Relutância de chamada fria
A maioria de salespeople que eu conheço consideram o frio que chamo uma atividade terrível, mas essencial em nossa profissão. Mesmo aqueles que são bons nela raramente como ela. Não obstante, aqueles que são bem sucedidos nas vendas fazem-na regularmente porque sem prospetos, um não vende qualquer coisa.
Se você deia a chamada fria ao ponto onde você não a fará, o you've começ um problema grave. Deixe isto ir sobre o suficiente, e você prestará atenção a suas comissões deixar cair do ponto baixo a zero enquanto você perde seu trabalho.
Se você deia verdadeiramente a chamada fria ao ponto onde está ferindo realmente suas vendas, eu posso conhecer uma das razões pelas quais. Onde está a pressão?
Salespeople demais tomam o volume da pressão nse na venda. Nós fomos condicionados nela por uma sociedade que nos ensinasse que que os compradores compram, e vendedores há “serir”. Você tem ouvido este antes… “sira o cliente”.
Em “serir o cliente”, nós sentimos que nós temos que fazer o que quer que perguntam começ a venda. Alguns prospetos actuam como as crianças malcriadas que apenas têm que ter sua maneira. Isto pode ser completamente irritante tratar.
Em deixar esta opinião “que sere o cliente” domine nossa atitude para a compra e vendendo, nós damos acima muito poder. Ele tipo de louco se você pensa realmente sobre ele. O prospeto é a pessoa que faz ou não tem um problema a resolver. Seu não seu problema - você apenas está oferecendo uma solução potencial.
Se seu prospeto tem um problema a resolver, a seguir é sua responsabilidade resolvê-la - não seu. O que você pode fazer são ajudá-lo a figurar para fora como resolvê-la, e oferecem seus produtos ou serviços se resolve o problema.
Quando frio chamando, você está procurando os problemas que você pode realmente resolver. Como eficaz você está na chamada fria é realmente uma matéria de como eficaz você está em descobrir os problemas que você pode resolver. É *not* um o jogo de como bom de um “passo” você pode entregar sobre o telefone.
Se você planeia sua chamada fria tentando craft o mais interessante, a excitação, e o passo sparkling para wow seus prospetos em encontrá-lo o, a seguir estão aplicando demasiada pressão sobre o senhor mesmo. Isto pode apenas ser fatigante para você, ou pode mesmo incapacitar ao ponto onde você não pode nem não fará a chamada fria.
Eu tenho uma fórmula simples para retirar a pressão do senhor mesmo e para põr a onde pertence - em seu prospeto. Fórmula de chamada fria Introduza-se, sua companhia, e seus resultados. Começ a permissão fazer perguntas. Faça perguntas descobrir e amplificar problemas e oportunidades.
Simples, huh? Tão simples, pode parecer demasiado fácil.
O segredo à fórmula de chamada fria é como você executa cada etapa. Está aqui um exemplo:
“Olá!, esta é chamada de Shamus Brown.”
“Eu sou com os sócios financeiros de Jupiter, e usando a equidade confidencial, eu ajudo povos a começ retornos de investimento elevados sem o risco e a volatilidade associados com o mercado de valores de acção.
“Você tem alguns minutos para deixar-me fazer-lhe algumas perguntas sobre seus investimentos?
“Que porcentagem seu investimento aumentou este ano passado?
“Oh, não os aumentaram… declinaram por quanto? … o hmm, sons maus a mim, mas mim não é você - é esse tipo da APROVAÇÃO do desempenho com você?”
Isto segue o formato simples esboçado acima. Introduza-se e sua companhia, e envoltório essa introdução com uma indicação dos resultados que você fornece para seus clientes. Esta é uma das chaves a fazer a chamada fria mais fácil.
A única coisa que seu prospeto se ouvirá provavelmente no início da chamada é seus resultados. Quando você é frio que chama alguém, você está interrompendo-os de uma certa maneira. Sua atenção está em outra parte. Quando ouvem os resultados que você oferece, você começ sua atenção SE estão interessados naqueles tipos de resultados.
Em seguida, se estão interessados naqueles resultados, responderão mais do que provavelmente sim a seu pedido fazer algumas perguntas e falar mais.
Finalmente, você começ imediatamente na sondagem para problemas, e em amplificar as conseqüências. Uma vez que você está lá, você agitará acima seus motivação e desejo falar mais sobre seu produto ou serviço.
Pare de usar introduções longas na sua chamada fria. Se você começ que o sentimento ligeiramente incômodo ou nauseabundo em seu estômago ao entregar seu telefone “passo”, ele é porque seu passo é demasiado longo. Mais longo seu passo é, mais que você é “em risco” porque você não sabe a mensagem está sendo recebido.
Encurte seu abridor de chamada frio apenas aos resultados essenciais que você fornece, e começ então direito na sondagem para problemas. Você venderá mais esta maneira.
‚© de Âà do ¡ do ¬Å do ‚de ÃÆ'ââ Shamus 1999-2004 Brown, todos os direitos reservados.
Shamus Brown é vendas profissionais treina e as vendas altas tecnologia anteriores pro quem começou sua carreira que vende para IBM. Shamus escreveu mais de 50 artigos na venda e é o criador do persuasor popular que vende o programa audio CD das habilidades. Você pode ler mais de pontas das vendas de Shamus Brown em http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e você pode aprender mais sobre seu treinamento de habilidades persuasivo das vendas em http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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