrebend, Fragen über andere Verkäufer zu beantworten, dann erklären Sie daß ihnen, Sie vorgewählt sind über, wem Sie Angebote geben. Wenn Sie wissen, wem sonst werten sie aus, dann wissen Sie besser, wenn Sie ihnen helfen können und bieten auf ihm.
> > > ist die Lektion hier tun nicht einen Antrag, es sei denn Sie PRÜFEN können, daß Sie einen Vorteil anbieten, wenn Sie ihre Schlüsselkriterien treffen. Sein ich-auch ist nicht genug, weil es wahrscheinlich ist, daß es bereits Verkäufer gibt, die sie Geschäft mit dem tun sie bevorzugen und besser als Sie wissen.
Um Ihre Aussichten rigoros qualifizieren zu, nehmen Ihre schließenden Verhältnis- und Gesamtverkäufe erheblich. Sie sind auch glücklicher, weil nicht nur Ihr Bank acount ist fetter willen Sie, aber Sie mit Leuten arbeiten werden, die mit Ihnen arbeiten möchten.
Ã"â© 1999-2004 Shamus Braun, Alle Rechte vorbehalten.
Shamus Braun ist professionelle Verkäufe trainiert und die ehemaligen high-tech Verkäufe, die Pro sind, wer seine Karriere anfing, die für IBM verkauft. Shamus hat mehr als 50 Artikel auf dem Verkaufen geschrieben und der Schöpfer des populären überzeugenden verkaufenden Fähigkeiten CD Audio-Programms ist. Sie können mehr von Shamus braunen Verkäufe Spitzen an http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ lesen und Sie können mehr über seine überzeugenden Verkäufe Fähigkeiten erlernen ausbildend an http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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